Marketing Automation, Parcours Clients, Content Marketing ? Les Mornings Marketing Automation de Lyon en compagnie de Marketo, SunTseu et Invox.

1. LES MORNINGS
MARKETING
AUTOMATION

2. HELLO !
Guilhem BERTHOLET - Invox
Frédéric BLACHON - SunTseu Lyon
Sylvain DAVRIL - SunTseu

3. AU PROGRAMME
DE CE MORNING
Les enjeux
Quelques exemples
Comment ça marche
Comment s’y mettre...

4. AU PROGRAMME
DE CE MORNING
Pédagogie
Concret
Intéractivité

5. INVOX
Guilhem Bertholet

6. SUNTSEU
Frédéric Blachon
Sylvain Davril

7. GUESTS
Laurent Legay
David Belliot

8. 1.
MAIS DE QUOI
PARLE-T-ON ?

9. MARKETING
AUTOMATION

10. COMMENT
ÇA
MARCHE ?

11. COMMENT
ÇA
MARCHE ?

12. COMMENT
ÇA
MARCHE ?

13. COMMENT
ÇA
MARCHE ?

14. COMMENT
ÇA
MARCHE ?

15. COMMENT
ÇA
MARCHE ?

16. COMMENT
ÇA
MARCHE ?

17. UN PEU DE VOCABULAIRE...
Inbound / Outbound
“Sens” de la relation : les
prospects vers
l’entreprise… ou l’inverse.
Lead Scoring
Tous les prospects ne se
valent pas. L’idée est de
leur donner une note et de
repérer les plus
intéressants.
Lead Nurturing
La prise de décision se fait
sur le long terme, parfois
de manière complexe. Il
faut accompagner le
prospect dans sa prise de
décision.
Campagnes
On écrit des scénarios,
déclenchés en fonction
des actions des prospects,
et non pas seulement à
des “push” emails
ponctuels.

18. LES ENJEUX POUR VOUS
▸ PLUS DE BUSINESS
▹ Plus de leads
▹ Des leads mieux qualifiés
▹ Un meilleur closing
▹ Une phase de nurturing efficace
▹ Une meilleure prédictabilité
In fine, le besoin crucial d’aligner
marketing et ventes, dans un contexte de
plus en plus digital.

19. DIGITAL ?Qu’est-ce qui a changé, en fait ?

20. EXPERIENCE CLIENT :
L’EFFET “WOW”

21. POURQUOI L’EXPERIENCE
CLIENT EST IMPORTANTE ?
Satisfaction clients : +20%
Revenus : +10% à 15%
Réduction de coûts : -15% à 20%
Engagement collaborateurs : +20% à 30%
Source McKinsey 2014

22. LE MARKETING OUVRE LA VOIE
Et est perçu de plus en plus comme un centre de profit

23. CONFIANCE
CONVERSATION
PERSONNALISÉE &
LONG TERME =
CLIENTS ENGAGÉS
INBOUND
PARCOURS
CLIENT FLUIDE
SOCIAL
DIGITAL
OMNI
CHANNEL
DATA
PERTINENT
EXPERIENCE CLIENT : UNE
DELICATE ALCHIMIE

24. CONSTRUIRE UNE CONVERSATION
PERSONALISÉE ET SOUTENUE…
…QUI GÉNÈRE DE L’ENGAGEMENT

25. Media Brand
& Inbound
Marketing
Outbound
Marketing
« intelligent »
Marketing
Automation
UNE STRATEGIE MARKETING RÉUSSIE…
... QUI CONSTRUIT L’ENGAGEMENT

26. LES NOUVELLES REGLES DU
MARKETING DIGITAL

32. DONNER POUR RECEVOIR
METTRE EN OEUVRE LE MARKETING DE L’ENGAGEMENT
NECESSITE UN CHANGEMENT DANS VOTRE VISION :

33. 2.
OUI, MAIS
CONCRETEMENT ?

34. Place your screenshot here
EVANGELISER
AVEC UN BLOG
Prendre la parole,
régulièrement, de
manière experte, pour
générer plus de trafic
et développer SEO et
visibilité.

