1. « Manager avec les couleurs »
Christelle Lebeau
Fondatrice de
2. Qui suis-je ?
Cer$fica$ons aux principaux modèles d’adaptabilité comportementale ;
Interven$ons filière « management commercial chez
Auteur : « Pro en management commercial »
Fondatrice : MOOVAXIS « management Bienveillant ET Performant ;
KAM, Ingénieur d’affaires BtoB, manager commercial BtoB ; Responsable
de Région dans la vente de solu>ons complexes et le retail.
Christelle Lebeau
Fondatrice
Mob : +33 6 50 85 75 23
http://moovaxis.com
3. Livre : « pro en management commercial »
Ce qui est proposé :
• Ouvrage de développement personnel et professionnel
• Des mises en situation, la présentation des principaux outils du
métier, des conseils méthodologiques et des recommandations
pratiques de mise en œuvre.
• Des ressources numériques
Pour qui ?
• Les managers et futurs managers
• A toutes celles et ceux qui souhaitent développer leurs compétences
professionnelles et relationnelles
4. Notre parcours
1. Préambule : Perception et biais cognitifs
2. Un changement de paradigmes
3. Les étapes pour développer un management agile
4. Identifier le style comportemental dominant
5. Adapter sa communication au style comportemental dominant
6. Manager les individus et le collectif
5. Perception
• Nous voyons le résultat de notre perception
• Chacun pense que sa perception est bonne…
• Nous avons du mal à nous adapter la perception
de l’autre
• Nous cherchons à adapter le résultat à ce que
nous attendons !
Qu’avez-vous vu ?
« Le Monde n’existe pas simplement par lui-même,
mais aussi tel qu’il m’apparaît. »
6. La perception de nous que va avoir notre interlocuteur est filtrée et passe par le prisme de la
première impression.
Les biais cognitifs peuvent nous induire en erreur et nous amener à prendre de mauvaises
décisions. Pour les contrer, mieux vaux apprendre à les identifier…
Les biais cognitifs
• L’effet de Halo : Attribuer des qualités à
une personne qui paraît belle,
sympathique
• L’effet Horn : Attribuer des défauts à une
personne au physique peu attrayant
• Le biais de confirmation d’hypothèse :
Besoin de constance du cerveau
3 biais cognitifs dangereux :
9. Le manager commercial 4.0 : Bienveillant et Performant
Le profil du manager évolue
(Source: Proenmanagement commercial-EdVuibert)
« Dans ce monde de plus en plus vola0l, incertain, complexe et ambigu (VUCA), le mé0er de manager
commercial est devenu ces dernières années encore plus central et stratégique pour l’entreprise. Pour
affronter ces changements efficacement, pour gagner en performance comme pour trouver de nouveaux
relais de croissance, ceHe dernière a besoin de pouvoir compter sur des responsables capables de
s’adapter, d’accompagner les changements, de booster la mo2va2on et de susciter l’engagement en
faisant notamment preuve d’exemplarité et de leadership ».
« La réussite d’un bon manager 0ent autant à ses capacités mé2er qu’à son agilité comportementale ».
10. • Prendre en compte l’environnement et « l’autre »
• Réaliser son profil personnel pour mieux se connaître
• Connaître les univers de chacun des 4 quadrants du DISC de Marston
• Reconnaître chaque style comportemental lorsqu’il communique
• S’adapter en fonction du style comportemental dominant et de la situation
11. 3 étapes :
1 - Ecouter et observer avec empathie consiste à s’identifier à
son interlocuteur, prendre ses propres lunettes pour lire sa
propre carte.
2 – Se mettre véritablement à sa place, s’imprégner de son
point de vue pour voir le monde à sa façon, comprendre son
mode de pensée et ce qu’il ressent.
3 – Développer son agilité pour communiquer avec son
interlocuteur de la façon dont il a besoin de communiquer.
Développer son empathie pour mieux apprendre et communiquer
L’état d’esprit pour développer un management agile
(Source:Proenmanagementcommercial,p82,p84,p142,p158,p172)
15. Les fondamentaux du langage des couleurs
Chacun d’entre nous possède l’ensemble de ces quatre
couleurs
Ce n’est pas la même chose que la personnalité
Se réfère uniquement aux comportements observables
N’est pas absolu. Il y a différents degrés d’intensité
Domination /
Déterminé
Influence /
Expressif
Stabilité /
Sociable
Conformité /
Analytique
Les couleurs peuvent changer en fonction des situations et des personnes
Il n’y a pas de bon ou mauvais profil comportemental
Le plus souvent, la plupart des gens utilise des comportements qui reflètent
leur profil comportemental.
