Cette formation a pour objectif d'apporter les fondamentaux pour bien débuter en social-selling. Elle est encadrée par plusieurs ateliers en présentiel permettant d'accompagner chaque participant en fonction de son niveau.

1. Christelle Lebeau
Fondatrice
Mob : +33 6 50 85 75 23
http://moovaxis.com
« Les fondamentaux pour bien débuter en social-selling »

2. Présentation : Qui SUIS-JE ?
Spécialisée en adaptabilité comportementale, management et vente btob
Expériences en vente, marketing et développement commercial dans l’IT
Interventions en écoles

3. Sommaire
Matin (9h / 13h) Après-midi (14h / 17h)
1) Pourquoi le social-selling est-il devenu
incontournable ?
• Evolution des comportements d’achat et de
consommation ;
• Usage des réseaux et des médias sociaux ;
• Inbound Marketing et Social selling.
2) Les quatre piliers du social-selling
(sous la forme de mises en situations)
• Se positionner et créer sa marque
professionnelle ;
• Trouver les interlocuteurs et rentrer en
relation ;
• Tisser des relations de confiance et
interagir efficacement ;
• Convertir ses prospects en clients
satisfaits.

4. Durée du jeu
Préparation
Lieu
Matériel
20 minutes
10 minutes
Intérieur - Extérieur
1 crayon et une feuille par personne
Objectifs du jeu :
• Se présenter au groupe.
• Faire preuve d’imagination.
• Connaitre les autres membres du groupe.
Chaque joueur doit dresser son « portrait chinois » sur une feuille de papier,
en répondant à 3 questions parmi les suivantes :
• Si j’étais un animal, je serais...
• Si j’étais un objet, je serais...
• Si j’étais une série télé, je serais...
• Si j’étais un plat, je serais...
• Si j’étais un livre, je serais...
• Si j’étais un chanteur, je serais...
• Si j’étais un héro, je serais...
• Si j’étais un bonbon, je serais...
LE PORTRAIT CHINOIS
20 ‘

5. Pourquoi le Social-selling est devenu incontournable ?

6. Les évolutions comportementales dans le BtoB
5,4 personnes sont impliquées
dans le processus d’achat
75 % des acheteurs B2B
utilisent les réseaux sociaux pour
se renseigner sur les vendeurs
90 % des décideurs affirment ne
jamais répondre à un appel sollicité
Vous voulez continuer à
développer vos ventes avec les
méthodes du passé ?
Et si vous faisiez évoluer vos
pratiques commerciales ?

7. Négociation et traitement des
objections / Conclure
Présentation de l’offre / Convaincre
Découverte / Connaissance
Préparation et Contact
Vente « naturelle » /
Avant internet et les réseaux
sociaux
10 %
20 %
30 %
40 %
Vente « conseil »
Depuis internet et les réseaux sociaux
40 %
30 %
20 %
10 %
EVOLUTION DE LA POSTURE DE VENTE

8. http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com

9. Usage des réseaux et média sociaux en France en 2017
Source : https://www.blogdumoderateur.com/barometre-social-life-2017/
http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com

10. Inbound marketing et social selling
L’inbound marketing vise à attirer les prospects jusqu’à vous via du contenu
pertinent. C’est une démarche marketing et commerciale globale.
L’objectif est de transformer l’audience générée en clients satisfaits de vos services.
Les principaux intérêts de l’Inbound Marketing :
üDévelopper votre audience et portée ;
üRenforcer votre crédibilité, légitimité et donner envie ;
üAméliorer la rentabilité commerciale car l’on vise un public intéressé ;
üApporter de la visibilité en anticipant et développant le volume d’affaires ;
üUn accès à tous les types d’entreprises ;
üPermettre de fédérer les équipes marketing et commerciales.

