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19 juin 2014
Les médias sociaux dans un contexte B2B de service TI
2
2 Attirer des talents
Plan de la présentation
Table des matières
3 Développement d’affaires
4 Pratiques de gouvernance
1 Pourquoi les médias sociaux?
3
Pourquoi les
médias sociaux
dans un contexte
B2B de service?
Ventes et médias sociaux
4
Les moyens ont changés
Ventes et médias sociaux
5
Les méthodes de Bob
Ventes et médias sociaux
6
Les méthodes de Rick
En une minute: comprendre les comportements et les outils
7
B2B et médias sociaux
Importance des références
8
B2B et médias sociaux
84% des décideurs
en B2B débutent leur
processus d’achat via une
référence externe.
Edelman trust barometer
Utilisent les médias sociaux
Les clients de Rick
9
10
Comment attirer les talents sur les médias sociaux
Miser sur l’expertise
Technologies de l’information
11
Le nombre d’emplois en T.I.
devrait augmenter de 22%
d’ici 2020. - Modis Compensation guide 2014
Candidats actifs et candidats passifs
Attirer des talents
12
13
Les médias sociaux permettent de
séduire une main d’œuvre passive
attirée uniquement par la capacité
d’attraction de l’entreprise.
Attirer les candidats passifs
Capacité d’attraction
14
1. Rayonnement
2. Expertise
3. Avantages concurrentiels
Rayonner
Capacité d’attraction
15
Développez votre
capacité d’attraction par
une présence active sur
les médias sociaux où
vous bâtissez votre
notoriété et votre
marque d’employeur en
projetant un message
clair en toute
transparence.
Rayonner: le cas Maersk
Capacité d’attraction
16
Rayonner: le cas Maersk
Capacité d’attraction
17
Démontrer son expertise
Capacité d’attraction
18
Démontrer
vs.
Se vanter
#Perks
Capacité d’attraction
19
Se connecter
Capacité d’attraction
20
Votre capacité d’attraction
sur les médias sociaux sera
façonnée en grande partie par
votre équipe!
21
Comment développer vos affaires B2B avec les médias sociaux?
22
Le Social selling
1) Développer en ligne la réputation de sa
marque pour faire bonne impression
2) Bâtir son réseau
3) Récolter des informations décisionnelles
4) Gérer vos outils et informations dans des
solutions intégrées
5) Créer des contenus originaux
5 fonctions
23
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Étape 1 : laisser sa marque
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24
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Étape 2 : réseauter efficacement
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25
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Étape 3 : récolter des informations décisionnelles
#WIN #Fail
26
Adopter le social selling
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#WIN
#Fail
27
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#WIN
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28
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29
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30
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Toute tactique de
marketing qui
cherche à mériter
l’intérêt d’une
personne plutôt
que de l’acheter.
Ses trois éléments clés
31
Inbound marketing
IM
En produisant du contenu engageant
32
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hautement PARTAGEABLE
et PREND VIE
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PARTIE DU BRUIT. - Kevin Allen, PR Daily
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33
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34
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.
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35
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 Le top 3 des médias sociaux en
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 LinkedIn (91%)
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 Les compagnies B2B qui bloguent
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 63% des lecteurs sont plus
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blogue qu’un magazine.
36
Signature proposée
Notoriété,
crédibilité
• Études de cas
et réalisations
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• # de visites et
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sociaux
Recrutement et
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publiques
• Actualité
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et réalisation
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Performance
37
Gouvernance des médias sociaux au sein de l’entreprise
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38
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39
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de support à travers
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fonctions
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• Guide les employés à
savoir quand utiliser
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sociaux
• Guide le public
externe à savoir ce
qu’il peut ou ne peut
faire sur nos
plateformes médias
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• Stratégie de mesure
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…mais chacun son rôle!
