Inbound et parcours d'achat

#INBOUNDMARKETING
jeudi 27 novembre 14 1

#InboundMarketing UNE NOUVELLE ET LA MEILLEURE METHODE MARKETING
L’Inbound Marketing en 17 Slides, Définition, Comparaison, Pourquoi et Comment
l’utiliser.
Présenté par @Xavier_Estocada.

L’inbound marketing en suivant le
parcours d’achat.

#Internet : Plusieurs définitions de :
#InboundMarketing Marketing Non Intrusif.
Marketing qui n’ennuie pas et qui ne dérange pas le prospect.
Parler de vos valeurs et donner du contenu de valeur à vos prospects.
Créer du contenu ciblé, le rendre facile à trouver, donner envie à vos
prospects de vous contacter.
Créer de la valeur, créer des moments agréables, des émotions, les
partager pour donner envie au prospect de venir vers vous plutôt que
de le déranger.
Et moi je dirais :
UN MARKETING IMMORTEL!

Définition de l’InboundMarketing. L’INBOUND MARKETING est un concept marketing qui a pour but de
faire venir le client à vous au lieu de lui courir après, de l’attraper durant
sa course.
Comment :
En lui donnant des informations efficaces et essentielles pour son
entreprise...
Mais surtout
SANS L’INTERROMPRE DANS SES ACTIVITES
Bof... Bof ... m’a encore dit un «ami» Facebook...
«Un client ne vient JAMAIS seul !»
IL AVAIT RAISON ... DEVELOPPONS...

Comparons! MARKETING CLASSIC
INBOUND MARKETING
Idée première : IMPOSER
Marketing de masse (non ciblé) : Le
marché est vu comme un ensemble
homogène.
Diffusion traditionnelle : Pub TV, Radio,
Magazine, Encart Publicitaire.
Prospect constamment interrompu.
Approche unidirectionnelle : vous ne
savez pas ce dont votre prospect à
besoin.
Techniques Onéreuses avec faible ROI.
Connaissance de votre cible = 0
Analyse de votre cible très coûteuse
Limité en durée sur le temps de la
campagne.
Février 100
75
50
25
0
Mars
Avril
Mai
Juin
Impact sur la durée Coût
Idée première : INTERESSER, ATTIRER
NATURELLEMENT
Promotions de contenus online, via des
nouvelles technologie, SEO, Média sociaux,
Blog, Newsletter.
Contenu non imposé mais le client fait la
démarche de recherche.
Il est donc déjà intéressé par le produit.
Bidirectionnel voir multi directionnel. Et en plus
inversé ...
Client ->Entreprise Entreprise -> Client, Client ->
Prospect Entreprise -> Prospect
Technique abordable financièrement, plus vous
faites durer la communication moins elle vous
coûte
Votre site est à vous, votre contenu aussi.
Février 100
75
50
25
0
Mars
Avril
Mai
Juin
Impact sur la durée Coût

Analysons Est-on dans un comportement de vente ou un comportement d’achat?
Orientons les données pour le B2B!
57 % de l’acte d’achat est réalisé sur internet.
46% des professionnels du domaine industriel visitent plus de 10 sites liés à leur
domaine d’activité par semaine (2 par jour).
Ils y consacrent 6 à 8 heures de leur emploi du temps.
57% des décideurs et ingénieurs disent ne pas avoir assisté à un Trade Show depuis
2012.
56% des acheteurs sont à la deuxième où troisième étape de l’acte d’achat lorsqu’ils
entrent en contact avec un fournisseur.
57% comptent sur les sources numériques pour s’informer.
56% n’entrent pas en contact avec l’un ou l’autre fournisseur avant d’avoir comparé
les sites et le contenu de ce site de 3 fournisseurs.
83% des acheteurs examinent jusqu’à 3 sources de contenu avant de prendre une
décision sur un achat de plus de 1000€
70% des acheteurs industriels utilisent les moteurs de recherche.
74% utilisent l’internet pour comparer des produits entre fournisseur.
5 %
41 %
15 %
11 %
19 %
10 %
Besoin Recherche internet
comparaison fournisseur Comparaison produit
Contact fournisseur Achat
Le Vendeur ne sert plus à vendre mais à
orienter le client vers le meilleur choix et le
meilleur service!

Analysons Comment réagir face au parcours de l’acheteur
VOTRE RÔLE :
Justifier le ROI
Le rassurer et le conforter dans son
choix
Assurer le SAV
Lui proposer des services ou produits
annexes.
Le fidéliser.
4
PRENDRE UNE
DECISION
3
VOTRE RÔLE :
Aider le client à identifier ses besoins.
Présenter des solutions de services
ou produits alternatives
DEFINIR DES
CRITERES DE
CHOIX
2
RECHERCHER
DES SOLUTIONS
1
IDENTIFIER UNE
PROBLEMATIQUE
OU UN BESOIN
VOTRE RÔLE :
Sensibiliser / éduquer
Démontrer le coût de l’inaction
créer de l’urgence
VOTRE RÔLE:
Démontrer la valeur de la solution par
rapport à ses besoins précis.
Montrer les valeurs de votre
entreprise.

