Offre business performance by Akor ConsultingAKOR consulting
Partenaire des écoles de vente internes depuis 1989, le cabinet Akor Consulting aide la fonction commerciale à monter en compétences et à être plus performante en proposant :
- une offre de formation innovante, bâtie à partir d’une triple expertise : une pédagogie multi-modale, une expérience sectorielle (banques, assurances, industries, distribution, loisirs, médias, services…), une connaissance des métiers de la vente et du management commercial
- un centre d’entraînement dédié au perfectionnement à la vente et au management commercial
- un club de benchmarking pour développer la Sales Intelligence, rechercher les meilleures techniques de vente et être en évolution permanente
Toutes les actions d’accompagnement menées par Akor Consulting sont créées sur mesure, en co-construction avec l’entreprise. Nous aimons associer conseil, formation, conférences, coaching et teambuilding pour mieux répondre à vos enjeux commerciaux.
Si ce document propose des programmes « modèles » pour plus de simplicité, il n’est que partiellement représentatif de l’esprit Akor Consulting : alors construisons ensemble VOTRE modèle de réussite !
Les 7 clés pour bien vendre .. ou comment mettre toutes les chances de son côté pour transformer ses prospects, en clients !
Présentation proposée par BGE Pays de la Loire, et diffusée à l'occasion du lancement de notre Programme Ambition Développement : programme dédié à la recherche de chiffre d'affaires !
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Samir Bounab
“Being a startup or a big company doesn’t change the challenge: cash is king, and sales bring cash. So selling is king !
Long time ago, sales method number ONE was to have a lunch, along with good beverage, to close some interesting deals between 2 people ! Now managing and implementing sales is almost an engineer work: software, KPIs, probability, analytics, automation, process, method ! Lunch and wine might still be an option (and is pleasant), but there are a much wider set of options offered by bringing engineer’s mindset into sales !
What is the causality chain between your day to day activities and your sales results ? How to build a strong lead generation and sales machine ? How to use that machine as the armed wing of your GO TO MARKET strategy ? How can you measure and improve continuously process and tools to always get better ROI on your sales actions ?
Samir Bounab, Chief Sales Officer of Witekio, telecommunication engineer, entrepreneur and speaker will help you to build this first steps to make real business with your innovation, might be useful for young entrepreneurs !”
Offre business performance by Akor ConsultingAKOR consulting
Partenaire des écoles de vente internes depuis 1989, le cabinet Akor Consulting aide la fonction commerciale à monter en compétences et à être plus performante en proposant :
- une offre de formation innovante, bâtie à partir d’une triple expertise : une pédagogie multi-modale, une expérience sectorielle (banques, assurances, industries, distribution, loisirs, médias, services…), une connaissance des métiers de la vente et du management commercial
- un centre d’entraînement dédié au perfectionnement à la vente et au management commercial
- un club de benchmarking pour développer la Sales Intelligence, rechercher les meilleures techniques de vente et être en évolution permanente
Toutes les actions d’accompagnement menées par Akor Consulting sont créées sur mesure, en co-construction avec l’entreprise. Nous aimons associer conseil, formation, conférences, coaching et teambuilding pour mieux répondre à vos enjeux commerciaux.
Si ce document propose des programmes « modèles » pour plus de simplicité, il n’est que partiellement représentatif de l’esprit Akor Consulting : alors construisons ensemble VOTRE modèle de réussite !
Les 7 clés pour bien vendre .. ou comment mettre toutes les chances de son côté pour transformer ses prospects, en clients !
Présentation proposée par BGE Pays de la Loire, et diffusée à l'occasion du lancement de notre Programme Ambition Développement : programme dédié à la recherche de chiffre d'affaires !
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Samir Bounab
“Being a startup or a big company doesn’t change the challenge: cash is king, and sales bring cash. So selling is king !
Long time ago, sales method number ONE was to have a lunch, along with good beverage, to close some interesting deals between 2 people ! Now managing and implementing sales is almost an engineer work: software, KPIs, probability, analytics, automation, process, method ! Lunch and wine might still be an option (and is pleasant), but there are a much wider set of options offered by bringing engineer’s mindset into sales !
What is the causality chain between your day to day activities and your sales results ? How to build a strong lead generation and sales machine ? How to use that machine as the armed wing of your GO TO MARKET strategy ? How can you measure and improve continuously process and tools to always get better ROI on your sales actions ?