35. TRAVAILLER DANS
LA DUREE AVEC
UNE NEWSLETTER
Nourrir régulièrement
ses contacts, le temps
qu’ils soient prêts à
prendre leur décision.
Place your screenshot here

36. Place your screenshot here
RECUPERER DES
LEADS VIA DES
LIVRES BLANCS
Partager son expertise
“gratuitement” en
échange de
coordonnées.

37. Place your screenshot here
HUMANISER LA
RELATION
GRACE AUX
WEBINARS
Positionner du
contenu pertinent au
bon endroit dans le
cycle de vente,
débloquer des
situation.

38. Place your screenshot here
ETRE PEDAGOGUE
AVEC LES
INFOGRAPHIES
Expliquer chiffres et
problèmes complexes
simplement et de
manière ludique.

39. Place your screenshot here
OUVRIR DES
DISCUSSIONS
SUR LES RESEAUX
SOCIAUX
Et mettre en
mouvement les
tendances du Social
Selling et de l’
Advocacy.

40. REACTIVER
UNE BASE
ENDORMIE
Avec des contacts...
- A nettoyer
- A qualifier
- A prioriser

41. REACTIVATION
DE BASE
Avec des contacts...
- A nettoyer
- A qualifier
- A prioriser
→ Contenus simples et premium
→ Tracking du parcours
Cas pratique sur 150 000 leads
❏ 30% de bounced !
❏ 11% d’ouverture au 1er envoi ; 50%
après nurturing
❏ Groupe isolé de cibles prioritaires

42. QUELQUES CAS CONCRETS
Avec des campagnes “plus” smart...
REACTIVATION DE BASE
AMELIORATION DES DATAS
SEGMENTATION
ACCELERATION DU CYCLE DE VENTE
AUTOMATISATION POST-SALON
UPSELL - CROSS-SELL
PREPARATION DE PROSPECTION
...

43. BREF, ON
A BESOIN
D’OUTILS !

44. 3.
QUEL OUTIL POUR
MON MARKETING
AUTOMATION ?

45. Marketo – rapide aperçu
#1 plateforme indépendante
Plateforme innovante
Societe de digital marketing avec la croissance la
plus importante
+ de 1 milliard d’emails/mois
Classé leaders par Gartner, Sirius Decisions,
Forrester
Marketing First
Accompagner les Directions Marketing dans la
maitrise de leur stratégie digitale
Une expérience inégalée dans la mise en oeuvre
de projet d’engagement marketing
3970+ clients sur plus de 20
secteurs d’activité

46. La quête de chaque organisation…

47. Mais aujourd’hui le Digital rend cette
quête plus difficile
80%
Du parcours client est décidé
par le client lui-même2
2900
Messages Marketing par
jour pour capter l’
attention de vos clients1
87%
Des consommateurs
exigent une expérience
riche et un engagement
fort avec la marque3

48. 70%
D’un parcours client
est effectue quand l’
acte d’achat est
décidé en magasin
ou online
FIN
DEBUT

49. ENGAGEMENT MARKETING
Construire des relations durables et personnalisées
#1 – Avec des individus
#2 – Basées sur ce qu’ils font
#3 – Continuellement dans le temps
#4 – Dirigées pour obtenir un résultat
#5 – En les ciblant où qu’ils soient

52. •
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

53. Most Innovative Marketing Platform
Integrations
CRM
ERP
E-Commerce
M-commerce
Other data
sources
Marketing
Ecosystem
(350+ Partners)

54. Place your screenshot here
DEMO
MARKETO !
Les principales
fonctionnalités
vues de l’intérieur.

55. Place your screenshot here
FONCTIONNALITE
NURTURING
Les “Streams” pour
organiser les
contenus en
fonction du cycle
commercial.

56. Place your screenshot here
FONCTIONNALITE
PERSONALISATION
Personalisation et
contenu dynamique pour
plus d’engagement.

57. Placeyourscreenshothere
FONCTIONNALITE
ALIGNEMENT
MARKETING
& VENTE
Retrouvez les informations
essentielles du Marketing
dans votre CRM & remontez
les infos aux commerciaux
au bon moment...

58. Placeyourscreenshothere
FONCTIONNALITE
ALIGNEMENT
MARKETING
& VENTE
Retrouvez les informations
essentielles du Marketing
dans votre CRM & remontez
les infos aux commerciaux
au bon moment...

