Les machines de guerre commerciales

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Les machines de guerre commerciales

  1. 1. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales Lead Generation InboundMarketing Nurturing QualificationScoring Lead client Veille commerciale Campagnemarketing CRM Bon interlocuteur Prospect Prospection 2.0 Base de données
  2. 2. Programme de la matinée 9.00 La prospection 2.0 : Pourquoi ? 9.30 Comment déceler des projets grâce aux nouvelles solutions commerciales 2.0 ? 10.00 Case study 10.20 Echanges Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  3. 3. Leader des solutions marketing B to B Aider les Directions Commerciales et Marketing à CONQUÉRIR leurs NOUVEAUX clients professionnels ! Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  4. 4. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e BDD légale : 5 M sociétés, dirigeants, données financières, annonces légales Données web : scrapping, analyse de contenus, enrichissement sémantique Interlocuteurs : Réseaux sociaux, dirigeants statutaires, crowdsourcing Données partenaires : sources exclusives ou open data, API partenaires, web service métiers Fiches sociétés temps réel et 360° Ciblage décideur et coordonnées Enrichissement CRM Edition ultra-ciblée de liste de sociétés Veille commerciale L’information BtoB la plus riche du marché au service de la performance commerciale ! Base emails nominatifs Business Intelligence et Géolocalisation
  5. 5. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e est le leader français des logiciels de gestion de la relation client CRM en mode SaaS
  6. 6. La prospection 2.0 = conquérir plus de clients ! Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  7. 7. Notre monde change et se digitalise toujours plus vite Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  8. 8. Le mobile prend le dessus Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  9. 9. Les réseaux sociaux explosent, le B to B n’y échappe pas ! Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  10. 10. Le comportement de l’acheteur professionnel a changé Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  11. 11. Un prospect sur votre site … Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  12. 12. … Toujours plus vite Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  13. 13. Les commerciaux ont changé Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  14. 14. Le marketing a changé Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  15. 15. L’influence du marketing sur les ventes s’est accrue Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  16. 16. Les outils pour prospecter ont changé Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  17. 17. L’e-pub, 2e média en France après la télévision Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  18. 18. La data, l’élément essentiel de la prospection 2.0 Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  19. 19. Mais comment s’y retrouver ? Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  20. 20. Reprenez la main sur votre prospection Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  21. 21. Qui sont vos cibles ? Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 99% 1%
  22. 22. A défaut d’être partout … Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  23. 23. Soyez visibles pour ceux qui recherchent des solutions Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e Marketplace companeo.com Affiliation / RTB
  24. 24. Ne gâchez plus vos leads / vos prospects ! Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e Src : www.leadsacademy.fr
  25. 25. Du contenu, du contenu, du contenu !! Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  26. 26. Les webinars prenez la parole, pour une prospection de qualité Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e WEBIKEO Plus de 1000 webinars Plus de 100 000 participants
  27. 27. Comment déceler de nouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e Une question nous réunit aujourd’hui : Comment améliorer la performance commerciale ?
  28. 28. Comment déceler de nouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e La réponse que propose Corporama : Faire de l’information un levier d’efficacité
  29. 29. Comment déceler de nouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e Comment ? Rendre l’information BtoB marché, prospects et clients facilement accessibles pour : 1. Qualifier efficacement des leads 2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées 3. Qualifier un compte àtoute étape duprocess commercial 4. Stocker et gérer cette information dans son CRM 5. Suivre un prospect ou un client 6. …
  30. 30. Comment déceler de nouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 1. Qualifier efficacement des leads (1/2)  Distinguer le bon grain de l’ivraie pour Se concentrer sur le lead chaud avec un potentiel Ne pas perdre de temps sur des leads froids Bien distribuer en interne les leads  Qualifier l’interlocuteur  Enrichir la connaissance prospect et le discours commercial
  31. 31. Comment déceler de nouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 1. Qualifier efficacement des leads (2/2) Comment ?  S’informer en un point unique sur la société, l’interlocuteur et les éléments qui permettent de qualifier le besoin exprimé Ex : Boris Gourmelen – Corporama - Besoin de CRM ? EXEMPLE
  32. 32. Comment déceler de nouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées (1/2)  Evaluer le marché potentiel  Adapter ces critères de ciblage en fonction du potentiel  Utiliser la similarité clients ou prospects  Editer / Partager une liste de prospection opérationnelle et exploitable