Samir Bounab, Chief Sales Officer of Witekio, telecommunication engineer, entrepreneur and speaker will help you to build this first steps to make real business with your innovation, might be useful for young entrepreneurs !”
Acquérir la démarche marketing d'innovation, Découvrir des outils et concepts clés d'innovation, Générer des idées nouvelles, et définir de nouvelles
aires de business
Cours information communication : Dans le plan de communication, la stratégie...Adrien Quenette
Module n°3 du cours "Plan de communication", Semestre 2 BUT information-communication - IUT de Montreuil, Université Paris 8 - 2021-2022 (c) Adrien QUENETTE
Une stratégie de communication est l’expression des choix réfléchis autour desquels une entreprise va mettre en œuvre ses actions de communication. Fixer les objectifs ; Définir les publics cibles ; Elaborer des messages clés adaptés aux publics cibles ; 4. Déterminer les canaux et outils efficaces ; Déterminer les ressources budgétaires et humaines disponibles ; Rédiger un plan d’action.
Comment construire un nouveau business? comment éviter que le projet aille dans le mur?
Nous abordons ces sujets dans un cours donné à EM Lyon. Au sommaire :
-Pourquoi ça va si souvent dans le mur
-Aucun Business Plan ne survit au premier RDV client
-Comment déminer un projet innovant?
-Une start-up ne se lève pas d'un seul coup
-Soyez des Business Designers
-Prenez le temps d'imaginer et tester plusieurs pistes
-Sortez de votre bureau pour tester vos hypothèses
-Une fois votre business model validé, vous pouvez construire votre activité
-Pilotez votre apprentissage
-Construisez plutôt qu'étudier
Atelier Social Media Club Tunisia sur comment Établir une Stratégie Digitale présenté le samedi 20 janvier 2017 a l'ULT.
- C’est quoi une stratégie digitale
Définissez vos objectifs
Déterminer vos métriques.
Devenez actif sur les plates-formes utilisées et Fournir un contenu précieux
Écoutez ce que dit votre cible afin que vous puissiez mieux les comprendre
Répondre aux préoccupations de votre audience.
Mesurer les résultats
Comment mettre en place une stratégie de contenu opérationnelle qui accompagne la transformation de votre équipe marketing et s’adapte au fil du temps.
Plateforme de stratégie marketing & business au service des sociétés de services numériques
Notre mission : aider les entreprises à accélérer leur performance marketing et business à la vitesse d’une startup ! Nos secteurs de prédilection : Education & e-learning, Edition de logiciels, ESN, High tech, Editeur & E-commerce
Osez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRMINES CRM FRANCE
En présence d'utilisateurs d'horizons variés qui témoigneront de leur expérience positive, venez échanger librement et trouver de nouveaux outils et approches pour :
• Rompre avec vos habitudes pour atteindre vos objectifs
• Conquérir de nouveaux marchés et prospects grâce à une approche client opérationnelle et innovante
• Faire fructifier votre capital client avec un outil de CRM moderne, convivial et performant
• Faire partie des entreprises mieux préparées qui creusent l'écart en environnement difficile
Par Bertrand Bucelle, d'INES CRM, expert de la gestion de la relation client, et Frédéric Liotard, dirigeant du réseau Prospactive, spécialisé dans l'accompagnement en développement commercial des entreprises.
Acquérir la démarche marketing d'innovation, Découvrir des outils et concepts clés d'innovation, Générer des idées nouvelles, et définir de nouvelles
aires de business
Cours information communication : Dans le plan de communication, la stratégie...Adrien Quenette
Module n°3 du cours "Plan de communication", Semestre 2 BUT information-communication - IUT de Montreuil, Université Paris 8 - 2021-2022 (c) Adrien QUENETTE
Une stratégie de communication est l’expression des choix réfléchis autour desquels une entreprise va mettre en œuvre ses actions de communication. Fixer les objectifs ; Définir les publics cibles ; Elaborer des messages clés adaptés aux publics cibles ; 4. Déterminer les canaux et outils efficaces ; Déterminer les ressources budgétaires et humaines disponibles ; Rédiger un plan d’action.
Comment construire un nouveau business? comment éviter que le projet aille dans le mur?
Nous abordons ces sujets dans un cours donné à EM Lyon. Au sommaire :
-Pourquoi ça va si souvent dans le mur
-Aucun Business Plan ne survit au premier RDV client
-Comment déminer un projet innovant?
