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Détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c'est possible !

  • 1. Révolutions Commerciales 2.0 Téléprospection 2.0 Détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! Les Webinars
  • 2. Sébastien Henrot | Directeur Commercial | INES CRM INES est le leader français des logiciels de gestion de la relation client - CRM en mode SaaS/Cloud, dédiés à la performance commerciale et marketing. INES propose aux PME et ETI (BtoB) une suite d'applications collaboratives pour améliorer leurs processus de vente, marketing et service client. Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 3. Une stratégie toujours pertinente ? Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 4. http://www.commsoft.fr/ Une stratégie toujours utilisée Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 5. Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015 Il représente 3 à 4 milliards d’Euros Le principal client est le secteur télécom qui a tendance à décliner 5 à 7% de croissance par an pour le marché hors telecom Une stratégie toujours utilisée Quelques chiffres du marché externalisé de l’outbound en France :
  • 6. Iko system : Septembre 2014 Une stratégie mal exploitée Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 7. http://www.commsoft.fr/ Une stratégie mal cadrée Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 8. Comment mettre en place une stratégie de téléprospection interne rentable pour détecter 10 % de nouvelles opportunités par mois dans un business B to B ? Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 9. Mettre en place et respecter à la lettre la méthodologie Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 10. Fixer des objectifs Quantitatifs Qualitatifs Appels Appels aboutis RDV Opportunités – affaires Pistes … Temps passé par appel Informations collectées Interlocuteur décroché Notoriété … + Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 11. Exemples d’objectifs + Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015 Objectifs mensuel - production Objectifs mensuel - résultats
  • 12. Mettre en place une organisation et des processus Nombre de ressources Processus internes • Construction des campagnes • Production des campagnes • Relation TELEPRO – COMMERCE • Nurturing Outils Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015 Téléprospecter est avant tout question de méthode
  • 13. Exemple d’un processus Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 14. Exemple d’un second processus Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 15. Utiliser un fichier qualifié Segmenter et préparer des cibles Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 16. Ecrire un script Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015 Cadrer l’entretien et collecter de l’information
  • 17. Disposer d’outils adaptés Utiliser votre historique Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 18. Disposer d’outils adaptés Gérer ses relances comme un nurturing commercial Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 19. Disposer d’outils adaptés Aller de la détection à l’affaire Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 20. Piloter la campagne Quel ROI ? Nombre d’appels + aboutis Coût de la campagne ? Nombre de RDV ? Nombre d’opportunités ? Montant CA signé ? par opérateur Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015 Disposer à minima d’une vision simple et instantanée du :
  • 21. Piloter la campagne Quel ROI ? Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 22. Indicateurs Taux de conversion - Visiteurs => contacts ? - Contacts => prospects ? - Prospects => clients ? Combien de tps pour convertir un visiteur en client ? ROI Inbound marketing Site web Référencement Community management Création de contenus Call to action Landing page … Outils + = quel budget ? = quel revenu ? ROI inbound > ROI télépro ?? Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 23. Tips Soigner votre « elevator pitch » Avoir du caractère et de la personnalité Mettre en place des processus Avoir un outil qui permet à la fois de produire mais aussi de capitaliser sur la donnée, de suivre et de mesurer Bien manager son équipe et les résultats Mixer votre stratégie de téléprospection et de prospection digitale pour optimiser les résultats et les budgets = MaaS (Marketing as a Service) http://www.commsoft.fr/ Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 24. Tips Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 25. L es prochains webinars Jeudi 22 octobre de 11h30 à 12h Relation Client, Voice of Customer, Expérience Client : de l'humain avant tout ! Jeudi 26 novembre de 11h30 à 12h Le marketing automation pour les nuls Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015
  • 26. Merci de votre attention Sébastien Henrot Directeur commercial | INES CRM s.henrot@inescrm.com 06 37 34 13 82 Téléprospection : détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c’est possible ! 24 Septembre 2015