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09/12/2018
 Pourquoi montrer sa loyauté à ses clients ?
 Comment les aider à progresser dans LEUR Business ?
 Comment aligner vos forces commerciales et marketing avec le
parcours d’achat client ?
Atelier de 11h45 à 12h45 : Salle Tuileries (RDC)
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 Passionnée par les relations humaines et la performance commerciale
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relationnelles afin de mieux manager, vendre et recruter.
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 Clients entreprises et élèves de l’EM Normandie et de PPA business School.
Co-auteur : Pro en management commercial – Vuibert
Sortie : Janvier 2019.
Quelques fondamentaux issus des sciences du
comportement
09/12/2018
09/12/2018
Pour mieux apprendre et mieux communiquer
(Source : J. Medina, les 12 lois du cerveau)
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favorable »
Le plaisir est partagé
« Je n’ai pas besoin de me
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t
(selonle«Disc»deMarston)
http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com
Perception de l ’environnement hostile
Tâches
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Pratique Dominant
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Les clients n’achètent plus des produits ou services,
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3 étapes :
1 - Ecouter et observer avec empathie
consiste à s’identifier à son interlocuteur,
prendre ses propres lunettes pour lire sa
propre carte.
2 – Se mettre véritablement à sa place,
s’imprégner de son point de vue pour voir
le monde à sa façon, comprendre son
mode de pensée et ce qu’il ressent.
3 – Développer son agilité pour
communiquer avec son interlocuteur de la
façon dont il a besoin de communiquer.
Pourquoi et comment développer son empathie* ?
* « Capacité de voir à travers les filtres de son interlocuteur, à se mettre dans ses chaussures
et à communiquer avec lui de la façon dont il a besoin de communiquer » Moovaxis - CL
Conjuguer cycle de vente avec le cycle d’achat
 ‘’Plus je donne envie d’acheter, moins j’ai besoin de vendre’’ Michael Aguilar
 Faire en sorte que chaque client se sente unique.
 Fonder les valeurs sur la différentiation et le conseil client.
Pour le client :
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09/12/2018
• Le social selling permet de cibler juste, au moment opportun pour le prospect ou le client.
• Il s’intègre dans une démarche commerciale et marketing globale (inbound marketing). En suscitant
l’intérêt d’acheteurs potentiels et en établissant des relations de confiance, il permet d’atteindre des
objectifs de vente.
• La démarche de social selling emprunte plus à la séduction qu’à la vente.
• Elle consiste à exploiter sa marque professionnelle sur les réseaux professionnels dans le but
d’attirer en continu dans son portefeuille d’affaires (« pipeline ») les personnes importantes pour le
développement de son activité́.
Individu et marque sont liés
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• C’est sa marque de fabrique.
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vous en particulier grâce à vos références)
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  • 1. 09/12/2018  Pourquoi montrer sa loyauté à ses clients ?  Comment les aider à progresser dans LEUR Business ?  Comment aligner vos forces commerciales et marketing avec le parcours d’achat client ? Atelier de 11h45 à 12h45 : Salle Tuileries (RDC)
  • 2. Présentation : Qui SUIS-JE ?  Passionnée par les relations humaines et la performance commerciale  Certifiée à plusieurs méthodes visant à développer les compétences relationnelles afin de mieux manager, vendre et recruter.  Bienveillance, performance et courage sont les valeurs fondamentales de la démarche mon cabinet, Moovaxis, pour relever les défis du management et de la vente 4.0  Clients entreprises et élèves de l’EM Normandie et de PPA business School. Co-auteur : Pro en management commercial – Vuibert Sortie : Janvier 2019.