-Une start-up ne se lève pas d'un seul coup
-Soyez des Business Designers
-Prenez le temps d'imaginer et tester plusieurs pistes
-Sortez de votre bureau pour tester vos hypothèses
-Une fois votre business model validé, vous pouvez construire votre activité
-Pilotez votre apprentissage
-Construisez plutôt qu'étudier
Atelier Social Media Club Tunisia sur comment Établir une Stratégie Digitale présenté le samedi 20 janvier 2017 a l'ULT.
- C’est quoi une stratégie digitale
Définissez vos objectifs
Déterminer vos métriques.
Devenez actif sur les plates-formes utilisées et Fournir un contenu précieux
Écoutez ce que dit votre cible afin que vous puissiez mieux les comprendre
Répondre aux préoccupations de votre audience.
Mesurer les résultats
Comment mettre en place une stratégie de contenu opérationnelle qui accompagne la transformation de votre équipe marketing et s’adapte au fil du temps.
Plateforme de stratégie marketing & business au service des sociétés de services numériques
Notre mission : aider les entreprises à accélérer leur performance marketing et business à la vitesse d’une startup ! Nos secteurs de prédilection : Education & e-learning, Edition de logiciels, ESN, High tech, Editeur & E-commerce
Osez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRMINES CRM FRANCE
En présence d'utilisateurs d'horizons variés qui témoigneront de leur expérience positive, venez échanger librement et trouver de nouveaux outils et approches pour :
• Rompre avec vos habitudes pour atteindre vos objectifs
• Conquérir de nouveaux marchés et prospects grâce à une approche client opérationnelle et innovante
• Faire fructifier votre capital client avec un outil de CRM moderne, convivial et performant
• Faire partie des entreprises mieux préparées qui creusent l'écart en environnement difficile
Par Bertrand Bucelle, d'INES CRM, expert de la gestion de la relation client, et Frédéric Liotard, dirigeant du réseau Prospactive, spécialisé dans l'accompagnement en développement commercial des entreprises.
Similaire à Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdf (20)
Newsletter SPW Agriculture en province du Luxembourg du 03-06-24BenotGeorges3
Les informations et évènements agricoles en province du Luxembourg et en Wallonie susceptibles de vous intéresser et diffusés par le SPW Agriculture, Direction de la Recherche et du Développement, Service extérieur de Libramont.
https://agriculture.wallonie.be/home/recherche-developpement/acteurs-du-developpement-et-de-la-vulgarisation/les-services-exterieurs-de-la-direction-de-la-recherche-et-du-developpement/newsletters-des-services-exterieurs-de-la-vulgarisation/newsletters-du-se-de-libramont.html
Bonne lecture et bienvenue aux activités proposées.
#Agriculture #Wallonie #Newsletter #Recherche #Développement #Vulgarisation #Evènement #Information #Formation #Innovation #Législation #PAC #SPW #ServicepublicdeWallonie
M2i Webinar - « Participation Financière Obligatoire » et CPF : une opportuni...M2i Formation
Suite à l'entrée en vigueur de la « Participation Financière Obligatoire » le 2 mai dernier, les règles du jeu ont changé !
Pour les entreprises, cette révolution du dispositif est l'occasion de revoir sa stratégie de formation pour co-construire avec ses salariés un plan de formation alliant performance de l'organisation et engagement des équipes.
Au cours de ce webinar de 20 minutes, co-animé avec la Caisse des Dépôts et Consignations, découvrez tous les détails actualisés sur les dotations et les exonérations, les meilleures pratiques, et comment maximiser les avantages pour les entreprises et leurs salariés.
Au programme :
- Principe et détails de la « Participation Financière Obligatoire » entrée en vigueur
- La dotation : une opportunité à saisir pour co-construire sa stratégie de formation
- Mise en pratique : comment doter ?
- Quelles incidences pour les titulaires ?
Webinar exclusif animé à distance en coanimation avec la CDC
Conseils pour Les Jeunes | Conseils de La Vie| Conseil de La JeunesseOscar Smith
Besoin des conseils pour les Jeunes ? Le document suivant est plein des conseils de la Vie ! C’est vraiment un document conseil de la jeunesse que tout jeune devrait consulter.
Voir version video:
➡https://youtu.be/7ED4uTW0x1I
Sur la chaine:👇
👉https://youtube.com/@kbgestiondeprojets
Aimeriez-vous donc…
-réussir quand on est jeune ?
