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Réussir sa stratégie de
social selling
Construisez votre stratégie social selling
pas à pas et générez des leads grâce
aux réseaux sociaux
2
Le social selling est une révolution inexorable
de l’approche commerciale.
Aujourd’hui, le social selling ne peut plus être considéré comme une option :
65 % des acheteurs potentiels utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner
sur les commerciaux. Le jeu en vaut la chandelle : les leads coûtent 75 % moins
chers lorsqu’ils sont générés via les réseaux sociaux !
Vous êtes convaincu que c’est le moment de vous y mettre ? Vous avez raison :
le social selling est la tendance à suivre en prospection commerciale B2B. Les
réseaux sociaux peuvent générer des leads qualifiés… à condition d’être bien
utilisés.
La principale crainte face au social selling ? Ne pas savoir par où et par quoi
commencer. Rassurez-vous, vous avez de nombreuses ressources à votre
disposition.
En outre, pour Jamie Shanks, spécialiste du social selling et fondateur de
Sales4life, le social selling, « il faut s’y mettre maintenant sous peine de prendre
du retard. »
Et si on commençait tout de suite ?
« Il n’est plus question d’interrompre, de pitcher et de
closer, mais d’écouter, de diagnostiquer et de prescrire. »
Mark Roberge, Harvard Business School
AVANT PROPOS
3
SOMMAIRE
04 SOCIAL SELLING : CE QU’IL FAUT
SAVOIR AVANT DE SE LANCER
LA ROUTINE DU SOCIAL SELLER
CHECKLIST :
FAITES VOTRE FOOTING SOCIAL !
COMMENT MESURER LA PERFORMANCE
DE VOS ACTIONS DE SOCIAL SELLING ?
FICHE PRATIQUE : CRÉER SON
REPORTING SOCIAL SELLING
INTÉGRER LE ROI DU SOCIAL
SELLING DANS LE CRM
06
08
09
10
11
4
Une efficacité prouvée
Trois types de ventes issues du
social selling
La vente par recommandation. Votre
réseau (direct, indirect) devient source de
leads qualifiés.
La vente par révélation (ou insight selling).
Le besoin est créé chez les prospects
par la très grande qualité des contenus.
La vente par déclencheur. Après avoir
capté un signal business fort, vous
engagez un dialogue direct avec le
prospect.
SOCIAL SELLING : CE QU’IL FAUT
SAVOIR AVANT DE SE LANCER
La différence avec la vente
traditionnelle
Le social selling nécessite une préparation
en amont et une grande rigueur : pour aller
chercher de nouveaux contacts, pour produire
des contenus à forte valeur ajoutée et pour
prendre la parole au bon moment.
Les prospects ne viennent pas aux
commerciaux : il faut aller les chercher et
les engager, afin de générer des ventes
supplémentaires !
Près de 6 décideurs sur 10
ne souhaitent pas avoir
affaire à un commercial
Les 3/4 des acheteurs
font leur choix sur les
réseaux sociaux
92 % des meilleurs
commerciaux utilisent
le social selling
Plus d'un commercial sur 2
assure avoir déjà fait une vente
grâce au social selling
Seul 1 appel téléphonique
sur 100 aboutit à un
rendez-vous
source : Forgacom
Le social selling, c'est l'ensemble des pratiques consistant à utiliser les réseaux sociaux pour générer
des leads qualifiés et développer ses ventes.
5
Qui fait quoi ?
Quand les équipes
commerciales et marketing
s’alignent
Avec le social selling, les commerciaux et le
marketing doivent travailler ensemble. Les
sales sont actifs sur les réseaux sociaux :
ils connaissent les besoins, les frustrations
et les challenges des prospects. Mais
ils ont besoin de contenus : ce sont les
équipes marketing qui vont les produire !
Cet alignement n’a qu’un seul but :
apporter de la valeur aux prospects.
Guettez un maximum de signaux
business
Avec le social selling, vous devez surveiller
une foule d’indices : les signaux précurseurs
d’achat.
Sur les réseaux sociaux, tout le monde prend
la parole et partage du contenu : vous avez un
nombre infini d’informations à votre disposition !
Grâce à elles, vous pouvez augmenter la taille
de votre cible, tout en réduisant le périmètre !