11. Importance du comportement
Dans la vente, Les 2 premières étapes de
vente conditionnent environ 70 % du résultat
Etre impactant et différenciant grâce à la
CLE (Crédibilité / Légitimité / Envie)
Les erreurs à ne pas faire dans votre
communication :
Non verbal => comportement inadapté

12. • 93 % du message passe par la communication « non-verbale »
• 5 premières secondes sont cruciales
• Traiter son interlocuteur de la façon dont il a BESOIN d’être traité
Apparence (vêtement, voiture,
coupe de cheveux…)
Silhouette (morphologie, démarche,
position du buste…)
Comportement

13. 14/12/2017
1
Se connaître
soi-même 2
2 Comprendre les
autres
3
S’adapter aux
personnes et
aux situations
3
La solution : Mieux se connaître et développer son agilité comportementale
Traiter son interlocuteur de la façon dont il a BESOIN d’être traité ?

14. Histoire du langage du comportement et des
couleurs…
W.M. Marston 1928
Très connu pour sa contribution au Polygraphe, ou détecteur de
mensonges, il publia en 1928 un livre : "Les émotions des gens normaux",
qui contient la description des 4 comportements de base, selon qu'ils ont
tendance à être actifs ou passifs et dans un environnement perçu
comme favorable ou défavorable. Les 4 quadrants (Dominance,
Influence, Stabilité́, Conformité́) sont associés aujourd'hui aux 4 couleurs
Rouge, Jaune, Vert et Bleu.
L'observation du comportement est enfin objective et descriptive plutôt que subjective et portant des
jugements.
Les applications de ce modèle ont fait depuis l'objet de multiples validations

15. Le DISC : à quoi correspond chaque cadrant ?
Perception de l ’environnement favorable
AgissantAcceptant
Perception de l ’environnement hostile
(selon le « Disc » de Marston)
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Comment une
personne résout les
problèmes et accepte les défis
Va relever les défis
Va éviter les défis
Comment une
personne influence et inter-
agit avec les autres
Va chercher à influencer
Va être sceptique et
logique
Comment une personne
installe un rythme et réagit
aux changements
Va chercher la cohérence
Va rechercher le
changement
Comment une personne
répond aux règles et
procédures
Va suivre les
règles et
procédures
Va établir ses propres règles

16. Communication verbale et canal de communication
Kinesthésique
Vocabulaire ludique :
Rebondir
Jouer
Plaisir
Agissant
Acceptant
Perception de l’environnement
hostile
Visuel
Vocabulaire factuel :
Preuve ;
Analyse ;
Détail ;
Profondeur ;
Comparatif ;
Erreur…
Kinesthésique
Vocabulaire de combat :
Par contre ;
Affronter ;
Rivaliser,
Stratégie ;
Objectifs ;
Plans d’actions…
Perception de l’environnement favorable
Auditif
Vocabulaire de temps :
Peu à peu,
Progressif,
Constant,
Patience

17. VOS PRATIQUES ACTUELLES
30 ‘ x 3
Objectifs du jeu :
• Echanger sur les « best-practices » de chacun ;
• Identifier les démarches commerciales, savoir-faire et axes de progrès.
Forme :
• Préparation par équipe de 3 ou 4 personnes ;
• Au moins 1 conseiller et 1 chargé d’appui par équipe ;
Action :
• Décrivez votre démarche commerciale actuelle :
Quelles étapes ?
Quels objectifs ?
Avec quel(s) interlocuteur(s) ?
• Vos clés de succès et difficultés rencontrées dans la mise en œuvre de cette démarche ?
Restitution : sous la forme d’un mindmapping
Durée du jeu
Préparation
Lieu
Matériel
30 minutes
20 minutes
Intérieur - Extérieur
1 crayon et une feuille par personne