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40
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MS
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Au cœur de votre organisation
Gestion des médias sociaux
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médias
sociaux
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Gestion des médias sociaux
42
1. Règles d’engagement
2. Matrice décisionnelle
3. Calendrier de contenu
Gestion des médias sociaux
1. Règles d’engagement
43
Politique
interne
Politique
externe
Règles
d’engagement
Politique d’utilisation interne
1. Règles d’engagement
44
Deux types de politiques internes:
 Une qui détermine les attentes et les
limites pour tous les employés,
incluant toute limitation ou suggestion
pertinente relative à l’utilisation
personnelle des médias sociaux.
 L’autre qui détermine les lignes
directrices pour tous les employés qui
utilisent les médias sociaux dans le
cadre de leur travail.
Steven Fleurant, candidat
défait aux dernières élections
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#Fail
Politique d’utilisation externe
1. Règles d’engagement
45
 Pour définir un cadre clair et transparent dans lequel les
usagers de vos plateformes sociales pourront socialiser.
 Heures de monitoring, délais de réponses,
règlements, contacts
 Pour éviter des débordements et l’instauration d’un climat
malsain.
 Spams, attaques malsaines et propos injurieux
 Pour justifier certaines actions posées envers des
usagers qui contreviennent à la politique.
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Gestion des médias sociaux
2. Matrice décisionnelle
46
 Une matrice décisionnelle permet aux ressources impliquées de
savoir quelles actions prendre et auprès de quelles personnes
face à une situation donnée.
 Elle est intégrée au plan de gestion des médias sociaux de
l’entreprise.
 Elle doit être développée conjointement par les gens de RP, de
marketing, de communication et de service à la clientèle.
 Différents modèles de matrices existent, dont 2 principaux:
 par enjeu
 par partie prenante
47
Développer votre entreprise avec les médias sociaux
Développement d’affaires
Recherche de talent
Rayonnement de la compagnie
48
Multiplier
Restons en contact
Substance stratégies
Guillaume Brunet
gbrunet@substance-strategies.com
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Les médias sociaux dans un contexte B2B de service TI

  • 1. 19 juin 2014 Les médias sociaux dans un contexte B2B de service TI
  • 2. 2 2 Attirer des talents Plan de la présentation Table des matières 3 Développement d’affaires 4 Pratiques de gouvernance 1 Pourquoi les médias sociaux?
  • 3. 3 Pourquoi les médias sociaux dans un contexte B2B de service?
  • 4. Ventes et médias sociaux 4 Les moyens ont changés
  • 5. Ventes et médias sociaux 5 Les méthodes de Bob
  • 6. Ventes et médias sociaux 6 Les méthodes de Rick
  • 7. En une minute: comprendre les comportements et les outils 7 B2B et médias sociaux
  • 8. Importance des références 8 B2B et médias sociaux 84% des décideurs en B2B débutent leur processus d’achat via une référence externe. Edelman trust barometer
  • 9. Utilisent les médias sociaux Les clients de Rick 9
  • 10. 10 Comment attirer les talents sur les médias sociaux
  • 11. Miser sur l’expertise Technologies de l’information 11 Le nombre d’emplois en T.I. devrait augmenter de 22% d’ici 2020. - Modis Compensation guide 2014
  • 12. Candidats actifs et candidats passifs Attirer des talents 12
  • 13. 13 Les médias sociaux permettent de séduire une main d’œuvre passive attirée uniquement par la capacité d’attraction de l’entreprise.
  • 14. Attirer les candidats passifs Capacité d’attraction 14 1. Rayonnement 2. Expertise 3. Avantages concurrentiels
  • 15. Rayonner Capacité d’attraction 15 Développez votre capacité d’attraction par une présence active sur les médias sociaux où vous bâtissez votre notoriété et votre marque d’employeur en projetant un message clair en toute transparence.
  • 16. Rayonner: le cas Maersk Capacité d’attraction 16
  • 17. Rayonner: le cas Maersk Capacité d’attraction 17
  • 18. Démontrer son expertise Capacité d’attraction 18 Démontrer vs. Se vanter
  • 20. Se connecter Capacité d’attraction 20 Votre capacité d’attraction sur les médias sociaux sera façonnée en grande partie par votre équipe!
  • 21. 21 Comment développer vos affaires B2B avec les médias sociaux?