La mobilisation de ces signaux vous permet
d’humaniser et de personnaliser la relation
client. En vous éloignant de la communication
corporate, vous deviendrez un partenaire
privilégié avec qui vos prospects aimeront
dialoguer. Capter des signaux business
faibles (SBF) vous permettra d’anticiper une
opportunité et de planifier votre approche !
Reconnaître les signaux
déclencheurs : 7 SBF à surveiller…
Événement (participation ou
organisation)
Relation professionnelle privilégiée
Nomination / Changement de poste
Publication dans la presse ou sur
internet
Déménagement
Fusion
Recrutement
6
LA ROUTINE DU SOCIAL SELLER
Le social selling se fait dans la durée. Comme
un sportif de haut niveau, le social seller doit
s’astreindre à une liste de tâches quotidiennes.
Sur tous les réseaux, il doit se positionner en
tant qu’expert de son secteur en étant actif
(publications régulières, réactions, etc.) et
en ayant un profil complet (nom, biographie,
photos). L’objectif : gagner en efficacité. Voici
de quoi vous occuper quelques minutes par
jour !
Quels réseaux sociaux choisir ?
LinkedIn : Ce réseau social professionnel
permet de pérenniser la relation avec les
prospects et de mieux les cibler, grâce aux
groupes et aux filtres de recherche.
Twitter : Les échanges en 280 caractères
sont parfaits pour engager la conversation
de manière très directe avec les prospects et
pour personnaliser la relation commerciale !
Facebook : Intéressez-vous aux groupes
de professionnels qui échangent sur vos
thématiques. Avec Messenger, vous pouvez
dialoguer en direct avec les prospects.
Focus sur le professional branding
« Montre-moi ton profil LinkedIn et je te dirai
qui tu es. » En tant que social seller, vos profils
doivent être à jour et refléter une réelle stratégie
de professional branding. Pas de panique, on
vous explique comment faire...
Le saviez-vous ?
En ajoutant une photo à votre profil
professionnel, votre visibilité est
multipliée par 11 (source : c marketing).
68 % des utilisateurs LinkedIn
reconstituent leur réseau professionnel
en quelques clics (source : leisureJobs).
42 % des professionnels sur LinkedIn
actualisent leur profil régulièrement…
(source : Maximize Social Business).
… mais seulement 50,5 % des profils
sont complets (source : Maximize Social
Business).
7
3. Concentrez-vous sur l’essentiel
Vos expériences professionnelles doivent être
utiliséescommeunpitchcommercial.Employez
du contenu multimédia (vidéo, infographies,
liens…) pour illustrer vos missions.
4. Travaillez votre accroche
Différenciez-vous ! Détaillez votre poste et
expliquez ce que vous pouvez apporter aux
prospects. Votre accroche doit être percutante
pour convaincre.
5. Mettez en avant vos expériences
Dites-en suffisamment sur vos clients :
mentionnez toutes les sociétés avec lesquelles
vous avez collaboré et le détails de vos
missions.
Professional branding : 5 astuces
pour booster votre profil
1. Construisez votre image professionnelle
Comportez-vous sur les réseaux sociaux
comme devant des clients potentiels. Signalez
votre présence et votre expertise : likez,
commentez, montrez votre intérêt et suivez
vos prospects !
2. Renseignez votre profil
Outre le nom complet, ajoutez une photo
(professionnelle et dynamique), intégrez des
mots-clés à votre profil et ne laissez aucun
champ vide.
L’astuce ByPath
Masquez vos relations de
niveau 1 dans les paramètres de
confidentialité, ainsi vos concurrents
ne pourront pas découvrir qui fait
partie de votre réseau.
La qualité du professional branding est défini sur LinkedIn par le Social Selling Index (SSI).
Surveillez-le : https://www.linkedin.com/sales/ssi
8
FAITES VOTRE FOOTING SOCIAL !
CHECKLIST
5. Je surveille mes contacts
Surveillez les changements de poste
Rappelez les contacts « chauds »
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efficaces
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potentiels
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que comme un commercial. Ne laissez pas
refroidir vos leads.
