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Client actuel B Leader Machine B 4 1 22 mars Souhaiter anniversaire
Client actuel C Challenger 2 machines A 30 5 3 juin Rdv terrain
Client actuel D Pilote 1 machine C + ext
garantie
1 0.1 1er
sem avr Passer chez lui
Prospect actuel A Inviter à l’usine
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New prospect A Qualifier
New prospect B Recommandation Pote de
New prospect C De la part de
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Outbound
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Comment (re)donner du pouvoir à vos commerciaux ?

  • 1. Comment redonner du pouvoir à vos commerciaux ? Revolutions Commerciales 2.0 Performance commerciale
  • 2. INES est le leader français des logiciels de gestion de la relation client - CRM en mode SaaS/Cloud, dédiés à la performance commerciale et marketing. INES propose aux PME et ETI (BtoB) une suite d'applications collaboratives pour améliorer leurs processus de vente, marketing et service client. Capidev est le spécialiste auprès des PMI, PME, et ETI en matière de développement commercial. Nous accompagnons les chefs d’ entreprise, ou directeurs commerciaux, pour renforcer leurs expertises, et les aider a développer leur business fortement et rapidement. Qui sommes nous ?
  • 3. xxx Comment réduire ce pourcentage pour (re)donner du pouvoir à vos commerciaux ? Source : iko system
  • 5. D’ou je viens ? Où j’en suis ? Où je vais ? Mon entreprise Se poser les bonnes questions...
  • 6. Etablir une stratégie Vision PAD PACProjet d’entreprise
  • 7. Exemple de PAD Chantier marketing Quoi Qui Quand Moyens - Outils Objectifs Contribution % CA Mettre en place un site web + blog avec du contenu et une logique de référencement Michel + société externe 1 er semestre 2016 Rédiger le cahier des charges Faire une étude de mots clés Faire un appel d’offres Valider le budget Capter 10 % des leads au 31/12/2016 10 % de la production globale Construire une offre à destinations des CE, des associations Isabelle Fin juin 2016 Faire une étude de marché. Budget de 3000 euros pour complément société externe Capter 10 % de clients par ce canal 15 % à fin 2017 Intégrer à ce produit, une option conseil hot line récurrence Agathe 1 nov 2016 Écrire le process Faire brief agence de comm Mise en place plaquette 20 % de taux d’ équipement 7 %
  • 8. Exemple de PAD Chantier communication Quoi Qui Quand Moyens - Outils Objectifs Contribution % CA Organiser une soirée clients pour nos 10 ans Albert 10 septembre 2016 Budget de 20 000 euros Inviter la presse Flyers digital Inviter 300 clients 10 % Ecrire un publi reportage sur usine nouvelle pour lancement nouvelle gamme Johan Fin juin 2016 5000 euros Écrire le texte Photographe Interview DG Cibler 10.000 lecteurs 3 % à fin 2016 Prévoir une campagne radio locale Adeline 1 nov 2016 Cibler les annonceurs Valider budget de 3000 euros Écrire le texte Passage pendant 3 mois 3 %
  • 9. Exemple de PAD Chantier commercial Quoi Qui Quand Moyens - Outils Objectifs Contribution % CA Participer au salon IMMOBILIA à Paris Michel 10 septembre 2016 Budget de 20 000 euros Renouveler le stand /écrans digitaux 5000 plaquettes / simulateur de démo Capter 500 prospects Signer 50 sur place 15 % Visiter les 50 plus gros experts comptables de la région RAlpes Répartition entre les 2 commerciaux Fin juin 2016 Mettre en place un protcole Argu des objections Plaquette + i pad démo Signer 5 partenariats 3 % à fin 2016 Campagne appels sortants cible ETI de 8 à 20 ME de CA Martine 1 nov 2016 Acheter fichier 1000 contacts Valider budget de 1500 euros Écrire script + training Réaliser les appels le jeudi Taux de captation de RDV de 10 % 5 %
  • 10. Un PAC c’est un tableau de bord qui permet de suivre les objectifs fixés au regard d’une stratégie et qui doit être ajusté en permanence. Pilotage hebdomadaire. La forme n’est pas importante, ce qui compte c’est le contenu et le respect de celui-ci. Il doit être clair car il structure et guide telle une boussole. Le PAC va permettre un déploiement facile et organisé. Le PAC
  • 11. Exemple de PAC commercial QUI STRATE BESOINS COMBIEN CA - KE COMBIEN % QUAND COMMENT / PRETEXTES REMARQUES Client actuel A Élite Machine A 5 2 20 mars relancer Client actuel B Leader Machine B 4 1 22 mars Souhaiter anniversaire Client actuel C Challenger 2 machines A 30 5 3 juin Rdv terrain Client actuel D Pilote 1 machine C + ext garantie 1 0.1 1er sem avr Passer chez lui Prospect actuel A Inviter à l’usine Prospect actuel B Inviter atelier expertise New prospect A Qualifier New prospect B Recommandation Pote de New prospect C De la part de TOTAL 420 95
  • 12. Outbound Campagnes de phoning et d’emailings ou Inbound Stratégie de contenus Mixte ou Quelle est votre stratégie de prospection ?
