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Les machines de guerre commerciales
Le document présente les nouvelles machines de guerre commerciales, avec un focus sur la prospection 2.0 et l'utilisation des données pour améliorer la performance commerciale. Il souligne l'importance de la transformation numérique, des réseaux sociaux et de la gestion des informations clients pour atteindre de nouveaux prospects. Des stratégies et des études de cas sont partagées pour aider les entreprises à optimiser leur processus de vente et de génération de leads.
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- 31. Comment déceler denouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 1. Qualifier efficacement des leads (2/2) Comment ? S’informer en un point unique sur la société, l’interlocuteur et les éléments qui permettent de qualifier le besoin exprimé Ex : Boris Gourmelen – Corporama - Besoin de CRM ? EXEMPLE
- 32. Comment déceler denouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées (1/2) Evaluer le marché potentiel Adapter ces critères de ciblage en fonction du potentiel Utiliser la similarité clients ou prospects Editer / Partager une liste de prospection opérationnelle et exploitable
- 33. Comment déceler denouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées (2/2) Comment? une base exhaustive et à jour de sociétés Une recherche dynamique et ergonomique Des critères « classiques » et sémantiques Des listes de prospects directement exploitables Ex: L’industrieagro-alimentaire? EXEMPLE
- 34. Comment déceler denouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial (1/2) Se concentrer sur les prospects à potentiel Trouver le bon interlocuteur Optimiser le temps de collecte de l’information Gagner en connaissance prospect Mettre le commercial en zone de confort sur un prospect inconnu
- 35. Comment déceler denouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial (2/2) Comment? Accéder, filtrer et personnaliser l’accès àune information 360° et à jour surTOUTE société française +de30sourcesd’informations entempsréel +de10millionsd’interlocuteurs Ex:LasociétéCompaneo? EXEMPLE
- 36. Comment déceler denouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 4. Stocker et gérer cette information dans son CRM (1/2) Capitaliser sur les informations trouvées Gagner du temps de saisie et éviter les erreurs liées à la copie manuelle d’informations Gérer plus simplement des infos qui seront indispensables à terme (Siren, CA, activité, …)
- 37. Comment déceler denouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 4. Stocker et gérer cette information dans son CRM (2/2) Comment ? Connecter votre CRM avec les outils d’information EXEMPLE
- 38. Comment déceler denouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 5. Suivre un prospect / client (1/2) Etre alerté de modifications impactant mon process commercial : nomination, cession, scoring, … Suivre les signaux faibles : annonces légales, offres d’emploi, tweets, … Accéder à cette information directement depuis mon CRM
- 39. Comment déceler denouveaux projets Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e 5. Suivre un prospect / client (2/2) Comment ? Enrichir à tout moment l’information disponible de mon CRM Créer des alertes mails sur mes comptes clefs EXEMPLE
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- 43. Par CIBLE MARCHE 1.Evaluez votre panier moyen 2. Evaluez votre nombre de projets 3. Evaluez vos taux de transformation La personnalisation est un élément clé … prenez en compte les notions d’expérience et de compétence de chaque collaborateur commercial. Comment Une analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2 exercices est indispensable. Moins pas assez de recul … Plus trop de modifications de l’environnement. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e ETAPE 2 : L’EVALUATION Case study - comment construire son lead plan ?
- 44. Simulez par cibleMARCHE le NOMBRE de LEADS OBJECTIF / PANIER MOYEN / TAUX DE TRANSFORMATION = NOMBRE DE LEADS ATTENDUS Vous devez individualiser. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e ETAPE 3 : LA SIMULATION Case study - comment construire son lead plan ?
- 45. Ventilez les canauxde LEAD GENERATION Outbound marketing Inbound marketing Achat de leads Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la cible marché. Tips PROSPECTER du GRAND COMPTE coûte très cher … l’achat de LEAD est une solution idéale. PROSPECTER de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le LEAD ENTRANT. Diminuer vos coûts d’approche peut vous conduire à packager des offres compétitives et attrayantes. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e ETAPE 4 : LA VENTILATION Case study - comment construire son lead plan ?
- 46. Validez que levolume LEADS SIMULE est compatible avec votre « CAPACITE DE PRODUCTION COMMERCIALE ». - Nombre de RDV prospects : physiques et à distance N’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que le volume d’activité lie à la partie client. - Nombre d’appels téléphoniques - Moyens marketing Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e ETAPE 5 : LA VALIDATION Case study - comment construire son lead plan ?
- 47. Les Nouvelles Machinesde Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e Le LEAD PLAN devient votre votre BOUSSOLE Orientez vos moyens et efforts commerciaux. Orientez vos moyens et efforts marketing.
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- 49. Les Nouvelles Machinesde Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e Merci de votre attention : restons en contact Julien Duhaubois Directeur Commercial | Companeo jduhaubois@companeo.com 07 86 25 43 15 Boris Gourmelen Co-fondateur | Corporama boris@corporama.com 01 55 25 24 43 Sébastien Henrot Directeur Commercial |INES CRM s.henrot@inescrm.com 06 37 34 13 82