Recontactez les prospects tièdes
8. Je mesure le ROI
Identifiez les indicateurs les plus
importants
Surveillez votre score SSI sur LinkedIn
Adaptez votre stratégie
8 actions à réaliser quotidiennement pour réussir votre social selling.
1. J’identifie mes cibles
Relation en commun, contact de contact…
les options ne manquent pas.
Trouvez un nouveau prospect
Identifiez des SBF
2. Je partage du contenu
Prenez la parole et relayez du contenu pour
devenir un média à part entière. Organisez
votre veille via Google Alertes ou Feedly.
Relayez un contenu « maison »
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3. Je surveille mon profil
Pensez à masquer vos relations de niveau 1
pour protéger la confidentialité de certaines
informations.
Mettez votre profil à jour
Ajoutez les contacts qui ont vu votre profil
Ajoutez une personne pertinente
(décideur / influenceur)
Identifiez un prospect qui a interagi avec
votre publication
4. J’enrichis mon CRM
Notez toutes les interactions avec vos
prospects dans votre CRM
9
COMMENT MESURER LA PERFORMANCE
DE VOS ACTIONS DE SOCIAL SELLING ?
2. Les indicateurs commerciaux
Le social selling doit vous rendre plus
productif et plus efficace. Il doit générer des
rendez-vous, du pipe et des opportunités. Le
meilleur outil pour comparer vos indicateurs ?
Le reporting !
Le social selling est un investissement
commercial dont le but est de générer des leads
et des ventes. Comme tout investissement, il
se mesure ! Découvrez les metrics à observer
et réalisez des rapports réguliers afin de
surveiller vos objectifs...
Les indicateurs à surveiller
1. Les indicateurs d’usage
la taille de votre réseau ;
l’impact de vos publications ;
le niveau d’engagement de votre
communauté.
L’astuce ByPath
Pour comparer tous les indicateurs,
prenez donc le temps de faire un
reporting. Attention, n’oubliez pas de
comparer des périodes équivalentes
et de vérifier que celles-ci ne sont
pas affectées par un événement
extraordinaire.
10
CRÉER SON
REPORTING SOCIAL SELLING
FICHE
PRATIQUE
Utilisez notre tableau pour faire votre reporting : notez-y tous les indicateurs pertinents. Ce tableau
est une base indispensable pour créer les rapports qui justifieront les investissements et le ROI de
toutes vos actions social selling.
Média
Objectif
janvier 2018
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janvier 2018
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décembre 2017
Objectif
février 2018
Résultat
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Twitter
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- Taux d’engagement
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11
INTÉGRER LE ROI DU SOCIAL
SELLING DANS LE CRM
Le reporting est efficace. Mais vous pouvez faire remonter les metrics directement dans votre CRM.
Toutes les actions menées sur les réseaux sociaux peuvent y être pluggées et chiffrées, grâce à des
outils adaptés, pour :
Mesurer votre ROI ;
Constater ce qu’apporte le social selling à votre activité ;
Justifier votre stratégie auprès de la direction commerciale…
Accélérez l’usage du social selling des
organisations commerciales avec ByPath
ByPath est la solution d’intelligence commerciale qui exploite le
big data. Chaque jour, nos algorithmes analysent des millions
de données et révèlent aux commerciaux des informations
cruciales pour leur business.
Véritable accélérateur du social selling, ByPath permet aux
commerciaux de gagner en efficacité à chaque étape du cycle
de vente : lead generation, prospection, closing.
Comment trouver de nouveaux leads en dehors des canaux
traditionnels ?
Qui sont les réels décideurs et les influenceurs sur vos
opportunités en cours ?
Comment sécuriser votre closing ?
ByPath accompagne les organisations commerciales dans leur
transformation digitale en intégrant les techniques de social
selling : contextualisation des approches (ou warm call), chasse
en équipe, exploitation des leviers d’influence...
La prospection dans le dur montre ses limites. Grâce à ByPath, les
commerciaux disposent chaque jour d’informations stratégiques
pour engager avec intelligence leurs contacts clés.
Essayez ByPath !
