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MANAGEMENT SI 
Vincent Bouëtel 
Directeur Sécurité Système d'Information 
des Réseaux France du Groupe Société Générale 
Maxime de Jabrun 
Vice-President, Head of Cyber Risk&Security 
Marketing du RSSI Comment valoriser et donner de l’impact à votre action ?
MANAGEMENT SI 
2 
Copyright Beijaflore Group 
Quelle notoriété pour l’équipe sécurité ? Les RSSI que nous côtoyons s’expriment… 
Plans de communication 
incomplets 
Approche régalienne 
mal perçue 
Budgets 
insuffisants 
Alignement métier ? 
Client ? 
Création de valeur ? 
Valeur ajoutée ? 
Tableaux de bord 
illisibles
MANAGEMENT SI 
3 
Copyright Beijaflore Group 
Ce qui peut changer ? Reconnaissance du travail de l’équipe SSI & Valeur Ajoutée pour ses clients 
« Le marketing consiste à planifier et mettre en oeuvre l’élaboration, la tarification, la communication et la distribution d’une idée, d’un produit ou d’un service en vue d’un échange mutuellement satisfaisant pour les organisations comme pour les individus ». 
Définition actuelle de l’American Marketing Association 
Avantage stratégique 
Segmentation des clients 
Portefeuille d’activités 
Analyse 
Mix Marketing 
Distribution (Place) 
Tarification (Price) 
Service (Produit) 
Communication (Promotion) 
Marketing Stratégique
MANAGEMENT SI 
4 
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#Marketing Stratégique - Le marketing du RSSI comporte 3 axes stratégiques 
Evolution des comportements des utilisateurs 
•Faire adhérer à la démarche sécurité de l’entreprise 
Valorisation des résultats de l’équipe SSI 
•Démontrer l’impact de la sécurité sur l’entreprise et ses clients 
Promotion de l’offre de service de l’équipe SSI 
•Susciter l’intérêt des clients et les fidéliser
MANAGEMENT SI 
5 
Copyright Beijaflore Group 
#Marketing Stratégique - La SSI, transversale, évolue dans un écosystème vaste : ciblez votre marketing sur vos clients ! 
CONSOMMATEUR 
3 CLIENTS 
« La personne qui consomme le service » 
ACHETEUR 
« L’acheteur n’est pas toujours 
le consommateur du service » 
PRESCRIPTEUR 
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du service » 
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DISTRIBUTEUR 
« La personne qui aide à vendre le service» 
FOURNISSEUR 
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à la production du service » 
¥€$
MANAGEMENT SI 
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Copyright Beijaflore Group 
#Marketing Stratégique – Priorisez votre portefeuille d’offres ! 
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MANAGEMENT SI 
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#Marketing Opérationnel - Identifiez les pépites de vos offres ! 
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MANAGEMENT SI 
8 
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#Marketing Opérationnel - Trouvez le modèle de prix qui va faire décoller vos offres ! 
