Le document traite des nouvelles approches marketing et commerciales dans un contexte B2B, soulignant l'importance de la donnée, du social selling, et de l'automatisation du marketing pour améliorer le parcours client et les interactions commerciales. Les professionnels doivent évoluer vers un modèle basé sur l'expertise, la personnalisation, et la collaboration entre équipes commerciales et marketing pour rester compétitifs. La transformation numérique a également changé le profil des commerciaux, les rendant plus méthodiques et axés sur l'expérience client.

1. Happy
BtoB !
LE BEST OF DES TABLES RONDES DU
CLUB CLIENTS 2017
NOMINATION
27 AVRIL 2017 - LIDO

2. 2
ÉDITO
LA DATA EST LE NOUVEAU NERF
DE LA GUERRE.
Dans un monde concurrentiel, la donnée devient un enjeu
stratégique. En effet, à condition d’être qualifiée et utilisée de façon
intelligente, la bonne information constitue un levier de croissance
incontournable.Deux chiffres illustrent parfaitement ce changement :
1% des appels à froid transforme contre 14% pour le smart calling.
Réseau sociaux, content marketing, CRM font partie des possibilités
qui s’ouvrent sous les pas des forces commerciales et marketing.
Mais une nouvelle fois, la qualité doit primer sur la quantité. Dans
cette perspective, hyper-ciblage et personnalisation apportent de la
valeur ajoutée tout en évitant de faire perdre un temps précieux aux
deux parties.
Toutefois, la digitalisation ne balaie pas les rapports humains.
Plus que jamais le client reste au cœur des préoccupations. Il faut
saisir ses besoins, construire une vraie relation et résoudre ses
problématiques avec son concours.
Retrouvez les dernières tendances dégagées par nos intervenants.
De l’expertise qui, nous l’espérons, vous accompagnera dans vos
pratiques de demain.
Bonne lecture

3. 3
TABLE RONDE MARKETING
ARRÊTEZ DE FAIRE DE LA COM’…
ENGAGEZ LES CONVERSATIONS
AVEC VOS PROSPECTS
EnBtoB,57%duprocessusd’achatestdéjàparcourulorsqu’uncommercial
rencontre ou s’entretient avec l’acheteur. En conséquence, de nouveaux
schémas marketing doivent se mettre en place. La parole officielle
descendant du sommet de l’entreprise jusqu’aux clients est révolue.
Catalogues ou plaquettes institutionnelles sont dépassés… La révolution
numérique ainsi que l’évolution des mentalités réclament des formes de
conversations pertinentes et non plus uniquement du discours corporate.
Guilhem Bertholet :
CEO & Co-fondateur INVOX
Nicolas Draps :
Digital eXperience Practice Manager SUNTSEU
François Laurent :
Co-Président ADETEM
Avec la participation de :

4. 4
Il faut être considéré par les clients
comme un expert de son sujet.
SOCIAL SELLING APPORTER DE L’EXPERTISE
« Les entreprises intelligentes ont compris
quelesclientssontsurlesréseauxsociaux»,
note Nicolas Draps. Voilà pourquoi,
en 2017, les plus forts investissements
online des services marketing concernent
d’abord les réseaux sociaux (79%) devant
le content marketing (58%) et l’emailing
(42%). L’utilisation des réseaux sociaux
est un moyen efficace pour toucher
directement les prospects et, par la suite,
les mener sur le site web de l’entreprise.
Plus prégnante dans le B2C, cette prise
de conscience de l’importance du social
selling est désormais une réalité tangible
dans les sociétés B2B : « Elles arrivent à
maturation sur le sujet. C’est un vrai levier
pour le développement du business »,
déclare Guilhem Bertholet. À condition
que les médias sociaux utilisés proposent
du contenu de qualité.
« Il faut être considéré par les clients
comme un expert de son sujet »,
selon Guilhem Bertholet. Dans cette
perspective, il est question de créer des
contenus qui se basent sur l’expertise de
la société tout en faisant écho à l’intérêt
du client. C’est un facteur sur lequel
il est primordial de capitaliser pour
sortir du lot. Les commerciaux peuvent
être moteurs de cette dynamique en
faisant remonter les problématiques du
terrain afin de participer au storytelling
marketing. Toutefois, François Laurent y
voit l’émergence d’une problématique
nouvelle : « Maintenant avec la production
de contenus, les salariés prennent de
l’importance car ils sont capables de
produire des contenus d’entreprise sous
leurs propres signatures. Dans les années
qui viennent,la problématique des sociétés
en B2B sera de gérer la marque et les têtes
pensantes de la société ».
Guilhem Bertholet
CEO & Co-fondateur INVOX
““

