Le document traite du social selling comme une approche moderne intégrant les méthodes de vente B2B traditionnelles, exploitant les réseaux sociaux pour engager les acheteurs hyperconnectés. Il aborde également l'émergence de systèmes cognitifs qui pourraient bientôt assister les vendeurs dans leurs démarches, créant ainsi des 'vendeurs augmentés'. En dépit des inquiétudes sur l’avenir des commerciaux, l'auteur reste optimiste quant à leur rôle essentiel dans la vente complexe, tout en soulignant la nécessité d'adaptation face aux évolutions technologiques.

1. Vente complexe B2B :
L'ère du vendeur augmenté
#SocialSelling #CognitiveSelling #InsightSelling

2. "Le Social Selling, c'est l'art et la manière
d'exploiter les réseaux sociaux pour
développer ses ventes"

3. Le Social Selling, complément des méthodes de vente B2B
Le Social Selling complète les méthodes de vente qui structurent la réflexion et l'action
des vendeurs de solutions complexes. Ces (nombreuses) méthodes, très similaires,
proposent des principes et des étapes adaptés aux processus de vente B2B.
Leurs noms commencent par Solution, Spin, Snap, Customer Centric, Challenger, Value,
Strategic, Provocative, Insight... et se terminent en général par Selling.

4. Le Social Selling n'est pas une nouvelle méthode de vente, mais une manière moderne
d'appliquer ces méthodes en:
adaptant sa démarche à l'évolution des clients vers le Social Buying. Les acheteurs sont
désormais hyperconnectés à leurs réseaux et ont pléthore d'informations sur les
offres au travers d'internet. Il faut les engager là où ils sont.
profitant des nouveaux outils proposés entre autres par les réseaux sociaux pour mieux
connaître et mieux engager ses prospects et leurs écosystèmes

5. Le Social Selling, l'exosquelette V1 du vendeur augmenté
"Les exosquelettes d'assistance à l'effort sont des structures mécaniques qui doublent
celle du squelette humain et lui confèrent des capacités physiques qu'il n'a pas ou plus"
(Wikipedia)
Le Social Selling, c'est la version 1 de l'exosquelette logiciel du vendeur.

6. Les systèmes cognitifs tels que Watson d'IBM et ses confrères comprennent, apprennent
et raisonnent.
Exploités dans des logiciels du domaine de la vente et du marketing B2B, ils seront
bientôt capables d'assister les vendeurs (et les acheteurs, bien sûr) dans leurs démarches
et d'en faire des vendeurs et des acheteurs "augmentés".
“Cognitif : Capacité à comprendre, apprendre et raisonner".

7. Du Social Selling au Cognitive Selling* et au Robot Selling?
Allons-nous abandonner le terme Social Selling ou, du moins, le réduire à l'art et la
manière d'exploiter LinkedIn?
commencer à (re)parler de Cognitive Selling*, adaptation à la vente et au marketing du
Cognitive Business (dont le Digital Business n'est que le fondement, selon IBM)?
* Je crains que nous ne puissions utiliser librement l'expression Cognitive Selling car quelqu'un l'a déjà exploitée
dans les années 2000, notamment dans un livre sur une méthode de vente (de plus)! Les marketeurs, eux, pourront
peut-être promouvoir le terme Cognitive Marketing pour remplacer le Digital Marketing.

8. Social Selling, Digital Selling, Cognitive Selling ne sont finalement que des expressions qui
décrivent l'évolution du "Selling", au même titre que e-Business, Digital Business ou
Cognitive Business expriment les nouvelles manières de faire du Business.
Mais ces évolutions nous poussent à nous poser la question de la place des millions de
vendeurs B2B à l'ère de la robotique et du cognitif évolués...
La relation commerciale et la démarche d'achat seront-elles encore facilitées par des
intermédiaires de confiance à forme humaine ou assisterons-nous bientôt à l'invasion du
Robot Selling ?

9. Quel futur pour les Commerciaux B2B?
Certains présentent des rapports alarmistes sur l'avenir des commerciaux. D'autres, dont
je fais partie, se veulent plus optimistes, en tous les cas pour ce qui touche à la vente
complexe B2B.
En effet, nos clients et prospects ont là de plus en plus besoin de guides et de
consultants. Malgré l'hyperconnectivité et la transparence, acheter une solution
complexe est rendu de plus en plus compliqué par les offres, les "contenus" et les
"relations sociales" qui explosent avec le Cloud, le Digital Marketing et le Social Selling.

10. C'est dans ce contexte que le vendeur augmenté de nouvelle génération pratique le Social
Selling et l'Insight Selling pour apporter une vraie valeur différenciante à ses clients.
Il évolue dans une entreprise qui en a compris l'importance, à défaut d'avoir déjà trouvé la
bonne manière de répéter la création d'Insights commerciaux (voir à ce sujet l'excellent
article de mon collègue Dirk Duden).
Et vous, que pensez-vous du futur des Commerciaux B2B?

11. Save the date : 20 mai 2015 - 2ème édition du #SocialSellingForum,
1er forum de partage d'expérience sur la transformation
numérique de la vente et du marketing B2B.