Le document présente le concept de social selling et son importance croissante dans le processus de vente moderne, où les méthodes traditionnelles comme le cold calling deviennent moins efficaces. Il décrit une stratégie en cinq étapes pour réussir dans le social selling, allant de l'identification des cibles à la création de contenu engageant, en passant par l'établissement de l'autorité et l'analyse des résultats. Enfin, il souligne les avantages de cette méthode pour générer des leads de qualité et optimiser les efforts de vente.

1. Les ateliers du webmarketing Saison 4
Épisode 4
Social Selling

2. 5 étapespour vousaider àbienmaitriserl’artde la ventesociale
LE SOCIAL SELLING

3. VOS INTERLOCUTEURS
©2014 WSI. All rights reserved.

4. Agenda
1.A propos de WSI
2.Qu’est ce que le Social Sellinget pourquoi est-il si important ?
3.Comment faire du Social Selling?
4.Avantages et conclusions
5.Q/R
©2014 WSI. All rights reserved.

5. WSI Marketing Internet
©2014 WSI. All rights reserved.
1er réseau Mondial de consultants en Web Marketing
Un savoir-faire international
Créé à Toronto, Canada
+1000 consultants à travers le monde
Présent dans plus de 80 pays
+50 consultants en France
Notre rôle:
Fournir des solutions de marketing numérique de pointe
Pour les entreprises de toutes tailles et dans tous les secteurs

6. Des PartenairesPrestigieux

7. Web Marketing Awards
©2014 WSI. All rights reserved.

8. Internet ily a 20 ans…

9. Internet Aujourd’hui …
©2014 WSI. All rights reserved.

10. Aujourd’hui : Focus sur le Social Selling
©2014 WSI. All rights reserved.

11. 1. Qu’est-ce que le Social Sellinget pourquoi est-il si important?

12. Définitiondu Social Selling
*Source : http://blog.hootsuite.com/social-selling-wp-part-1/
•Commerciaux
•Réseaux sociaux
•Générer revenus

13. Pour qui le Social Selling?
©2014 WSI. All rights reserved.

14. Qui utilise le Social Selling?
©2014 WSI. All rights reserved.

15. La démarche téléphonique (cold calling) est un travail difficile
•90% des décideurs ne répondent plus aux appels ni aux emails
•Le processus d’achat en B2B implique parfois jusqu’à 5 décideurs, ce qui rend la vente encore plus complexe
•Seulement 2% des appels téléphoniques aboutissent à un rdv
©2014 WSI. All rights reserved.

16. Pourquoiencourager le Social Selling ?
©2014 WSI. All rights reserved.
•Leçon: Trouver de nouveaux moyens d’atteindre les décideurs
•La démarche téléphonique est morte

17. Défide taille
•
57% du parcours de l’acheteur est fait
AVANT l’engagement de vos commerciaux

18. Les acheteurs et consommateurs ont un accès immédiat à l’information
©2014 WSI. All rights reserved.

19. RÉSULTAT: Vosacheteurscommencerontàchercherles réponsesàleursquestions…
AVEC OU SANS VOUS!
Les acheteurs choisissent les fournisseurs qui leurs conviennent le mieux

20. Et le premier à ajouterde la valeur,GAGNE!
65%des acheteurs choisissent la première entreprise à avoir ajouté de la VALEUR

21. 2. Comment mettre en place une stratégie de Social Selling

22. Prérequisau Social Selling
Optimisez votre profil social et construisez une image forte pour votre marque
Profil 100% à jour
Racontez votre story tellingdans un ton approprié
Ajoutez des contenus attrayants : slideshare, pdf, vidéo…
Mettez en avant vos compétences et suscitez des recommandations
©2014 WSI. All rights reserved.

23. Le Social Selling en5 étapes
1.Identifiez vos personnasd’acheteurs cibles
2.L’information est la clé
3.Créez un plan de contenu marketing
4.Devenez une autorité de confiance
5.Mesurez, Contrôlez et Améliorez en permanence
©2014 WSI. All rights reserved.

