L’avènement du web 2.0, des médias sociaux, a bouleversé nos habitudes de consommer et d’interagir. Aujourd’hui, l’information est rendue accessible partout grâce aux smartphones et aux tablettes, et surtout, elle est gratuite, instantanée et actualisée en temps réel.
Social selling_La nouvelle réalité de la venteEmilie Everhard
Introduction de ma thèse professionnelle sur le social selling
• Il est de plus en plus difficile de prospecter de nouveaux clients, et même de les garder, encore plus si vous êtes sur un marché mature avec une forte concurrence.
Les acheteurs sont moins fidèles et la première raison pour laquelle un client nous quitte, c'est à cause du manque de lien commercial.
La relation commerciale a aujourd'hui une place extrêmement importante dans le processus de vente ; et c'est dans l'intérêt du vendeur de valoriser autant que possible cette relation. •
Social selling_Part 3.3_Développer et entretenir son réseau sur LinkedInEmilie Everhard
LinkedIn est un outil de réseautage très complet qui pallie au «cold calling», idéal pour faire des recherches sur ses clients et prospects, et endroit parfait pour mettre en avant sa marque personnelle.
Social selling_Part 3.1_ Réussir sa veille commerciale sur le webEmilie Everhard
Dans le cadre d’un plan grand compte, actuel ou nouveau, et pour déterminer son plan d’actions sur ce compte, ou simplement dans le cadre d’une veille continue, l’utilisation d’outils de veille commerciale «Sales Intelligence» est nécessaire pour détecter les opportunités de business et réussir sa prise de contact avec son prospect.
Social selling_L'avènement du vendeur moderne (part 2)Emilie Everhard
Le rapport de force entre l'acheteur et le vendeur s’est inversé en 2000 : à cause de la forte pression sur les prix, la fonction de l’acheteur est devenue cruciale dans l’entreprise. Le métier s’est professionnalisé et les acheteurs connaissent de mieux en mieux leurs besoins, à tel point qu’ils n’ont plus nécessairement besoin d’impliquer le vendeur en amont du process achat.
Le vendeur doit s'adapter au nouveau profil de l'acheteur et développer de nouvelles compétences...
La marque personnelle fait partie intégrante du social selling et permet de valoriser son image, d’inspirer confiance, de se positionner en tant qu’expert, de créer un lien émotionnel avec son interlocuteur et de construire une communauté...
Social selling_La nouvelle réalité de la venteEmilie Everhard
Introduction de ma thèse professionnelle sur le social selling
• Il est de plus en plus difficile de prospecter de nouveaux clients, et même de les garder, encore plus si vous êtes sur un marché mature avec une forte concurrence.
Les acheteurs sont moins fidèles et la première raison pour laquelle un client nous quitte, c'est à cause du manque de lien commercial.
La relation commerciale a aujourd'hui une place extrêmement importante dans le processus de vente ; et c'est dans l'intérêt du vendeur de valoriser autant que possible cette relation. •
Social selling_Part 3.3_Développer et entretenir son réseau sur LinkedInEmilie Everhard
LinkedIn est un outil de réseautage très complet qui pallie au «cold calling», idéal pour faire des recherches sur ses clients et prospects, et endroit parfait pour mettre en avant sa marque personnelle.
Social selling_Part 3.1_ Réussir sa veille commerciale sur le webEmilie Everhard
Dans le cadre d’un plan grand compte, actuel ou nouveau, et pour déterminer son plan d’actions sur ce compte, ou simplement dans le cadre d’une veille continue, l’utilisation d’outils de veille commerciale «Sales Intelligence» est nécessaire pour détecter les opportunités de business et réussir sa prise de contact avec son prospect.
Social selling_L'avènement du vendeur moderne (part 2)Emilie Everhard
Le rapport de force entre l'acheteur et le vendeur s’est inversé en 2000 : à cause de la forte pression sur les prix, la fonction de l’acheteur est devenue cruciale dans l’entreprise. Le métier s’est professionnalisé et les acheteurs connaissent de mieux en mieux leurs besoins, à tel point qu’ils n’ont plus nécessairement besoin d’impliquer le vendeur en amont du process achat.
Le vendeur doit s'adapter au nouveau profil de l'acheteur et développer de nouvelles compétences...
La marque personnelle fait partie intégrante du social selling et permet de valoriser son image, d’inspirer confiance, de se positionner en tant qu’expert, de créer un lien émotionnel avec son interlocuteur et de construire une communauté...
Un monde digitalisé, c’est pour les marques, à la fois une très forte complexité dans leur capacité à définir une stratégie et la mettre en œuvre, mais surtout de formidables opportunités d’innovations marketing.
Les marques performantes seront celles qui seront capables de profiter de la digitalisation du monde, en se créant de nouvelles opportunités, tout en considérant que c’est avant tout du marketing : le digital n’est pas une finalité, c’est un moyen.
Ce monde de plus en plus digitalisé implique de se réinventer c’est pourquoi nous avons réalisé ce module d’introduction au marketing digital destiné aux professionnels du Marketing en Afrique, plus particulièrement en République Démocratique du Congo.
Il ne s’agît pas d’une méthode académique traditionnelle mais d’un cadre de réflexion personnalisable permettant d’aboutir de façon simple et séquencée à des idées à fortes valeurs ajoutées et une différenciation sur un marché.
Cet outil a pour vocation d’aider les professionnels du métier à générer durablement et d’arbitrer plus rapidement de véritables innovations marketing qui font sens pour leurs utilisateurs.
Conférence jee meo_marketor_sopra_salon_emarketing_2012SaaS Guru
L'intervention de Jeemeo, Marketor et Sopra au salon du e-marketing le 24 janvier 2012 dont la présentation de l'étude 8x5 bonnes pratiques en Social CRM conduite auprès de 8 acteurs d'univers différents mais complémentaires qui nous exposent librement leurs témoignages, leurs analyses et leurs recommandations.
Description des métiers du webmarketing selon le type d'interaction entre la marque et les consommateurs: du "one to many" au "one to one" et du "paid media" au "owned media" plus une partie qui détaille les cookies et le marketing comportemental
« Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur les médias sociaux sans jamais oser le demander… »
Après un premier succès en 2009 avec la sortie de son Guide Social Media, Wellcom, agence conseil en communication d’image et opinions, revient avec une nouvelle édition 2012, actualisée et enrichie des dernières pratiques digitales. Objectif : aider les professionnels à mieux appréhender les médias sociaux dans leurs stratégies de communication et accompagner l’intégration de ces outils dans la relation avec leurs publics.
Voici le sommaire :
Chapitre 1 - Comprendre les médias sociaux 8
Chapitre 2 - Planifier une campagne pour les médias sociaux 16
Chapitre 3 - Rédiger pour les médias sociaux 24
Chapitre 4 - Les blogs 30
Chapitre 5 - Twitter 38
Chapitre 6 - Les réseaux sociaux 46
Chapitre 7 - Partage de contenus 50
Chapitre 8 - Favoris sociaux & curation de contenu 54
Chapitre 9 - Bien gérer votre présence sur les réseaux sociaux 58
Chapitre 10 - Personal Branding 72
Chapitre 11 - Mesure et évaluation 76
Glossaire 82
Quelques ressources 88
À propos 92
> Ce guide a été réalisé par le pôle digital de l’agence Wellcom.