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#Marketing Opérationnel - Construisez un réseau de distribution efficace : Circuits et casting adaptés à votre écosystème 
DISTRIBUTION DIRECTE 
Producteur vers Consommateur 
Idéale quand la connaissance Métier est un prérequis 
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Intermédiaire avec les clients (ex. correspondants business) 
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•Grand nombre de points de vente 
•RSSI régionaux en cas de fort éclatement géographique 
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LE PROFIL IDÉAL 
Compréhension des BUSINESS et operating model clients 
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MANAGEMENT SI 
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3 
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5 
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MANAGEMENT SI 
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Votre pitch doit être court, inattendu, mémorisable et répétable 
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MANAGEMENT SI 
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MANAGEMENT SI 
13 
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MANAGEMENT SI 
14 
Copyright Beijaflore Group 
Soignez vos messages : le contenu est roi ! Vos messages doivent être adaptés à chaque cible, explicites et simples à comprendre 
Ciblez les comportements à faire évoluer 
•Commencez par ce qui touche personnellement 
•Lotissez les messages en plusieurs vagues 
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•Evolution de la menace 
•Impact sur l’évolution du risque (KRI) 
•Réalisations de votre programme SSI 
•Engagements tenus (KPI : durée init. / durée ajustée)
MANAGEMENT SI 
15 
Copyright Beijaflore Group 
Les canaux historiques de la communication interne sont insuffisants 
Développez votre attractivité en utilisant la communication externe 
Médias spécialisés ou grand public 
Communication des clients de l’entreprise 
Cercles d’influence sécurité 
Réseaux sociaux Attention, la sur-communication expose le SI 
•Communiquez de manière altruiste sur vos expertises et votre actualité 
•Utilisez un ton « friendly » et assurez un push fréquent de contenu 
•Partagez des présentations de 40 à 60 slides maximum (horaires de transport) 
•Insérez des boutons « Tweet-easy » dans vos présentations, 
•N’oubliez pas le hashtag et une image d’illustration (2fois plus de vues) 
Renforcez votre proximité et vos interactions clients avec le digital 
Appuyez vous sur le réseau social d’entreprise et développez la communauté SSI 
Tactiquement, montez un groupe privé LinkedIn pour l’équipe SSI et ses clients
MANAGEMENT SI 
16 
Copyright Beijaflore Group 
En conclusion, 5 recettes et 4 étapes pour le marketing de votre équipe 
•Ciblez les clients 
–Bien comprendre quelques clients est préférable à répondre à tous 
•Utilisez les témoignages clients 
–Intégrez la voix du client à toutes vos initiatives (en amont et aval) 
–Communiquez régulièrement sur leurs attentes et feedbacks en les citant 
•Le contenu est roi 
–Faites des recommandations explicites et simples à comprendre 
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•Intégrez les trend-setters et prescripteurs en amont 
–Les influenceurs externes (analystes, consultants, concurrents) sous forme de témoignage pour évangéliser 
•Sortez du lot mais restez crédible 
–Trop communiquer sur le niveau de sécurité pourrait exposer anormalement votre entreprise aux hackers/joueurs 
Etudes et Convictions individuelles en chambre 
Construction du marketing stratégique avec vos N-1 en séminaire 
Construction du marketing opérationnel des offres clés avec vos équipes 
Exécution 
–Mesure 
–Ajustements / Extension 
1 
2 
3 
4
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17 
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Marketing du RSSI: Comment valoriser et donner de l'impact à votre action ?

  • 1. MANAGEMENT SI Vincent Bouëtel Directeur Sécurité Système d'Information des Réseaux France du Groupe Société Générale Maxime de Jabrun Vice-President, Head of Cyber Risk&Security Marketing du RSSI Comment valoriser et donner de l’impact à votre action ?
