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des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020• 86%
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1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020
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des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020
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The Economist Intelligence Unit – “The Path to 2020 : Marketers seize the customer experience”
(499 x CMO’s ...
L’alignement des Ventes et du Marketing:
 Un prérequis essentiel
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Comment le Marketing fournit
des leads à la vente?...
Comment est déclenché le transfert?
Le Lead Scoring!
1. Le classement des leads
2. Sectoriel/ comportemental /ABM
3. Décle...
Qu’est-ce qu’une alerte “Act Now”:
1. Une alerte pour un Leads Qualifié par le Marketing
2. Business Développer
3. Transfé...
Qu’est-ce qu’un “SQL”:
- Intention d’achat
- Que sont les “Best Bets”
- Par quoi commencer?
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2. Suivre les
opportunités avec
Marketo Sales
Insights
2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights
Les contacts des opportunités
- La durée du cycle d’achat
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highly ranked leads to better
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Value: Dive into key buying behavior
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pour raccourcir le
cycle de vente
3. Lead nurturing pour raccourcir le cycle de vente
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- Comprendre les besoin
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Actions Marketing Vente:
- Automatisées dans le CRM
- Campagne de Nurturing
- Recycler /Gagner
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• Les contenus Marketing pour les sales
• 90% ne sont pas utilisés
• Temps perdu par les commerciaux 20 heures par mois
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3. Lead nurturing pour raccourcir le cycle de vente
4. Intégrer les leads des
commerciaux
Un suivi unifié des leads venant d’autres sources
Unification des campagnes sur les leads entrants et ciblés/sortants
Suiv...
Intégrer des leads ciblés à prospecter (sortants)
‘IKO Leads’ identifie les nouveaux leads prioritaires
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Toute l’activité sur les leads est centralisée
5. Routing et attribution
des leads
Pourquoi bien router les leads aux commerciaux ?
Nous avons x21 plus de chance de qualifier et parler à un lead si nous l’...
Attribuer très simplement les règles d’attribution en fonction de critères (compte, secteur, région, CTA, etc.)
Les commerciaux reçoivent des notifications automatiques sur les leads qui leur sont attribués
... avec toutes les informations
nécessaires pour réagir
immédiatement
Le responsable du lead reste le point de contact pour renforcer la proximité.
6. Faire des scénarios
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Les commerciaux font 1.3 tentatives vs 8 nécessaires
“71% des leads générés par l’entreprise ne seront pas contactés”
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Le Marketing Automation offre des templates d’emails pour les commerciaux
25% de réponse sur lead « demande de contact »
1...
Template marketing utilisé par les
commerciaux
25% de réponse sur lead « demande de contact »
15% sur lead inbound scoré
6...
Une solution complète pour traiter 100% des leads de votre marché
100% des leads sont engagés pour + de rendez-vous
Leads ...
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Un seul clic pour engager les leads entrants/sortants
L’Email est
automatiquement
ajouté
Choisissez le
scénario
Marketing automation & Sales automation, unifiés
une mécanique de prospection
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6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - Marketo + IKO System
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6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - Marketo + IKO System

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Slides de la web-conférence de Marketo et IKO System, sur l'automatisation marketing et l'automatisation commerciale.

Publié dans : Business
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6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - Marketo + IKO System