18. MINDMAPPING
Ma démarche actuelle pour
identifier un projet télécom
Les clés de succès

19. Le social selling
Le social selling s’intègre dans la démarche d’Inbound Marketing.
Il permet de susciter l’intérêt d’acheteurs potentiels et d’établir des relations de confiance,
Les principaux intérêts du social Selling :
üIdentifier les opportunités d’affaires au bon moment pour le client ;
üBénéficier des retours d’expériences des clients ;
üTester le potentiel d’une offre ou d’un produit avant son lancement ;
üRentabiliser ses investissements.
Avant internet /
Démarche « produit»
Depuis internet /
Démarche « solutions »Intègrent les réseaux
sociaux dans leur
processus d’achat

20. Le social-selling : une démarche
Ø Apporter des réponses aux problématiques de ses « buyers personas » (clients type)
Ø Se positionner comme facilitateur et conseiller / consultants
Ø Donner, partager
Ø Communiquer par plaisir
Ø Authenticité = pro = perso
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21. ?
Comportement gagnant en social-selling
http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com
Etre innovant, énergique, original et
centré sur l’objectif
(Utiliser plusieurs types de supports de communication,
poster aux horaires adaptés pour toucher sa cible…)
Etre amical, chaleureux, expansif
confiant et animé
(Interagir avec Bienveillance, envoyer des messages
personnalisés, utiliser l’humour…)
Etre travailleur, impliqué, rapide et
actif
(Poster, interagir avec régularité et bienveillance)
Etre ingénieux, autonome, libre (Mettre
en place des méthodologies efficaces, développer un
contenu authentique en sachant prendre des positions
sans être clivant)
50 %

22. Les quatre piliers du Social-selling

23. Durée du jeu
Préparation
Lieu
Matériel
20 minutes
10 minutes
Intérieur - Extérieur
1 crayon et une feuille par personne
Objectifs du jeu :
• Bénéficier du feedback quant à son profil actuel sur LinkedIn
• Echanger sur les bonnes pratiques de profils actuels
Chaque joueur doit analyser le profil de son binôme…
TON AVIS M’INTÉRESSE….
20 X3 ‘

24. Le Profil gagnant
• C’est celui qui permet d’atteindre ses objectifs
Comment ?
ü Définir ses objectifs ;
ü Se mettre à la place des personnes susceptibles de le consulter (Qui, Pourquoi, Comment, Quand)
=> importance de répondre aux besoins et attentes de chaque profil comportemental

25. Sommaire
Après-midi
3) La méthodologie pour un social-selling
efficace
4) Intégrer efficacement le social-selling
dans sa démarche de prospection ? (sous
la forme d’ateliers)
2) Les quatre piliers du social-selling

26. 14/12/2017
Les quatre piliers du social selling
Se positionner et
construire sa
marque
professionnelle
Echanger les
informations
Etablir des
relations
Trouver les
bonnes
personnes
Marketing
Communication
Commercial
RP

27. Se positionner et construire sa marque professionnelle
Créer ou redynamiser son image de marque est une démarche indispensable pour répondre aux questions suivantes :
•“Quel est mon positionnement sur le marché ?”
•“Quelles sont les cibles auxquelles je m’adresse ?”
•“Quelle est ma légitimité au sein du secteur d’activité ?”
•“Comment je me différencie des autres acteurs ?”
Marketing

28. 14/12/2017
C’est la première chose que les gens regardent sur votre
profil LinkedIn. Essayez de vous décrire de la manière
correspondant à l’image que vous souhaitez véhiculer et
pour capter l'attention de ceux que vous ciblez
Les profils avec
un visuel
professionnel
génèrent plus de
vues et
entraînent un
engagement
global plus
élevé.
C’est un élément
« humanisant »
la relation
virtuelle
Ajoutez des mots
ou des phrases
dans votre profil
qui mettent en
évidence vos
meilleures
compétences
pour améliorer
votre visibilité
dans LinkedIn et
les résultats de
recherche
Google.
Votre profil gagnant sur LinkedIn

