Le document présente des solutions marketing pour les entreprises B2B confrontées à des défis économiques, notamment l'augmentation du coût d'acquisition et une faible conversion des leads. Il propose divers outils et stratégies pour améliorer la génération de leads, la prospection et l'engagement des prospects. Les suggestions incluent des méthodes d'automatisation et d'optimisation pour maximiser la performance commerciale malgré les contraintes du marché.

1. Commerciaux B2B : 10 solutions pour tirer son
épingle du jeu en pleine crise économique

2. 4
Anne-Charlotte L’AZOU
Marketing Manager
Alexandre HUET
Product Manager
Faisons les présentations !

3. Une entreprise B2B investit
en moyenne 10% de son CA en marketing…
Répartition des investissements en marketing digital

4. Mais la performance commerciale
n’est pas toujours au rendez-vous !
● Augmentation du coût d’acquisition digital (baisse
d’engagement en emailing, hausse du CPC en SEA…)
● Des investissements en acquisition mais très peu en
conversion
● Pas ou peu de mesure de la performance
● 98% du trafic d’un site web inconnu → multiplie par 50 le CPL
● Des équipes Sales & Marketing pas ou peu alignées

5. Une frustration…
des deux côtés de la chaîne !
Toujours plus de leads !
Toujours plus de leads qualifiés !
Toujours plus de formulaires remplis !
Une difficulté à acquérir du trafic B2B en
volume… et en qualité !
→ 98% de l’audience n’est pas convertie
40% des sales considèrent que la prospection
est le plus gros défi de la vente
Moins de 50% de joignabilité après 5 appels
10 outils en moyenne par équipe commerciale
Des contacts à jour… et/ou des outils de social
selling performants
→ 79% des leads fournis par le marketing ne
sont pas traités
Marketing Sales

6. Crise économique, osons parler d’opportunité
commerciale.
● Une baisse notable des investissements marketing → plus de visibilité,
moins de pression marketing chez les prospects et baisse du coût
d’acquisition (enchères CPC Google, offres promotionnelles pendant la
crise des éditeurs…)
● Une partie des leviers d’acquisition sont à l’arrêt (je pense principalement
aux salons professionnels). Mais vos charges sont toujours présentes.
● Prendre en compte l’inertie induite par votre cycle de vente (sortie de crise
dans 1 mois = générer les premiers leads maintenant).

7. Positionnement (value proposition & pricing)
Ciblage (segments, interlocuteurs, distribution)
Distribution (message, canaux, process)
Génération de leads outbound
Prospection (email, téléphone, événement)
Qualification (décisionnaire, compelling event,..)
Découverte (besoins, processes…)
Evaluation (trial, comparaisons…)
Proposition
Négociation (agenda, conditions…)
Closing
Business
Development
Sales

8. Positionnement (value proposition & pricing)
Ciblage (segments, interlocuteurs, distribution)
Distribution (message, canaux, process)
Génération de leads outbound
Prospection (email, téléphone, événement)
Qualification (décisionnaire, compelling event,..)
Découverte (besoins, processes…)
Evaluation (trial, comparaisons…)
Proposition
Négociation (agenda, conditions…)
Closing
Business
Development
Sales

9. Identifie, segmente, score, et enrichit les visiteurs B2B de
votre site web.
Répond à la problématique du manque de taux de
conversion des sites web B2B (autour de 2%).
S’intègre parfaitement à l’écosystème global (Zapier,
webhooks…)
Permet de retargeter et pusher la data dans des solutions
de personnalisation & conversationnel.
Getquanty - IP tracking & lead scoring
2%
de formulaires
remplis en
moyenne

10. ● Identifie vos prospects chauds et qualifiés pour leur
envoyer automatiquement le bon contenu au bon
moment.
● Ciblage ou look-alike sur votre propre base client.
● Des copywriters expérimentés écrivent vos
contenus.
● Un outil connecté avec votre boite email pour les
réponses de vos prospects en toute transparence.
● Optimisez votre prospection pour vous concentrer
uniquement sur les leads importants.
Blacksales, assistant de prospection B2B
57%
des ventes réalisées
avec le 1er prestataire
entré en contact

