Téléchargé 20 fois
Téléchargé parMarketo
SunTseu & Marketo
Le document présente un état des lieux de la stratégie marketing de Suntseu en 2013 et l'évolution de ses initiatives depuis lors, notamment à travers l'implémentation d'une plateforme de marketing automation et le développement du contenu marketing. En 2016, l'entreprise a monté en puissance ses actions pour améliorer la génération de leads, l'automatisation des processus, et la synchronisation entre les équipes de vente et de marketing. Les efforts se concentrent sur la connaissance des clients, la qualité des données, et le suivi des résultats pour optimiser la performance globale.
Contenu connexe
SunTseu & Marketo
- 2. SunTseu & Marketo SylvainDavril - Directeur du Marketing & de l’Innovation Wednesday 12th, 2016 @sdavril
- 3. Notre structure Customer eXperience Company SunTseu Paris Digital Marketing LifeSciences CRM Transformation Digitale SunTseu Lyon Nova Technologies The Sharing Network
- 4. SunTseu en 2013- Etat des lieux Général • Notre métier : Conseil et Intégration • Objectif : obtenir une croissance forte en devenant la Customer eXperience Company • 25 personnes dans l’entreprise
- 5. SunTseu en 2013– Etat des lieux Marketing • Marketing quasiment inexistant : • Pas de budget alloué • Pas de ressource dédiée • Un site web • L’essentiel des missions est apporté par les Associés, eux-même en mission • Un CRM (Salesforce), une base prospects / clients et des processus de vente respectés • Quelques tentatives de lead generation « à l’ancienne » : • Télémarketing • Commerce externalisé • Emailing avec Mailchimp
- 6. Objectif • Augmenter lacroissance en investissant sur le Marketing Digital • Générer 10% du chiffre d’affaire new business via le Marketing en 3 ans
- 7. Deux premières actions •Choix de Marketo comme plateforme de Marketing Automation • Connexion au CRM existant et synchronisation de la base • Mise en place d’un événement : petit déjeuner centré sur le support CRM. Objectif : activer la base existante (réseau des associés) • Invitations envoyées sur plus de 300 contacts de confiance • 10 inscriptions, 8 participants, 22 bounces, 30K€ de résultat • Quelques campagnes email pour The Sharing Network • TOUT LE TRAVAIL EST ENCORE À FAIRE !
- 8. Prérequis - Développementde la connaissance Prospects / Clients • 2013 : Tout est à construire • Seul outil marketing : le site web. Construit sans réelle analyse de la cible et de ses comportements. • 2014 : Initiation du processus • Une première buyer persona pour la practice Digital Marketing • Modélisation du parcours client de cette persona • Définition d’une matrice de contenu adaptée • 2015 : Approfondissement de la stratégie • Nouvelles buyers personas pour les autres practices • Parcours clients adaptés • Matrices de contenu pour chaque • 2016 : Premières enquêtes à grande échelle sur les clients existants et les collaborateurs • Plus enquête multi touchpoints
- 9. Avantages • Définir nosparcours clients et nos personae nous permet : • De choisir quels contenus leur proposer au bon moment • De préparer les campagnes qui leur conviendraient le plus • De cibler nos efforts et ne plus avancer à l’aveugle
- 10. Prérequis - ContentMarketing • 2014 : Création d’un blog et démarrage de la présence sociale • 86 articles sur l’année 2014 • Présence sur 7 réseaux sociaux : LinkedIn, Twitter, Facebook, Google+, Viadeo, Youtube, Instagram • Recrutement d’une ressource pour le community management • Collecte de KPI sociaux (portée, engagement) • 2015 : Développement du blog et optimisation des réseaux sociaux • 46 articles : moins de contenu, mais plus ciblé • Réduction du nombre de réseaux pour s’adapter à notre cible : abandon de Viadeo, Google+, Instagram et Facebook • Stratégie d’amplification sociale : Utilisation de Social Dynamite puis de Limber • Premiers contenus à valeur ajoutée : présentations des offres, des événements • 2016 : Montée en puissance • 25 articles sur le blog • Recrutement d’une ressource dédiée au contenu (les articles étaient écrits par les consultants) • Premier partenariat de Social Monitoring : Digimind • Premier livre blanc, production en continu (1 tous les trimestres)