  • 2. MANAGEMENT SI 2 Copyright Beijaflore Group Quelle notoriété pour l’équipe sécurité ? Les RSSI que nous côtoyons s’expriment… Plans de communication incomplets Approche régalienne mal perçue Budgets insuffisants Alignement métier ? Client ? Création de valeur ? Valeur ajoutée ? Tableaux de bord illisibles
  • 3. MANAGEMENT SI 3 Copyright Beijaflore Group Ce qui peut changer ? Reconnaissance du travail de l’équipe SSI & Valeur Ajoutée pour ses clients « Le marketing consiste à planifier et mettre en oeuvre l’élaboration, la tarification, la communication et la distribution d’une idée, d’un produit ou d’un service en vue d’un échange mutuellement satisfaisant pour les organisations comme pour les individus ». Définition actuelle de l’American Marketing Association Avantage stratégique Segmentation des clients Portefeuille d’activités Analyse Mix Marketing Distribution (Place) Tarification (Price) Service (Produit) Communication (Promotion) Marketing Stratégique
  • 4. MANAGEMENT SI 4 Copyright Beijaflore Group #Marketing Stratégique - Le marketing du RSSI comporte 3 axes stratégiques Evolution des comportements des utilisateurs •Faire adhérer à la démarche sécurité de l’entreprise Valorisation des résultats de l’équipe SSI •Démontrer l’impact de la sécurité sur l’entreprise et ses clients Promotion de l’offre de service de l’équipe SSI •Susciter l’intérêt des clients et les fidéliser
  • 5. MANAGEMENT SI 5 Copyright Beijaflore Group #Marketing Stratégique - La SSI, transversale, évolue dans un écosystème vaste : ciblez votre marketing sur vos clients ! CONSOMMATEUR 3 CLIENTS « La personne qui consomme le service » ACHETEUR « L’acheteur n’est pas toujours le consommateur du service » PRESCRIPTEUR « Recommande l’achat du service » 2 AUTRES ACTEURS DISTRIBUTEUR « La personne qui aide à vendre le service» FOURNISSEUR « La personne qui contribue à la production du service » ¥€$
  • 6. MANAGEMENT SI 6 Copyright Beijaflore Group #Marketing Stratégique – Priorisez votre portefeuille d’offres ! Rebondissez sur ses expertises ! Partez des activités de l’équipe ! 1 2 3 « 1-2-3 Approach » Priorisez les offres ! MATRICE DE PRIORISATION BEIJAFLORE INVESTIR EVITER ENTRETENIR CIBLER Buzz – la SSI est indispensable Facile à exécuter & Facile à mettre en oeuvre Facile à exécuter & Difficile à mettre en oeuvre Difficile à exécuter & Facile à mettre en oeuvre Difficile à exécuter & Difficile à mettre en oeuvre Reconnaissance régulière de la valeur ajoutée Impact positif Neutre BÉNÉFICES FACILITÉ
  • 7. MANAGEMENT SI 7 Copyright Beijaflore Group SÉCURITÉ ORGUEIL NOUVEAUTÉ CONFORT ARGENT SYMPATHIE #Marketing Opérationnel - Identifiez les pépites de vos offres ! Votre proposition de valeur La description du service Vos convictions, votre position Enjeux clients et vos atouts Vos retours d’expérience …Et construisez une fiches d’offres Identifiez vos différentiateurs avec vos équipes … AVANTAGE PREUVE BÉNÉFICE
  • 8. MANAGEMENT SI 8 Copyright Beijaflore Group #Marketing Opérationnel - Trouvez le modèle de prix qui va faire décoller vos offres ! Maitrisez la structure de coût de votre service ! Définissez votre modèle de prix ! •Cost based vs Pricing power •Elasticité (vDemande/vPrix) •Booking •Coûts (in)directs + Management fees •Marge de manoeuvre 1 3 Valorisez les bénéfices clients ! •Critères de satisfaction et gains perçus 2 « 1-2-3 Approach » MODÈLE DE PRIX DES OFFRES
  • 9. MANAGEMENT SI 9 Copyright Beijaflore Group #Marketing Opérationnel - Construisez un réseau de distribution efficace : Circuits et casting adaptés à votre écosystème DISTRIBUTION DIRECTE Producteur vers Consommateur Idéale quand la connaissance Métier est un prérequis DISTRIBUTION INDIRECTE Intermédiaire avec les clients (ex. correspondants business) Producteur  Grossiste  Distributeur •Grand nombre de points de vente •RSSI régionaux en cas de fort éclatement géographique Circuits Casting LE PROFIL IDÉAL Compréhension des BUSINESS et operating model clients RÉSEAU au sein du métier PÉDAGOGIE, relationnel PROMOTEUR, communiquant
  • 10. MANAGEMENT SI 10 Copyright Beijaflore Group #Marketing Opérationnel - Le plan de communication, votre clé de voute PLAN DE COMMUNICATION 1 2 OBJECTIFS SENSIBILISATION, OFFRE, DASHBOARD CIBLES DE COMMUNICATION CANAUX DE COMMUNICATION FICHES ACTIONS MACRO PLANING MESURE DE L’EFFICACITÉ 3 4 5 6