5. 5
MARKETING AUTOMATION
SE RAPPROCHER DU COMMERCE
L’expérience et le parcours clients s’améliorent grâce aux nouvelles possibilités données
par le numérique. Cela passe notamment par le marketing automation. Il s’agit d’alimenter
les prospects en communications qui les intéressent et de créer une conversation pour les
amener à maturité. Cette approche persona donne de bons résultats car les messages sont
différenciés et personnalisés en fonction de la typologie des cibles prédéfinies. Par ailleurs,
des outils aident à mesurer l’efficacité d’une communication : « Grâce au lead scoring, nous
pouvons déterminer une note du degré d’intérêt du prospect », affirme Nicolas Draps. En
fonction du niveau de maturité, le marketing transmet le prospect aux forces de vente pour
déclencher l’acte commercial ou le couve (nurturing) en planifiant de nouvelles actions.
Dans les prochaines années, les experts misent sur plus de ciblage et de personnalisation
des actions.
Les intervenants ont plaidé en faveur du décloisonnement entre les services commerciaux
et marketing. Un clivage dépassé à leurs yeux, tant les cycles de vente se rallongent et
qu’il faut apprivoiser le temps long. Devant les nouveaux comportements d’achat, la mise
en commun des informations permet de tendre vers le closing. Ainsi, les marketeurs
sont invités à davantage communiquer les données sur les prospects, tandis que les
commerciaux sont impliqués pour ajuster les campagnes en fonction des éléments
terrain.Le tout en dépassant les débats stériles liés au lead generation.«Il faut réaligner les
objectifs et les outils notamment marketing automation et CRM. Marketing et commerce
sont un continuum avec des compétences différentes », conclue Guilhem Bertholet.
LORS DE LA CONFÉRENCE,
NOUS AVONS DEMANDÉ À NOS INVITÉS…
Développement de votre notoriété
Engagement sur les réseaux sociaux
Création de contenu
Ciblage, personnalisation plus fine de vos actions
Marketing automation
28%
13%
18%
27%
14%
Quelle est
votre top priorité
pour
cette année ?

6. 6
NOMINATION ET PERFORMANCE MARKETING
Avec Nomination,
• Ciblez les bonnes personnes : appuyez-vous sur plus de
50 critères de ciblage : secteur, fonction, taille d’entreprise.
• Contactez au bon moment : exploitez la force de nos signaux
d’affaires, comme par exemple les décideurs récemment
nommés, les sociétés fêtant leur anniversaire cette année
mais aussi celles ayant un projet digitale ou IT.
Notre équipe vous conseille dans la stratégie à mettre en place, la
création et l’optimisation de vos campagnes e-mails mais aussi de
marketing automation.
Vous souhaitez mettre en place des campagnes marketing
intelligentes ? Déployer des scénarios de marketing automation
performants ?
Vous avez besoin d’aide pour améliorer la performance de vos
emailing ?
Adressez le bon message, au bon contact,
au meilleur moment et augmentez
vos taux de transformation.

7. 7
TABLE RONDE COMMERCIALE
UN NOUVEAU PROFIL
DE COMMERCIAL EST NÉ :
PLUS OUTILLÉ, PLUS
MÉTHODIQUE, PLUS À L’ÉCOUTE
La vente a changé, vive la vente ! Aujourd’hui, un bon commercial ne
peut plus se contenter de son bagout. Avec la révolution numérique et
la meilleure connaissance des consommateurs, process et savoir-faire ont
changé. Désormais, les commerciaux modernes ont plusieurs cordes à
leur arc. Secondés par la technologie, ils sont à la fois expert, partenaire,
conseiller et digital user. Tour d’horizon d’une profession en pleine
mutation…
Yannis Daubin :
Regional Vice President Enterprise Sales SALESFORCE
Pierre Grenier :
Directeur Commercial New Business France ECONOCOM
Guillaume Thurel :
Directeur Commercial MANPOWERGROUP SOLUTIONS
Avec la participation de :

8. 8
MÉTHODES COMPLÉMENTAIRES
BAGAGE TECHNOLOGIQUE
Au cœur des équipes commerciales, il n’existe pas de fracture générationnelle.
Les différents savoir-faire sont un atout pour une société qui entend profiter de larges
compétences. Les juniors mettent en avant leurs connaissances de l’usage des outils
et de l’analyse des données, tandis que les seniors capitalisent sur leurs réseaux ou la
capacité à emmener les équipes. Malgré la digitalisation, Pierre Grenier l’assure : « Il faut
être capable d’entrer en contact avec un client, pouvoir faire avancer le business process
grâce à la valeur ajoutée du commercial ». Il y a donc une complémentarité entre les
générations, un compromis à trouver.
«Le vendeur de demain,le vendeur 2.0,sera plus spécialisé,avec une meilleure préparation
et un meilleur équipement », pour Yannis Daubin. Marketing automation, big data ou CRM
outillent déjà les métiers de la vente au quotidien. L’appétence des commerciaux pour
les données qualifiées va aller en s’accroissant. L’analyse sera de plus en plus fine avec le
développement de l’intelligence artificielle et la finesse algorithmique. Ces technologies
prédictives permettent au digital user d’évaluer le bon moment pour passer à l’action dans
le sales funnel et de se concentrer sur les leads les plus intéressants. Cependant, Pierre
Grenier apporte un bémol : « Le risque, c’est que le commercial de demain - qui sera de
mieux en mieux équipé - risque de s’appauvrir en termes de compétences. Il pourrait se
reposer sur les technos plutôt que de capitaliser dessus et de monter en puissance ».
“Le vendeur de demain sera plus
spécialisé, avec une meilleure
préparation et un meilleur
équipement.
Yannis Daubin
Regional Vice President Enterprise Sales
SALESFORCE
“

