Social Selling PPA 2

Christelle Lebeau - www.moovaxis.com
Social Selling
3MGC / Cours 2

Préambule relationnel et état d’esprit
1.Pourquoi le social-selling est-il devenu incontournable ?
• Evolution des comportements d’achat et de consommation ;
• Usage des réseaux et des média sociaux ;
• Inbound Marketing et Social selling.
2. Comment le social-selling permet d’améliorer les performances
commerciales ?
• Des techniques et une pratique
• La posture comportementale optimale ;
• Se positionner et créer son « social personal branding » ;
• Les profils de personnalité en couleur : Reconnaître et
communiquer avec chaque dominantes comportementales
3. Les clés pour…
• Se positionner et créer son « social personal branding » ;
• Trouver les interlocuteurs et rentrer en relation ;
• Tisser des relations de confiance et interagir efficacement ;
• Convertir ses prospects en clients satisfaits.
4. Solutions et outils
• Slideshare et Pulse
• SSI
• Recherche avancée
5. Comment intégrer efficacement le social-selling dans sa
démarche communication sur le long terme ?
• Pourquoi intégrer des groupes ?
• L’intérêt de la page entreprise
NOTRE PARCOURS

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Le vendeur « augmenté » / vendeur 2.0
2010 : le vendeur reprend le pouvoir
Process achat Process de vente
Définition de la solution avec les 
acteurs internes
Exploitation des médias et 
réseaux sociaux, veille
Recherche d’infos, d’études, …, 
sur le web
Cible les décideurs et influenceurs,
profilage, recueil d’infos stratégiques
Sonde le réseau et identifie 
les best practices
Lobbying sur la sphère d’influence
Evaluation des options possibles
Participation à des conversations 
en ligne
Lancement d’un AO, 
premier contact avec le vendeur
Argumentation, essai gratuit
Analyse des offres
Partage de contenu de valeur,
échanges pertinents
Négociation Négociation
Achat Conclusion de la vente
Le vendeur développe de nouvelles
compétences et maîtrise l’usage des
médias sociaux.
h6ps://www.youtube.com/watch?v=sARFmL9b9B8

60 % des décideurs B2B
utilisent les médias sociaux
Social Selling University, 2012
IBM, 2011
75 % des acheteurs B2B pensent que
les médias sociaux auront une inﬂuence
certaine sur leur prochain achat
Aberdeen Group
Les vendeurs qui utilisent le
social selling augmentent en
moyenne de 20 % leurs
objectifs
L’usage des outils sales
intelligence augmente la
productivité de 17 %
CSO Insights, 2012
POURQUOI IL FAUT Y
ALLER ?
1 min sur 5 passée en
ligne est passée sur les
réseaux sociaux
Social Selling University, 2012
La Gen Y constituera 75 % de la
population active en 2025
SAP, 2013

Les médias sociaux sont en train de
changer la manière de vendre, et pour
le meilleur
Les bénéﬁces du social
selling sont immédiats
Le social selling est idéal pour réussir
les premières étapes du cycle de vente
❝ La génération Y constituera l’essentiel des
équipes d’ici 2025 et il est fort probable qu’elle
change le monde du business plutôt que de
s’y conformer ❞
LE FUTUR DE LA VENTE
SERA SOCIAL

UN PROFIL QUI CHANGE
Ø Les métiers de la vente nécessitent une expertise plus pointue dans les techniques de vente et les
relations interpersonnelles.
https://www.youtube.com/watch?v=KuEbptwd82c&t=72s

USAGE DES MÉDIA ET RÉSEAUX SOCIAUX
Sources :
https://harris-interactive.fr/press/social-life-2019-les-social-personae-leurs-pratiques-portrait-et-relation-aux-marques/

Sources :
h8ps://harris-interac<ve.fr/press/social-life-2019-les-social-personae-leurs-pra<ques-portrait-et-rela<on-aux-marques/

INBOUND MARKETING ET SOCIAL SELLING
(Complément:«Proenmanagementcommercial,objec@f1,ou@l8,17etpland’ac@on)
L’inbound marketing vise à attirer les prospects jusqu’à vous via du contenu
pertinent. C’est une démarche marketing et commerciale globale.
L’objectif est de transformer l’audience générée en clients satisfaits de vos services.
Les principaux intérêts de l’Inbound Marketing :
üDévelopper votre audience et portée ;
üRenforcer votre crédibilité, légitimité et donner envie ;
üAméliorer la rentabilité commerciale car l’on vise un public intéressé ;
üApporter de la visibilité en anticipant et développant le volume d’affaires ;
üUn accès à tous les types d’entreprises ;
üPermettre de fédérer les équipes marketing et commerciales.
https://www.youtube.com/watch?v=ijtr65bKgSIUne démarche Marketing et vente :
70 % du processus d’achat a commencé avant même qu’un vendeur n’intervienne !

Le social selling s’intègre dans la démarche d’Inbound Marketing.
Il permet de susciter l’intérêt d’acheteurs potentiels et d’établir des relations de confiance,
Les principaux intérêts du social Selling :
üIdentifier les opportunités d’affaires au bon moment pour le client ;
üBénéficier des retours d’expériences des clients ;
üTester le potentiel d’une offre ou d’un produit avant son lancement ;
üRentabiliser ses investissements.
Avant internet / Démarche
« produit»
• Informa8on devient plus facilement
disponible ; contexte de crise ;
• Les acheteurs deviennent autonomes et
souhaitent que les commerciaux apportent
de la valeur ajoutée
Depuis internet / Démarche
« solutions »Intègrent les réseaux
sociaux dans leur
processus d’achat

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