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Christelle Lebeau
Fondatrice de
Qui suis-je ?
Cer$fica$ons aux principaux modèles d’adaptabilité comportementale ;
Interven$ons filière « management commercial chez
Auteur : « Pro en management commercial »
Fondatrice : MOOVAXIS « management Bienveillant ET Performant ;
KAM, Ingénieur d’affaires BtoB, manager commercial BtoB ; Responsable
de Région dans la vente de solu>ons complexes et le retail.
Christelle Lebeau
Fondatrice
Mob : +33 6 50 85 75 23
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Livre : « pro en management commercial »
Ce qui est proposé :
• Ouvrage de développement personnel et professionnel
• Des mises en situation, la présentation des principaux outils du
métier, des conseils méthodologiques et des recommandations
pratiques de mise en œuvre.
• Des ressources numériques
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• Les managers et futurs managers
• A toutes celles et ceux qui souhaitent développer leurs compétences
professionnelles et relationnelles
Notre parcours
1. Préambule : Perception et biais cognitifs
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4. Identifier le style comportemental dominant
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6. Manager les individus et le collectif
Perception
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de l’autre
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Qu’avez-vous vu ?
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« Dans ce monde de plus en plus vola0l, incertain, complexe et ambigu (VUCA), le mé0er de manager
commercial est devenu ces dernières années encore plus central et stratégique pour l’entreprise. Pour
affronter ces changements efficacement, pour gagner en performance comme pour trouver de nouveaux
relais de croissance, ceHe dernière a besoin de pouvoir compter sur des responsables capables de
s’adapter, d’accompagner les changements, de booster la mo2va2on et de susciter l’engagement en
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« La réussite d’un bon manager 0ent autant à ses capacités mé2er qu’à son agilité comportementale ».
• Prendre en compte l’environnement et « l’autre »
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1 - Ecouter et observer avec empathie consiste à s’identifier à
son interlocuteur, prendre ses propres lunettes pour lire sa
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Opposé
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Les profils comportementaux
01/04/2020
La boussole des couleurs
(Théories de Jung et Marston)
Percep&on de l ’environnement favorable
Sen&ment, Rela&on
Agissant
Action
Percep&on de l ’environnement hos&le
Pensée, Tâche, Objec/f
Acceptant
Réflexion
Sociables /
Facilitants
Expressifs /
Promouvants
Conformistes/
Analytiques
Déterminés
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Contrôlants
• Chacun d’entre nous possède l’ensemble de ces quatre couleurs
• Ces couleurs peuvent changer en fonction des situations et des personnes
« Je ne peux rien contre l’environnement
qui est plus fort que moi »
« Je serai plus fort que l’environnement »
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« Je n’ai pas besoin de lutter contre
l’environnement car celui-ci m’est
favorable »
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situations
« Je n’ai pas besoin de me
conformer à l’environnement
car celui-ci m’est favorable »
Instaure un
rythme et réagit aux
changements
« Je ne peux rien contre
l’environnement qui est
plus fort que moi »
Respecte les règles et
procédures fixés par les
autres
http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com
Percep&on de l ’environnement favorable
Sen&ment, Rela&on
Agissant
Ac&on
Percep&on de l ’environnement hos&le
Pensée, Tâche, Objec/f
Acceptant
Réflexion
Quelssontmes2stylescomportementauxdominants?
01/04/2020
Parmiles4personnages,quelssontceuxquireprésententlemieuxlesstyles
comportementauxdominants«Conformiste/Bleu»et «Stabilité/Vert»?
• Aime être en contact avec les autres.
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Percep&on de l ’environnement favorable
Sen&ment, Rela&on
Agissant
Ac&on
Percep&on de l ’environnement hos&le
Pensée, Tâche, Objec/f
Acceptant
Réflexion
• Chacun d’entre nous possède l’ensemble de ces quatre couleurs
• Ces couleurs peuvent changer en fonction des situations et des personnes
01/04/2020
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Percep&on de l ’environnement favorable
Sen&ment, Rela&on
Agissant
Ac&on
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• Chacun d’entre nous possède l’ensemble des quatre couleurs ;
• Ces couleurs peuvent changer en fonc@on des situa@ons et des personnes)
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CommentreconnaîtreleConformiste/Bleu?
