Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
•
3 j'aime•719 vues
“Being a startup or a big company doesn’t change the challenge: cash is king, and sales bring cash. So selling is king ! Long time ago, sales method number ONE was to have a lunch, along with good beverage, to close some interesting deals between 2 people ! Now managing and implementing sales is almost an engineer work: software, KPIs, probability, analytics, automation, process, method ! Lunch and wine might still be an option (and is pleasant), but there are a much wider set of options offered by bringing engineer’s mindset into sales ! What is the causality chain between your day to day activities and your sales results ? How to build a strong lead generation and sales machine ? How to use that machine as the armed wing of your GO TO MARKET strategy ? How can you measure and improve continuously process and tools to always get better ROI on your sales actions ? Samir Bounab, Chief Sales Officer of Witekio, telecommunication engineer, entrepreneur and speaker will help you to build this first steps to make real business with your innovation, might be useful for young entrepreneurs !”
Recommandé
Recommandé
Contenu connexe
Tendances
Tendances (20)
Similaire à Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Similaire à Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018 (20)
Plus de Samir Bounab
Plus de Samir Bounab (8)
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
- 1. VENDRE SON INNOVATION : UN ACTE HÉROÏQUE ?
- 2. MAIS QUI EST CE ?
- 4. LE CADRE POUR LA MATINÉEUNE MATINÉE ACTIVE : SOYEZ EN FORME
- 5. ET SI ON JOUAIT ?
- 7. Les apprentissages • Segmenter segmenter segmenter • Qui en a besoin = marché total • Qui peut accéder à mon offre = marché adressable, • Qui je vise avec mon Go to market = marché adressé
- 8. AGENDA A. Les 4 disciplines pour avoir des acheteurs B. Ingénierie des ventes : KPIs C. Outils et automatisation : la machine de guerre D. L’importance de l’approche globale
- 9. A. Les 4 disciplines pour avoir des acheteurs
- 11. LA MISSION Comprendre son marché et ses clients pour définir le positionnement et la stratégie business globale
- 12. Business model canvas RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE
- 13. Proposition de valeur RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE
- 14. UNE VOITURE ?
- 18. Jobs fonctionnels Les Jobs Sociaux Les Jobs Emotionnels Les Jobs Supports VALEUR = JOB TO BE DONE
- 23. 23 Jobs fonctionnels Les Jobs Sociaux Les Jobs Emotionnels Les Jobs Supports VALEUR = JOB TO BE DONE • PAR 2 • 7 MIN / PROJET • LISTE DES JOBS CLIENTS • EMPATHIE MAXIMALE
- 24. SEGMENTATION - CIBLAGE SUSPECT n°1 SUSPECT n°2 SUSPECT n°3
- 25. VALEUR POUR QUI ? RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE
- 26. A QUI VENDEZ VOUS ? • Je vais prendre 1% de part de marché • Je cible tout le monde • Les clients vont venir tout seul
- 28. BIEN SEGMENTER • IDENTIFIABLE = NOMMABLE • PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES • AYANT LES MÊMES COMPORTEMENTS D’ACHAT
- 29. CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES Va souvent voir des concerts Se déplace en vélo Regarde des séries sur Internet Passe beaucoup de temps dans le train Fait attention à ce qu’il mange
- 30. DANS LA TÊTE DES CLIENTS
- 31. 31 LES ACTEURS EN B2B
- 33. JE FAIS DU SPORT EXTREME JE VEUX GARDER UNE TRACE DE MES EXPLOITS JE MET BEAUCOUP D’ARGENT DANS MON MATÉRIEL J’ADMIRE LES PROS GOPRO, SEGMENT N°1 : LE FOU D’ADRENALINE J’AI BEAUCOUP D’AMIS
- 34. GOPRO – STRATEGIE 0€ WHAOU !!!
- 35. GOPRO – STRATEGIE WHAOU BIS !!!
- 36. 36 SEGMENTATION • PAR 2 • 7 MIN / PROJET • CHOISIR UN PERSONA • LISTER JOB TE BE DONE / FREINS / ATTENTES • DONNER LUI UN NOM
- 37. DESIGN DE L’OFFRE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE
- 39. LA MISSION Maximiser l’audience de marque et la génération de contacts
- 40. GO TO MARKET RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE
- 41. L’APPROCHE DE VENTE Direct Indirect (B2…) B2C Or massive B2B Sales marketing Ex : commeunjeudenfent.co m, moo.com Chanel sales Ex : Coca-Cola, B2B Complex sales Ex : Witekio, Dassault Partnerships Ex : Arrow, Sage, IBM
- 42. CUSTOMER JOURNEY
- 43. CUSTOMER JOURNEY
- 44. (Valuable) Content is king !
- 46. QUELQUES EXEMPLES DE STRATEGIE
- 47. RED BULL ???GUERILLA MARKETING
- 48. Word-of-mouth Target urban opinion leaders Killer service Turn Early Adopters into Raving Fans : 95 word of mouth Sponsor where the action is + Partner with tech/business/cultural events Referring customers. City-by-city deployment to concentrate energy
- 49. Pure Player Target : Green + tech savyy executives Full Web distribution Brand awareness with PR + billboards Inbound with Adwords 3 keys programs : Amplify your ride, Test Drive America, Loyalty program
- 50. Editor model Target : key IT consulting companies Focus on R&D and marketing No direct sale Build a strong network of partner Let the partners make good money Focus on high value added and reccuring revenue.