  • 3. Quelques fondamentaux issus des sciences du comportement 09/12/2018
  • 4. 09/12/2018 Pour mieux apprendre et mieux communiquer (Source : J. Medina, les 12 lois du cerveau) SUSCITER L’INTERET REPETER L’INFORMATION METTRE EN MOUVEMENT STIMULER LES SENS PRIVILEGIER LE VISUEL 1 2 3 4 5
  • 5. Les 4 visions du monde Relations Perception de l ’environnement favorable Agissant Extraverti / DirectAcceptant / Introverti / Indirect « Je serai plus fort que l’environnement », Relation aux problèmes et défis. « Je n’ai pas besoin de lutter contre l’environnement car celui-ci m’est favorable » Le plaisir est partagé « Je n’ai pas besoin de me conformer à l’environnement car celui-ci m’est favorable » L’harmonie stabilisée « Je ne peux rien contre l’environnement qui est plus fort que moi » Respect des règles et procédures t (selonle«Disc»deMarston) http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com Perception de l ’environnement hostile Tâches Analytique Penseur Relationnel / Émotionnel Pratique Dominant Intégré Démonstratif
  • 6. Les besoins de chacun des 4 types d’acheteurs Relations Perception de l ’environnement favorable Agissant Extraverti / DirectAcceptant / Introverti / Indirect Produits nouveaux et uniques Recherche les résultats Décide vite Produits épatants et impressionnants Recherche le plaisir Décide assez vite Produits traditionnels Recherche la confiance Décide lentement Produit ayant déjà fait leurs preuves Recherche l’information Décide très lentement (selonle«Disc»deMarston) http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com Perception de l ’environnement hostile Tâches Analytique Penseur Relationnel / Émotionnel Pratique Dominant Intégré Démonstratif
  • 7. Les clés de la communication de chaque style Perception de l ’environnement hostile Tâche, résultat Introversion Réflexion Perception de l ’environnement favorable Relation Extraversion Action Visuel Vocabulaire factuel : Preuve, Analyse, Détail, Kinesthésique Vocabulaire de combat : Par contre, Affronter, Stratégie, Auditif Vocabulaire de temps : Peu à peu, Constant, Patience… Kinesthésique Vocabulaire ludique : Rebondir, Jouer, Plaisir…
  • 8. Les évolutions des besoins et des comportements 5,4 personnes sont impliquées dans le processus d’achat 75 % des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur les vendeurs 90 % des décideurs affirment ne jamais répondre à un appel sollicité Pour performer, il faut faire évoluer ses pratiques commerciales !
  • 9. +33 6 50 85 75 23
  • 10. Les clients n’achètent plus des produits ou services, ils achètent des solutions à leurs problèmes, préoccupations ou besoins.
  • 11. http://moovaxis.com 3 étapes : 1 - Ecouter et observer avec empathie consiste à s’identifier à son interlocuteur, prendre ses propres lunettes pour lire sa propre carte. 2 – Se mettre véritablement à sa place, s’imprégner de son point de vue pour voir le monde à sa façon, comprendre son mode de pensée et ce qu’il ressent. 3 – Développer son agilité pour communiquer avec son interlocuteur de la façon dont il a besoin de communiquer. Pourquoi et comment développer son empathie* ? * « Capacité de voir à travers les filtres de son interlocuteur, à se mettre dans ses chaussures et à communiquer avec lui de la façon dont il a besoin de communiquer » Moovaxis - CL
  • 12. Conjuguer cycle de vente avec le cycle d’achat  ‘’Plus je donne envie d’acheter, moins j’ai besoin de vendre’’ Michael Aguilar  Faire en sorte que chaque client se sente unique.  Fonder les valeurs sur la différentiation et le conseil client. Pour le client : Besoin  Solutions  Risque Pour le vendeur : Découverte  Démonstration  Conclusion
  • 13. 09/12/2018 • Le social selling permet de cibler juste, au moment opportun pour le prospect ou le client. • Il s’intègre dans une démarche commerciale et marketing globale (inbound marketing). En suscitant l’intérêt d’acheteurs potentiels et en établissant des relations de confiance, il permet d’atteindre des objectifs de vente. • La démarche de social selling emprunte plus à la séduction qu’à la vente. • Elle consiste à exploiter sa marque professionnelle sur les réseaux professionnels dans le but d’attirer en continu dans son portefeuille d’affaires (« pipeline ») les personnes importantes pour le développement de son activité́.
  • 14. Individu et marque sont liés • Il faut se démarquer • Avoir une bonne image de marque • Imprimer sa marque dans un projet • Marquer les esprits • C’est sa marque de fabrique. Le but à atteindre…. Savoir être ou savoir-faire? Savoir-faire reconnaître ses compétences et ses mérites simplement et efficacement.
  • 15. Gérer sa e-réputation • Pour être: • Visible • Connu • Reconnu • Recommandé • Comment ? 1. Construire sa réputation professionnelle (montrer ce que l’on dit de vous en particulier grâce à vos références) 2. Surveiller sa réputation (savoir ce que l’on dit de vous) 3. Défendre sa réputation (répondre aux atteintes à votre image de marque et aux attaques injustifiées. Masquer ou effacer les traces négatives pour votre réputation).
  • 16. Stratégie pour votre marque personnelle Construire une identité authentique et unique Développer son capital réputationnel Développer son capital relationnel Mieux vous connaître Mieux vous faire reconnaîtreMieux vous faire connaître