1. Construire une machine de guerre commerciale
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Taux de conversion !?
Industrialiser le travail des deals

2. Nicolas Woirhaye
Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com
Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre
Commerciales» (2014)
Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process
commerciaux
N’aime pas : le boulgour

4. ‣ Respecter les étapes de décision
‣ Synthétiser (plan de compte et multiples interlocuteurs)
‣ Piloter le flux de deals
Industrialisation =

5. ‣ Besoins > Solution > Risque

6. Souhaits
Besoins
Douleurs
Peurs
‣ Les moteurs de la décision

7. @source: Customer Centric Selling

11. Construire son process en fonction du cerveau de l’acheteur

12. @source: IKO

13. ‣ Respecter les étapes
‣ Besoins, douleurs (et peurs) > +50% de la discussion
‣ La proposition de valeur doit être unique
‣ Ne pas laisser l’acheteur «déduire la valeur»
‣ Préparer (douleurs, prix, objections, next steps et process, ROI...)

14. ‣ Préparer
Besoins/douleurs Solution Risque
Acheteur
Faire plus de chiffre
d'affaires (plus de
prospection, raccourcir le
cycle, mieux convertir) +
atteindre ses objectifs
Une solution pour trouver
des leads plus nombreux et
plus mûrs + donner aux
commerciaux de
l'information pour être plus
efficace
Adoption + résultats
Vendeur
Verbaliser le besoin et le
rappeler tout au long du
cycle
Démontrer que la solution
est unique (par rapport aux
douleurs) > démo
personnalisée + déclinaison
de la solution selon les rôles
commerciaux
Customer Success, ROI,
success stories, appels
clients>prospects

15. Prise de contact Etude du besoin Power map
Solution uniqueObjections ArgumentationClosing
Account Executives
Customer Success

16. Synthétiser
(plans de comptes simples)

17. Le piège !

18. Un plan de compte «simple» pour :
‣ Une stratégie cohérente tout au long du cycle de vente
‣ Traiter différemment des interlocuteurs multiples
‣ Mieux évaluer les opportunités
‣ Facilement le mettre à jour

19. Un plan de compte construit en 20 minutes
Questions Parties
Pourquoi acheter ? Besoin(s), douleur(s)
Pourquoi acheter chez moi ? Proposition de valeur unique
Pourquoi acheter maintenant ? Urgence, deadline, évènement-clé
Qui porte le projet ? Process de décision et process d’achat
Qui sont les joueurs ? Interlocuteurs et attitudes
Quelle est la taille du projet ? 1ère vente et upsell (potentiel) B
A
T
N
A

20. Multiples interlocuteurs = vente complexe
Décideur, acheteur, champion, utilisateur, influenceur ...
Essayer de les traiter séparément
Le gain personnel de chacun
Comprendre la «power map»

21. Position Attitude vs deal Douleur #1 Commentaires
PDG positif Croissance influenceur
VP Sales neutre Quota décideur
VP Marketing positif Efficacité acheteur
Sales Manager nuisible Quota influenceur++
KAM positif Quota champion

22. Comment s’organisent les machines de guerre commerciales ?

23. ‣ Power map et relations d’influence dans le compte
‣ Concurrents présents dans le compte (et/ou partenaires)
‣ Évènements/news - position de marché (urgences extérieures)
‣ Éléments pour estimer la taille du deal
+ Changements pendant le cycle de vente !
Informations off nécessaires pour le deal

24. BANT
Opportunité: montant, probabilité, deadline
Power map (et besoins)
Concurrents/partenaires actifs
Évènements-clés (contexte et urgences)
En résumé

25. Le pilotage des deals

26. Pilotage par compte ou par opportunités ?
Revue de pipe hebdomadaire
Challenge des opportunités > 50%
Les indicateurs-clés (cycle de vente, win rate, prévisions)
Bonnes pratiques de pilotage

27. Opportunité = montant + probabilité + date de signature
Mettre un process pour fixer la probabilité.

28. Notre prochaine web-conférence !
Mercredi 2 juillet à 11h30

29. Questions/Réponses
Construisons des machines de guerre commerciales
www.iko-system.com