16. 3 profils comportementaux :
• Naturel
• Adapté
• Opposé
Opposé
Caractérise le type
personnes ou de situations
qui nous sont le plus
difficiles à gérer.
Adapté
Traduit notre
adaptation à
l’environnement.
Naturel
Représente ce que
nous sommes
fondamentalement.
Les profils comportementaux
17. 01/04/2020
La boussole des couleurs
(Théories de Jung et Marston)
Percep&on de l ’environnement favorable
Sen&ment, Rela&on
Agissant
Action
Percep&on de l ’environnement hos&le
Pensée, Tâche, Objec/f
Acceptant
Réflexion
Sociables /
Facilitants
Expressifs /
Promouvants
Conformistes/
Analytiques
Déterminés
/
Contrôlants
• Chacun d’entre nous possède l’ensemble de ces quatre couleurs
• Ces couleurs peuvent changer en fonction des situations et des personnes
« Je ne peux rien contre l’environnement
qui est plus fort que moi »
« Je serai plus fort que l’environnement »
« Je n’ai pas besoin de me conformer à
l’environnement car celui-ci m’est favorable »
« Je n’ai pas besoin de lutter contre
l’environnement car celui-ci m’est
favorable »
18. Les 4 visions du monde : la façon avec laquelle on…
« Je serai plus fort que
l’environnement »,
Relève les défis et on trouve
des solutions aux problèmes
« Je n’ai pas besoin de lutter contre
l’environnement car celui-ci m’est
favorable »
Influence les autres et leson
situations
« Je n’ai pas besoin de me
conformer à l’environnement
car celui-ci m’est favorable »
Instaure un
rythme et réagit aux
changements
« Je ne peux rien contre
l’environnement qui est
plus fort que moi »
Respecte les règles et
procédures fixés par les
autres
http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com
Percep&on de l ’environnement favorable
Sen&ment, Rela&on
Agissant
Ac&on
Percep&on de l ’environnement hos&le
Pensée, Tâche, Objec/f
Acceptant
Réflexion
20. 01/04/2020
Parmiles4personnages,quelssontceuxquireprésententlemieuxlesstyles
comportementauxdominants«Conformiste/Bleu»et «Stabilité/Vert»?
• Aime être en contact avec les autres.
• Capacité à instaurer un véritable lien affectif.
• Besoin de nombreuses relations.
Sociable /
Facilitant
Expressif /
Promouvant
Conformiste
/ Analysant
Déterminé /
Contrôlant
• Maîtrise les aspects techniques des
différents dossiers pour pouvoir
effectuer les bons choix.
• Besoin de réflexion avant de décider.
Percep&on de l ’environnement favorable
Sen&ment, Rela&on
Agissant
Ac&on
Percep&on de l ’environnement hos&le
Pensée, Tâche, Objec/f
Acceptant
Réflexion
• Chacun d’entre nous possède l’ensemble de ces quatre couleurs
• Ces couleurs peuvent changer en fonction des situations et des personnes
21. 01/04/2020
Ton de la voix
• Inflexions de voix variées ;
• Variation du ton ;
• Théâtral, volume fort ;
• Discours rapide.
Communication verbale
• Raconte des anecdotes ;
• Partage ses sentiments personnels ;
• Donne facilement son opinion ;
• Perception flexible du temps ;
Communication non verbale
• Poignée de main ferme ;
• S’accompagne de gestes pour
accentuer certains points ;
• Manifeste de l’impatience ;
• Mouvements rapides.
Commentreconnaîtrel’Influenceur/Jaune?
(Théories de Jung et Marston)
Percep&on de l ’environnement favorable
Sen&ment, Rela&on
Agissant
Ac&on
(*selon le DISC de Marston :
• Chacun d’entre nous possède l’ensemble des quatre couleurs ;
• Ces couleurs peuvent changer en fonc@on des situa@ons et des personnes)
22. Communication non verbale
• Communication du regard
irrégulière ;
• Poignée de main « froide » ;
• Peu ou pas de mouvements ;
• Posture stricte, contrôlée, voire
austère.
Ton de la voix
• Peu d’inflexions ;
• Pas de fortes variations ;
• Qualité de la voix stable ;
• Discours plus lent.
Communication verbale
• Tourné vers les faits et la tâche ;
• Partage peu ses sentiments ;
• Plus formaliste et conformiste.
CommentreconnaîtreleConformiste/Bleu?
(Théories de Jung et Marston)
Percep&on de l ’environnement hos&le
Pensée, Tâche, Objec/f
Acceptant
Réflexion
(*selon le DISC de Marston :
• Chacun d’entre nous possède l’ensemble des quatre couleurs ;
• Ces couleurs peuvent changer en fonc/on des situa/ons et des personnes)
23. 01/04/2020
Stable /
Facilitant
Percep&on de l ’environnement
favorable
Sen&ment / rela&on
Commentreconnaîtrelestyle«Stable/Vert»?
