Le marketing est crucial pour générer du chiffre d'affaires et doit collaborer étroitement avec les équipes commerciales pour réussir. Il doit fournir des leads qualifiés avec un bon contexte et des informations concrètes pour optimiser les conversions. Des conseils pratiques incluent la définition claire des leads et la participation du directeur marketing aux réunions commerciales.

1. Que devons-nous exiger du marketing ?

2. Nicolas Woirhaye
Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com
Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre
Commerciales» (Janvier 2014)
Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process
commerciaux
N’aime pas : le boulgour, les tâches répétitives

3. Quelles sont les missions du marketing ?
Il contribue à la reconnaissance de la marque
Il s’occupe des mailings vers les prospects et les clients
Il aide les commerciaux pour les brochures, les plaquettes, les
salons
Il gère le site web

4. Le marketing n’a qu’une seule mission
Générer du chiffre d’affaires

5. Pourquoi vous ne pouvez pas faire sans un marketing pro ?

8. Attirer les acheteurs potentiels
Structurer le contenu disponible
Eduquer les acheteurs, les faire «mûrir»
Convertir les acheteurs vers l’achat où la prise de
contact avec les commerciaux
Qualifier les acheteurs potentiels pour accélérer le
cycle de vente

9. Après ce webinar, allez voir votre CMO
« Bienvenue dans le
funnel ! » !?#

10. ?&!?#
Encore une question pour titiller votre directeur marketing ?
«C’est quoi ton objo ?»

11. En moyenne, le marketing génère 30% du CA
Les meilleures machines marketing créent
80% des opportunités

12. Si le directeur marketing n’est pas le meilleur ami
du directeur commercial, c’est l’échec assuré !
Marc Benioff

13. OK, mais que doit vous donner le marketing en pratique ?
des leads qualifiés + un contexte

14. Des leads qualifiés
> qui correspondent à vos cibles (fonction, taille, secteur, etc.)
> qui connaissent votre marque et vos offres
> qui ont un besoin (si SDR)
> avec des points de contact fiables

15. Avec un contexte
> un historique des actions du lead, des alibis pour démarrer la
conversation
> un contexte du compte (évènements de la société,
concurrents en place, relations avec des clients)
> des éléments concrets pour prioriser les leads à appeler
(scores)
> dans votre CRM

16. Quelques conseils de mise en pratique...

17. 8 conseils de mise en pratique...
1. Invitez le CMO à participer aux réunions commerciales
2. Définissez précisément avec lui ce qu’est un lead (profil-type, secteur, etc)
3. Définissez un process clair de traitement des leads
4. Traitez les leads qu’il remonte
5. Célébrez les deals venus du marketing
6. Calculez les taux de conversion / metrics
7. Fixez un objectif sur les volumes d’opportunités générées et mesurez
8. Vous ne savez pas faire son métier, alors n’essayez pas.

18. Merci.
Ce webinar sera disponible en vidéo à la demande.

19. Présentation de
Deals 30’ est un programme d’exploration des best practices commerciales en
B2B. Il s’adresse aux PDG, DG, VP Sales du secteur IT.
Des web-conférences de 30 minutes sur des problématiques concrètes.
Des cas concrets de machines commerciales
Un service de consulting gratuit pour répondre aux problématiques
commerciales.
Des rencontres informelles à Paris