-avoir de meilleurs conseils pour réussir jeune ?
- qu’on vous offre des conseils de la vie ?
Ce document est une ressource qui met en évidence deux obstacles qui empêchent les jeunes de mener une vie épanouie : l'inaction et le pessimisme.
1) Découvrez comment l'inaction, c'est-à-dire le fait de ne pas agir ou d'agir alors qu'on le devrait ou qu'on est censé le faire, est un obstacle à une vie épanouie ;
> Comment l'inaction affecte-t-elle l'avenir du jeune ? Que devraient plutôt faire les jeunes pour se racheter et récupérer ce qui leur appartient ? A découvrir dans le document ;
2) Le pessimisme, c'est douter de tout ! Les jeunes doutent que la génération plus âgée ne soit jamais orientée vers la bonne volonté. Les jeunes se sentent toujours mal à l'aise face à la ruse et la volonté politique de la génération plus âgée ! Cet état de doute extrême empêche les jeunes de découvrir les opportunités offertes par les politiques et les dispositifs en faveur de la jeunesse. Voulez-vous en savoir plus sur ces opportunités que la plupart des jeunes ne découvrent pas à cause de leur pessimisme ? Consultez cette ressource gratuite et profitez-en !
En rapport avec les " conseils pour les jeunes, " cette ressource peut aussi aider les internautes cherchant :
➡les conseils pratiques pour les jeunes
➡conseils pour réussir
➡jeune investisseur conseil
➡comment investir son argent quand on est jeune
➡conseils d'écriture jeunes auteurs
➡conseils pour les jeunes auteurs
➡comment aller vers les jeunes
➡conseil des jeunes citoyens
➡les conseils municipaux des jeunes
➡conseils municipaux des jeunes
➡conseil des jeunes en mairie
➡qui sont les jeunes
➡projet pour les jeunes
➡conseil des jeunes paris
➡infos pour les jeunes
➡conseils pour les jeunes
➡Quels sont les bienfaits de la jeunesse ?
➡Quels sont les 3 qualités de la jeunesse ?
➡Comment gérer les problèmes des adolescents ?
➡les conseils de jeunes
➡guide de conseils de jeunes
2. Objectif
S’initier au concept de la conduite de projet
Identifier les éléments de base de la conduite d’un
projet
Identifier les différentes techniques de marketing
Identifier les techniques de vente
2
3. Plan du cours
Chapitre1 : Introduction à la conduite de projet
Chapitre2 : Introduction au Marketing et à la Vente
Chapitre 3: Etude de marché
Chapitre 4: Le statut Juridique
Chapitre 5: Business Plan
3
5. Projet - Définition
• Un projet est un ensemble de tâches indissociables permettant de répondre à
des besoins
• Il comprend également les ressources nécessaires à sa réalisation
• Il a une durée finie, caractérisée par une date de début et une date de fin
• Il peut être multi technique, mono technique, collectif ou individuel
5
6. Les 3 principes fondamentaux
1. Instauration systématique d'une phase d'exploration en amont des projets
• Évaluer l'opportunité du projet
• Préciser ses objectifs de coût, de délai et de performance
• Identifier les marges de manœuvre : coût, délais, volume
2. Maîtrise d’œuvre responsable nommément désignée
• Mobiliser et coordonner l'ensemble des compétences nécessaires
3 . Maîtrise d'ouvrage animée par un pilote
• Fixer des objectifs clairs
• Réorienter si nécessaire
6
7. Les 5 phases de vie d’un projet
Les 5 phases de vie du projet
1. La pré étude : Elle permet au travers d'une identification première des actions, des
acteurs, des coûts, des charges et des gains de toutes natures, de bâtir un dossier
qui contribue à l'étude d'opportunité et de faisabilité
2. L’étude: Une fois le projet retenu, elle conduit à figer de manière précise les
contours du projet
3. La réalisation Elle s'accompagne d'un suivi et d'un bilan de réalisation
4. L'exploitation idem mais avec des rapports d'étape
5. Le désinvestissement Il peut faire partie de la pré-étude du projet suivant
7
10. La stratégie commerciale : définition et
importance
La stratégie commerciale regroupe l’ensemble des moyens marketing et
commerciaux utilisés par l’entreprise pour atteindre les objectifs commerciaux
fixés.
Comment élaborer une stratégie commerciale ?