24. 1 -Identifiezvotrecible, acheteurspotentiels
•Identifiez les décideurs clés
•Quelles sont leurs problématiques?
•Qu’est-ce qui influence leurs décisions
•Qu’est ce qui leur plait en terme de contenu
Adaptez votre contenu à leurs besoins
Fournissez des informations pertinentes
Aidez-les, éduquez-les
Développez la confiance et la crédibilité dans votre marque
©2014 WSI. All rights reserved.

25. Ex : MrMarketing Martin
•Profil du personnage
•Spécialiste professionnel en marketing (VP, Director)
•Entreprise moyenne de 50 –500 employés
•35-45 ans marié avec des enfants
•Objectifs
•Soutenir l’équipe de vente avec des contacts commerciaux.
•Construire l’image de la marque
•Défis
•Incertitude sur “Comment avoir un meilleur rapport
qualité/prix”
•Besoin de réduire les coûts marketing
•Beaucoup à faire
•Ce qui influence sa décision
•L’expérience et l’expertise dans le secteur
•Preuve des résultats
©2014 WSI. All rights reserved.

26. 2 -L’informationestla clé
•Écoutez pour relever des informations
•Quelles sont les sources d’information fiables et pertinentes par rapport à mon secteur d’activités
•Demandez-vous :
•Quelles sont les questions de vos clients, défis et faiblesses
•Que font vos concurrents?
•Quels sont les évolutions et perspectives d’avenir?
•…
•Suivez de près vos cibles pour détecter chaque déclencheur d’opportunité
•Construisez autant de relations et de contacts que possible
©2014 WSI. All rights reserved.

27. Comment faire du Social Listening
•Mettre en place des alertes Google
•Twitter –suivre les influenceurs clés pour vous et vos clients, mais aussi les événements et les salons professionnels
•Utiliser des outils de monitoring social, tels que Mention, Social Mention, Hootsuitepour de la veille sociale en temps réel
•Créer et sauvegarder des recherches sur LinkedIn
•Groupes de recherche / Clients / Prospects /Produits ou services / Concurrents
•Faire usage d’un agrégateur de contenus : Feedly, Netvibes…
©2014 WSI. All rights reserved.

28. 3 -Créezun plan de contenumarketing
•Rassemblez le travail du service commercial et du service marketing
•Planifiez un calendrier comprenant les sujets et les événements
•Répondez aux problématiques des consommateurs/acheteurs potentiels
•Utilisez différentes formes de contenu
•Blogs, communiqués de presse, études de cas, analyses locales, vidéo, présentations, newsletters
•Re-cyclezle même contenu
•Webinaire, whitepaper, publications Facebook, interviews en vidéo, publications sur blog, podcasts
•Publiez, partagez, socialisez
•Les entreprises qui ont un blog génèrent 67% plus de contacts professionnels par mois
©2014 WSI. All rights reserved.

29. Rassemblerle contenusurl’entonnoirdes ventes
©2014 WSI. All rights reserved.
Notoriété
Publications surblog; actualitésurlesréseauxsociaux; infographie; communiqué de presse
Considération
Ebooks, white papers;webinaires, comment?; présentations
Décision
Étudesde cas; produits; brochures; achetermaintenant; services; démonstrationsgratuites; programmede fidélité; packages; méthodologie

30. Choisirles medias de diffusion
©2014 WSI. All rights reserved.

31. Créezun agenda éditorial
©2014 WSI. All rights reserved.
•Y indiquerles phases du cycle d’achat

32. 4 -Devenezun expert reconnuet leader d’opinion
•Partager des informations intéressantes et pertinentes
•Aider vos cibles à apprendre et ‘’avancer’’ en partageant du contenu à valeur ajoutée
•Contenu interne vs. externe (curration)
•Identifier les 10 meilleures sources qui influencent vos acheteurs
•Filtrer le contenu pour ajouter de la valeur
•Utiliser Feedlyou un autre agrégateur social
•Partager du contenu régulièrement
•L’approche 411
•Hootsuitepeut vous aider à programmer et à organiser le contenu
•15 minutes par jour plutôt que 4h/mois
©2014 WSI. All rights reserved.