  • 22. 22 Le Social selling 1) Développer en ligne la réputation de sa marque pour faire bonne impression 2) Bâtir son réseau 3) Récolter des informations décisionnelles 4) Gérer vos outils et informations dans des solutions intégrées 5) Créer des contenus originaux 5 fonctions
  • 23. 23 Adopter le social selling Étape 1 : laisser sa marque #WIN #Fail
  • 24. 24 Adopter le social selling Étape 2 : réseauter efficacement #WIN #Fail
  • 25. 25 Adopter le social selling Étape 3 : récolter des informations décisionnelles #WIN #Fail
  • 26. 26 Adopter le social selling Étape 4 : intégrer vos connaissances et communications #WIN #Fail
  • 27. 27 Adopter le social selling Étape 5 : créer des contenus originaux #WIN #Fail
  • 28. 28 Nimble Pour intégrer vos connaissances et communications
  • 29. 29 Proactif ou réactif? Adopter le social selling
  • 30. La clé de la transformation 30 Inbound marketing Toute tactique de marketing qui cherche à mériter l’intérêt d’une personne plutôt que de l’acheter.
  • 31. Ses trois éléments clés 31 Inbound marketing IM
  • 32. En produisant du contenu engageant 32 Se distinguer Un contenu fort est hautement PARTAGEABLE et PREND VIE Un contenu faible fait PARTIE DU BRUIT. - Kevin Allen, PR Daily
  • 33. Changements dans la quantité de contenus B2B sur le web 33 Se distinguer
  • 34. Une étude de cas 34 Inbound marketing .
  • 35. Partagés sur les médias sociaux 35 Contenus  Le top 3 des médias sociaux en marketing B2B :  LinkedIn (91%)  Twitter (85%)  Facebook (81%)  Les compagnies B2B qui bloguent génèrent 67% de prospects de plus que celles qui ne bloguent pas.  63% des lecteurs sont plus susceptibles d’être influencé par un blogue qu’un magazine.
  • 36. 36 Signature proposée Notoriété, crédibilité • Études de cas et réalisations • Actualité • # de visites et visites provenant des médias sociaux Recrutement et développement d’affaires • Recrutement • Études de cas et réalisations • Nombre d’abonnés • Taux d’engagement La vie sociale de l’entreprise • Nouvelles de l’industrie • Vie sociale • Articles de blogue • Taux d’engagement • Portée Relations publiques • Actualité • Étude de cas et réalisation • Recrutement • Nombre d’abonnés • @replies • Retweets Objectif Contenu Performance
  • 37. 37 Gouvernance des médias sociaux au sein de l’entreprise
  • 38. … mais planifier Laisser aller le contrôle 38  S’impliquer dans la conversation avec les clients  Par votre participation  Encadrer les actions sur les médias sociaux  Planifier le contenu
  • 39. Miser sur l’équilibre Qu’est-ce que la gouvernance? 39  Gouvernance: politiques, processus, métriques qui déterminent l’équilibre entre la responsabilisation et la responsabilité Audit et Ressources • Analyse du degré de maîtrise des opérations, apporter des conseils pour les améliorer et contribue à créer de la valeur ajoutée • Évaluer les ressources internes Structure de gouvernance • Leaders et acteurs clés, ainsi que leurs principales responsabilités envers les médias sociaux Processus et Matrices • Processus qui facilitent la prise de décisions efficaces • Rôles et responsabilités des acteurs principaux et de support à travers les différentes fonctions organisationnelles Politiques • Guide les employés à savoir quand utiliser ou non les médias sociaux • Guide le public externe à savoir ce qu’il peut ou ne peut faire sur nos plateformes médias sociaux publiques Mesure • Stratégie de mesure pour déterminer des indicateurs de performance clés (KPI) en fonction d’objectifs d’affaire ou médias sociaux
  • 40. …mais chacun son rôle! Modèles organisationnels 40 Équipe MS Marketing Relations publiques Service clientèle VentesR&D RH Production
  • 41. Au cœur de votre organisation Gestion des médias sociaux 41 Gestion médias sociaux Gestion de communauté (exécution) Stratégie (planification) Gestion du changement (intégration)
