How to prospect with social selling

1. Workshop – Session 1
Prospection

2. Prospection

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Définition
​Prospecting is the process of identifying
and reaching out to potential customers
or prospects in the hope of finding new
business opportunities
​Source : e-marketing.fr

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What is an efficient prospecting ?
Volume Quality Discipline Productivity

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What is an efficient prospecting ?
SMART goals to reach per Rep
• SD : 80 activities / day
• AE : 30 activities / day
• RM : 80% ECEM
# touches on a small account base
• 8 – 10 touches by account
# touches on a big account base
• 1 – 2 touches by account at massive scale
Volume Quality Discipline Productivity

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What is an efficient prospecting ?
Quality in terms of contact
• Target DMs from the beginning
• Don’t be afraid to put few contacts in the same email
Quality in terms of content
• Newsletter with tailored content
• Pointdrive Blog
Volume Quality Discipline Productivity

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What is an efficient prospecting ?
What is the best time to prospect
• Mail : Monday night or Wednesday night for an opening Tuesday morning or Thursday morning
• Call : contact C-level after 5pm
Dashboards
• Tracking the pacing
Consistency
• Prospect regularly cf Territory Planning (# opps to create to reach forecast)
Volume Quality Discipline Productivity

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What is an efficient prospecting ?
Emails
• Canned responses
• Searchin
• SFDC HTML Emails
• Eloqua
Calls
• InGenius
Follow up
• Calendly
• SFDC tasks
• Google Keep
Volume Quality Discipline Productivity

9. Action Plan

10. How to extend your territory outside of SFDC
Pool of
accounts
Within SFDC Outside of SFDC
Running
reports
Close
Disengaged
Opps
Datas
(SOP, Hires,
Jobs, Followers)
Online
Purchase
(R. Lite)
With no recent
activity
Industry
Marketing
Events
Free Audit
Face to Face
Events
Webinar
New products /
prices
News
TwitterTech websites
Fundraising
Newsletters by
vertical or
location
LinkedIn
Solutions
Genie / MerlinRecruiter
Sales Navigator
Galileo (by
house)
Campagne
Sponsored
Updates
Volume
Quality
Partners
Newsletter

11. Prospection Kit

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SFDC reports
• Open tasks, link ici
• Who bought a recruiter corp online ? Link ici
• Who boughr online products ? Link ici
• Accounts sorted by Galileo : Link ici
• List of your account with insights : Link ici
• Tier 1 Region : Lien ici (changer zipcode)
• Tier 1 Paris : Lien ici
• Tier 2 Region : Lien ici
• Tier 2 Paris : Lien ici
• Tier 3 Region : Lien ici
• Tier 3 Paris : Lien ici
• Meilleurs Comptes par secteur : Lien ici
• Comtpes par secteur « Ligue 2 » : Lien ici

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Optimiser son utilisation SFDC
Savoir quand et quel mail envoyer
Formation vidéo en ligne ici

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Exemple de prospection
Mail HTML via du social lead

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Sites Web Start Up & French Tech à suivre
• Frenchweb, lien ici
• Maddyness, lien ici
• La Tribune par région, lien ici
• Usine Digital, lien ici
• Sites de Levées de fonds : Wiseed, Ulule, KickStarter, KissKissBankBank
• Baromètre des Startup du numérique, lien ici
• Régions : recherchez via google en tape « ville + actualités économiques »
• Hire.conf, forum de recrutement pour Startups à Paris, lien ici

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Recherches Recruiter
Recherche boolèenne par région :
DRH or "head of hr" or "VP HR" or "directeur ressources humaines" or
"directrice ressources humaines" or "hr director" or "hr business partner"
or "Directeur Communication" or "directeur communication & marketing"
or "head of communication" or "Communication Director"
or "RRH" or "responsable ressources humaines"
or "social media manager" or "chargé RH" or "chargé de recrutement"
or "chargée RH" or "chargée de recrutement" or "HR officer"
Filtres :
• localisation géographique
• Hiérarchie
• taille de société

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Emails Template
Liste des emails template sur SFDC, dossier « France Team », lien ici
Exemple ici :
Bonjour M. {!Contact.LastName},
Je m'appelle Amine Slim, Account Manager chez LinkedIn.
J'accompagne les Start Up, TPE et PME (du Sud Ouest de la France) à optimiser leur présence sur LinkedIn.
Après avoir parcouru la rubrique Carrière de votre site web,
j'ai constaté que {!Lead.Company} recherche les profils suivants :
-
-
J'ai déjà accompagné des entreprises qui comme la vôtre recherchent des profils X
Grâce à la stratégie mise en place, nous avons notamment pu :
- Attirer de nouveaux talents
- Réduire les coûts et le temps passé à recruter
- Renforcer la marque employeur pour devenir un employeur de choix
Seriez-vous disponible début de semaine prochaine pour un premier point téléphonique ?
Bien à vous,

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Emails Template
Galileo par maison
Lien ici

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Audit gratuit
« Afin de préparer au mieux l'année 2016, Amine Slim, Social Media Manager chez LinkedIn,
a le plaisir de vous offrir un audit gratuit de la présence de votre société.
Concrètement, qu'est-ce que cela veut dire ?
C'est très simple, l'objectif est d'analyser ensemble les statistiques de votre société sur le réseau LinkedIn :
- nombre de followers de votre page entreprise
- trafic sur votre page entreprise
- nombre de collaborateurs inscrits sur le réseau
- d'où viennent vos talents et quelle société rejoignent-ils
- etc.
Envie de savoir comment votre société se situe par rapport à vos concurrents ?
Prenons rendez-vous dès maintenant.
A très bientôt, »
Voir Google Drive pour reprendre le ppt utilisé.

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Tools to optimize your productivity
Canned Responses
(Settings  Labs  Canned
Responses  Activate
Google Keep
(Online do do list with sharing options)
Calendly
(Booking meeting)
Cirrus
(Salesforce Plugin for Gmail)
Search[In]
(Fast access to Merlin, Futurama,
CSTool and SFDC)
Eloqua
(Mail merge tool. Free licence
available)
CSTool
CS Tool Plugin
(Access to pro email, solutions
purchased and size of the network)

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