(Théories de Jung et Marston)
Percep&on de l ’environnement hos&le
Pensée, Tâche, Objec/f
Acceptant
Réflexion
(*selon le DISC de Marston :
• Chacun d’entre nous possède l’ensemble des quatre couleurs ;
• Ces couleurs peuvent changer en fonc/on des situa/ons et des personnes)
01/04/2020
Stable /
Facilitant
Percep&on de l ’environnement
favorable
Sen&ment / rela&on
Commentreconnaîtrelestyle«Stable/Vert»?
(théories de Jung + Marston)
Acceptant
Réflexion
Communication non verbale
Ton de la voix
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(*selon le DISC de Marston :
• Chacun d’entre nous possède l’ensemble des quatre couleurs ;
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01/04/2020
Ton de la voix
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Communication verbale
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Communication non verbale
• Communication du regard
irrégulière
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• Posture décontractée
Commentreconnaîtrelestyle«Stable/Vert»?
(théories de Jung + Marston)
Acceptant
Réflexion
Percep0on de l ’environnement favorable
Sen0ment / rela0on
Stable / Facilitant
(*selon le DISC de Marston :
• Chacun d’entre nous possède l’ensemble des quatre couleurs ;
• Ces couleurs peuvent changer en fonc@on des situa@ons et des personnes)
26
Quiditquoi?
Sensetvocabulairepréférésdechaquestylecomportementaldominant
Introversion
Réflexion
Perception de l ’environnement hostile
Tâche, résultat
Perception de l ’environnement favorable
Relation
Extraversion
Action
Visuel
Vocabulaire factuel :
Preuve,
Analyse,
Détail,
Profondeur,
Comparatif,
Erreur…
Kinesthésique
Vocabulaire de combat :
Par contre,
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Rivaliser stratégie,
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Plans d’actions…
Kinesthésique
Vocabulaire ludique :
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Vocabulaire de temps :
Peu à peu,
Constant,
Patience…
• Chacun d’entre nous possède l’ensemble de ces quatre couleurs
• Ces couleurs peuvent changer en fonction des situations et des personnes
Les 4 profils de Managers
http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com
Manager
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Gestionnaire
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Manager
Leader
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Manager
Coach
Assurer le suivi
Perception de l ’environnement favorable
Relation
Agissant
Action
Perception de l ’environnement hostile
Tâche, résultat
Acceptant
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• Se synchroniser avec son interlocuteur.
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Coopératif, tolérant
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autres
Informe
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Enthousiasme, expansif
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Formaliste
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S’EXPRIME PEU
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• Chacun d’entre nous possède l’ensemble de ces quatre couleurs
• Ces couleurs peuvent changer en fonction des situations et des personnes
Dans le cas d’un collaborateur à
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faibles, le manager optera pour un style
directif.
• S’il dispose de la dominante
comportementale « rouge /
déterminé » (+ 50 %), il agira sans
difficulté.
• S’il dispose d’une dominante
comportementale « Vert / stabilité », il
devra faire des efforts d’adaptation
pour adopter le style directif.
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un style participatif.