59. FONCTIONNALITE
ALIGNEMENT
MARKETING
& VENTE
Retrouvez les informations
essentielles du Marketing
dans votre CRM & remontez
les infos aux commerciaux
au bon moment...

60. FONCTIONNALITE
MESURE DU ROI
Mesurer la contribution du
Marketing :
> Visualiser facilement les
actions du Marketing en
faveur de la vente gagnée
Place your screenshot here

61. FONCTIONNALITE
MESURE DU ROI
Mesurer les impacts et le ROI
:
> Identifier les programmes
les plus rentables
Place your screenshot here

62. FONCTIONNALITE
MESURE DU ROI
Mesurer l’impact de vos
campagnes sociales
Place your screenshot here

63. FONCTIONNALITE
MESURE DU ROI
Mesurer le taux et la vitesse
de conversion des leads
Place your screenshot here

64. FONCTIONNALITE
“AJUSTEMENT”
Ajustez vos campagnes
selon l’engagement clients.
Rapidement, en fonction des
coûts et des résultats.
Place your screenshot here

65. FONCTIONNALITE
“AJUSTEMENT”
Ajustez vos campagnes
selon l’engagement clients.
Rapidement, en fonction des
coûts et des résultats.
Place your screenshot here

66. 4.
COMMENT SE
LANCER DANS LE
MARKETING
AUTOMATION ?

67. C’est quoi ?
Une approche étape
par étape, sur un
segment ou une offre
spécifique, avec peu
de campagnes.
ETRE DANS UNE APPROCHE
TEST & LEARN
Pourquoi ?
Pour aller vite, avoir
un QuickWin,
apprendre
progressivement et
déployer plus vite
ensuite.

68. QUEL
PLANNING ?
Définition des besoins
(2 mois)
Mise en place technique & éditoriale
(4 mois)
Réglages et montée en puissance
(8 mois)

69. QUELQUES LESSONS
LEARNED (COMME ON DIT)
Assembler la bonne
équipe
Penser à “onboarder” tous
les profils de l’entreprise.
Comprendre ses
audiences
Se mettre dans les
chaussures de ses
“personas” pour créer les
bons contenus.
Devenir un média
S’organiser pour produire
des contenus dans la
durée, non “comm’”.
S’organiser pour gérer les
leads
Avoir une vraie approche
“lead management”.
Suivre (enfin) ses KPIs
Avant, pendant et après la
mise en place du
Marketing Automation.
Y aller progressivement !
Sinon c’est l’assurance d’
avoir un bon sac de
noeuds !

70. 5.
ET DANS
LA VRAIE VIE ?

71. COMAP & le marketing
automation
Les Mornings Marketing
Automation
Lyon, 16 juin 2016

72. Qui est COMAP ?

73. Du générateur
à l’émetteur :
une offre unique
Nos savoir-faire :
raccordement, régulation,
traitement de l’eau.
Trois gammes
complémentaires pour des
installations performantes et
des chantiers optimisés en
temps et en qualité.

74. eCommerce
pure players
74
A qui vendons-nous ?
Distribution professionnelleGSB
Clients finaux
Plombiers/Installateurs
Entreprises
générales
Promoteurs
Bureaux
d’étude
OEM
Utilisateurs
finaux,
promoteurs, BE
Installateurs
Grossistes
Commerciaux

75. Projets digitaux 2013-2016
CRM
Web
Partage contenus
avec clients
2013 2014 2015 2016

76. 76
Le digital comme outil de vente
POURQUOI ?
COMMENT ?
QUOI ?
Les installateurs sont à la recherche d’informations
Informations
produits
Informations sur leur
métier et ses évolutions
CONTENT
MARKETING
MARKETING
AUTOMATION

77. 77
Le projet
Contenus Automatisation
Q4-2015
Brief
Cadrage
Comités éditoriaux
Formation
Paramétrage
Définition scoring
Définition campagnes
coexpert.comap.fr
Juin 2016

78. 78
Prochaines étapes
> Intégration des outils
> Présence sur les réseaux sociaux

79. PASSONS
AUX
QUESTIONS !