> Directeur de la publication : Thierry Wellhoff
> Rédaction : William Ory, Léa Hasgeyer avec l’aide d’Arnaud Verchère
Pour télécharger le Guide Social Media 2012 : http://guidesocialmedia.fr/
Retrouvez également notre blog Guide Social Media sur www.guidesocialmedia.com.
L’inbound marketing tel que nous le connaissons aujourd’hui marque le passage du « payed attention » au « earned attention ». Etroitement corrélée à la révolution numérique, cette stratégie est en réalité une adaptation du marketing aux nouveaux usages des consommateurs.
Les médias sociaux dans un contexte B2B de service TIGuillaume Brunet
Pourquoi les médias sociaux dans un contexte
B2B de service?
Développement d’affaires
Recherche de talent
Rayonnement de la compagnie
Les médias sociaux permettent de séduire une main d’œuvre passive attirée uniquement par la capacité d’attraction de l’entreprise.
Cette présentation pour ambition d’aborder les médias sociaux par le prisme du fameux « retour sur investissement » dit ROI.
Comment le mesurer ? Peut-on réellement le mesurer ?
Est-il possible d’anticiper les impacts d’une stratégie social media ?
Ainsi, au travers de cette présentation, plusieurs objectifs doivent être atteints :
- Comprendre ce que sont les médias sociaux et leurs usages en entreprise,
- Identifier les opportunités et risques des entreprises dans la course au social marketing,
- Identifier ce que peut être le « ROI des médias sociaux » : mythe ou réalité ?
Comment exploiter les médias sociaux au sein d'une stratégie marketing?Islem Yezza
Le web 2.0 et les médias sociaux ont changé fondamentalement le comportement du consommmateur. Intéractivité, collaboration, instantanéité, mobilité, conversation, création de communautés, médiatisation des contenus, organisation d'évènements, rencontres, accès à de nouvelles sources d'informations, facilité d'utilisation, gratuité, accès à un large public sont autant de points positifs des médias sociaux. Les possibilités semblent sans limite, surtout si la stratégie consiste à combiner habilement les différents médias sociaux (Facebook, Twitter, blogs, Youtube, etc.).
Il est clair que les acteurs de l’industrie agro-alimentaire et de l’emballage doivent s’adapter à ces nouveaux medias sociaux qui changent considérablement les façons d’interagir avec les clients et fournisseurs et plus généralement les manières de conduire leurs affaires. Vous voulez présenter un nouveau produit ou un nouveau service à vos clients et prospects, sans engager de dépenses ? Publiez les bonnes informations sur votre blog, faites-en l'annonce sur votre page Facebook et tweetez à vos « followers».
Guide Publicis Consultants - LInkedIn : le contenu, moteur d'influenceyann le gigan
« Le contenu, moteur d’influence », un guide pour exploiter le potentiel de LinkedIn. C’est ce à quoi se sont attelées les équipes de Publicis Consultants pour lister les bonnes pratiques pour émerger sur LinkedIn. C’est qu’avec plus de 300 millions d’utilisateurs dans le monde, dont plus de 8 millions en France, la plateforme professionnelle a largement confirmé son leadership auprès des cibles business. Pour les marques, entreprises ou institutions, la q uestion aujourd’hui n’est plus d’être ou de ne pas être présent sur LinkedIn, mais plutôt d’utiliser ce canal comme un média pertinent et performant. Au sommaire notamment : quelle stratégie éditoriale adopter sur LinkedIn ; quels rythmes et formats privilégier ou encore comment mesurer l’impact de ses contenus ? »
Rédaction de nombreux articles pour le magazine interne du Groupe PSA, traduit en plusieurs langues ; dont ce dossier sur les nouvelles stratégies digitales.
Faire le virage numérique - e-commerce et emarketing pour nos détaillantsGuillaume Brunet
Déboulonnons les mythes liés à l'adoption des technologies chez nos détaillants.
Voici les outils concrets pour rayonner en ligne, mais surtout, les meilleures pratiques pour vendre et entretenir une relation avec vos clients en utilisant les technologies à votre portée.
Vos clients y sont plus que jamais ainsi que les opportunités et les outils à votre portée.
Et vous?
Le contenu généré par les utilisateurs dans le web social prend de plus en plus le pas sur la communication officielle institutionnelle. Peut-on néanmoins l’infléchir ? Quelles sont les erreurs à éviter ? Comment s’organiser ?
Pas facile pour une entreprise B2B de se lancer sur les médias sociaux. Comment convaincre sa hiérarchie de l'intérêt de ces nouveaux canaux et comment en tirer profit pour développer votre business? Voici quelques astuces que nous avons relevé suite à la lecture de "Social marketing to the business customer", un livre paru en 2011, co-écrit par Paul Gillin et Eric Schwartman
L'équipe Klee Interactive
/// UPDATE - Découvrez notre nouveau livre blanc : LInkedIn : le contenu, moteur d'influence http://fr.slideshare.net/netintelligenz/guide-publicis-consultants-linkedin-le-contenu-moteur-dinfluence ///
Qui a dit que le « Community Management » sur LinkedIn n’existait pas ?
Considéré à tort comme un outil dont les seules vocations seraient le recrutement et la prospection B2B, LinkedIn offre pourtant aux entreprises de nombreux moyens de communication à l’attention de leurs collaborateurs actuels et potentiels mais également auprès de leurs publics cibles (prospects, clients, experts, blogueurs, etc.).
Le livre blanc LinkedIn, nouveau territoire de communication publié par Publicis Consultants Net Intelligenz a donc pour vocation d’aider les entreprises à :
- mieux comprendre le potentiel de LinkedIn
- structurer un écosystème solide qui leur permettra de faire rayonner leurs valeurs et expertises,
- attirer talents et prospects, en complément d’une stratégie de recrutement et de prospection commerciale ciblée.
Cette tendance répond à un véritable besoin des entreprises en community management corporate : LinkedIn conçoit ainsi toujours plus de produits permettant d’éditorialiser la présence sur le réseau social, grâce notamment au ciblage des publications. Quant au challenger Viadeo, il vient d’emboîter le pas en dévoilant la semaine dernière ses nouvelles pages Entreprises.
Partant de ce constat nous publions aujourd’hui un guide inédit en France à l’usage des entreprises afin de les aider à structurer leur écosystème sur LinkedIn et à exploiter toutes ses possibilités.
Un monde digitalisé, c’est pour les marques, à la fois une très forte complexité dans leur capacité à définir une stratégie et la mettre en œuvre, mais surtout de formidables opportunités d’innovations marketing.