Human To Human !
Le Business ne procure pas d’émotions... Les Gens OUI!
Les gens veulent ressentir quelque chose.
Les gens veulent que vous ressentiez quelque chose.
Les gens veulent être inclus
Les gens veulent vous inclure dans leurs recherches
Les gens veulent comprendre
Les gens veulent être compris
Les gens ne veulent plus acheter pour l’objet mais pour
les sensations que l’objet leur procure.
DONNEZ DES EMOTIONS ET SOYEZ PRESENTS
OU LES GENS LES RECHERCHENT !

Les 4 étapes de l’InboundMarketing Comment réagir face au parcours de l’acheteur
1 4
IDENTIFIER UNE
PROBLEMATIQUE OU UN
BESOIN
PARCOURS DE
L’ACHETEUR
2 3
RECHERCHER
DES SOLUTIONS
DEFINIR DES
CRITERES DE
CHOIX
PRENDRE UNE
DECISION
TYPE DE
CONTENU
- Livre Blanc
- Ebook/ Eguides
- Contenu Editorial
-Etude de Marché
- Rapports
d’analystes
- ...
- Webcast / Podcast
- Vidéos
- Démos
- Comparatifs des solutions
- Expertises
- Editorial
- ...
- Brochures produits
- Cas clients
- Essais gratuits
- Démonstrations vidéos plus
approfondies.
- Vidéos de cas concrets.
-...
- Calculateur de ROI
- Témoignage clients
- Cartographie des analystes
- Contenu autour de la fiabilité
- Contenu autour de la pérénite
-...
STRATEGIE DE
DIFFUSION
- VOTRE SITE INTERNET
- VOTRE BLOG
- VOS RESEAUX SOCIAUX
- SEO
- DEMANDE AU CLIENT DE
S’ENREGISTRER POUR
OBTENIR LE CONTENU
- SEA (pas obligatoire)
- REMARKETING
- VOTRE BLOG
- SEO
- SEA (pas obligatoire)
- REMARKETING
- VOTRE BLOG
- SEO
- Email Marketing
- Evénements démos
- VOTRE BLOG
- SEO
- Email Marketing
- Evénements démos

Les Bonnes Pratiques de
l’InboundMarketing
01
GENERER DU
TRAFIC
04
TRANSFORMER LES
CLIENTS EN
MARKETERS.
03
TRANSFORMER
LES PROSPECTS
EN CLIENTS
04
La meilleure publicité est un client satisfait - Bill Gates. Donnez pleine
satisfaction et un bon suivi à vos clients et non seulement vous les
fidéliserez mais ils parleront de vous.
03
01
Créez du contenu qui intéressera
votre cible. Connaissez votre cible et
connaissez son habitude
02
Donnez de l’information supplémentaire sur
votre Blog et sur vos réseaux sociaux. Installez
des formulaires sur votre site pour pouvoir
recontacter vos prospects 02
TRANSFORMER LE
TRAFIC EN
PROSPECT
Personnalisez votre contenus pour chaque type de prospect. Vidéos,
infographies, brochures,... Les prospects sont déjà intéressés par
votre produit car ils ont effectué la recherche. Vous ne leur avez pas
imposé votre marque ils vous ont choisi.

01
GENERER DU
TRAFIC
01
Les Articles de Blog: Votre outil principal!
Les articles de blog vous permettront de démontrer votre expertise et la légitimité de vos produits ou services. En plus d’optimiser votre e-réputation,
les articles de blog agiront sur votre référencement et votre positionnement sur les moteurs de recherche. Si vous créez du
contenu optimisé pour le web, vous pourrez prétendre aux premières places des moteurs de recherche et bénéficierez d’un volume de
trafic supplémentaire.
02
Les réseaux sociaux : Intervenez!
Les thématiques qui vous concernent font l’objet de discussions sur les différents médias sociaux (réseaux sociaux, forums, blogs…).
Vous devez intervenir dans ces discussions existantes et créer de nouvelles discussions afin de suggérer à vos cibles de visiter votre site.
C’est le Community Management ! Le Community Management est primordial dans votre stratégie d’Inbound Marketing.
03
Les infographies : Faites vous remarquer !
C’est un contenu très viral car synthétique et facile à partager. L’infographie doit avoir une place dans votre stratégie Inbound Marketing.
Bien sûr, n’omettez pas de citer vos sources et d’y mettre vos coordonnées pour favoriser le contact et le trafic vers votre site web.
04
Les Webinaires : Informez !
Vous choisissez une thématique, invitez votre cible et pendant 1h, vous intervenez sur un sujet dont vous êtes expert. Le webinaire est
généralement utilisé dans le cadre d’une stratégie Inbound Marketing B to B