- 11. Avantages • Possibilité de communiqueravec notre cible où elle se trouve • Gain de temps pour les équipes • Meilleurs résultats • Positionnement comme experts du marketing digital et du marketing automation
- 12. Marketing Automation • 2014: Automatisation de l’existant • Migration des formulaires du site internet (commerciaux et RH) • Création des premiers programmes d’emailing dans Marketo (vœux de bonne année, newsletter partenaires sur la disponibilité des consultants) • Pas de push vers des prospects inconnus • 2015 : Développement des campagnes • Premiers programmes templates • Mise en place de contenus téléchargeables • Création d’une newsletter • Automatisation de la lead generation via les réseaux sociaux (LinkedIn) • Premiers programmes de nuturing (critères démographiques) • 2016 : Montée en puissance • Développement des programmes de nurturing (critères comportementaux) • Amélioration et optimisation des campagnes existantes • Recrutement d’une ressource dédiée
- 13. Avantages • Lead Generationplus importante – exploiter le contenu au maximum ! • Processus facilités (pas de ressource dédiée jusqu’en 2016) • Découverte de nouvelles possibilités chaque jour
- 14. Evénements • 2014 :Premiers événements • Un événement organisé par SunTseu : petit déjeuner centré sur l’audit SI • Deux événements externes auxquels a participé SunTseu : • La Marketing Nation de Marketo (première à Paris !) • Les Blue Awards • 2015 : Evénements plus ciblés • 2 petits déjeuners Digital Marketing • 1 salon : le salon E-Marketing à Paris • 2 afterworks Digital Marketing • Et toujours la Marketing Nation ! • 2016 : Montée en puissance • 7 petits déjeuners : Digital Marketing & CRM • 5 Cafés, Croissants, Marketo (pour l’instant !)
- 15. Avantages • Facilité degestion des événements : • Emails « propres » • Segmentation de la base sur des critères démographiques & comportementaux • Facilité de tracking des inscrits et participants
- 16. Alignement Ventes &Marketing • 2013 : Synchronisation Marketo / Salesforce • Installation de Marketo Sales Insight • Synchronisation des campagnes • 2014 : Premiers processus d’alignement Ventes / Marketing • Lead Lifecycle • Lead Scoring • Interesting Moments • 2015 / 2016 : Optimisation • Réunion mensuelle Ventes / Marketing • Revue des programmes tous les six mois • Recrutement d’un Inside Sales
- 17. Avantages • Des départementsalignés • Les informations les plus importantes dans Marketo et dans Salesforce • Une meilleure réactivité des équipes commerciales • Des campagnes marketing avec pour seul objectif la conversion d’opportunités • Une meilleure expérience client
- 18. Data Quality etGouvernance • 2014 : Les premiers programmes • Nettoyage des hard bounces • Mise à jour automatique des données dans le CRM • Implémentation des premières règles de gouvernance (convention de nommage et hiérarchisation des dossiers) • Détection automatique des préférences suite aux visites sur le site • 2015 : Industrialisation des processus • Mise à jour des champs manquants en base sur d’autres données (ex : Job title > service, décideur ou pas / prénom > salutation) • 2016 : Toujours plus ! • Centre de préférences de souscription • Implémentation de règles de gestion de la délivrabilité • Revue des règles de gouvernance pour s’adapter à une équipe plus nombreuse
- 19. Avantages • Une basepropre, à jour, facilement segmentable • Des communications toujours plus personnalisées et respectueuses du prospect • Sources des prospects alignées
- 20. Reporting • 2014 :On débute ! • KPI sociaux • KPI opérationnels (téléchargements, formulaires de contact) • Agrégat sur une note mensuelle pour le « board » • 2015 : Rapports sur les ressources, les leads et les programmes • Emails, landing pages : visites, ouvertures, clics, téléchargements… • Suivi des leads dans le lifecycle et de leur statut • Mesure de l’efficacité des programmes : coûts vs. Opportunités • 2016 : Ca ne s’arrête jamais ! • Email Insights • Mesure de l’impact du marketing sur les résultats de l’entreprise • En projet : RCE, rapports poussés sur les opportunités
- 21. Avantages • Des chiffres exploitables, concaténés •Une vision claire de l’impact du Marketing sur le ROI
- 22.