Les marques performantes seront celles qui seront capables de profiter de la digitalisation du monde, en se créant de nouvelles opportunités, tout en considérant que c’est avant tout du marketing : le digital n’est pas une finalité, c’est un moyen.
Ce monde de plus en plus digitalisé implique de se réinventer c’est pourquoi nous avons réalisé ce module d’introduction au marketing digital destiné aux professionnels du Marketing en Afrique, plus particulièrement en République Démocratique du Congo.
Il ne s’agît pas d’une méthode académique traditionnelle mais d’un cadre de réflexion personnalisable permettant d’aboutir de façon simple et séquencée à des idées à fortes valeurs ajoutées et une différenciation sur un marché.
Cet outil a pour vocation d’aider les professionnels du métier à générer durablement et d’arbitrer plus rapidement de véritables innovations marketing qui font sens pour leurs utilisateurs.
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L'intervention de Jeemeo, Marketor et Sopra au salon du e-marketing le 24 janvier 2012 dont la présentation de l'étude 8x5 bonnes pratiques en Social CRM conduite auprès de 8 acteurs d'univers différents mais complémentaires qui nous exposent librement leurs témoignages, leurs analyses et leurs recommandations.
Description des métiers du webmarketing selon le type d'interaction entre la marque et les consommateurs: du "one to many" au "one to one" et du "paid media" au "owned media" plus une partie qui détaille les cookies et le marketing comportemental
« Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur les médias sociaux sans jamais oser le demander… »
Après un premier succès en 2009 avec la sortie de son Guide Social Media, Wellcom, agence conseil en communication d’image et opinions, revient avec une nouvelle édition 2012, actualisée et enrichie des dernières pratiques digitales. Objectif : aider les professionnels à mieux appréhender les médias sociaux dans leurs stratégies de communication et accompagner l’intégration de ces outils dans la relation avec leurs publics.
Voici le sommaire :
Chapitre 1 - Comprendre les médias sociaux 8
Chapitre 2 - Planifier une campagne pour les médias sociaux 16
Chapitre 3 - Rédiger pour les médias sociaux 24
Chapitre 4 - Les blogs 30
Chapitre 5 - Twitter 38
Chapitre 6 - Les réseaux sociaux 46
Chapitre 7 - Partage de contenus 50
Chapitre 8 - Favoris sociaux & curation de contenu 54
Chapitre 9 - Bien gérer votre présence sur les réseaux sociaux 58
Chapitre 10 - Personal Branding 72
Chapitre 11 - Mesure et évaluation 76
Glossaire 82
Quelques ressources 88
À propos 92
> Ce guide a été réalisé par le pôle digital de l’agence Wellcom.
> Directeur de la publication : Thierry Wellhoff
> Rédaction : William Ory, Léa Hasgeyer avec l’aide d’Arnaud Verchère
Pour télécharger le Guide Social Media 2012 : http://guidesocialmedia.fr/
Retrouvez également notre blog Guide Social Media sur www.guidesocialmedia.com.
L’inbound marketing tel que nous le connaissons aujourd’hui marque le passage du « payed attention » au « earned attention ». Etroitement corrélée à la révolution numérique, cette stratégie est en réalité une adaptation du marketing aux nouveaux usages des consommateurs.
Les médias sociaux dans un contexte B2B de service TIGuillaume Brunet
Pourquoi les médias sociaux dans un contexte
B2B de service?
Développement d’affaires
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Rayonnement de la compagnie
Les médias sociaux permettent de séduire une main d’œuvre passive attirée uniquement par la capacité d’attraction de l’entreprise.
Cette présentation pour ambition d’aborder les médias sociaux par le prisme du fameux « retour sur investissement » dit ROI.
Comment le mesurer ? Peut-on réellement le mesurer ?
Est-il possible d’anticiper les impacts d’une stratégie social media ?
Ainsi, au travers de cette présentation, plusieurs objectifs doivent être atteints :
- Comprendre ce que sont les médias sociaux et leurs usages en entreprise,
- Identifier les opportunités et risques des entreprises dans la course au social marketing,
- Identifier ce que peut être le « ROI des médias sociaux » : mythe ou réalité ?
Comment exploiter les médias sociaux au sein d'une stratégie marketing?Islem Yezza
Le web 2.0 et les médias sociaux ont changé fondamentalement le comportement du consommmateur. Intéractivité, collaboration, instantanéité, mobilité, conversation, création de communautés, médiatisation des contenus, organisation d'évènements, rencontres, accès à de nouvelles sources d'informations, facilité d'utilisation, gratuité, accès à un large public sont autant de points positifs des médias sociaux. Les possibilités semblent sans limite, surtout si la stratégie consiste à combiner habilement les différents médias sociaux (Facebook, Twitter, blogs, Youtube, etc.).
Il est clair que les acteurs de l’industrie agro-alimentaire et de l’emballage doivent s’adapter à ces nouveaux medias sociaux qui changent considérablement les façons d’interagir avec les clients et fournisseurs et plus généralement les manières de conduire leurs affaires. Vous voulez présenter un nouveau produit ou un nouveau service à vos clients et prospects, sans engager de dépenses ? Publiez les bonnes informations sur votre blog, faites-en l'annonce sur votre page Facebook et tweetez à vos « followers».
Guide Publicis Consultants - LInkedIn : le contenu, moteur d'influenceyann le gigan
« Le contenu, moteur d’influence », un guide pour exploiter le potentiel de LinkedIn. C’est ce à quoi se sont attelées les équipes de Publicis Consultants pour lister les bonnes pratiques pour émerger sur LinkedIn. C’est qu’avec plus de 300 millions d’utilisateurs dans le monde, dont plus de 8 millions en France, la plateforme professionnelle a largement confirmé son leadership auprès des cibles business. Pour les marques, entreprises ou institutions, la q uestion aujourd’hui n’est plus d’être ou de ne pas être présent sur LinkedIn, mais plutôt d’utiliser ce canal comme un média pertinent et performant. Au sommaire notamment : quelle stratégie éditoriale adopter sur LinkedIn ; quels rythmes et formats privilégier ou encore comment mesurer l’impact de ses contenus ? »
Rédaction de nombreux articles pour le magazine interne du Groupe PSA, traduit en plusieurs langues ; dont ce dossier sur les nouvelles stratégies digitales.
Faire le virage numérique - e-commerce et emarketing pour nos détaillantsGuillaume Brunet
Déboulonnons les mythes liés à l'adoption des technologies chez nos détaillants.
Voici les outils concrets pour rayonner en ligne, mais surtout, les meilleures pratiques pour vendre et entretenir une relation avec vos clients en utilisant les technologies à votre portée.
Vos clients y sont plus que jamais ainsi que les opportunités et les outils à votre portée.
Et vous?
Le contenu généré par les utilisateurs dans le web social prend de plus en plus le pas sur la communication officielle institutionnelle. Peut-on néanmoins l’infléchir ? Quelles sont les erreurs à éviter ? Comment s’organiser ?
