Tomorrow's Marketer - Marketing Nation Live Paris, Oct 16

2. Comment Marketo change
Panasonic
Karine Picque
European Field Manager - Panasonic
12 Octobre, 2016

3. Agenda
• Panasonic Business
• L’intégration de Marketo dans notre stratégie
• L’impact de Marketo
• Les prochaines étapes
• Conclusions

5. Panasonic Monde
• € 3,8 Milliards investis dans la R&D (6% vs CA)*
• #1 des producteurs de brevets au monde depuis 30 ans
• Classé #5 des « Marques Vertes » en 2014
• 294 000 employés
• 56.7 milliards de chiffre d'affaires annuel
*http://www.panasonic.com/global/corporate/ir/pdf/panasonic_ar2016_e.pdf

6. Panasonic Monde
Panasonic est constitué de 4 entités:
Le B2B représente 70% du CA mondial
Appliances
Company
AVC Networks
Company
Eco Solutions
Company
Automotive and
Industrial Systems
Company

7. Panasonic Europe
Sociétés de commercialisation
R&D et autres sociétés
Sociétés de fabrication
 + de 35 pays
 Sièges sociaux à Wiesbaden, Allemagne et à
Bracknell, UK
 Plus de 10,000 employés en Europe et CIS
 Diversité de culture et de langues
 Commercialisation, fabrication et R&D

8. Panasonic Business en Europe
Multi-functional printers
SIP terminals
PBX telephone switches
Professional scanners
Security products
Access control
Cameramanager
Broadcast products
Industrial Medical Vision
Professional display
Projectors
Panaboard
Toughbook
Toughpad
EPOS
Fire alarm

9. Nos challenges
• 16 catégories de produits
• 22 langues, 9 pays avec des lois et cultures différentes
• Budgets et équipes marketing et vente stables
• Objectif : accroitre le business réalisé en mode projet
(approche directe clients finaux)

10. Prospects Information Short-
List
Proposition
de Solution
CommandeIdentification Faits Devis
Cold leads Hot leads Opportunités & Pipeline Clients
Processus de vente
- Salons
- Télémarketing
- Presse
- Blogs
- Google
- SEO & PPC
- Publicité
- Influenceurs
- CRM
- Newsletter
- Télémarketing
- Revendeur
- Commerciaux
- Prescripteurs
- Sites internet
- Livres blanc
- Revendeurs
- Salons &
Conventions
- Google
- Brochures
- Spécifications
- Roadshows
- Site internet
- Commerciaux
- Configurateurs
- Relationnel
- Commerciaux
- Relationnel
- Prescripteurs
- Logistique
- Satisfaction
client
- Garantie
- Consommables
- Remplacements

11. La communication avant Marketo!

12. La vision traditionnelle
Ventes Marketing

13. Pourquoi Marketo?
• Intégration complète avec Salesforce.com
• Sans service informatique (équipe système interne)
• Facile à utiliser
• Automatiser toutes activités marketing
• Respecter les lois sur les données en UE
• Multiples produits et pays
• Abordable

14. - Sales
- Relationship
- Influencer
- Supply chain
management
- Customer
satisfaction
- Warranty
- Consumables
- Replacements
- Salesforce
- Configurators
- Relationship
- Partner
- Salesforce
- Influencers
- Brochures
- Specs
- Roadshows
- Websites
- CRM
- Newsletter
- Telemarketing
- Own Websites
- Whitepapers
- Partners
- Shows &
Conventions
- Google
- Conventions
- Exhibition
- Telemarketing
- Press
- Blogs
- Google
- SEO & PPC
- Advertisement
- Influencers
Marketing Sales
MARKETO SALESFORCE
Prospects Information Short-
List
Solution CommandeIdentification Faits Devis
Cold leads Hot leads Opportunités & Pipeline Clients
Processus de vente

15. Implementation de Marketo
• Salesforce.com Avril 2012 (Cloud Sherpas)
• Marketo Mars 2013 (support de Marketo)
• Formation de 50 utilisateurs
• Formation continue en interne

16. Partner Business
Portal
Marketo
Campaigns,
Database, Tracking
SalesForce
Projects & Database
EU WebsitesDashboard
Webcontent &
Collaterals
Product Specification
Database (PSD)
Système Marketing Panasonic

17. Impact de Marketo
50 000
CONTACTS
48 000
PARTNERS
4%
END USER
300 000
CONTACTS
68 000
PARTNERS
42%
END USER

18. Impact de Marketo
1400
campagnes/an
Marketo
Sans ressources
additionnelles

19. Impact de Marketo
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
€ 0
€ 20,000,000
€ 40,000,000
€ 60,000,000
€ 80,000,000
€ 100,000,000
€ 120,000,000
FY12 FY13 FY14 FY15 FY16
Campaign pipeline
Campaign contribution
43% de
campagne
contribution
Confidentiel
Marketo

20. Impact de Marketo
• Données collectées de façon structurée
• Evénements
• Demandes entrantes (Web ou téléphone)
• Prospects contactés de manière systématique
• Newletters
• Invitations
• Promotions
• Campagnes de télémarketing

21. Impact de Marketo
Existants
Nouveaux

22. Les prochaines étapes
Top scoring de nos leads clients finaux dans Marketo
SFDC Type BC Lead Score CCVE Lead Score DI Lead Score DOC Lead Score IMV Lead Score PBX Lead Score PJ Lead Score SCN Lead Score SIP Lead Score
Contact 21 5480
Contact 5159
Lead 14 5075
Contact 5040
Lead 4850
Contact 4470 13
Lead 4460 15
Lead 4120
Lead 3910
Lead 3745
Lead 3690 10
Lead 3565
Lead 3430
Lead 3285
Lead
Lead 3205
Lead 3045
Acheteurs
différents
Majorité des leads sont
uni-catégorie

23. Sales Insight
SFDC Type BC Lead Score CCVE Lead Score DI Lead Score DOC Lead Score IMV Lead Score PBX Lead Score PJ Lead Score SCN Lead Score SIP Lead Score
Contact 21 5480
Contact 5159
Lead 14 5075
Contact 5040
Lead 4850
Contact 4470 13
Lead 4460 15
Lead 4120
Lead 3910
Lead 3745
Lead 3690 10
Lead 3565
Lead 3430
Lead 3285
Lead
Lead 3205
Lead 3045
Marketo multi-category Sales Insight
Le Télémarketing
recherche de
nouveaux référents
dans les sociétés où
nous avons déjà de
forts prescripteurs

24. Marketo Account Based Marketing
Considérer un compte comme un segment de
marché pour:
• Concentrer les efforts Marketing et ventes
• Mesurer encore plus précisément les
résultats

25. Les bases du succès
• L’automatisation des ventes mais aussi du marketing
• Un processus complet et pas seulement un logiciel
• La formation et l’acceptation de l’outil
• Le support et l’expertise de Marketo

26. Merci !