Pour en savoir plus :
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Réussir sa stratégie social selling

  • 1. Réussir sa stratégie de social selling Construisez votre stratégie social selling pas à pas et générez des leads grâce aux réseaux sociaux
  • 2. 2 Le social selling est une révolution inexorable de l’approche commerciale. Aujourd’hui, le social selling ne peut plus être considéré comme une option : 65 % des acheteurs potentiels utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur les commerciaux. Le jeu en vaut la chandelle : les leads coûtent 75 % moins chers lorsqu’ils sont générés via les réseaux sociaux ! Vous êtes convaincu que c’est le moment de vous y mettre ? Vous avez raison : le social selling est la tendance à suivre en prospection commerciale B2B. Les réseaux sociaux peuvent générer des leads qualifiés… à condition d’être bien utilisés. La principale crainte face au social selling ? Ne pas savoir par où et par quoi commencer. Rassurez-vous, vous avez de nombreuses ressources à votre disposition. En outre, pour Jamie Shanks, spécialiste du social selling et fondateur de Sales4life, le social selling, « il faut s’y mettre maintenant sous peine de prendre du retard. » Et si on commençait tout de suite ? « Il n’est plus question d’interrompre, de pitcher et de closer, mais d’écouter, de diagnostiquer et de prescrire. » Mark Roberge, Harvard Business School AVANT PROPOS
  • 3. 3 SOMMAIRE 04 SOCIAL SELLING : CE QU’IL FAUT SAVOIR AVANT DE SE LANCER LA ROUTINE DU SOCIAL SELLER CHECKLIST : FAITES VOTRE FOOTING SOCIAL ! COMMENT MESURER LA PERFORMANCE DE VOS ACTIONS DE SOCIAL SELLING ? FICHE PRATIQUE : CRÉER SON REPORTING SOCIAL SELLING INTÉGRER LE ROI DU SOCIAL SELLING DANS LE CRM 06 08 09 10 11
  • 4. 4 Une efficacité prouvée Trois types de ventes issues du social selling La vente par recommandation. Votre réseau (direct, indirect) devient source de leads qualifiés. La vente par révélation (ou insight selling). Le besoin est créé chez les prospects par la très grande qualité des contenus. La vente par déclencheur. Après avoir capté un signal business fort, vous engagez un dialogue direct avec le prospect. SOCIAL SELLING : CE QU’IL FAUT SAVOIR AVANT DE SE LANCER La différence avec la vente traditionnelle Le social selling nécessite une préparation en amont et une grande rigueur : pour aller chercher de nouveaux contacts, pour produire des contenus à forte valeur ajoutée et pour prendre la parole au bon moment. Les prospects ne viennent pas aux commerciaux : il faut aller les chercher et les engager, afin de générer des ventes supplémentaires ! Près de 6 décideurs sur 10 ne souhaitent pas avoir affaire à un commercial Les 3/4 des acheteurs font leur choix sur les réseaux sociaux 92 % des meilleurs commerciaux utilisent le social selling Plus d'un commercial sur 2 assure avoir déjà fait une vente grâce au social selling Seul 1 appel téléphonique sur 100 aboutit à un rendez-vous source : Forgacom Le social selling, c'est l'ensemble des pratiques consistant à utiliser les réseaux sociaux pour générer des leads qualifiés et développer ses ventes.