Pas facile pour une entreprise B2B de se lancer sur les médias sociaux. Comment convaincre sa hiérarchie de l'intérêt de ces nouveaux canaux et comment en tirer profit pour développer votre business? Voici quelques astuces que nous avons relevé suite à la lecture de "Social marketing to the business customer", un livre paru en 2011, co-écrit par Paul Gillin et Eric Schwartman
L'équipe Klee Interactive
/// UPDATE - Découvrez notre nouveau livre blanc : LInkedIn : le contenu, moteur d'influence http://fr.slideshare.net/netintelligenz/guide-publicis-consultants-linkedin-le-contenu-moteur-dinfluence ///
Qui a dit que le « Community Management » sur LinkedIn n’existait pas ?
Considéré à tort comme un outil dont les seules vocations seraient le recrutement et la prospection B2B, LinkedIn offre pourtant aux entreprises de nombreux moyens de communication à l’attention de leurs collaborateurs actuels et potentiels mais également auprès de leurs publics cibles (prospects, clients, experts, blogueurs, etc.).
Le livre blanc LinkedIn, nouveau territoire de communication publié par Publicis Consultants Net Intelligenz a donc pour vocation d’aider les entreprises à :
- mieux comprendre le potentiel de LinkedIn
- structurer un écosystème solide qui leur permettra de faire rayonner leurs valeurs et expertises,
- attirer talents et prospects, en complément d’une stratégie de recrutement et de prospection commerciale ciblée.
Cette tendance répond à un véritable besoin des entreprises en community management corporate : LinkedIn conçoit ainsi toujours plus de produits permettant d’éditorialiser la présence sur le réseau social, grâce notamment au ciblage des publications. Quant au challenger Viadeo, il vient d’emboîter le pas en dévoilant la semaine dernière ses nouvelles pages Entreprises.
Partant de ce constat nous publions aujourd’hui un guide inédit en France à l’usage des entreprises afin de les aider à structurer leur écosystème sur LinkedIn et à exploiter toutes ses possibilités.
Même sans en être membre et utilisateur, personne ne peut ignorer l'omniprésence sur la toile de Facebook et Twitter. Pionniers, ils règnent en maître sur le marché des réseaux sociaux.
Cependant, il est intéressant de constater qu'aujourd'hui, de nouvelles tendances émergent et tirent profit de la toute puissance de ces grands réseaux, en utilisant leurs points forts et en les développant au maximum de leurs capacités.
Leur objectif étant de répondre toujours plus efficacement et intuitivement aux besoins de leurs utilisateurs. Cela reflète la tendance vers des formes plus diversifiées de mise en réseau ainsi que la hausse continue des plate-formes sociales plus petites.
Conférence Sup de Pub - Web 2.0 et médias sociaux - Septembre 2010Athomedia
- Web 2.0 et médias sociaux
- Le marketing communautaire, le Community Management
- Introduction à la réputation numérique
- Sélection de « Best-Ever Social Media Campaigns »
selon Forbes Magazine
Livre blanc information reseaux sociaux et innovation - claire lavielleAlban Jarry
Extrait du Livre Blanc
L’ACCES A L’INFORMATION ET AUX RESEAUX SOCIAUX REND-IL PLUS INNOVANT.E ?
Internet a considérablement révolutionné notre façon d’innover
PO-ST : Le web 2.0, une révolution de la communication des ONG ?St John's
Le web en général et les réseaux sociaux en particulier permettent en effet aujourd’hui aux ONG de toucher des publics de plus en plus larges. Cette ressource s’impose d’abord dans une logique économique en alternative aux médias traditionnels, que cela soit pour informer ou pour mobiliser. Cela ne les empêche pas de développer des moyens d’un très grand niveau de réalisation, adaptés à la diffusion virale. Dès lors, les innovations sont nombreuses dans le domaine pour assurer l’implication des publics dans la durée. Les ONG sont aussi très actives en termes d’actions « coup de poing », exploitant toutes les ressources de la diffusion sur le web, la parodie étant souvent au cœur d’une véritable « guerilla digitale ». Le dossier présente des cas remarquables mais aussi les limites de ces stratégies.
Auteurs : Flora JORDI – Alizé LIESA – Jakob RÖDL
A lire en intégralité ou télécharger sur po-st.fr
PO-ST est le fruit du partenariat entre Sciences Po Bordeaux et STJOHN'S, avec une ambition commune : porter un regard pointu, et singulier sur des sujets émergents liés aux nouveaux métiers de la communication, en prenant le temps de l’analyse en profondeur sur la portée de la révolution 2.0.
Les étudiants de 4ème année de Sciences Po Bordeaux (parcours Culture, Métiers du politique et Lobbying) ont ainsi été invités à conduire avec l’agence une réflexion de fond sur des sujets bouleversant les métiers de la communication et à analyser les initiatives ou événements fondateurs de ces bouleversements. Cette réflexion a été conduite sous la supervision de Jean-Marc Dupouy, Directeur des Stratégies digitales de STJOHN’S et intervenant à Sciences Po Bordeaux.
Université Laval medias sociaux 30 mars 2011 etienne chabotEtienne Chabot
Séminaire donné le 30 mars 2011 à des finissants du baccalauréat en communication publique sur le sujet des médias sociaux et de comment ce phénomène a et aura un impact sur leur pratique.
Livre blanc information reseaux sociaux et innovation - incubateur hecAlban Jarry
L’ACCES A L’INFORMATION ET AUX RESEAUX SOCIAUX REND-IL PLUS INNOVANT.E ?
« Nombreux sont les entrepreneurs utilisant les réseaux dans leur vie professionnelle et personnelle. »
Livre Blanc Vocus France : Maîtrisez les médias sociaux, 5 étapes clés pour o...Datapresse - Vocus
Concrètement, comment s’y prendre pour intégrer les médias sociaux à son activité RP et harmoniser sa stratégie de communication ? Notre Livre Blanc dresse un état des lieux des médias sociaux qui comptent, et vous livre 5 étapes clés pour optimiser vos campagnes de Relations médias.
Comment l'éphéméréité sur les réseaux sociaux peut permettre de construire une image durable pour les marques auprès des jeunes alors que ceux-ci ne cessent d'adapter leur comportement à ces nouveaux usages connectés ?
Une approche en 3 partie :
Une étude sur l'évolution des comportements des jeunes dans l'écosystème digital et social
Une étude de la tendance de l'éphéméréité
Un développement stratégique
Attention, ce mémoire a été rédigé en 2016. L'univers du social media évolue constamment, il risque d'y avoir des passages obsolètes.
Social selling_Partie 1_On a accès à l’information, partout, en temps réel et gratuitement
1. DEVENIR UN SUPER VENDEUR
GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX
Partie 1 - On a accès à l’information, partout, en temps réel et gratuitement
Thèse professionnelle rendue le 30 septembre 2013, soutenue le 28 novembre 2013
MS Business Development & Clients Grands Comptes
NEOMA Business School
Promotion 2014
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B
Emilie Everhard
2. PREMIÈRE PARTIE LE MONDE
ULTRA CONNECTÉ DANS
LEQUEL NOUS VIVONS EST
PROPICE AU BUSINESS
LES MÉDIAS SOCIAUX ONT CHANGÉ NOS HABITUDES
L’avènement du web 2.0, des médias sociaux, a bouleversé nos habitudes de consommer et d’interagir.