01
La landing page: le call to action!
C’est le point le plus important de votre stratégie Inbound Marketing. C’est la page vers laquelle vous redirigerez le trafic acquis
précédemment et qui l’incitera à passer à l’action : demander un devis, un RDV téléphonique pour plus d’information, télécharger un
complément d’information…
Le livre blanc : encore plus d’infos!
Un livre blanc est un document d’au moins une dizaine de page traitant d’un sujet précis et mis à disposition gratuitement sur internet. Le
livre blanc est un levier efficace mais qui demande également un énorme investissement.
Le social CRM : Guidez vos prospects
Le social CRM est une évolution des outils CRM traditionnels liée à l’avènement des médias sociaux. Ils vous permettent d’exploiter les
médias sociaux, notamment sous forme de jeux concours, pour récolter les données des internautes atterrissant sur l’une de vos
plateformes : sites web, réseaux sociaux, blogs.
02
TRANSFORMER LE
T0R2AFIC EN PROSPECT
Transformer le trafic
en prospect.
02
03

Les Emailings : Maintenant vous avez le droit
Vous avez obtenus les coordonnées de vos prospect grâce à votre livre blanc, votre politique CRM ou encore votre landing page. Exploitez-les.
Envoyez des emailing à vos prospects pour les informer de vos offres commerciales. Diffusez votre newsletter présentant vos gammes
de produits et vos solutions, votre activité. Vos clients vous connaissent donc ils vous lirons.
03 Le phoning : Non ce n’est pas du cold calling
Vous avez les coordonnées téléphoniques de vos prospects, vous leur envoyez vos emailings et vos newsletters. Ajoutez une touche
d’humain à votre stratégie Inbound Marketing. Passez-leur un coup de fil.
De plus votre client vous connait, vous avez déjà parlé avec lui sur les réseaux sociaux. Il vous a recherché.
TRANSFORMER
LES PROSPECTS
EN CLIENTS
01
02

Soyez honnêtes!
Le contenu doit être un contenu authentique, citez vos sources, et n’achetez pas de faux fans ou followers. Les habitués des réseaux
sociaux le voient tout de suite.
Gardez votre service!
Ne passez pas tout votre temps dans l’Inbound Marketing : Attention cette technique est très chronophage. Sous traitez une partie afin de
pouvoir garder votre service à la clientèle.
04
TRANSFORMER LES
Un Bad Buzz : Temporisez et répondez
CLIENTS EN
MARKETERS. Ne laissez pas un Bad Buzz se faire seul. Remerciez pour la réaction du créateur du message. Temporisez. Recadrez. Et répondez.
De plus, vous avez du contenu! Profitez de ce moment pour en diffuser plus!
01
02
03

Les Avantages
Moins coûteux et coûts contrôlés
Vous connaissez votre cible mieux que personne
Chaque fois que vous payez quelqu’un vous as vu. 03
MARKETING IMMORTEL CAR TOUT PASSE PAR
VOTRE SITE ET VOTRE SITE EST IMMORTEL CAR IL
EST A VOUS !
01
02
04

Contrairement à ce que peut laisser penser la définition de l’Inbound Marketing, appâter le client n’est pas chose aisée. Il est vital de
déterminer vos objectifs précis et de travailler dans les moindres détails votre stratégie Inbound Marketing. Vous l’aurez constaté, tout tourne
autour du contenu et de la connaissance de votre cible.
Merci et n’hésitez pas à me poser des questions.
estocada.
Twitter : @Xavier_Estocada
#MarketerMieux
#VendreMieux
+32 475 95 92 59
xavier.parduyns@estocada.be
We work where you want.
Merci
à
https://www.1min30.com/
http://www.orenoque.com/le-‐marketing-‐web-‐et-‐les-‐entreprises-‐b2b-‐manufacturieres-‐et-‐industrielles/
http://www.e-‐marketing.fr/Thematique/Retail-‐1002/Infographies/IFOP-‐Wincor-‐nixdorf-‐decryptent-‐etapes-‐cles-‐processus-‐achat-‐237577.htm
http://www.e-‐commercons.com/wp-‐content/uploads/2012/06/Les_avis_boostent_lacte_dachat.jpg
http://marketingthink.com/wp-‐content/uploads/2013/07/Social-‐Selling-‐Anatomy-‐Of-‐A-‐B2B-‐Decision-‐Maker.png
http://btobconnecteddotcom.Uiles.wordpress.com/2014/06/contentmarketing-‐cycle-‐achat-‐b2b1.png
http://www.socialmediatoday.com/content/there-‐no-‐more-‐b2b-‐or-‐b2c-‐there-‐only-‐human-‐human-‐h2h
http://www.briansolis.com/2014/02/return-‐simplicity-‐empathy-‐imperfection-‐communication-‐human-‐human-‐h2h/
http://www.culturecrossmedia.com/marketing-‐digital/inbound-‐marketing/
http://blog.canal-‐web.fr/bouillerie/webmarketing/inbound-‐marketing/
http://www.ludosln.net/inbound-‐marketing-‐comment-‐ca-‐marche/

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