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Le marketing relationnel,
des stratégies d'acquisition
et de rétention de clientèle
efficace
Alexandre Sagala
Associé et vice-président, marketing et
développement technologique Publipage
DÉFINITION
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Plusieurs canaux de communication sont utilisés
afin de créer une relation/conversation avec ses
clients ou ses prospects.
Ne se limite pas au numérique. Comprend tous
les points de contact (papier, numérique, contact
vente)
MARKETING RELATIONNEL
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Rejoindre
la bonne personne
au bon moment
avec
le bon message.
LE NOUVEAU
CLIENT B2B
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CLIENT B2B
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Achat - Canada
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Achat – États-Unis
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Google
B2B
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Google
B2B
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57% - pourcentage de progrès du processus
d’achat auquel l’acheteur B2B moyen est
rendu avant qu’il contacte un vendeur.
B2B
Forbes Insight – The connected executive
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Processus d’achat
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Processus d’achat
ON FAIT QUOI AVEC
CETTE NOUVELLE
RÉALITÉ?
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Utiliser le contenu aux
moments opportuns afin
d’influencer le processus
d’achat1
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Profiler et automatiser
2
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Adapter vos stratégies
d’acquisitions clients afin
qu’elles soient plus ciblées
3
CONTENU
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Le contenu est la façon la plus efficace pour
une entreprise B2B de faire valoir:
• son expertise
• sa crédibilité
• ses réalisations
Contenu
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Contenu
Contenus utilisés dans les 12
derniers mois pour prendre une
décision d’achat en B2B
• White papers (78%)
• Études de cas (73%)
• Webinars (67%)
• eBooks (58%)
• Articles de blogues (56%)
DemandGen report 2014
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Contenu
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Le contenu doit être
la pièce maîtresse
de votre stratégie
relationnelle en B2B
Contenu
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• Référencement = contenu
• Médias sociaux = contenu
• Publicité ciblée = contenu
• Courriels = contenu
Contenu
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Blogue, études de cas, vidéos…
• « Trousse d’achat... »
• « Voyez comment XYZ utilise le BI pour… »
• « Téléchargez notre guide… »
Contenu
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Contenu
PROFILER ET
AUTOMATISER
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Le courriel constitue
l’information la plus
importante à conserver
sur vos « leads »
Courriel
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Sans courriel on ne peut
pas communiquer et on ne
peut pas construire de
relation.
Courriel
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Base de données marketing
• Courriel
• Profilage de votre clientèle
• Historique des comportements
et interactions numériques
Base de données marketing
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BONUS!
Une base de données marketing vous
permettra de bien comprendre votre
clientèle et augmenter votre fréquence
de contact!
Base de données marketing
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« Nurturing »
Lead
Abonnement
infolettre
Courriel
étude de cas
Jour
1
Jour
5
Jour
30
Jour
45
Invitation à
télécharger un
nouveau whitepaper
Jour
90
Vente!
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«Onboarding»
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Réactivation
Client perdu
Désolez de
vous voir
quitter
5 raisons
pour revenir
Jour
1
Jour
5
Jour
30
Jour
45
Informations sur
votre marque
Jour
365
Offre “win back”
ACQUISITION
CLIENTS CIBLÉS
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Vos campagnes
d’acquisition clients se
doivent d’être ciblées!
Message et la cible
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Utilisez vos courriels pour créer des
audiences.
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Trouvez des «Look-alike»!
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Remarketing
QUESTIONS?
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Merci!
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Alexandre Sagala Le marketing relationnel, des stratégies d'acquisition et de retention de clientèle efficace

Notes de l'éditeur

  • #9 Quels médias sont les plus performants selon les étapes du parcours ? Leur utilités varie en fonction de l'industrie et vos clients.
  • #31  Permettra la communication et la relance (infolettres + communications marketing) Création de scénarios de communications selon le type de client/prospect. Diffusion de contenu pertinent automatisé.
  • #32  Permettra la communication et la relance (infolettres + communications marketing) Création de scénarios de communications selon le type de client/prospect. Diffusion de contenu pertinent automatisé.