Agissant
Perception de
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Adapter son comportement et son management situationnel
Perception de l ’environnement favorable
Agissant
Perception de l ’environnement hostile
Expressifs /
Promouvants
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Manager avec les couleurs 1 j

  • 1. « Manager avec les couleurs » Christelle Lebeau Fondatrice de
  • 2. Qui suis-je ? Cer$fica$ons aux principaux modèles d’adaptabilité comportementale ; Interven$ons filière « management commercial chez Auteur : « Pro en management commercial » Fondatrice : MOOVAXIS « management Bienveillant ET Performant ; KAM, Ingénieur d’affaires BtoB, manager commercial BtoB ; Responsable de Région dans la vente de solu>ons complexes et le retail. Christelle Lebeau Fondatrice Mob : +33 6 50 85 75 23 http://moovaxis.com
  • 3. Livre : « pro en management commercial » Ce qui est proposé : • Ouvrage de développement personnel et professionnel • Des mises en situation, la présentation des principaux outils du métier, des conseils méthodologiques et des recommandations pratiques de mise en œuvre. • Des ressources numériques Pour qui ? • Les managers et futurs managers • A toutes celles et ceux qui souhaitent développer leurs compétences professionnelles et relationnelles
  • 4. Notre parcours 1. Préambule : Perception et biais cognitifs 2. Un changement de paradigmes 3. Les étapes pour développer un management agile 4. Identifier le style comportemental dominant 5. Adapter sa communication au style comportemental dominant 6. Manager les individus et le collectif
  • 5. Perception • Nous voyons le résultat de notre perception • Chacun pense que sa perception est bonne… • Nous avons du mal à nous adapter la perception de l’autre • Nous cherchons à adapter le résultat à ce que nous attendons ! Qu’avez-vous vu ? « Le Monde n’existe pas simplement par lui-même, mais aussi tel qu’il m’apparaît. »
  • 6. La perception de nous que va avoir notre interlocuteur est filtrée et passe par le prisme de la première impression. Les biais cognitifs peuvent nous induire en erreur et nous amener à prendre de mauvaises décisions. Pour les contrer, mieux vaux apprendre à les identifier… Les biais cognitifs • L’effet de Halo : Attribuer des qualités à une personne qui paraît belle, sympathique • L’effet Horn : Attribuer des défauts à une personne au physique peu attrayant • Le biais de confirmation d’hypothèse : Besoin de constance du cerveau 3 biais cognitifs dangereux :
  • 8. ENQUÊTE HAYS 2018 Qu’en pensez-vous ? Le manager de demain
  • 9. Le manager commercial 4.0 : Bienveillant et Performant Le profil du manager évolue (Source: Proenmanagement commercial-EdVuibert) « Dans ce monde de plus en plus vola0l, incertain, complexe et ambigu (VUCA), le mé0er de manager commercial est devenu ces dernières années encore plus central et stratégique pour l’entreprise. Pour affronter ces changements efficacement, pour gagner en performance comme pour trouver de nouveaux relais de croissance, ceHe dernière a besoin de pouvoir compter sur des responsables capables de s’adapter, d’accompagner les changements, de booster la mo2va2on et de susciter l’engagement en faisant notamment preuve d’exemplarité et de leadership ». « La réussite d’un bon manager 0ent autant à ses capacités mé2er qu’à son agilité comportementale ».
  • 10. • Prendre en compte l’environnement et « l’autre » • Réaliser son profil personnel pour mieux se connaître • Connaître les univers de chacun des 4 quadrants du DISC de Marston • Reconnaître chaque style comportemental lorsqu’il communique • S’adapter en fonction du style comportemental dominant et de la situation
  • 11. 3 étapes : 1 - Ecouter et observer avec empathie consiste à s’identifier à son interlocuteur, prendre ses propres lunettes pour lire sa propre carte. 2 – Se mettre véritablement à sa place, s’imprégner de son point de vue pour voir le monde à sa façon, comprendre son mode de pensée et ce qu’il ressent. 3 – Développer son agilité pour communiquer avec son interlocuteur de la façon dont il a besoin de communiquer. Développer son empathie pour mieux apprendre et communiquer L’état d’esprit pour développer un management agile (Source:Proenmanagementcommercial,p82,p84,p142,p158,p172)
  • 12.
  • 15. Les fondamentaux du langage des couleurs Chacun d’entre nous possède l’ensemble de ces quatre couleurs Ce n’est pas la même chose que la personnalité Se réfère uniquement aux comportements observables N’est pas absolu. Il y a différents degrés d’intensité Domination / Déterminé Influence / Expressif Stabilité / Sociable Conformité / Analytique Les couleurs peuvent changer en fonction des situations et des personnes Il n’y a pas de bon ou mauvais profil comportemental Le plus souvent, la plupart des gens utilise des comportements qui reflètent leur profil comportemental.