  • 5. 5 Qui fait quoi ? Quand les équipes commerciales et marketing s’alignent Avec le social selling, les commerciaux et le marketing doivent travailler ensemble. Les sales sont actifs sur les réseaux sociaux : ils connaissent les besoins, les frustrations et les challenges des prospects. Mais ils ont besoin de contenus : ce sont les équipes marketing qui vont les produire ! Cet alignement n’a qu’un seul but : apporter de la valeur aux prospects. Guettez un maximum de signaux business Avec le social selling, vous devez surveiller une foule d’indices : les signaux précurseurs d’achat. Sur les réseaux sociaux, tout le monde prend la parole et partage du contenu : vous avez un nombre infini d’informations à votre disposition ! Grâce à elles, vous pouvez augmenter la taille de votre cible, tout en réduisant le périmètre ! La mobilisation de ces signaux vous permet d’humaniser et de personnaliser la relation client. En vous éloignant de la communication corporate, vous deviendrez un partenaire privilégié avec qui vos prospects aimeront dialoguer. Capter des signaux business faibles (SBF) vous permettra d’anticiper une opportunité et de planifier votre approche ! Reconnaître les signaux déclencheurs : 7 SBF à surveiller… Événement (participation ou organisation) Relation professionnelle privilégiée Nomination / Changement de poste Publication dans la presse ou sur internet Déménagement Fusion Recrutement
  • 6. 6 LA ROUTINE DU SOCIAL SELLER Le social selling se fait dans la durée. Comme un sportif de haut niveau, le social seller doit s’astreindre à une liste de tâches quotidiennes. Sur tous les réseaux, il doit se positionner en tant qu’expert de son secteur en étant actif (publications régulières, réactions, etc.) et en ayant un profil complet (nom, biographie, photos). L’objectif : gagner en efficacité. Voici de quoi vous occuper quelques minutes par jour ! Quels réseaux sociaux choisir ? LinkedIn : Ce réseau social professionnel permet de pérenniser la relation avec les prospects et de mieux les cibler, grâce aux groupes et aux filtres de recherche. Twitter : Les échanges en 280 caractères sont parfaits pour engager la conversation de manière très directe avec les prospects et pour personnaliser la relation commerciale ! Facebook : Intéressez-vous aux groupes de professionnels qui échangent sur vos thématiques. Avec Messenger, vous pouvez dialoguer en direct avec les prospects. Focus sur le professional branding « Montre-moi ton profil LinkedIn et je te dirai qui tu es. » En tant que social seller, vos profils doivent être à jour et refléter une réelle stratégie de professional branding. Pas de panique, on vous explique comment faire... Le saviez-vous ? En ajoutant une photo à votre profil professionnel, votre visibilité est multipliée par 11 (source : c marketing). 68 % des utilisateurs LinkedIn reconstituent leur réseau professionnel en quelques clics (source : leisureJobs). 42 % des professionnels sur LinkedIn actualisent leur profil régulièrement… (source : Maximize Social Business). … mais seulement 50,5 % des profils sont complets (source : Maximize Social Business).
  • 7. 7 3. Concentrez-vous sur l’essentiel Vos expériences professionnelles doivent être utiliséescommeunpitchcommercial.Employez du contenu multimédia (vidéo, infographies, liens…) pour illustrer vos missions. 4. Travaillez votre accroche Différenciez-vous ! Détaillez votre poste et expliquez ce que vous pouvez apporter aux prospects. Votre accroche doit être percutante pour convaincre. 5. Mettez en avant vos expériences Dites-en suffisamment sur vos clients : mentionnez toutes les sociétés avec lesquelles vous avez collaboré et le détails de vos missions. Professional branding : 5 astuces pour booster votre profil 1. Construisez votre image professionnelle Comportez-vous sur les réseaux sociaux comme devant des clients potentiels. Signalez votre présence et votre expertise : likez, commentez, montrez votre intérêt et suivez vos prospects ! 2. Renseignez votre profil Outre le nom complet, ajoutez une photo (professionnelle et dynamique), intégrez des mots-clés à votre profil et ne laissez aucun champ vide. L’astuce ByPath Masquez vos relations de niveau 1 dans les paramètres de confidentialité, ainsi vos concurrents ne pourront pas découvrir qui fait partie de votre réseau. La qualité du professional branding est défini sur LinkedIn par le Social Selling Index (SSI). Surveillez-le : https://www.linkedin.com/sales/ssi
