Le document explique comment automatiser la prospection afin de multiplier le flux de deals par 10, en comparant les approches inbound et outbound. Il présente des statistiques sur l’efficacité de la prospection inbound, ainsi que des retours d'expérience sur l'engagement des leads et la prospection prédictive. Finalement, il souligne l'importance de la qualification des leads et l’engagement personnalisé dans le processus de vente.

1. Automatiser sa prospection
Comment multiplier son flux de deals par 10
sans être intrusif

2. 1. INbound versus OUTbound
2. Retour d’expérience sur l’INbound
3. Prospection prédictive
4. Stratégie d’engagement des leads
5. Comparaison des résultats
Inbound Rockstar Engagement popstar

4. 130 demandes entrantes/mois
+650 leads «mûrs» (scoring Mkto)
250 leads «interessants»
Les personnes «qui s’intéressent à nous»
(~30% des nouveaux ou 2,5%
de la base chaque mois)
(~30%)
30k personnes en nurturing (FR)
(+2500/mois)
110 conversations abouties
32 meetings projets
(~45%)
(~30%)
Emilie
Inbound Rockstar
4%

5. Retour d’expérience sur l’INbound
volume ciblage qualification levier de
croissance pérennité
flux
naturels
engagement image nurturing
job du
prospecteur

6. Pourquoi faire de l’ OUTbound ??
Pour toucher des comptes ciblés
Pour toucher directement les bons décideurs
Pour pouvoir répondre à un trou d’air dans le pipeline
Pour croître + vite que les flux entrants

7. Achat de fichiers ou Google/LinkedIn
Conversations abouties après de
multiples appels
Meetings projets
(~30%)
(~5%)
La prospection sortante dans
beaucoup (trop) d’entreprises
1.5% :(

8. Seuls 1 à 2% des prospects de votre marché sont prêts pour
rentrer dans votre cycle de vente

10. ‣ Le prospect a pris son poste il y a 3 mois
‣ Son département a recruté +30% cette année
‣ Un nouveau PDG vient d’arriver
‣ La société est cliente des services de Sun Tseu
‣ La société utilise une technologie spécifique (Marketo)
‣ La société lance un nouveau produit sur le marché
‣ La société vient de subir une attaque informatique
‣ La société se rapproche de mon concurrent SalesPredict
‣ La société annonce un plan de réduction des coûts
... source : http://www.iko-system.com/fr/content/
livre-blanc-machines-de-prospection/

11. MAIS OUI... JE VOUS ÉCOUTE...
NON, JE NE SUIS PAS EN TRAIN DE
JOUER AVEC MA SOURIS...

12. Leads scorés
par IKO
Pousser vers
Marketo
5 emails d’engagement
Données du
prospect et société
Parler avec
ceux qui
répondent
Qualifier les
projets
probabilité d’achat
pousser vers Mkto

13. appels sortants
emails d’engagement personnalisés
de réponses
de projets détectés
Nos résultats
zéro
5
50%
12%
Faniry
Engagement popstar

14. Demandes entrantes
Leads mûrs (scoring)
Taux de réponse
Appels
Conversations/mois
Projets détectés
Benchmarkpar prospecteur par mois
130
650
-
250
110
32
INbound
(contenus+nurturing Mkto)
OUTbound
(IKO+engagement Mkto)
-
250
50%
zéro
63
31
30% 50%