  • 16. 3 profils comportementaux : • Naturel • Adapté • Opposé Opposé Caractérise le type personnes ou de situations qui nous sont le plus difficiles à gérer. Adapté Traduit notre adaptation à l’environnement. Naturel Représente ce que nous sommes fondamentalement. Les profils comportementaux
  • 17. 01/04/2020 La boussole des couleurs (Théories de Jung et Marston) Percep&on de l ’environnement favorable Sen&ment, Rela&on Agissant Action Percep&on de l ’environnement hos&le Pensée, Tâche, Objec/f Acceptant Réflexion Sociables / Facilitants Expressifs / Promouvants Conformistes/ Analytiques Déterminés / Contrôlants • Chacun d’entre nous possède l’ensemble de ces quatre couleurs • Ces couleurs peuvent changer en fonction des situations et des personnes « Je ne peux rien contre l’environnement qui est plus fort que moi » « Je serai plus fort que l’environnement » « Je n’ai pas besoin de me conformer à l’environnement car celui-ci m’est favorable » « Je n’ai pas besoin de lutter contre l’environnement car celui-ci m’est favorable »
  • 18. Les 4 visions du monde : la façon avec laquelle on… « Je serai plus fort que l’environnement », Relève les défis et on trouve des solutions aux problèmes « Je n’ai pas besoin de lutter contre l’environnement car celui-ci m’est favorable » Influence les autres et leson situations « Je n’ai pas besoin de me conformer à l’environnement car celui-ci m’est favorable » Instaure un rythme et réagit aux changements « Je ne peux rien contre l’environnement qui est plus fort que moi » Respecte les règles et procédures fixés par les autres http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com Percep&on de l ’environnement favorable Sen&ment, Rela&on Agissant Ac&on Percep&on de l ’environnement hos&le Pensée, Tâche, Objec/f Acceptant Réflexion
  • 20. 01/04/2020 Parmiles4personnages,quelssontceuxquireprésententlemieuxlesstyles comportementauxdominants«Conformiste/Bleu»et «Stabilité/Vert»? • Aime être en contact avec les autres. • Capacité à instaurer un véritable lien affectif. • Besoin de nombreuses relations. Sociable / Facilitant Expressif / Promouvant Conformiste / Analysant Déterminé / Contrôlant • Maîtrise les aspects techniques des différents dossiers pour pouvoir effectuer les bons choix. • Besoin de réflexion avant de décider. Percep&on de l ’environnement favorable Sen&ment, Rela&on Agissant Ac&on Percep&on de l ’environnement hos&le Pensée, Tâche, Objec/f Acceptant Réflexion • Chacun d’entre nous possède l’ensemble de ces quatre couleurs • Ces couleurs peuvent changer en fonction des situations et des personnes
  • 21. 01/04/2020 Ton de la voix • Inflexions de voix variées ; • Variation du ton ; • Théâtral, volume fort ; • Discours rapide. Communication verbale • Raconte des anecdotes ; • Partage ses sentiments personnels ; • Donne facilement son opinion ; • Perception flexible du temps ; Communication non verbale • Poignée de main ferme ; • S’accompagne de gestes pour accentuer certains points ; • Manifeste de l’impatience ; • Mouvements rapides. Commentreconnaîtrel’Influenceur/Jaune? (Théories de Jung et Marston) Percep&on de l ’environnement favorable Sen&ment, Rela&on Agissant Ac&on (*selon le DISC de Marston : • Chacun d’entre nous possède l’ensemble des quatre couleurs ; • Ces couleurs peuvent changer en fonc@on des situa@ons et des personnes)
  • 22. Communication non verbale • Communication du regard irrégulière ; • Poignée de main « froide » ; • Peu ou pas de mouvements ; • Posture stricte, contrôlée, voire austère. Ton de la voix • Peu d’inflexions ; • Pas de fortes variations ; • Qualité de la voix stable ; • Discours plus lent. Communication verbale • Tourné vers les faits et la tâche ; • Partage peu ses sentiments ; • Plus formaliste et conformiste. CommentreconnaîtreleConformiste/Bleu? (Théories de Jung et Marston) Percep&on de l ’environnement hos&le Pensée, Tâche, Objec/f Acceptant Réflexion (*selon le DISC de Marston : • Chacun d’entre nous possède l’ensemble des quatre couleurs ; • Ces couleurs peuvent changer en fonc/on des situa/ons et des personnes)
  • 23. 01/04/2020 Stable / Facilitant Percep&on de l ’environnement favorable Sen&ment / rela&on Commentreconnaîtrelestyle«Stable/Vert»? (théories de Jung + Marston) Acceptant Réflexion Communication non verbale Ton de la voix Communication verbale (*selon le DISC de Marston : • Chacun d’entre nous possède l’ensemble des quatre couleurs ; • Ces couleurs peuvent changer en fonc@on des situa@ons et des personnes)
  • 24. 01/04/2020 Ton de la voix • Ferme, chaleureux ; • Moins de force dans l’intonation ; • Peu de volume ; • Discours plus lent. Communication verbale • Écoute plus qu’il ne parle ; • Peu de communication verbale ; • Garde ses opinion. Communication non verbale • Communication du regard irrégulière • Poignée de main douce ; • Manifeste de la patience ; • Mouvements plus lents ; • Posture décontractée Commentreconnaîtrelestyle«Stable/Vert»? (théories de Jung + Marston) Acceptant Réflexion Percep0on de l ’environnement favorable Sen0ment / rela0on Stable / Facilitant (*selon le DISC de Marston : • Chacun d’entre nous possède l’ensemble des quatre couleurs ; • Ces couleurs peuvent changer en fonc@on des situa@ons et des personnes)
  • 26.