  • 42. Façons de faire Gestion des médias sociaux 42 1. Règles d’engagement 2. Matrice décisionnelle 3. Calendrier de contenu
  • 43. Gestion des médias sociaux 1. Règles d’engagement 43 Politique interne Politique externe Règles d’engagement
  • 44. Politique d’utilisation interne 1. Règles d’engagement 44 Deux types de politiques internes:  Une qui détermine les attentes et les limites pour tous les employés, incluant toute limitation ou suggestion pertinente relative à l’utilisation personnelle des médias sociaux.  L’autre qui détermine les lignes directrices pour tous les employés qui utilisent les médias sociaux dans le cadre de leur travail. Steven Fleurant, candidat défait aux dernières élections provinciales #Fail
  • 45. Politique d’utilisation externe 1. Règles d’engagement 45  Pour définir un cadre clair et transparent dans lequel les usagers de vos plateformes sociales pourront socialiser.  Heures de monitoring, délais de réponses, règlements, contacts  Pour éviter des débordements et l’instauration d’un climat malsain.  Spams, attaques malsaines et propos injurieux  Pour justifier certaines actions posées envers des usagers qui contreviennent à la politique.  Suppression de messages, expulsion de membres
  • 46. Gestion des médias sociaux 2. Matrice décisionnelle 46  Une matrice décisionnelle permet aux ressources impliquées de savoir quelles actions prendre et auprès de quelles personnes face à une situation donnée.  Elle est intégrée au plan de gestion des médias sociaux de l’entreprise.  Elle doit être développée conjointement par les gens de RP, de marketing, de communication et de service à la clientèle.  Différents modèles de matrices existent, dont 2 principaux:  par enjeu  par partie prenante
  • 47. 47 Développer votre entreprise avec les médias sociaux Développement d’affaires Recherche de talent Rayonnement de la compagnie
  • 48. 48 Multiplier Restons en contact Substance stratégies Guillaume Brunet gbrunet@substance-strategies.com 514 886-8296 @guillaumebrunet Dominic Leger dleger@substance-strategies.com 514 758-2464 @doleger Alexandre Laurin alaurin@substance-strategies.com @lxlrn
  • 49. Stimuler_ La connaissance La créativité Les résultats www.substance-strategies.com

Notes de l'éditeur

  1. Chutzpah = audace en yiddish (ça peut être aussi bon que mauvais, de courage à insolence).
  2. http://www.inc.com/gary-vaynerchuk/social-medias-b2b-value-relationships.html
  3. Business to business (B2B) Ensemble des relations commerciales entre deux entreprises. Business to consumer (B2C) Ensemble des relations entre une entreprise et ses consommateurs et initiées par l’entreprise.
  4. L’usage des médias sociaux pour générer des ventes pour le bien de l’entreprise.
  5. http://vimeo.com/68175844
  6. *
  7. Top 3 organizational goals for b2b content marketing Brand awareness Lead generation Customer acquisition
  8. Une compagnie de IT de New York qui se sert du blogue pour recruter des talents. http://cloudtweaks.com/2014/06/pinups-bitsight-provides-comprehensive-ratings-system-business-tech-security/ https://www.facebook.com/cloudtweaks https://twitter.com/cloudtweaks https://plus.google.com/u/0/+CloudTweaksMediaNewYork/posts
  9. Comment consomment les contenus? B2B Companies that blog generate 67% more leads than those that don’t. (Webdamsolutions.com) - See more at: http://www.inboundwriter.com/content-marketing/15-shocking-content-marketing-stats/#sthash.8MxfNXu6.dpuf 63% of readers are more likely to be influenced by blogs than magazines when deciding on a purchase.  (Marketing Query) - See more at: http://www.inboundwriter.com/content-marketing/15-shocking-content-marketing-stats/#sthash.8MxfNXu6.dpuf The top three social networks used by B2B marketers are LinkedIn (91%); Twitter (85%); and Facebook (81%). (FlipCreator) Qu’est-ce qu’ils font avec?
  10. Voir avec Ariane