Aujourd’hui, l’information est rendue accessible partout grâce aux smartphones et aux tablettes, et surtout,
elle est gratuite, instantanée et actualisée en temps réel.
NOUS SOMMES TOUS CONNECTÉS, ET PARTOUT.
Aujourd’hui, dans la population active et étudiante, qui n’a pas encore de smartphone ?
53 % des usagers mobiles Français ont un smartphone et les 25-34 ans représentent 21 % de cette cible4.
Bien que le taux de pénétration des smartphones soit de 53 %, 7 mobiles achetés sur 10 étaient des smartphones en
décembre 2012.
Au-delà des smartphones, la tablette est la grande favorite de ces deux dernières années : plus de 4 millions d’usagers
smartphone possédaient aussi une tablette en décembre 2012, une progression de 94 % par rapport à décembre 2011 !
On dit même que, cette année, les ventes de tablettes dépasseront celles des PC portables en France : 5,1 millions de
tablettes devraient être écoulées en 2013, contre environ 3,9 millions d’ordinateurs portables 5 (source : GfK). L’ascension est
fulgurante en comparaison aux 3,6 millions de tablettes écoulées en 2012. Même aux Etats-Unis, pour la première fois, les
Américains consacreront cette année, selon eMarketer, davantage de temps aux smartphones, tablettes et ordinateurs qu’à
leur télévision6 !
Parmi les 48 millions d’internautes Français, selon l’étude 2013 France Digital Future in Focus : Tendances Clés du Digital en
France et leur Impact sur l’Avenir menée par ComScore, le géant américain de la statistique, près de 7,5 % du trafic
Internet se fait désormais depuis mobiles ou tablettes.
LES MÉDIAS SOCIAUX PRENNENT DE PLUS EN PLUS D’AMPLEUR
La quantité d’informations échangée sur le web est colossale, notamment du fait des réseaux sociaux.
Au total, selon Intel, 640 000 Gb de données sont transférées chaque minute 7. Pour découvrir ce qu’il se passe sur le web
chaque minute, je vous invite à prendre connaissance de l’Annexe 1.
Selon McKinsey Global Institute, le nombre d’utilisateurs des réseaux sociaux dans le monde s’élève à plus
d’1,5 milliard et 80 % des internautes interagissent régulièrement sur ces réseaux8, permettant ainsi d’entrer en
relation avec le monde entier.
Les gens passent de plus en plus de temps sur les réseaux en comparaison aux autres catégories de sites web : 20 %
du temps passé sur PC et 30 % du temps passé sur mobile9 (source : Nielsen).
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 10
Emilie Everhard
3. WEB 2.0 = WEB SOCIAL = MÉDIAS SOCIAUX
DÉFINITION.
Wikipedia définit le web 2.0 de la manière suivante :
« Le Web 2.0 est l’évolution du Web vers plus de simplicité (ne nécessitant pas de connaissances techniques ni
informatiques pour les utilisateurs) et d’interactivité (permettant à chacun, de façon individuelle ou collective, de contribuer,
d'échanger et de collaborer sous différentes formes).
L’expression « Web 2.0 » désigne l’ensemble des techniques, des fonctionnalités et des usages du World Wide Web qui ont
suivi la forme originelle du web, en particulier les interfaces permettant aux internautes ayant peu de connaissances
techniques de s’approprier les nouvelles fonctionnalités du web.
Ainsi, les internautes contribuent à l’échange d’informations et peuvent interagir (partager, échanger, etc. ) de façon
simple, à la fois avec le contenu et la structure des pages, mais aussi entre eux, créant ainsi notamment le Web social.
L’internaute devient, grâce aux outils mis à sa disposition, une personne active sur la toile. »
Marketo définit simplement les médias sociaux comme la production, la consommation et l’échange d’information à travers
les interactions sociales et les plateformes en ligne 10.
D’après Fred Cavazza, conférencier et consultant spécialisé dans les médias sociaux, le web 2.0, plus précisément le web
social, est centré sur les utilisateurs 11. Il se caractérise par :
‣
La généralisation des réseaux sociaux
‣
L’avènement des contenus générés et commentés par les utilisateurs
‣
Les pratiques de social shopping
‣
La syndication de contenu
Fred Cavazza a créé un panorama des réseaux sociaux disponible en Annexe 2 : il a classé les médias sociaux en
4 catégories : publication, partage, discussion, réseautage12.
LA GÉNÉRALISATION DES RÉSEAUX SOCIAUX
La généralisation des réseaux sociaux sur lesquels les internautes échangent, promeuvent leur
activité sur des sites construits autour d’affinités tels que Facebook, professionnels tels que Viadeo
et LinkedIn, et de microblogging comme Twitter.
L’AVÈNEMENT DES CONTENUS GÉNÉRÉS ET COMMENTÉS PAR LES UTILISATEURS
L’avènement des contenus générés et commentés par les utilisateurs sur des blogs (plateformes
WordPress, Blogger, ...) ou des plateformes participatives telles que Wikipedia.
Les «web addicts» mettent en commun, republient des vidéos sur YouTube, Dailymotion ; des photos
sur Instagram ou encore des documents sur Slideshare, très apprécié par les professionnels.
LES PRATIQUES DE SOCIAL SHOPPING
Les internautes échangent leurs avis, partagent leurs expériences d’achat, notent, comparent et bénéficient de
recommandations qu’ils jugent plus objectives que celles de la marque, du vendeur.
La confiance dans les réseaux sociaux est passée de 8 % en 2011 à 14 % en 2012, soit une progression de 75 %13
(source : 2012 Edelman Trust Barometer).
Comme dans toute relation, aussi bien amicale, amoureuse, que commerciale, la confiance est un levier extrêmement
important. En prenant du recul, c’est paradoxal et troublant de savoir que nous autres, internautes, avons confiance dans
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 11
Emilie Everhard
4. les commentaires et avis d’internautes que nous ne connaissons même pas. Nous accordons du crédit à des gens qui nous
ressemblent ; c’est ce qui explique le succès, par exemple, du site TripAdvisor avec sa communauté de voyageurs.
Marketo, dans son ebook 2012 How to Optimise Your Social Channels for Lead Generation,
confirme le manque de confiance grandissant envers les professionnels en révélant que, d’après
une récente étude Nielsen, seulement 33 % des acheteurs croient au discours des
marques 14.
LA SYNDICATION DE CONTENU
La syndication de contenu consiste à être facilement alerté des nouveautés grâce aux flux RSS, ce qui permet d’être plus
efficacement au fait de l’actualité qui nous intéresse. Sites de social bookmarking tels que Netvibes, Delicious, etc.
