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Industrialiser le travail des deals
Nicolas Woirhaye
Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com
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‣ Respecter les étapes de décision
‣ Synthétiser (plan de compte et multiples interlocuteurs)
‣ Piloter le flux de deals
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‣ Besoins > Solution > Risque
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Peurs
‣ Les moteurs de la décision
@source: Customer Centric Selling
Construire son process en fonction du cerveau de l’acheteur
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‣ Respecter les étapes
‣ Besoins, douleurs (et peurs) > +50% de la discussion
‣ La proposition de valeur doit être unique
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‣ Préparer
Besoins/douleurs Solution Risque
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...
Prise de contact Etude du besoin Power map
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Synthétiser
(plans de comptes simples)
Le piège !
Un plan de compte «simple» pour :
‣ Une stratégie cohérente tout au long du cycle de vente
‣ Traiter différemment des inte...
Un plan de compte construit en 20 minutes
Questions Parties
Pourquoi acheter ? Besoin(s), douleur(s)
Pourquoi acheter chez...
Multiples interlocuteurs = vente complexe
Décideur, acheteur, champion, utilisateur, influenceur ...
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Position Attitude vs deal Douleur #1 Commentaires
PDG positif Croissance influenceur
VP Sales neutre Quota décideur
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Comment s’organisent les machines de guerre commerciales ?
‣ Power map et relations d’influence dans le compte
‣ Concurrents présents dans le compte (et/ou partenaires)
‣ Évènements/...
BANT
Opportunité: montant, probabilité, deadline
Power map (et besoins)
Concurrents/partenaires actifs
Évènements-clés (co...
Le pilotage des deals
Pilotage par compte ou par opportunités ?
Revue de pipe hebdomadaire
Challenge des opportunités > 50%
Les indicateurs-clés...
Opportunité = montant + probabilité + date de signature
Mettre un process pour fixer la probabilité.
Notre prochaine web-conférence !
Mercredi 2 juillet à 11h30
Questions/Réponses
Construisons des machines de guerre commerciales
www.iko-system.com
Webinar deals30 plan de compte
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Webinar deals30 plan de compte

  1. 1. Construire une machine de guerre commerciale      Taux de conversion !? Industrialiser le travail des deals
  2. 2. Nicolas Woirhaye Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (2014) Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux N’aime pas : le boulgour
  3. 3. ‣ Respecter les étapes de décision ‣ Synthétiser (plan de compte et multiples interlocuteurs) ‣ Piloter le flux de deals Industrialisation =
  4. 4. ‣ Besoins > Solution > Risque
  5. 5. Souhaits Besoins Douleurs Peurs ‣ Les moteurs de la décision
  6. 6. @source: Customer Centric Selling
  7. 7. Construire son process en fonction du cerveau de l’acheteur
  8. 8. @source: IKO
  9. 9. ‣ Respecter les étapes ‣ Besoins, douleurs (et peurs) > +50% de la discussion ‣ La proposition de valeur doit être unique ‣ Ne pas laisser l’acheteur «déduire la valeur» ‣ Préparer (douleurs, prix, objections, next steps et process, ROI...)
  10. 10. ‣ Préparer Besoins/douleurs Solution Risque Acheteur Faire plus de chiffre d'affaires (plus de prospection, raccourcir le cycle, mieux convertir) + atteindre ses objectifs Une solution pour trouver des leads plus nombreux et plus mûrs + donner aux commerciaux de l'information pour être plus efficace Adoption + résultats Vendeur Verbaliser le besoin et le rappeler tout au long du cycle Démontrer que la solution est unique (par rapport aux douleurs) > démo personnalisée + déclinaison de la solution selon les rôles commerciaux Customer Success, ROI, success stories, appels clients>prospects
  11. 11. Prise de contact Etude du besoin Power map Solution uniqueObjections ArgumentationClosing Account Executives Customer Success
  12. 12. Synthétiser (plans de comptes simples)
  13. 13. Le piège !
  14. 14. Un plan de compte «simple» pour : ‣ Une stratégie cohérente tout au long du cycle de vente ‣ Traiter différemment des interlocuteurs multiples ‣ Mieux évaluer les opportunités ‣ Facilement le mettre à jour
  15. 15. Un plan de compte construit en 20 minutes Questions Parties Pourquoi acheter ? Besoin(s), douleur(s) Pourquoi acheter chez moi ? Proposition de valeur unique Pourquoi acheter maintenant ? Urgence, deadline, évènement-clé Qui porte le projet ? Process de décision et process d’achat Qui sont les joueurs ? Interlocuteurs et attitudes Quelle est la taille du projet ? 1ère vente et upsell (potentiel) B A T N A
  16. 16. Multiples interlocuteurs = vente complexe Décideur, acheteur, champion, utilisateur, influenceur ... Essayer de les traiter séparément Le gain personnel de chacun Comprendre la «power map»
  17. 17. Position Attitude vs deal Douleur #1 Commentaires PDG positif Croissance influenceur VP Sales neutre Quota décideur VP Marketing positif Efficacité acheteur Sales Manager nuisible Quota influenceur++ KAM positif Quota champion
  18. 18. Comment s’organisent les machines de guerre commerciales ?
  19. 19. ‣ Power map et relations d’influence dans le compte ‣ Concurrents présents dans le compte (et/ou partenaires) ‣ Évènements/news - position de marché (urgences extérieures) ‣ Éléments pour estimer la taille du deal + Changements pendant le cycle de vente ! Informations off nécessaires pour le deal
  20. 20. BANT Opportunité: montant, probabilité, deadline Power map (et besoins) Concurrents/partenaires actifs Évènements-clés (contexte et urgences) En résumé
  21. 21. Le pilotage des deals
  22. 22. Pilotage par compte ou par opportunités ? Revue de pipe hebdomadaire Challenge des opportunités > 50% Les indicateurs-clés (cycle de vente, win rate, prévisions) Bonnes pratiques de pilotage
  23. 23. Opportunité = montant + probabilité + date de signature Mettre un process pour fixer la probabilité.
  24. 24. Notre prochaine web-conférence ! Mercredi 2 juillet à 11h30
  25. 25. Questions/Réponses Construisons des machines de guerre commerciales www.iko-system.com

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