11. ● Moteur de recherche Premium LinkedIn pour
trouver de nouveaux prospects.
● Identifie des prospects potentiels grâce à des filtres
très précis.
● Possibilité de recevoir des alertes sur votre réseau
(changement de poste, contenus…).
● Crée des listes de prospects ciblés que vous
pouvez par la suite exporter.
Sales Navigator, outil de ciblage de profils Linkedin
90%
des professionnels
utilisent les réseaux
sociaux

12. ● Récupère les emails et numéros de téléphone de
vos prospects et directement depuis LinkedIn /
Sales Navigator.
● Automatise l’enrichissement des coordonnées de
vos prospects ciblés sur LinkedIn et envoie les
données sur votre CRM.
● Des emails et numéros de téléphone trouvés et
vérifiés en temps réel.
Kaspr, la meilleure solution du monde ? Probablement.
20%
du temps d’un
SDR est dédié
à la recherche
de
coordonnées

13. ● Enrichit les données CRM de vos prospects.
● Vous permet de réduire votre temps de cycle de
vente en ayant rapidement accès à l’information.
● Reconstitue des milliers d’emails pour vous donner
plus de chance de contacter le prospect.
● Pas de base de donnée propriétaire, uniquement
des algorithmes et un des meilleurs taux
d’enrichissement du marché.
Dropcontact, enrichissement de BDD
23%
d’érosion moyenne
de base client B2B
par an

14. ● Permet de récupérer une quantité de données sur
un prospect à partir de son site web (trafic, technos
utilisées…).
● Plugin Chrome gratuit !
● Principalement dédié aux startups et agences,
permet d’avoir un aperçu de la stratégie SEO des
prospects.
● Actualités et réseaux sociaux = pratique pour une
accroche commerciale en cold calling.
● Concurrent aussi efficace = Builtwith.
Datanyze, pour identifier les technos d’un site web
+50%
de rendez-vous
obtenus et
qualifiés

15. Positionnement (value proposition & pricing)
Ciblage (segments, interlocuteurs, distribution)
Distribution (message, canaux, process)
Génération de leads outbound
Prospection (email, téléphone, événement)
Qualification (décisionnaire, compelling event,..)
Découverte (besoins, processes…)
Evaluation (trial, comparaisons…)
Proposition
Négociation (agenda, conditions…)
Closing
Business
Development
Sales

16. ● Solution all-in-one d’envoi de campagnes SMS.
● 99% de taux d’ouverture.
● Excellent taux de réponse et moins de pression
marketing. Plutôt bien accepté en B2B maintenant.
● De multiples intégrations : Intercom, Slack, Zapier,
Aircall… pour des campagnes batch ou en
automation.
Sakari, solution de SMS automation
6 à 8 x
d’engagement
supplémentaire
vs email

17. ● Un outil qui permet aux équipes de vente B2B de
personnaliser et d'automatiser les emails à froid.
● Construit une relation forte avec vos prospects et
les engage pour potentiellement les closer.…
● Le petit plus : Chauffe vos emails pour éviter de
tomber en spams.
Lemlist, solution de cold automation
60%
du temps d’un SDR
peut être optimisé

18. Positionnement (value proposition & pricing)
Ciblage (segments, interlocuteurs, distribution)
Distribution (message, canaux, process)
Génération de leads outbound
Prospection (email, téléphone, événement)
Qualification (décisionnaire, compelling event,..)
Découverte (besoins, processes…)
Evaluation (trial, comparaisons…)
Proposition
Négociation (agenda, conditions…)
Closing
Business
Development
Sales

19. ● Analyse et converti de façon intelligente vos
prospects.
● Plateforme intelligente qui personnalise le contenu
en fonction de l’engagement du prospect lorsqu’il
se rend sur votre site internet.
● S’intègre très facilement avec vos CRM du
quotidien.
● Englobe toute la stratégie inbound marketing :
création de landing pages, gestion des réseaux
sociaux, formulaires intelligents,..
Plezi, solution de marketing automation B2B
+40%
de trafic et
x2
nombre de
leads

20. ● Permet de traiter une grande partie des demandes
entrantes sur un site web et collecter de la donnée
qualifiée en temps réel.
● 2 usages : commercial et service client.
● Customizable à l’infini mais prévoir du temps de
paramétrage sur les scénarii.
● Templates pré-construits pour gagner du temps.
Clustaar, chatbot intelligent
+30%
de taux de
conversion d’un
site web B2B

21. 4
Merci !
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