L’Annexe 3 apporte un éclairage sur l’utilisation et l’usage des médias sociaux par les professionnels.
LES RÉSEAUX SOCIAUX ET LEUR INCROYABLE POUVOIR D’INFLUENCE
It has never been easier to be as influential as you can be today.
Information is cheap. Information is easier to produce.
And if you have a quality message, it's never been cheaper to get out.
Jordan Raynor, web strategist
Les médias sociaux sont puissants, omniprésents, influents et sont partis pour durer. Ils permettent de rester en
contact avec ses proches mais aussi de pouvoir se connecter avec n’importe qui dans le monde. Il n’y a pas de meilleur
moyen que les réseaux sociaux pour transmettre et recevoir de l’information : c’est facile, rapide et explosif.
Facebook est de loin le premier réseau social, suivi de Google+, YouTube et de Twitter.
LinkedIn est le premier réseau social professionnel dans le monde, suivi de Viadeo en France.
Le graphique ci-dessous, extrait du GlobalWebIndex Q4 2012, montre l’importance des réseaux sociaux aujourd’hui à
travers le nombre d’utilisateurs actifs dans le monde en décembre 2012 sur ces réseaux15.
En Annexe 4, je vous invite à prendre connaissance d’un deuxième graphique également très évocateur : le pourcentage
d’utilisateurs sur le total des internautes mondiaux : Facebook est utilisé par plus de la moitié des internautes dans le
monde.
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 12
Emilie Everhard
5. FACEBOOK, LE RÉSEAU SOCIAL LE PLUS VISITÉ
Facebook compte 1,15 milliard de membres actifs, chiffre en constante croissance (source :
Facebook, juillet 2013), dont 26 millions d’utilisateurs en France.
Un utilisateur Facebook a en moyenne 140 amis et passe environ 6 h 45 par mois sur le site.
Le réseau semble s’essouffler dans les pays occidentaux16 et perdre de plus en plus les jeunes qui cherchent à échapper
aux adultes (à commencer par leurs parents), et qui viennent alimenter les rangs de Twitter 17.
Le réseau social résiste à ses concurrents et profite principalement de l’envolée des usages mobiles, mais également du
nombre croissant de seniors.
TWITTER : SE TENIR AU COURANT EN TEMPS RÉEL
Twitter est un gigantesque espace de conversation où chacun s’exprime par messages de
140 caractères, appelés tweets, forçant les utilisateurs à être concis «Keep it short & simple».
L’utilisation de mots-clés précédés du signe «#», appelés «hashtag», permet d’attirer l’attention sur son
tweet et de faire des recherches à partir de ces mots-clés.
La fonction RT (Retweet) permet de propager massivement l’information postée par d’autres utilisateurs. Fred Cavazza
qualifie Twitter sur son blog « d’authentique pépite : un catalyseur de pratiques sociales de nouvelle génération ».
Twitter prend de plus en plus de poids dans les stratégies marketing au détriment de Facebook et connaît une très forte
progression dans le monde entier. Selon un rapport GlobalWebIndex, Twitter a augmenté son nombre d’utilisateurs de 40 %
en 2012.
Twitter compte 517 millions de membres mais 200 millions d’utilisateurs actifs (source : Twitter, décembre 2012), dont
5,6 millions de visiteurs uniques en France (source : ComScore, juillet 2012).
400 millions de tweets sont publiés chaque jour et le temps moyen d’utilisation par mois est de 21 minutes.
Un membre a en moyenne 27 followers et Justin Bieber est la personnalité la plus suivie avec plus de 43 millions de
followers (août 2013).
Un exemple de success story : Dell
Selon l’infographie Influence and Social Media réalisée par l’agence web DashBurst, 64 % des utilisateurs Twitter sont
plus disposés à acheter des produits des marques dont ils sont les followers18.
L’exemple le plus parlant est certainement celui de Dell qui a augmenté ses ventes de 6,5 millions de
dollars uniquement grâce à Twitter 19 (sources : Econsultancy, Bloomberg).
La recette du succès est très simple :
‣
Etre sur Twitter pour les gens qui cherchent des informations sur les produits.
‣
Proposer tous les jours de nouvelles offres promotionnelles significatives pour les clients.
‣
Interagir avec les clients.
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 13
Emilie Everhard
6. VIADEO : EN PERTE DE VITESSE EN FRANCE
Viadeo compte 50 millions de membres, 7 millions en France mais seulement 4 millions de
visiteurs uniques mensuels (source : Médiamétrie, juillet 2013).
Le réseau semble en difficulté face à son concurrent américain LinkedIn qui propose plus
d’innovations et de fonctions gratuites.
LINKEDIN : LE PREMIER RÉSEAU SOCIAL PROFESSIONNEL DANS LE MONDE
LinkedIn, qui a fêté en mai dernier ses 10 ans, est le premier réseau social professionnel
mondial avec ses 225 millions d’utilisateurs enregistrés et ses 133 millions d’utilisateurs actifs,
dont 4,3 millions en France (source : Quantcast, août 2013).
‣
Plus de 2 inscrits toutes les secondes.
‣
2 milliards de statuts sont mis à jour chaque semaine20.
‣
LinkedIn compte 2,7 millions de pages Entreprise et 1,5 million de groupes créés 21.
‣
8 millions de décideurs sont sur LinkedIn.
‣
35 % des utilisateurs vont sur le réseau social tous les jours.
‣
42 % des utilisateurs mettent régulièrement leur profil à jour.
Wayne Breitbarth, consultant et auteur de The Power Formula for LinkedIn Success, partage les résultats de son enquête
2013 réalisée auprès de 550 utilisateurs et nous en dit plus sur le comportement de l’utilisateur LinkedIn22 en Annexe 5.
GOOGLE +, 2ÈME RÉSEAU SOCIAL
Lancé en juillet 2011, Google +, c’est 550 millions de comptes ouverts, et plus de 390 millions d’utilisateurs
actifs chaque mois dans le monde. Les visiteurs uniques Français sont 5,5 millions (source : ComScore, juillet
2012).
Malgré les chiffres mis en avant, Google+ est loin d’atteindre ses objectifs en termes d’audience réelle et de
fréquence d’usage puisque les internautes passaient moins de 7 minutes en mars 2013 sur le réseau social.
En février 2012, le Wall Street Journal a décrit Google+ comme une « ville fantôme »23 . La page la plus visitée de loin, est
celle de l’inscription, vers laquelle Google redirige abondamment ses visiteurs, et non la page du flux d’informations ou du
profil, comme sur Twitter et Facebook.
Les avantages de Google+ pour les entreprises sont nombreux :
‣
Google+ influence le classement sur Google : les partages et +1 des posts et commentaires sur Google+ sont
considérés comme des recommandations qui agissent sur l’affichage des résultats.
‣
Les posts sont rapidement indexés par Google, ce qui accroît la visibilité de l’utilisateur.
‣
Le réseau social est en relation directe avec l’ensemble des services Google : YouTube, Picasa, Google Talk, Gmail, etc.