  • 11. MANAGEMENT SI 11 Copyright Beijaflore Group Votre pitch doit être court, inattendu, mémorisable et répétable Martelez un pitch court pour faciliter l’identification de vos équipes 5 exemples de pitchs réussis Reprendre les codes culturels de l’entreprise Détourner les codes de communication B2C Utiliser un décalage visuel Jouer sur le sens des mots 4 conseils pour réussir son pitch
  • 12. MANAGEMENT SI 12 Copyright Beijaflore Group Messages Cibles Canaux Un plan de communication se construit avec 3 dimensions cibles, messages, canaux Les cibles de la sensibilisation VIP Manager Utilisateurs du SI (Agence, Métier, IT) Utilisateurs accédant à des applications Adaptés aux Plan de communication
  • 13. MANAGEMENT SI 13 Copyright Beijaflore Group Mesurez régulièrement l’efficacité de votre plan de communication : avant, pendant et après Des tests échantillonnés pour mesurer l’évolution des comportements •En situation réelle utilisant un wifi piégé, des faux emails de phishing, des clés USB piégées, campagne téléphonique… Des enquêtes terrain pour mesurer la connaissance de vos offres et la satisfaction client •Soyez à l’écoute de la perception de vos clients en procédant par échantillonnage pour déduire des tendances Des indicateurs pour rassurer sur la qualité du tableau de bord •3 critères qualité pour chaque indicateur SSI •Représentativité de l’objectif •Fiabilité de la mesure •Cohérence/couverture du périmètre •Montrez l’évolution dans une démarche de progrès continu
  • 14. MANAGEMENT SI 14 Copyright Beijaflore Group Soignez vos messages : le contenu est roi ! Vos messages doivent être adaptés à chaque cible, explicites et simples à comprendre Ciblez les comportements à faire évoluer •Commencez par ce qui touche personnellement •Lotissez les messages en plusieurs vagues Le bénéfice du client est au centre du contenu de vos offres Votre tableau de bord s’exprime à votre place ! •Evolution de la menace •Impact sur l’évolution du risque (KRI) •Réalisations de votre programme SSI •Engagements tenus (KPI : durée init. / durée ajustée)
  • 15. MANAGEMENT SI 15 Copyright Beijaflore Group Les canaux historiques de la communication interne sont insuffisants Développez votre attractivité en utilisant la communication externe Médias spécialisés ou grand public Communication des clients de l’entreprise Cercles d’influence sécurité Réseaux sociaux Attention, la sur-communication expose le SI •Communiquez de manière altruiste sur vos expertises et votre actualité •Utilisez un ton « friendly » et assurez un push fréquent de contenu •Partagez des présentations de 40 à 60 slides maximum (horaires de transport) •Insérez des boutons « Tweet-easy » dans vos présentations, •N’oubliez pas le hashtag et une image d’illustration (2fois plus de vues) Renforcez votre proximité et vos interactions clients avec le digital Appuyez vous sur le réseau social d’entreprise et développez la communauté SSI Tactiquement, montez un groupe privé LinkedIn pour l’équipe SSI et ses clients
  • 16. MANAGEMENT SI 16 Copyright Beijaflore Group En conclusion, 5 recettes et 4 étapes pour le marketing de votre équipe •Ciblez les clients –Bien comprendre quelques clients est préférable à répondre à tous •Utilisez les témoignages clients –Intégrez la voix du client à toutes vos initiatives (en amont et aval) –Communiquez régulièrement sur leurs attentes et feedbacks en les citant •Le contenu est roi –Faites des recommandations explicites et simples à comprendre –Proposez des démarches claires (5 Steps for…) •Intégrez les trend-setters et prescripteurs en amont –Les influenceurs externes (analystes, consultants, concurrents) sous forme de témoignage pour évangéliser •Sortez du lot mais restez crédible –Trop communiquer sur le niveau de sécurité pourrait exposer anormalement votre entreprise aux hackers/joueurs Etudes et Convictions individuelles en chambre Construction du marketing stratégique avec vos N-1 en séminaire Construction du marketing opérationnel des offres clés avec vos équipes Exécution –Mesure –Ajustements / Extension 1 2 3 4
  • 17. MANAGEMENT SI 17 Copyright Beijaflore Group Merci de votre attention !