(théories de Jung + Marston)
Acceptant
Réflexion
Communication non verbale
Ton de la voix
Communication verbale
(*selon le DISC de Marston :
• Chacun d’entre nous possède l’ensemble des quatre couleurs ;
• Ces couleurs peuvent changer en fonc@on des situa@ons et des personnes)
24. 01/04/2020
Ton de la voix
• Ferme, chaleureux ;
• Moins de force dans l’intonation ;
• Peu de volume ;
• Discours plus lent.
Communication verbale
• Écoute plus qu’il ne parle ;
• Peu de communication verbale ;
• Garde ses opinion.
Communication non verbale
• Communication du regard
irrégulière
• Poignée de main douce ;
• Manifeste de la patience ;
• Mouvements plus lents ;
• Posture décontractée
Commentreconnaîtrelestyle«Stable/Vert»?
(théories de Jung + Marston)
Acceptant
Réflexion
Percep0on de l ’environnement favorable
Sen0ment / rela0on
Stable / Facilitant
(*selon le DISC de Marston :
• Chacun d’entre nous possède l’ensemble des quatre couleurs ;
• Ces couleurs peuvent changer en fonc@on des situa@ons et des personnes)
27. Sensetvocabulairepréférésdechaquestylecomportementaldominant
Introversion
Réflexion
Perception de l ’environnement hostile
Tâche, résultat
Perception de l ’environnement favorable
Relation
Extraversion
Action
Visuel
Vocabulaire factuel :
Preuve,
Analyse,
Détail,
Profondeur,
Comparatif,
Erreur…
Kinesthésique
Vocabulaire de combat :
Par contre,
Affronter,
Rivaliser stratégie,
Objectifs,
Plans d’actions…
Kinesthésique
Vocabulaire ludique :
Rebondir,
Jouer,
Plaisir…
Auditif
Vocabulaire de temps :
Peu à peu,
Constant,
Patience…
• Chacun d’entre nous possède l’ensemble de ces quatre couleurs
• Ces couleurs peuvent changer en fonction des situations et des personnes
28. Les 4 profils de Managers
http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com
Manager
Motivateur
Accompagner
Manager
Gestionnaire
(Analyser)
Manager
Leader
(Fixer le cap)
Manager
Coach
Assurer le suivi
Perception de l ’environnement favorable
Relation
Agissant
Action
Perception de l ’environnement hostile
Tâche, résultat
Acceptant
Réflexion
29. Intérêts :
• Se synchroniser avec son interlocuteur.
• Renforcer l’impact de la communica6on.
• Eviter les interpréta5ons.
• Susciter l’adhésion et la cohésion.
30. Consensuel
Amical, chaleureux
Coopératif, tolérant
Prend le temps avec les
autres
Informe
Très ouvert
Compétiteur, créatif
Enthousiasme, expansif
Se fait remarquer
Vit dans le futur
Très fiable
Discret
Formaliste
Patient, Précis, Sérieux
Tourné vers le passé
Très direct
Prend des décisions
Atteint ses objectifs
Pas de temps à perdre
Vit dans le présent
Raison
Relation
Résultat
Reconnaissance
ECOUTE
LE TEMPS
S’EXPRIME PEU
PREND PEU D’INITIATIVE
• Chacun d’entre nous possède l’ensemble de ces quatre couleurs
• Ces couleurs peuvent changer en fonction des situations et des personnes
31. Dans le cas d’un collaborateur à
l’engagement et aux compétences
faibles, le manager optera pour un style
directif.
• S’il dispose de la dominante
comportementale « rouge /
déterminé » (+ 50 %), il agira sans
difficulté.
• S’il dispose d’une dominante
comportementale « Vert / stabilité », il
devra faire des efforts d’adaptation
pour adopter le style directif.
En revanche, il sera à l’aise dans
un style participatif.
Agissant
Perception de
l ’environnement hostile
Adapter son comportement et son management situationnel
32. Perception de l ’environnement favorable
Agissant
Perception de l ’environnement hostile
Expressifs /
Promouvants
Déterminés /
Contrôlants
Aller à l’essentiel
Lui montrer son intérêt
Lui demander son avis
Le mettre en mouvement
S’appuyer sur son besoin de gagner
Intégrer une dimension de plaisir
Le mettre en mouvement
Etre attentif à son goût pour les bavardages
Lui demander son opinion
S’appuyer sur son besoin de reconnaissance
Couleurs dominantes Recommandations
Comment réussir vos réunions ?
(Référence au DISC de Marston)