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  • 1. Outils de vente 2.0 Janvier 2016 Sylvain TILLON
  • 2. Un commercial qui ne vend pas... Qui prend goût à la vente mais qui aime les process pour se simplifier la vie (et être + efficace) ! Bio Sylvain TILLON
  • 3. 34% *Le total dépasse 100 car il y a plusieurs réponses possibles PUB INTERNET E-MAILING 43%51% SALONS Source : Portail des PME www. portail-des-pme.fr Les moyens de prospection les plus utilisés 66% PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE
  • 4. 23%38%68% MANQUE DE TEMPS Source : Portail des PME www. portail-des-pme.fr MANQUE DE COMPÉTENCES MANQUE DE MÉTHODE Les principales difficultés rencontrées *Le total dépasse 100 car il y a plusieurs réponses possibles
  • 5. OUTBOUND & INBOUND : qu’est-ce que c’est ?
  • 6. ● Connaître les visiteurs sur son site web : ● Identifier des interlocuteurs dans les entreprises qui ont visité votre site web : ● Récupérer les coordonnées Linkedin d’un interlocuteur : ● Récupérer des contacts : Quelques logiciels bien utiles : site site site site site site
  • 8. Ils vous aident : ● Rédiger des livres blancs et des web magazines : ● Améliorer son webmarketing : ● Améliorer son référencement : ● Mieux suivre ses contacts sur les réseaux sociaux / identifier des potentiels d’affaire : site site site site site
  • 10. Les logiciels de Marketing Automation :
  • 11. Seulement 7% des entreprises ont un process commercial
  • 12. ● Comment je rencontre mes clients ? ● Quelles actions dois-je mener ? ● Combien ça me coûte ? ● Quelles actions je pourrais faire mieux ? ● Est-ce que je pourrais mieux suivre mes prospects ? ● Combien de temps j’y consacre chaque jour ? Questions - Process :
  • 13. Les 10 metrics à suivre 1. Nombre d’appels sortants 2. Nombre de RDV 3. Nombre de devis 4. Taux d’ouverture des devis 5. Nombre de relances téléphoniques 6. Négociation prix 7. Taux de transformation 8. Panier moyen des devis signés 9. Panier moyen des devis refusés 10. Coût d’acquisition d’un client
  • 14.
  • 15.
  • 16. Pour coupler toutes vos applications et logiciels : D’autres CRM
  • 17. Sales Intelligence ou comment prospecter différemment
  • 18. Les bonnes formations commerciales : www.halifax.fr www.practiceandwin.com
  • 19. Quelques chiffres sur la proposition commerciale En 2007, 1 acheteur consultait en moyenne 3,7 vendeurs contre + de 4,5 en 2013 Il est impératif de se différencier ! Source : Portail des PME www. portail-des-pme.fr
  • 20. Le destinataire doit parfois convaincre sa hiérarchie de la pertinence de votre offre. Quelques chiffres sur la proposition commerciale Une bonne proposition doit pouvoir être résumée en 2min dès sa 1ère lecture.
  • 21. Quelques chiffres sur la proposition commerciale 83% des décideurs retravaillent une proposition commerciale pour la synthétiser Source : Portail des PME www. portail-des-pme.fr
  • 22. Source : Portail des PME www. portail-des-pme.fr Avis des prospects sur la proposition commerciale 8% FORME NÉGLIGÉE TECHNIQUE 12%18% LONGUE 55% PEU DIFFÉRENCIATRICE 4% TROP DILUÉE 1 2 3 4 5
  • 23. Quelques chiffres sur les commerciaux Focus sur la prospection téléphonique
  • 24. nombre d’ utilisateurs payants 1082 2min32 temps de lecture moyen par consultation taux de transformation observé avec Tilkee 42% nombre de propositions commerciales envoyées 152 124 temps avant ouverture du projet 2 jours 14h Durée du test 6 mois
  • 25. 1. Synthétiser son offre en 1 page 2. Taille maxi de l’offre : 12 pages 3. Parler de son entreprise à la fin (parler d’ abord du prospect et de son besoin) 4. Simplifier le vocabulaire de son offre Nos recommandations :
  • 26. Quelques chiffres sur la relance : 70% des prospects déclarent détester être harcelés au téléphone. Entre harceler et suivre activement un prospect, la limite est fine !
  • 27. Source : Portail des PME www. portail-des-pme.fr Les réponses typiques : 11% JE VOUS ECOUTE RAPPELEZ PLUS TARD 14%22% JE N’AI PAS REGARDE 48% PAS INTÉRESSÉ 5% ENVOYEZ-MOI UN E-MAIL 1 2 3 4 5
  • 28. Quelques chiffres sur la relance : 60% des offres commerciales ne sont jamais relancées !
  • 30. Quelques chiffres sur la relance : 2% de chance en plus de signer en relançant au hasard
  • 31. L’importance de la réactivité : Soyez réactifs ! Les chances de succès diminuent de 1% toutes les heures ! Même si le prospect est intéressé, il ne faut pas prendre tout son temps pour relancer. Source : Portail des PME www. portail-des-pme.fr
  • 32. L’importance de la réactivité bis : Soyez réactifs ! Si vous relancez dans les 60 secondes qui suivent la lecture de votre proposition, vous augmentez de 398% vos chances de signer ! Source : Portail des PME www. portail-des-pme.fr
  • 34. Améliorer la présentation des offres commerciales Objectifs
  • 35. Froids ? Tièdes ? Chauds ? Mieux qualifier ses prospects Objectifs
  • 36. Réduire le cycle de vente Objectifs
  • 37. Augmenter son taux de conversion Objectifs
  • 38. a augmenté son taux de transformation de 20 à 25%
  • 39. Qui est Tilkee ? TILKEE est une startup créée à Lyon fin 2013. +3000 utilisateurs ont adopté TILKEE, +800 entreprises l’utilisent régulièrement comme :
  • 40. Comment fonctionne Tilkee ? Tilkee transforme mes documents en lien web que j’ envoie par mail à mon prospect Je relance mon prospect au bon moment et je signe mon deal ! J’importe mes documents dans Tilkee doc, pdf, ppt, jpeg, png, avi, mov, youtube... Tilkee m’alerte de la lecture de mon prospect et me conseille
  • 45. Prix
  • 46. Sylvain TILLON Sur Amazon ici et Sur Decitre ici