‣
Les cercles permettent de catégoriser les contacts et ainsi de communiquer de manière ciblée auprès de son réseau,
c’est probablement ce qui différencie le mieux Google+ de Facebook.
‣
Les bulles («hangouts»), un système de chat vidéo collectif et spontané, permettent de réunir plusieurs personnes en
simultané pour une conférence à plusieurs.
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 14
Emilie Everhard
7. YOUTUBE, UN GÉANT DE LA VIDÉO
1 milliard d’utilisateurs actifs dans le monde (source : YouTube, mars 2013), soit 15 % des
habitants de la planète et presque 50 % des internautes !
Parmi ce milliard, 26 millions sont des vidéonautes uniques Français (source : Médiamétrie, mai
2013).
Chaque mois, 6 milliards d’heures de vidéos sont visionnées sur le site de la filiale de Google.
--------------------------Sources transverses :
‣
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Blogdumoderateur.com: http://www.blogdumoderateur.com/les-50-chiffres-des-medias-sociaux-en-2012.
‣
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‣
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‣
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http://www.blogdumoderateur.com/statistiques-facebook-aout-2013.
‣
Blog du Modérateur. (2013, avril 29). Twitter et Google Plus en forte progression, mais Facebook résiste. Récupéré sur
Blogdumoderateur.com: http://www.blogdumoderateur.com/twitter-google-plus-progression-facebook-resiste.
‣
GlobalWebIndex. (2013, janvier). SOCIAL PLATFORMS GWI.8 UPDATE: Decline of Local Social Media Platforms.
Récupéré sur Globalwebindex.net: https://www.globalwebindex.net/social-platforms-gwi-8-update-decline-of-localsocial-media-platforms.
LES MÉDIAS SOCIAUX DANS LA VENTE B2B
LinkedIn est le réseau social le plus utilisé par les professionnels de la vente.
Viennent ensuite Twitter, Facebook, le blogging & enfin Google+24 (source : A Sales Guy
Consulting & Social Centered Selling).
LES COMMERCIAUX S’Y METTENT
The Sales Management Association a interviewé l’année dernière des professionnels de la
vente dans 220 entreprises de secteurs différents. La plupart des professionnels se disent
être en phase d’exploration ; le graphique ci-dessous appuie le fait que le mouvement est
lancé et de plus en plus de commerciaux s’intéressent aux médias sociaux25.
Etapes de l’adoption
des médias sociaux
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 15
Emilie Everhard
8. Les commerciaux se mettent d’accord pour dire que LinkedIn est le réseau le plus complet pour générer des leads,
promouvoir ses produits, trouver des infos, etc.
L’utilité des fonctions médias sociaux
pour soutenir l’activité commerciale
LES COMMERCIAUX SUR LINKEDIN
Steve W. Martin, expert en programmation neurolinguistique appliquée à la vente, a publié en avril 2013 sur le blog
d’Harvard Business Review les résultats d’une étude américaine qu’il a menée sur l’usage de LinkedIn auprès de 54 très
bons vendeurs 26.
Leur profil
Parmi ces vendeurs, 25 % sont « Enthousiastes » : ils maîtrisent très bien LinkedIn, surtout dans le cadre de la prospection
commerciale, ont entre 700 et 1 200 contacts et ont souscrit à un compte payant.
Steve W. Martin identifie les utilisateurs occasionnels qui représentent 40 % des participants. Ils sont convaincus que
LinkedIn est utile, ont environ 250 contacts et utilisent la version gratuite.
15 % utilisent LinkedIn pour leur usage personnel : leur profil est détaillé et ils le maintiennent pour le réseautage lié à
l’emploi. Ils ne l’utilisent pas à des fins professionnelles et ont en moyenne 300 contacts.
20 % sont inscrits mais n’utilisent pas le réseau social. Leur profil contient très peu d’information et ils ont moins de
20 contacts. Ils ne considèrent pas LinkedIn comme une priorité et se connectent rarement sur leur compte. Ils sont un peu
plus âgés que les Enthousiastes et, pour la majorité, ils occupent le même poste ou travaillent dans la même entreprise
depuis de nombreuses années.
Les Enthousiastes
Les Occasionnels
Les perso
Les Non-utilisateurs
Les commerciaux sur LinkedIn
20 %
25 %
15 %
40 %
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 16
Emilie Everhard
9. Chercher des informations sur les clients
Tous les Enthousiastes et près de la moitié des utilisateurs occasionnels utilisent LinkedIn pour connaître les personnes à
contacter afin d’obtenir un rendez-vous. Plus de 90 % des Enthousiastes et 65 % des Occasionnels vont sur LinkedIn
avant un rendez-vous pour en savoir plus sur les personnes qu’ils vont rencontrer. Ils veulent savoir notamment où
est-ce qu’ils ont déjà travaillé et ce qu’ils pourraient avoir en commun. Environ 55 % des Enthousiastes et 10 % des
utilisateurs occasionnels font des recherches sur la concurrence.
Dans l’ensemble, LinkedIn a été noté, sur une échelle de 1 à 5, 4,1 par les Enthousiastes et 2,5 par les Occasionnels.
Prospecter de nouveaux comptes
Aucun Occasionnel et moins de 15 % des Enthousiastes ont déjà envoyé sur le réseau, sans contact préalable, une
demande de mise en relation à un client. La majorité pense que cela peut être perçu négativement par le client potentiel.
À l’inverse, 85 % des Enthousiastes et 50 % des Occasionnels voudraient s’assurer que la personne qu’ils recherchent est
bien la bonne personne mais souhaitent la contacter par e-mail. La plupart des Enthousiastes et des Occasionnels avouent
que leur entreprise fournit de meilleurs outils de prospection que LinkedIn.
Dans l’ensemble, en tant qu’outil de prospection, les Enthousiastes classent LinkedIn 3,8/5 et les Occasionnels 2,1/5.
Rester en contact avec ses clients
70 % des Enthousiastes et 18 % des Occasionnels ont déjà utilisé LinkedIn pour garder un contact régulier avec
leurs clients existants en les tenant informés de nouveautés concernant leur entreprise, en partageant des liens vers des
communiqués de presse, des livres blancs, des rapports, des vidéos, des sorties produits, etc. Cependant, les utilisateurs
admettent largement préférer communiquer par e-mail pour rester en contact. Pour évaluer spécifiquement cet usage sur
LinkedIn, les Enthousiastes donnent la note de 2,1 et les Occasionnels 1,5.
LinkedIn génère des revenus
Fait intéressant, plus de 40 % des Enthousiastes indiquent avoir généré des revenus grâce à l’utilisation de LinkedIn.
En revanche, moins de 20 % des Occasionnels annoncent un
gain de revenu directement lié à LinkedIn.
L’usage est différent en fonction du niveau de responsabilité
L’usage en fonction du niveau de responsabilité est différent
selon qu’on soit un cadre dirigeant, un manager ou un
employé27.
