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Webinar Alignement Marketing > Ventes

  • 1. Que devons-nous exiger du marketing ?
  • 2. Nicolas Woirhaye Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (Janvier 2014) Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux N’aime pas : le boulgour, les tâches répétitives
  • 3. Quelles sont les missions du marketing ? Il contribue à la reconnaissance de la marque Il s’occupe des mailings vers les prospects et les clients Il aide les commerciaux pour les brochures, les plaquettes, les salons Il gère le site web
  • 4. Le marketing n’a qu’une seule mission Générer du chiffre d’affaires
  • 5. Pourquoi vous ne pouvez pas faire sans un marketing pro ?
  • 6.
  • 7.
  • 8. Attirer les acheteurs potentiels Structurer le contenu disponible Eduquer les acheteurs, les faire «mûrir» Convertir les acheteurs vers l’achat où la prise de contact avec les commerciaux Qualifier les acheteurs potentiels pour accélérer le cycle de vente
  • 9. Après ce webinar, allez voir votre CMO « Bienvenue dans le funnel ! » !?#
  • 10. ?&!?# Encore une question pour titiller votre directeur marketing ? «C’est quoi ton objo ?»
  • 11. En moyenne, le marketing génère 30% du CA Les meilleures machines marketing créent 80% des opportunités
  • 12. Si le directeur marketing n’est pas le meilleur ami du directeur commercial, c’est l’échec assuré !  Marc Benioff
  • 13. OK, mais que doit vous donner le marketing en pratique ? des leads qualifiés + un contexte
  • 14. Des leads qualifiés > qui correspondent à vos cibles (fonction, taille, secteur, etc.) > qui connaissent votre marque et vos offres > qui ont un besoin (si SDR) > avec des points de contact fiables
  • 15. Avec un contexte > un historique des actions du lead, des alibis pour démarrer la conversation > un contexte du compte (évènements de la société, concurrents en place, relations avec des clients) > des éléments concrets pour prioriser les leads à appeler (scores) > dans votre CRM
  • 16. Quelques conseils de mise en pratique...
  • 17. 8 conseils de mise en pratique... 1. Invitez le CMO à participer aux réunions commerciales 2. Définissez précisément avec lui ce qu’est un lead (profil-type, secteur, etc) 3. Définissez un process clair de traitement des leads 4. Traitez les leads qu’il remonte 5. Célébrez les deals venus du marketing 6. Calculez les taux de conversion / metrics 7. Fixez un objectif sur les volumes d’opportunités générées et mesurez 8. Vous ne savez pas faire son métier, alors n’essayez pas.
  • 18. Merci. Ce webinar sera disponible en vidéo à la demande.
  • 19. Présentation de Deals 30’ est un programme d’exploration des best practices commerciales en B2B. Il s’adresse aux PDG, DG, VP Sales du secteur IT. Des web-conférences de 30 minutes sur des problématiques concrètes. Des cas concrets de machines commerciales Un service de consulting gratuit pour répondre aux problématiques commerciales. Des rencontres informelles à Paris