29. Votre profil gagnant sur LinkedIn :
Comment personnaliser votre adresse LinkedIn et optimiser votre profil ?
Personnalisation de votre adresse
LinkedIn pour donner un côté plus professionnel
Dans la section « titre », vous avez 120 caractères pour vous
présenter et vous faire remarquer en inscrivant les informations
pertinentes et vendeuses. Utilisez les mots-clés importants
dans votre domaine pour mettre en valeur vos compétences.
Choisissez “Profil public visible
par tout le monde” pour favoriser
l’indexation de votre profil par les
moteurs de recherche.
Mob : +33 6 50 85 75 23contact@moovaxis.comhttp://moovaxis.com

30. Solliciter des recommandations

33. Suivre son SSI (Social Selling Index)
https://SSI Linkedin

34. Pourquoi être actif et développer son SSI ?

35. Suivre son SSI (Social Selling Index)
https://SSI Linkedin

36. Trouver les « bonnes »personnes
Connues
Inconnues
Directe
Recherche
« avancée »
Commercial

37. Se mettre en relation et rechercher un contact

38. Recherche avancée
Lien vers la recherche avancée sur Ordi

39. MISE EN PRATIQUE :
40’x3
Forme :
• Préparation par binôme / trinôme ;
• Au moins 1 conseiller et 1 chargé d’appui par équipe.
Objectifs : Vendre des formations continues aux entreprises clientes et prospects
• Co-réalisation de son profil ;
• Identifier les interlocuteurs cibles via la recherche (directe ou avancée).
Durée du jeu
Préparation
Lieu
Matériel
40 minutes
Intérieur - Extérieur
1 crayon et une feuille par groupe

40. ://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:634096871
4548113408/
Etablir des relations
RP

41. https://www.linkedin.com/messaging/thread/60
96969769284628480/
Echanger des informations
Communication

42. La méthodologie pour un Social-selling efficace
• La posture comportementale optimale ;
• Attirer et susciter l’intérêt ;
• Convertir les contacts en prospects ou prescripteurs
• Obtenir un rdv

43. La posture comportementale optimale
ü « Le social selling est une pratique qui consiste à engager des conversations avec des clients et des prospects
dans le but de séduire, de montrer ses forces, des points d’expertise et de donner des informations aux
clients pour qu’ils puissent acheter » selon Serge Papo, président de Nomination.
ü Donner pour recevoir !

44. MISE EN PRATIQUE :
COMMENT INTÉGRER LE SOCIAL SELLING DANS VOTRE DÉMARCHE COMMERCIALE ?
30’x3Objectifs :
• S’entraîner et échanger sur les pratiques actuelles ;
• Mettre en place un plan d’actions individuel et collectif dans le cadre de vos activités.
Forme :
• Préparation par équipe de 3 ou 4 personnes ;
• Au moins 1 conseiller et 1 chargé d’appui par équipe ;
Durée du jeu
Préparation
Lieu
Matériel
30 minutes
60 minutes
Intérieur - Extérieur
1 crayon et une feuille par groupe

45. Préparation :
Quelle est ma stratégie commerciale au quotidien ?
• Comment je définis mes objectifs intermédiaires (me permettant d’atteindre mes objectifs)
• Quels plan d’actions je mets en place
• Quels supports de prospection et de communication j’utilise ?
Quelle méthodologie je mets en place pour un social-selling efficace ?
• Comment attirer et susciter l’intérêt ?
• Comment convertir les contacts en prospects ou prescripteurs ?
• Comment obtenir un rdv ?
Restitution :
Comment j’intègre efficacement le social-selling dans ma démarche commerciale ?
• Avec mes clients
• Avec mes prospects.
«COMMENT INTÉGRER LE SOCIAL SELLING DANS VOTRE DÉMARCHE COMMERCIALE ?»

46. La page MOOVAXIS sur
https://www.linkedin.com/company/moovaxis?trk=biz-companies-cym
http://moovaxis.com
Pour nous suivre…