L’élaboration d’une stratégie commerciale se déroule en plusieurs phases :
➢ la détermination des objectifs commerciaux,
➢ la construction d’un plan d’actions commercial, c’est-à-dire les moyens et les actions
mis en œuvre,
➢ le suivi des performances, au moyen d’un reporting, et les ajustements.
10
11. La stratégie commerciale : définition et
importance
Pour fixer Les objectifs commerciaux, on peut s’appuyer la méthode SMART, qui
permet de définir des objectifs précis, clairs et simples à comprendre. Un objectif
SMART est :
•Spécifique : l’objectif est précis et simple à comprendre ;
•Mesurable : vous devez pouvoir traduire votre objectif avec des chiffres ;
•Ambitieux : ce qui implique qu’un effort conséquent est nécessaire pour l’atteindre ;
•Réaliste : l’objectif ambitieux doit rester atteignable en fonction de vos moyens ;
•Temporel : vous fixez une limite dans le temps pour l’atteindre.
11
12. Les outils de communication
➢ La communication de votre projet est une question importante, qu’il ne faut ni sur-
estimer, ni sous-estimer.
➢ Elle fait appel à des compétences spécifiques (rédaction, graphisme, infographie,
relations presse…) qui sont autant de coûts supplémentaires.
➢ Raison de plus pour rechercher le plus d’impact à moindre coût en fonction des besoins
de votre projet et de vos objectifs
12
13. Les outils de communication
En gestion de projet, le plan de communication présente la manière dont vous allez
transmettre les informations clés du projet aux principales parties prenantes, pendant
toute la durée de l’initiative.
A retenir:
• Créez votre identité officielle et visuelle (logo).
• Identifiez vos priorités en fonction de votre projet et des moyens dont vous disposez.
• Cherchez les compétences qui vous manquent soit à travers un sponsoring (imprimeur,
infographiste…), soit à travers des écoles spécialisées
• Cherchez le contact avec les médias . Donnez-vous du mal pour y arriver. Vous toucherez en même
temps des partenaires potentiels et le grand public,
• La presse locale et régionale, relevez les noms des journalistes qui pourraient être intéressés et
contactez-les. Les jeunes qui bougent et qui entreprennent sont des sujets qui intéressent, profitez-
en.
13
14. Les outils de communication
• Soyez crédibles : argumentaire et fond de dossier doivent être prêts. L’idéal est de laisser une note
synthétique (communiqué de presse) qui reprend l’essentiel des informations. Vous faciliterez le
travail du journaliste. Surtout évitez de vous contredire d’un contact à l’autre.
• Pensez à tenir les journalistes régulièrement informés de l’évolution de votre projet et n’oubliez pas
de leur renvoyer l’ascenseur si vous avez l’occasion.
• N’oubliez pas les radios, vous pouvez négocier un partenariat en spots publicitaires.
• Faites le choix de la simplicité et de la « lisibilité » pour vos documents promotionnels. Allez à
l’essentiel. Les dépliants surchargés d’informations, de motifs ou de couleurs en tout genre
manquent en général leur cible. Simplicité ne veut pas dire absence de créativité.
• Elaborez un vrai plan de communication. Réfléchissez bien au moment le plus opportun (ni trop
tôt, ni trop tard), aux supports (dépliants, affiches, radio, encarts presse…), aux modes de diffusion
(envois, dépôts, mailings…) et aux quantités nécessaires.
14
15. Les techniques de vente
Les étapes de la vente :
1. Prise de contact (accueil)
2. Découverte du client et de son besoin
3. Reformulation
4. Proposition et son argumentation
5. Traitement des questions et des objections
6. Présentation des prix
7. Conclusion
8. Prise de congé (prise de RDV….)
Une technique de vente est une méthode de vente utilisée par un commercial pour :
•améliorer sa connaissance du client,
•afin de l’inciter à l’achat de manière efficace.
Une bonne technique de vente est celle qui amène subtilement le client à passer à l’acte, tout
en répondant à ses besoins et en veillant à sa satisfaction. Car l’objectif est qu’il revienne, et
qu’il vous recommande à d’autres !
15
16. Les techniques de vente
La technique de vente diffère selon :
➢ l’étape de la vente où vous vous trouvez prise de contact,
négociation, conclusion, etc.,
➢ le canal de vente utilisé : en boutique, en ligne, par téléphone, etc.