Le cadre dirigeant utilise LinkedIn avant tout comme outil
de réseautage ; le manager pour rester en contact avec son
réseau ; et l’employé va sur LinkedIn dans le but premier de
chercher un emploi.
ET LES ACHETEURS DANS TOUT ÇA ?
Les acheteurs sont, eux aussi, connectés. Le smartphone, de plus en plus la tablette, font partie aujourd’hui des outils de
travail de l’acheteur. Il peut à tout moment consulter les médias sociaux et cibler une recherche, partager et communiquer
des informations qui intéressent sa communauté.
L’information est très recherchée et prend une place extrêmement importante dans notre société.
On peut même la comparer, dans un langage intelligence économique, à la vie d’une goutte de pétrole, « l’or
noir » : l’internaute recherche l’information, il l’extrait, la raffine, la stocke, la transporte, l’a diffuse et cette information donne
enfin de l’énergie.
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 17
Emilie Everhard
10. L’acheteur est mieux informé et a une nette longueur d’avance sur le vendeur, relativisant ainsi le rôle indispensable du
commercial.
En effet, aujourd’hui, l’acheteur n’a plus nécessairement besoin du vendeur pour résoudre son problème. Il peut donc
évoluer dans le processus achat sans que le vendeur le sache, faisant naître une véritable frustration chez ce dernier.
Le risque pour le vendeur, c’est de ne jamais prendre connaissance du besoin de l’acheteur suffisamment en
amont, et de passer à côté de réelles opportunités de vente. Imaginez le nombre d’acheteurs qui procèdent ainsi et le
nombre d’opportunités passées sous silence...
POURQUOI EST-IL INDISPENSABLE D’ÊTRE PRÉSENT SUR LES MÉDIAS SOCIAUX ?
‣ Parce que les clients y sont déjà ou commencent à y aller.
‣
Parce que les concurrents y sont déjà ou sont sur le point d’y être !
‣
Parce que les nouvelles recrues, commerciaux et acheteurs, ont déjà, pour la plupart, une présence en ligne : ils
ont éventuellement un compte Facebook, LinkedIn, Viadeo, Twitter, etc., sans parler de la génération Y, les «digital
natives», qui sont nés avec Internet.
Le potentiel des médias sociaux n’est pas mesurable, il est exponentiel.
Il faut que le vendeur ait conscience qu’aujourd’hui, l’acheteur est sur les médias sociaux.
En conséquence, le vendeur doit y être aussi : il doit être là où sont ses clients !
L’acheteur utilise de plus en plus l’information disponible sur le web et a ainsi fait évoluer le processus achat.
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 18
Emilie Everhard
11. ANNEXE 1 QUE SE PASSE-T-IL
SUR LE WEB EN 60 SECONDES ?
Cette infographie récente
p ro p o s é e p a r l ’ a g e n c e d e
publicité Qmee permet de se
faire une idée générale sur ce qui
se passe sur le web en 60
secondes car les sources sont
multiples. Certaines données
sont apportées par le fabricant
de processeur Intel.
Les
chiffres
sont
i m p re s s i o n n a n t s : c h a q u e
minute, 204 millions d’e-mails
sont envoyés, 2 millions de
recherches sont effectuées sur
Google, 72 heures de vidéos
sont visionnées sur YouTube,
278 000 tweets sont envoyés,
1 , 8 m i l l i o n d e L i k e s s u r
Facebook, 83 000 dollars de
CA réalisé par Amazon, etc.
Ces données sont appelées à
augmenter encore et encore,
notamment avec le nombre
d’appareils mobiles en constante
évolution.
Source : Qmee. (2013, juillet 24).
What happens online in 60
seconds? [Infographic]. Récupéré
sur Blog.qmee.com: http://
blog.qmee.com/qmee-onlinein-60-seconds.
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 62
Emilie Everhard
12. ANNEXE 2 PANORAMA DES
MÉDIAS SOCIAUX 2013
Source : Cavazza, F. (2013, avril 16). Panorama des médias sociaux 2013. Récupéré sur Mediassociaux.fr: http://
www.mediassociaux.fr/2013/04/16/panorama-des-medias-sociaux-2013.
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 63
Emilie Everhard
13. ANNEXE 3 LES PROFESSIONNELS
ET LES MÉDIAS SOCIAUX
Source : Business.com. (2009). 2009 Business Social Media Benchmarking Study. 63
‣
Figure 1 : Utilisation des médias sociaux en tant que ressource par niveau de fonction
‣
Figure 2 : Utilisation des médias sociaux en tant que ressource par catégorie de métier
‣
Figure 5 : Médias sociaux populaires pour trouver de l’information
‣
Figure 3 : Utilisation des médias sociaux en tant que ressource par taille d’entreprise
‣
Figure 9 : Expérience dans l’utilisation des médias sociaux
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 64
Emilie Everhard
17. ANNEXE 4 1 INTERNAUTE SUR 2
DANS LE MONDE LIKE
FACEBOOK
Source : GlobalWebIndex. (2013, janvier). SOCIAL PLATFORMS GWI.8 UPDATE: Decline of Local Social Media Platforms.
Récupéré sur Globalwebindex.net: https://www.globalwebindex.net/social-platforms-gwi-8-update-decline-of-local-socialmedia-platforms.
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 68
Emilie Everhard
18. ANNEXE 5 QUI EST
L’UTILISATEUR LINKEDIN ?
Wayne Breitbarth, consultant et auteur de The Power Formula for LinkedIn Success, partage les résultats de son enquête
2013 réalisée auprès de 550 utilisateurs LinkedIn.
‣
85 % utilisent la version gratuite de LinkedIn.
‣
21,7 % des profils ont 500 à 900 contacts de premier niveau, 18,7 % ont entre 301 et 499 contacts et 15,9 % ont entre
100 et 200 contacts de premier niveau (cf. 1er graphique ci-dessous).
‣
La majeure partie (35,5 %) est inscrite dans 1 à 9 groupes de discussion.
‣
Plus de 50 % des utilisateurs passent entre 0 et 2 heures par semaine sur le réseau.
‣
Les rubriques que les utilisateurs utilisent le plus : « Qui a consulté votre profil ? », les personnes que l’on connaît peutêtre, puis les groupes de discussion (cf. 2ème graphique ci-après).
‣
32,8 % des utilisateurs estiment LinkedIn extrêmement important pour développer leur réseau et leur
business, contre 4,7 % qui pensent le contraire (cf. 3ème graphique ci-après).
‣
On remarque que l’usage le plus courant sur LinkedIn, c’est la recherche d’informations sur les personnes et les
entreprises (cf. 4ème graphique ci-après).
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 69
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20. Source : Breitbarth, W. (2013). LINKEDIN INFOGRAPHIC - PORTRAIT OF A LINKEDIN USER 2013. Récupéré sur
Powerformula.net: http://www.powerformula.net/misc/linkedin-infographic-portrait-of-a-linkedin-user-2013.html.
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 71
Emilie Everhard
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