33. Contribueraux insightsPartagerdu contenuà valeurajoutéeau travers des statutset des groupes
©2014 WSI. All rights reserved.

34. 5 -Mesurezet Analysez
•Suivrel’implicationpour évaluerle succès
•Likes, re-tweets, mentions, les favorisplutôtque les simples followers
•Quelcontenuestle plus utile pour votrepublic? –Faites-en plus
•Est-cequ’ons’occupede chaqueétapede l’entonnoirde ventes?
•Contrôlerla qualitédes contacts commerciaux(leads) créés
©2014 WSI. All rights reserved.

35. Socialbropour évaluerl’implication
©2014 WSI. All rights reserved.

36. Construireuneroutine quotidiennepour se tenirau courant
•Suivrele succès
•Croissanceet portéedu réseau
•Engagement/Implication
•Contacts commerciaux(leads) et opportunités
•Revenu
•Installer un systèmeàsuivre
•Utiliserles applications mobiles pour êtreconstammentactifet connecté
•Le contenumarketing et l’implicationdansles réseauxsociauxsontdésormaisl’élémentclédes stratégiesmarketing
•S’assurerque voséquipesde venteset marketing travaillentensemble de manièreproche
•Transformer vosprocessusde ventesavec la ventesociale
©2014 WSI. All rights reserved.

37. 3. Conclusions

38. Les avantagesdu Social Selling?
©2014 WSI. All rights reserved.

39. Les avantages du Social Selling
©2014 WSI. All rights reserved.

40. Bénéfice personnel du Social Selling
©2014 WSI. All rights reserved.

41. Le Social Selling impacte/influence chaqueétapedu cycle de vente
©2014 WSI. All rights reserved.

42. Le modèle de vente a changé
©2014 WSI. All rights reserved.

43. Conclusion
©2014 WSI. All rights reserved.

44. OBTENEZ VOTRE CERTIFICAT DE VENTE SOCIALE
•Coursde maitrisesurla ventesocialeavec WSI
–12 semainesde coursen ligneavec un instructeur
–Combinaisonde webinaires+ formation LMS
•Objectifsde la formation :
•Générerun flux de prospects continuet qualifiévia LinkedIn
•Développervotreréseauet exploiter au mieuxsesopportunités
•Développeractivementles ventespar LinkedIn
•Contactezvotreconsultant WSI pour plus de détails
©2014 WSI. All rights reserved.

45. Pour ensavoir plus :
©2014 WSI. All rights reserved.

46. WSI MARKETING INTERNET
©2014 WSI. All rights reserved.
http://www.wsi-marketing-internet.fr
/agences-wsi/agences-wsi- france.html
Contactez une agence WSI marketing internet
Autres régions
+50 consultants

47. Vos attentes / Sondage
©2014 WSI. All rights reserved.
Besoin d’aide pour :
EVALUATION : quel est le niveau de maturité de mon entreprise à faire du SS
DIAGNOSTIC : quel est le niveau de performance de ma stratégie SS actuelle
OPTIMISATION : comment améliorer la gestion de ma stratégie et de mes processSS actuels
FORMATION : me former moi et/ou mes équipes aux techniques de SS

48. QUESTIONS & RÉPONSES
©2014 WSI. All rights reserved.

49. Digital Minds
12 clés pour développer votre business sur le web:
Construire sa stratégie digitale
Le marketing de contenu
Le cercle vertueux du PayPer Click
La page d’atterrissage
La publicité display : un avantage concurrentiel
Le référencement naturel
Les médias sociaux
Les réseaux sociaux professionnels
Ne passez pas à côté du marketing vidéo
Les e-mailings: un flux constant
Mobile marketing et responsive design
La web analyse, mesure de la performance du système digital
©2014 WSI. All rights reserved.
http://bit.ly/DIGITALMINDS
En vente sur AMAZON:

50. Merci à tous! Prochain RDV:
LE 15 JANVIER 2015 de 14h à 15h surWebikéo
http://bit.ly/AtelierWSIInboundMarketing
©2014 WSI. All rights reserved.