  • 8. 8 FAITES VOTRE FOOTING SOCIAL ! CHECKLIST 5. Je surveille mes contacts Surveillez les changements de poste Rappelez les contacts « chauds » 6. Je vérifie le niveau d’engagement de mes publications Comment ont été accueillis vos posts ? Identifiez les publications les plus efficaces Répondez aux commentaires Améliorez vos publications Identifiez de nouveaux leads 7. Je réengage mes prospects potentiels Positionnez-vous comme un partenaire plutôt que comme un commercial. Ne laissez pas refroidir vos leads. Recontactez les prospects tièdes 8. Je mesure le ROI Identifiez les indicateurs les plus importants Surveillez votre score SSI sur LinkedIn Adaptez votre stratégie 8 actions à réaliser quotidiennement pour réussir votre social selling. 1. J’identifie mes cibles Relation en commun, contact de contact… les options ne manquent pas. Trouvez un nouveau prospect Identifiez des SBF 2. Je partage du contenu Prenez la parole et relayez du contenu pour devenir un média à part entière. Organisez votre veille via Google Alertes ou Feedly. Relayez un contenu « maison » Partagez un contenu externe 3. Je surveille mon profil Pensez à masquer vos relations de niveau 1 pour protéger la confidentialité de certaines informations. Mettez votre profil à jour Ajoutez les contacts qui ont vu votre profil Ajoutez une personne pertinente (décideur / influenceur) Identifiez un prospect qui a interagi avec votre publication 4. J’enrichis mon CRM Notez toutes les interactions avec vos prospects dans votre CRM
  • 9. 9 COMMENT MESURER LA PERFORMANCE DE VOS ACTIONS DE SOCIAL SELLING ? 2. Les indicateurs commerciaux Le social selling doit vous rendre plus productif et plus efficace. Il doit générer des rendez-vous, du pipe et des opportunités. Le meilleur outil pour comparer vos indicateurs ? Le reporting ! Le social selling est un investissement commercial dont le but est de générer des leads et des ventes. Comme tout investissement, il se mesure ! Découvrez les metrics à observer et réalisez des rapports réguliers afin de surveiller vos objectifs... Les indicateurs à surveiller 1. Les indicateurs d’usage la taille de votre réseau ; l’impact de vos publications ; le niveau d’engagement de votre communauté. L’astuce ByPath Pour comparer tous les indicateurs, prenez donc le temps de faire un reporting. Attention, n’oubliez pas de comparer des périodes équivalentes et de vérifier que celles-ci ne sont pas affectées par un événement extraordinaire.
  • 10. 10 CRÉER SON REPORTING SOCIAL SELLING FICHE PRATIQUE Utilisez notre tableau pour faire votre reporting : notez-y tous les indicateurs pertinents. Ce tableau est une base indispensable pour créer les rapports qui justifieront les investissements et le ROI de toutes vos actions social selling. Média Objectif janvier 2018 Résultat janvier 2018 Variation / décembre 2017 Objectif février 2018 Résultat février 2018 Variation / janvier 2018 Twitter - Followers - Tweets - Taux d’engagement - RT - Likes - Impressions - Paid Facebook - Fans - Posts - Taux d’engagement - Share - Réactions - Impressions - Paid LinkedIn - Nb de followers (Page) - Posts (Page) - Taux d’engagement (Page) - Interaction - Impressions - Paid - Score SSI : Leads générés Inscription NL Téléchargement ebook Formulaire opérations particulières (quiz, etc.) Inscription Webinars Opportunités commerciales Prise de rendez-vous Télécharger le tableau au format Excel personnes contactées personnes acceptées
  • 11. 11 INTÉGRER LE ROI DU SOCIAL SELLING DANS LE CRM Le reporting est efficace. Mais vous pouvez faire remonter les metrics directement dans votre CRM. Toutes les actions menées sur les réseaux sociaux peuvent y être pluggées et chiffrées, grâce à des outils adaptés, pour : Mesurer votre ROI ; Constater ce qu’apporte le social selling à votre activité ; Justifier votre stratégie auprès de la direction commerciale… Accélérez l’usage du social selling des organisations commerciales avec ByPath ByPath est la solution d’intelligence commerciale qui exploite le big data. Chaque jour, nos algorithmes analysent des millions de données et révèlent aux commerciaux des informations cruciales pour leur business. Véritable accélérateur du social selling, ByPath permet aux commerciaux de gagner en efficacité à chaque étape du cycle de vente : lead generation, prospection, closing. Comment trouver de nouveaux leads en dehors des canaux traditionnels ? Qui sont les réels décideurs et les influenceurs sur vos opportunités en cours ? Comment sécuriser votre closing ? ByPath accompagne les organisations commerciales dans leur transformation digitale en intégrant les techniques de social selling : contextualisation des approches (ou warm call), chasse en équipe, exploitation des leviers d’influence... La prospection dans le dur montre ses limites. Grâce à ByPath, les commerciaux disposent chaque jour d’informations stratégiques pour engager avec intelligence leurs contacts clés. Essayez ByPath !
  • 12. Pour en savoir plus : Contactez-nous WWW.BYPATH.COM