  1. 1. • Ce webinaire est enregistré • Inscrivez-vous questions sur le chat • Pour poster sur les réseaux sociaux utiliser: #mktgnation Quelques règles…
  2. 2. 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
  3. 3. 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants • 86%
  4. 4. 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants • 86% • ∞
  5. 5. • 86% • ∞ • 1 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
  6. 6. 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020• 86% • ∞ • 1
  7. 7. 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020 Des milliards d’activités seront enregistrées • 86% • ∞ • 1
  8. 8. des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020 Des milliards d’activités seront enregistrées Une vue unique du client • 86% • ∞ • 1 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
  9. 9. • 86% • ∞ • 1 The Economist Intelligence Unit – “The Path to 2020 : Marketers seize the customer experience” (499 x CMO’s Surveyed) 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants CMO seront responsables de l’expérience client d’ici 2020 Des milliards d’activités seront enregistrées Une vue unique du client
  10. 10. L’alignement des Ventes et du Marketing:  Un prérequis essentiel  2 acteurs essentiels  La génération de la demande est conduite par le Marketing  Importance du recyclage des leads 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
  11. 11. La vente définit les objectifs du Marketing: - Marketing – Génération de la Demande - Implication de la vente – Génération de la Demande - Comptes ciblés? - Type d’interlocuteurs ? 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
  12. 12. Page 13Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 5/24/2016 Alignement Ventes et Marketing Comment le Marketing fournit des leads à la vente? -> Attirer les bons clients
  13. 13. Page 14Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 5/24/2016 Alignement Ventes et Marketing Comment le Marketing fournit des leads à la vente? -> Attirer les bons clients -> Nurturing
  14. 14. Page 15Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 5/24/2016 Alignement Ventes et Marketing Comment le Marketing fournit des leads à la vente? -> Attirer les bons clients -> Nurturing -> Transférer les leads chauds aux commerciaux
  15. 15. Page 16Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 5/24/2016 Comment le Marketing fournit des leads à la vente? -> Attirer les bons clients -> Nurturing -> Transférer les leads chauds aux commerciaux Alignement Ventes et Marketing
  16. 16. Comment est déclenché le transfert? Le Lead Scoring! 1. Le classement des leads 2. Sectoriel/ comportemental /ABM 3. Déclencheurs automatiques 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
  17. 17. Qu’est-ce qu’une alerte “Act Now”: 1. Une alerte pour un Leads Qualifié par le Marketing 2. Business Développer 3. Transféré au commercial (pour qualifier) 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
  18. 18. Qu’est-ce qu’un “SQL”: - Intention d’achat - Que sont les “Best Bets” - Par quoi commencer? - Que sont les “moments intéressants” 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
  19. 19. 2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights
  20. 20. 2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights Les contacts des opportunités - La durée du cycle d’achat - Activités - Comment prolonger la conversation?
  21. 21. Best Bets Dashboard Value: at a glance see which are the most relevant; identify highly ranked leads to better prioritize your day Interesting Moments Value: customizable key buying signs that are summarized and shown on account, opp, contact, and lead level Value: allow sales reps to take appropriate action without ever leaving their CRM Actions 2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights
  22. 22. Interesting Moments Value: Dive into key buying behavior details on an individual level to understand a lead or contact’s engagement levels Take Action Value: Conveniently take appropriate action on leads / contacts, even immediately following an in-person meeting, all on your mobile device Value: Identify the most engaged leads and actions being taken in real time all through your mobile device Best Bets & Lead Feed 2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights
  23. 23. 3. Lead nurturing pour raccourcir le cycle de vente
  24. 24. 3. Lead nurturing pour raccourcir le cycle de vente Etre pertinent dans le processus d’achat: - Comprendre les besoin - Donner de la valeur à une conversation - Expertise - Plus de rapidité/productivité
  25. 25. Actions Marketing Vente: - Automatisées dans le CRM - Campagne de Nurturing - Recycler /Gagner 3. Lead Nurturing pour raccourcir le cycle de vente
  26. 26. • Les contenus Marketing pour les sales • 90% ne sont pas utilisés • Temps perdu par les commerciaux 20 heures par mois • Suivi! 3. Lead Nurturing pour raccourcir le cycle de vente
  27. 27. 3. Lead nurturing pour raccourcir le cycle de vente
  28. 28. 4. Intégrer les leads des commerciaux
  29. 29. Un suivi unifié des leads venant d’autres sources Unification des campagnes sur les leads entrants et ciblés/sortants Suivi centralisé des actions des leads avec le site web Traquer les sources d’opportunités /conversion / vélocité Attention, bien différencier opt-in et non opt-in
  30. 30. Intégrer des leads ciblés à prospecter (sortants) ‘IKO Leads’ identifie les nouveaux leads prioritaires à prospecter (technologie prédictive) Nativement intégré avec Marketo pour traquer les campagnes, activités des leads, et taux de conversions.. Probabilité d’achat
  31. 31. Toute l’activité sur les leads est centralisée
  32. 32. 5. Routing et attribution des leads
  33. 33. Pourquoi bien router les leads aux commerciaux ? Nous avons x21 plus de chance de qualifier et parler à un lead si nous l’appelons dans les 5 minutes vs. 30 minutes En moyenne, les sociétés B2B attendent 42 heures pour rappeler un lead.
  34. 34. Attribuer très simplement les règles d’attribution en fonction de critères (compte, secteur, région, CTA, etc.)
  35. 35. Les commerciaux reçoivent des notifications automatiques sur les leads qui leur sont attribués
  36. 36. ... avec toutes les informations nécessaires pour réagir immédiatement
  37. 37. Le responsable du lead reste le point de contact pour renforcer la proximité.
  38. 38. 6. Faire des scénarios d’emails commerciaux
  39. 39. 3 types de leads - Inquiries / demandes de contact - Leads qui ont un bon score / activité - Leads outbound “La recherche nous indique qu’il faut en moyenne entre 8 et 12 tentatives pour joindre un décideur, même si ce dernier s’intéresse à votre offre” - SiriusDecisions
  40. 40. Les commerciaux font 1.3 tentatives vs 8 nécessaires “71% des leads générés par l’entreprise ne seront pas contactés” - Forbes
  41. 41. Le Marketing Automation offre des templates d’emails pour les commerciaux 25% de réponse sur lead « demande de contact » 15% sur lead inbound scoré 6% sur lead froid (outbound)
  42. 42. Template marketing utilisé par les commerciaux 25% de réponse sur lead « demande de contact » 15% sur lead inbound scoré 6% sur lead froid (outbound) Scénario automatique d’emails commerciaux 70% de réponse sur lead « demande de contact » 52% sur lead inbound scoré 23% sur lead froid (outbound)
  43. 43. Une solution complète pour traiter 100% des leads de votre marché 100% des leads sont engagés pour + de rendez-vous Leads entrants Leads ciblés Leads Réponses dans la messagerie & Les leads passifs sont classés par score 1 2 3
  44. 44. 45 Un seul clic pour engager les leads entrants/sortants L’Email est automatiquement ajouté Choisissez le scénario
  45. 45. Marketing automation & Sales automation, unifiés une mécanique de prospection
  46. 46. www.iko-system.com

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