- 51. TOUT DEVIENT CLAIR PV + CIBLE + GO TO MARKET STARTEGY = GO BIZDEV + VENTE
- 52. 3. Business development « Business Dave »
- 53. LA MISSION GENERER UN MAXIMUM DE CONTACTS ET DE LEADS QUALIFIES
- 54. 1. CONTACT ACQUISITION • Historique (même des vies d’avant !) • Rencontres / events / networking • Réseaux sociaux • Donner avant de recevoir (livre blanc, conf, webinar, parrainage, etc.) • Forte cohésion marketing/sales Tool : Typeform, snapaddy, evercontact, etc.
- 55. 2. FROM CONTACT TO LEAD • Ranking des contacts • Animer sa base : – Apporter de la valeur – Rester top of mind • Suivre de près les activités et les nouvelles Sales navigator, CRM, prospect.io, Nelis, etc.
- 56. 3. FROM LEAD TO CUSTOMER LTV CAC Tools : pipedrive, Zoho, salesforce, etc.CAC/LTV
- 57. 4. CUSTOMER TO AMBASSADOR Tools : CRM, events, etc. « 85% des gens n’écoutent pas le discours des marques, 90% des gens écoutent les recommandations » • Follow-up • Business case • Retour d’expérience • Parrainage • Club • Etc.
- 58. Ce n’est pas suffisant
- 59. LE CONSEIL DE DAVE : GARDEZ LA FOI Clients Potentiels Clients réels
- 60. LE CONSEIL DE DAVE : BASE CLIENT Tenir une base à jour, capitaliser et l’exploiter
- 61. LE CONSEIL DE DAVE : AUTOMATISEZ LES ROBOTS SONT NOS AMIS
- 62. LE CONSEIL DE DAVE : LEAD DES GÉNÉRATEURS DE LEAD PARTOUT !
- 63. LE CONSEIL DE DAVE : GARDER LA ROUTINE Planifier des créneaux réguliers quotidie hebdom Suivre ses affaires et ses Se concentrer sur les prospects c
- 64. 4. La vente
- 65. LE STÉRÉOTYPE
- 66. LA MISSION CONVERTIR UN MAXIMUM DE PROSPECT EN CLIENT MAXIMISER LA « LIFETIME VALUE »
- 67. Adapter son attitude au cycle
- 68. MAPPER LES ACTEURS D’UNE VENTE
- 69. Etre réactif • Le besoin à l’instant T peut évoluer • Plus on traine, plus le doute s’installe
- 70. Aider à décider • Trop d’information disponible • Le client peut se retrouver paralysé par le choix • Ne pas confondre marketing et vente
- 72. A chaque échange un objectif A chaque étape un Call To Action Apprenez à « closer » quand il n y a plus d’objections majeures LE CONSEIL DE JOHN : VOUS DONNEZ LE RYTHME
- 73. LE CONSEIL DE JOHN : ECOUTEZ Ecouter VRAIMENT Accepter les critiques Répondre aux objections
- 74. B. Ingénierie des ventes : KPIs
- 75. Impact/Effort Parmi les milliers de stratégie/tactique que je peux mettre en œuvre, comment savoir ce qui est efficace ?
- 76. Cout d’acquisition client 2 méthodes Total marketing and/or sales cost ----------------------- Number of new customers =
- 77. CAC / LTV Standard du SaaS
- 78. Conversion
- 79. Cycle de vente
- 81. Autres KPIs • Closing / segment • Taux de ré-achat • Croissance du panier moyen • Evolution du top 3
- 82. Les pièges des KPIs • Trop de KPIs rend l’information difficile à interpréter • Toujours se demander : que vais-je pouvoir décider avec cet indicateur ? • Différentier les types de KPIs : – pour gérer au quotidien, – pour ajuster/modifier le go-to-market, – pour comprendre votre marché
- 83. C. OUTILS ET AUTOMATISATION : LES ROBOTS SONT NOS AMIS
- 84. PRISE DE CONTACT • Outil de recherche de contacts • Outil de stockage de contact • Outil d’emailing/relance personnalisé • Call centers sur mission
- 85. SUIVI COMMERCIAL • Tracking de lecture • Templates de relance • Rappels automatisés / deal
- 86. ACCELERATION BACK-OFFICE • CRM simple • Lien CRM / ERP (outil tout en un pour startups) • Template simple à personnaliser • Robot/intégration inter outils
- 87. D. L’importance de l’approche globale
- 88. LA CONTINUITE EST CLE NURTURING IS A MUST HAVE … BUT
- 89. COHERENCE TOTALE DE A à Z
- 90. LE JEU DU JAMAIS/TOUJOURS • TOUJOURS commencer par le « pourquoi ? » + un indicateur de succès • Une opération isolée ne marche JAMAIS • Il faut TOUJOURS penser au coup d’après dans le cycle • TOUJOURS avoir une approche globale du parcours complet
- 91. OUBLIEZ TOUT ÇA : SORTEZ