  33. 33. Comment déceler de nouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées (2/2) Comment?  une base exhaustive et à jour de sociétés  Une recherche dynamique et ergonomique  Des critères « classiques » et sémantiques  Des listes de prospects directement exploitables Ex: L’industrieagro-alimentaire? EXEMPLE
  34. 34. Comment déceler de nouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial (1/2)  Se concentrer sur les prospects à potentiel  Trouver le bon interlocuteur  Optimiser le temps de collecte de l’information  Gagner en connaissance prospect  Mettre le commercial en zone de confort sur un prospect inconnu
  35. 35. Comment déceler de nouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial (2/2) Comment? Accéder, filtrer et personnaliser l’accès àune information 360° et à jour surTOUTE société française  +de30sourcesd’informations  entempsréel  +de10millionsd’interlocuteurs Ex:LasociétéCompaneo? EXEMPLE
  36. 36. Comment déceler de nouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 4. Stocker et gérer cette information dans son CRM (1/2)  Capitaliser sur les informations trouvées  Gagner du temps de saisie et éviter les erreurs liées à la copie manuelle d’informations  Gérer plus simplement des infos qui seront indispensables à terme (Siren, CA, activité, …)
  37. 37. Comment déceler de nouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 4. Stocker et gérer cette information dans son CRM (2/2) Comment ?  Connecter votre CRM avec les outils d’information EXEMPLE
  38. 38. Comment déceler de nouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 5. Suivre un prospect / client (1/2)  Etre alerté de modifications impactant mon process commercial : nomination, cession, scoring, …  Suivre les signaux faibles : annonces légales, offres d’emploi, tweets, …  Accéder à cette information directement depuis mon CRM
  39. 39. Comment déceler de nouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 5. Suivre un prospect / client (2/2) Comment ?  Enrichir à tout moment l’information disponible de mon CRM  Créer des alertes mails sur mes comptes clefs EXEMPLE
  40. 40. Comment déceler de nouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 6. + Inventez les usages spécifiques à votre besoin et …
  41. 41. Case study Lead plan En 2015 Inversion de la pensée Prenez de la hauteur Convertissez votre BUSINESS PLAN en LEAD PLAN. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
  42. 42. ETAPE 1 : LA SEGMENTATION Segmentez simplement votre MARCHE « THE » critère Le BUDGET Maximum 3 à 4 cibles MARCHE Comment Utilisez votre mémoire commerciale pour cela, analysez votre parc client et vos résultats commerciaux. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e Case study - comment construire son lead plan ?
  43. 43. Par CIBLE MARCHE 1. Evaluez votre panier moyen 2. Evaluez votre nombre de projets 3. Evaluez vos taux de transformation La personnalisation est un élément clé … prenez en compte les notions d’expérience et de compétence de chaque collaborateur commercial. Comment Une analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2 exercices est indispensable. Moins pas assez de recul … Plus trop de modifications de l’environnement. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e ETAPE 2 : L’EVALUATION Case study - comment construire son lead plan ?
  44. 44. Simulez par cible MARCHE le NOMBRE de LEADS OBJECTIF / PANIER MOYEN / TAUX DE TRANSFORMATION = NOMBRE DE LEADS ATTENDUS Vous devez individualiser. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e ETAPE 3 : LA SIMULATION Case study - comment construire son lead plan ?
  45. 45. Ventilez les canaux de LEAD GENERATION Outbound marketing Inbound marketing Achat de leads Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la cible marché. Tips PROSPECTER du GRAND COMPTE coûte très cher … l’achat de LEAD est une solution idéale. PROSPECTER de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le LEAD ENTRANT. Diminuer vos coûts d’approche peut vous conduire à packager des offres compétitives et attrayantes. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e ETAPE 4 : LA VENTILATION Case study - comment construire son lead plan ?
  46. 46. Validez que le volume LEADS SIMULE est compatible avec votre « CAPACITE DE PRODUCTION COMMERCIALE ». - Nombre de RDV prospects : physiques et à distance N’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que le volume d’activité lie à la partie client. - Nombre d’appels téléphoniques - Moyens marketing Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e ETAPE 5 : LA VALIDATION Case study - comment construire son lead plan ?
  47. 47. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e Le LEAD PLAN devient votre votre BOUSSOLE Orientez vos moyens et efforts commerciaux. Orientez vos moyens et efforts marketing.
  48. 48. Intégrez la notion de LEAD ENGINE dans votre stratégie commerciale Rentrez dans ce modèle c’est accepté que COMMERCE et MARKETING ne font plus qu’un Changez vos métriques de résultats : LEAD PROJETS – LEADS PISTES – FORMULAIRES CLOS – TAUX DE TRANSFORMATION… Adaptez vos procédures internes pour être efficace sur le NURTURING. Adaptez votre organisation … soyez réactif sur les leads entrant. Utilisez votre mémoire commerciale. Pensez INBOUND et OUTBOUND. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e Les Tips Case study - comment construire son lead plan ?
  49. 49. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e Merci de votre attention : restons en contact Julien Duhaubois Directeur Commercial | Companeo jduhaubois@companeo.com 07 86 25 43 15 Boris Gourmelen Co-fondateur | Corporama boris@corporama.com 01 55 25 24 43 Sébastien Henrot Directeur Commercial |INES CRM s.henrot@inescrm.com 06 37 34 13 82

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