9. 9
SPÉCIALISATION
DES CHASSEURS
La division des tâches entre commerciaux
chasseurs et éleveurs n’est pas prête de
disparaître d’après les intervenants. C’est
même plutôt l’inverse qui se produit. En
effet, la partie acquisition est devenue
de plus en plus complexe et exigeante.
Les chasseurs vont donc se spécialiser
davantage. Ces derniers doivent intégrer
descompétencestellesquel’utilisationdes
outils, les contenus spécifiques à pousser
aux clients ou encore la méthodologie
de travail. La différenciation sera donc de
plus en plus forte avec les éleveurs tout en
gardant leur complémentarité première.
« La façon de prospecter et d’approcher en
chasse va encore évoluer. Il va y avoir de
plus en plus de préparation et de prédictif»,
prévient Guillaume Thurel.
24%
31%
6%
12%
27%
Disposer de listes de prospection mieux ciblées
Faciliter la prise de contact grâce à un motif d’appel
Améliorer la prise de rendez-vous téléphonique
Contacter plus de décideurs et moins d’opérationnels
Augmenter l’activité «pro active» de mon équipe
Quelle est
votre top priorité
pour optimiser
votre
prospection ?
LORS DE LA CONFÉRENCE,
NOUS AVONS DEMANDÉ À NOS INVITÉS…
ÉCOUTE
ET CONSEIL
Les clients sont de plus en plus autonomes
au moment de choisir un prestataire.
Face à l’émergence de consommateurs
plus instruits et éclairés, le commercial
a revu ses habitudes. Plutôt que d’être
dans une relation de vente pure, il se mue
en partenaire. Ainsi, il n’est plus là pour
vendre un produit mais pour proposer des
solutionsauxproblématiquesdel’acheteur.
L’anticipation des besoins et des attentes
passent par une meilleure qualification
des cibles obtenue grâce aux outils. Plus
travaillés, les leads sont mieux qualifiés et
préparés en amont pour aller à l’essentiel.
«Ilyauneécouteetnonplusunedécouverte
des besoins. Nous avons une connaissance
des enjeux et des problématiques qui nous
permettent d’amener le prospect vers nos
solutions en un seul rendez-vous », assure
Guillaume Thurel. La maximisation de
chaque rendez-vous est donc au cœur des
enjeux de la prospection.

10. 10
NOMINATION ET PERFORMANCE COMMERCIALE
Avec Nomination,
engagez vos prospects
et accélérez votre business !
Avec Nomination, contactez les bonnes personnes aux bons moments.
Profitez d’un outil encore plus puissant grâce à la nouvelle version
de notre site clients. Conçue à partir des meilleures pratiques et des
retours d’expérience de plus de 8 000 utilisateurs, vous profitez d’un
véritable outil de performance commerciale et bénéficiez :
• De plus d’efficacité dans votre approche des grands comptes
• De toujours plus de leads et de rendez-vous
• De toutes les opportunités de votre réseau
Vous cherchez des solutions pour faciliter votre prospection
et améliorer votre performance commerciale ?

11. Direction générale, Louis Barbeau
Direction commerciale, Alain Perrot du Vernay
Direction marketing, Benoît Marcellin
Téléphone : 01 82 69 69 09
E-mail : src@nomination.fr
Pour en savoir plus : www.nomination.fr
Aujourd’hui, il est de plus en plus complexe et coûteux de protéger
et développer son parc clients B2B.
En collectant de l’information sur les entreprises et leurs décideurs,
Nomination aide ses abonnés à couvrir leurs marchés, à détecter
des opportunités d’affaires et à sécuriser leur portefeuille clients.
Contrairementauxbasesdedonnéesetservicesdeveilleclassiques,
Nomination c’est :
- 40 enquêteurs s’assurant en continu de la qualité
et de la pertinence des données
- des outils intelligents, intégrant les process ventes
et marketing
- l’accompagnement personnalisé à la mise en œuvre.
Prises de postes,promotions,levées de fonds,recrutements,projets
digitaux… tous ces signaux d’achats alimentent au quotidien les
plans d’actions commerciaux et les programmes marketing de nos
400 clients, tels que Deloitte, Stade de France, Microsoft, Caisse
d’Epargne ou IBM