  • 27. Sensetvocabulairepréférésdechaquestylecomportementaldominant Introversion Réflexion Perception de l ’environnement hostile Tâche, résultat Perception de l ’environnement favorable Relation Extraversion Action Visuel Vocabulaire factuel : Preuve, Analyse, Détail, Profondeur, Comparatif, Erreur… Kinesthésique Vocabulaire de combat : Par contre, Affronter, Rivaliser stratégie, Objectifs, Plans d’actions… Kinesthésique Vocabulaire ludique : Rebondir, Jouer, Plaisir… Auditif Vocabulaire de temps : Peu à peu, Constant, Patience… • Chacun d’entre nous possède l’ensemble de ces quatre couleurs • Ces couleurs peuvent changer en fonction des situations et des personnes
  • 28. Les 4 profils de Managers http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com Manager Motivateur Accompagner Manager Gestionnaire (Analyser) Manager Leader (Fixer le cap) Manager Coach Assurer le suivi Perception de l ’environnement favorable Relation Agissant Action Perception de l ’environnement hostile Tâche, résultat Acceptant Réflexion
  • 29. Intérêts : • Se synchroniser avec son interlocuteur. • Renforcer l’impact de la communica6on. • Eviter les interpréta5ons. • Susciter l’adhésion et la cohésion.
  • 30. Consensuel Amical, chaleureux Coopératif, tolérant Prend le temps avec les autres Informe Très ouvert Compétiteur, créatif Enthousiasme, expansif Se fait remarquer Vit dans le futur Très fiable Discret Formaliste Patient, Précis, Sérieux Tourné vers le passé Très direct Prend des décisions Atteint ses objectifs Pas de temps à perdre Vit dans le présent Raison Relation Résultat Reconnaissance ECOUTE LE TEMPS S’EXPRIME PEU PREND PEU D’INITIATIVE • Chacun d’entre nous possède l’ensemble de ces quatre couleurs • Ces couleurs peuvent changer en fonction des situations et des personnes
  • 31. Dans le cas d’un collaborateur à l’engagement et aux compétences faibles, le manager optera pour un style directif. • S’il dispose de la dominante comportementale « rouge / déterminé » (+ 50 %), il agira sans difficulté. • S’il dispose d’une dominante comportementale « Vert / stabilité », il devra faire des efforts d’adaptation pour adopter le style directif. En revanche, il sera à l’aise dans un style participatif. Agissant Perception de l ’environnement hostile Adapter son comportement et son management situationnel
  • 32. Perception de l ’environnement favorable Agissant Perception de l ’environnement hostile Expressifs / Promouvants Déterminés / Contrôlants Aller à l’essentiel Lui montrer son intérêt Lui demander son avis Le mettre en mouvement S’appuyer sur son besoin de gagner Intégrer une dimension de plaisir Le mettre en mouvement Etre attentif à son goût pour les bavardages Lui demander son opinion S’appuyer sur son besoin de reconnaissance Couleurs dominantes Recommandations Comment réussir vos réunions ? (Référence au DISC de Marston)