  • 13. 2. Outbound : quels facteurs clés de succès ?
  • 14. Mes contacts Visite Publicité Publi postage Mails Médias Réseaux sociaux Phoning Evénements, salons VAD Recommandation Apporteurs d’affaires Partenariats Réseaux Quelques leviers possibles pour l’ outbound
  • 15. Faire un point à date fixe Refaire une découverte : questions ouvertes Ecouter et proposer de nouvelles idées, être force de propositions Le valoriser ○ Invitations evenements ○ Organisation de journée clients...clubs, ateliers, les rendre acteurs ○ Cadeaux ○ UP SELLING / CROSS SELLING Garder ses clients LA FIDELISATION
  • 16. Pas de cap Peu de responsabilités Outils mal adaptés / Moyens insuffisants Manque de communication interne Zone de confort Pourquoi perdent-ils autant de temps ?
  • 17. Structurer et organiser Responsable, autonome, dans un collectif, partager Développer son assertivité S’intéresser aux clients Se passionner Oser se différencier Se former S’informer, rester connecté / ouvert au monde Comment atteindre puis dépasser ses objectifs ?
  • 18. Définir des missions claires dans le cadre du projet d’entreprise Avoir des objectifs précis Rédiger un PAC Echanger des best Practices Faire confiance Donner de l’autonomie et des responsabilités Les impliquer Les rendre curieux : empowerment ! Comment donner ce pouvoir a vos commerciaux ?
  • 19. des objectifs fixés panier Moyen nombre de RDV des cibles quantifiées taux de transformation nombre de devis prospects à transformer taux de projections résultats atteints Le développement commercial est une science exacte clients en stock
  • 20. A quel degré de maturité êtes vous ? Quelles passerelles entre l’outbound et l’ inbound ? www.inescrm.fr Etes vous suffisamment structuré ? Quels ingrédients utilisés ? Quelles ressources y consacrer ? Créer des synergies entre l’outbound et l’ inbound
  • 21. 3. Inbound : quels facteurs clés de succès ?
  • 22. Pourquoi : générer des leads qualifié Comment : diffusant des contenus riches Où : site internet, blog et réseaux sociaux Quoi : articles, livres blancs, vidéos, infographies, images Pour qui : quelle est votre cible ? Stratégie de contenus Génération et gestion de leads
  • 23. À qui on s’adresse ? - Définir les messages et le ton Quel quotidien ? - Définir comment et quand diffuser les messages Quelles habitudes ? - Définir les supports (article, vidéo, images) - Définir les scénarios de conversion Stratégie de contenus Définir la cible
  • 24. Travailler son référencement Quels mots clefs optimiser ? Quelles landing pages ? Dresser un planning éditiorial Quels thèmes et quand ? Stratégie de contenus Plan éditorial et SEO
  • 25. Créer des calls to action pour convertir Quels “appâts” mettre en avant ? Quels champs obligatoires pour les formulaires ? Former un lead manager Comment gérer intelligemment les leads ? Stratégie de contenus Passer à l’action !
  • 26. Qualification des demandes entrantes Hors cible / lead froid / lead chaud Lien entre marketing et commercial Analyse (pertinence des formulaires, caractéristiques des leads prioritaires, des leads froids…) Stratégie de contenus Passer à l’action !
  • 27. Vos commerciaux ne gèrent plus que les prospects qui ont un VRAI projet
  • 28. En conclusion Outbound Inbound Aller chercher le client Faire venir le client ROI RAPIDE ROI Moyen Long terme Les outils : téléphones, mails, visites... Les outils : réseaux sociaux, blog...
  • 29. Sébastien Henrot Directeur commercial | INES CRM s.henrot@inescrm.com Merci! Jean-Pierre Barros Dirigeant | Capidev jpbarros@capidev.fr