16
17. Les techniques de vente
Les techniques de vente : exemples
La technique SPANCO aide à la qualification des prospects et au suivi du cycle de vente,
notamment en BtoB, pour enclencher les actions appropriées, jusqu’à la conclusion :
• Suspect : le lead n’est pas encore qualifié, est-il pertinent dans votre base ?
• Prospect : le lead est qualifié, il s’agit bien d’un client potentiel à contacter ;
• Analyse ou Approche : la réalisation d’une offre en fonction des besoins détectés ;
• Négociation : c’est le moment de sortir votre plus bel argumentaire de vente ;
• Conclusion : la présentation des conditions de vente, des éléments contractuels ;
• Ordre d’achat : la production du devis, de la facture et le suivi de la vente.
17
18. Les techniques de vente
Les techniques de vente : exemples
La technique de vente SONCASE, pour rassurer le client
À l’étape de la découverte des attentes du client, la technique de vente SONCAS ou SONCASE est
très intéressante pour comprendre ses motivations et ses besoins psychologiques tels que :
➢ Sécurité,
➢ l’Orgueil,
➢ la Nouveauté,
➢ le Confort,
➢ l’Argent,
➢ la Sympathie,
➢ l’Environnement.
18
19. Les techniques de vente
Les techniques de vente : exemples
L’écoute active, indispensable pour comprendre le client
➢ L’écoute active est une technique très utilisée en psychologie et dans les ressources
humaines.
➢ Adaptée à la vente, elle permet de rassurer et de mieux satisfaire le client, en étant
très attentif à ce qu’il dit, et en reformulant pour être certain d’avoir bien compris
l’expression de ses besoins, ses attentes et ses freins.
19
20. Les techniques de vente
Les techniques de vente : exemples
La méthode BEBEDC en est l’une des applications et permet d’investiguer
auprès de votre cible ses :
•Besoin,
•Enjeu,
•Budget,
•Échéance,
•Décideur,
•Compétiteurs.
20
21. Les techniques de vente
Les techniques de vente : exemples
La technique CAB, pour argumenter, la technique CAB représente les trois éléments
de toute argumentation commerciale, c’est-à-dire la présentation de :
➢ la Caractéristique du produit ou du service, ses spécificités,
➢ l’Avantage qu’il a par rapport à d’autres, ce qui le démarque,
➢ le Bénéfice qu’il apporte.
21
22. Les techniques de vente
Les techniques de vente : exemples
SIMAC, la technique complémentaire pour persuader le client
À l’instar de SPANCO, la méthode SIMAC couvre plusieurs étapes de la vente, dont la
découverte des besoins, la négociation commerciale ainsi que la conclusion, comme suit :
➢ Situation : vous détectez le besoin du client ;
➢ Idée : vous suscitez son envie d’achat de façon contextualisée ;
➢ Mécanisme : vous anticipez les objections, notamment à l’aide de la méthode
complémentaire QQOQCP (Quoi, Qui, Ou, Quand, Comment, Pourquoi) ;
➢ Avantages : vous présentez les bénéfices de l’offre ;
➢ Conclusion : vous procédez au closing de la vente en donnant des choix.
22
23. Les techniques de vente
Les techniques de vente : exemples
L’up-selling, la technique pour vendre plus (cher)
est une technique qui vise à proposer au client d’acheter la version supérieure d’un
produit, en démontrant ses bénéfices et en faisant appel aux besoins psychologiques
du client
Exemple : pour une voiture, c’est un moteur avec plus de chevaux, pour un meilleur
confort de conduite, ou qui pollue moins, pour respecter l’environnement.
23
24. Les techniques de vente
Les techniques de vente : exemples
La méthode du social selling
➢ S’appuyer sur des réseaux sociaux pour vendre plus vous semble saugrenu ? Et pourtant,
la technique du social selling a de beaux jours devant elle. D’après Hubspot :
➢ 78 % des commerciaux qui utilisent le social selling obtiennent de bien meilleurs
résultats que leurs concurrents.
24
25. Positionnement des prix
❑ Pour fixer le "prix juste", une bonne connaissance de la cible clientèle,
des concurrents et des coûts est indispensable.
Quatre approches complémentaires doivent donc être mise en oeuvre :
- l'analyse de la demande
- l'analyse de la concurrence
- l'analyse des coûts
- l'analyse de votre positionnement stratégique
25
26. Positionnement des prix
1. Détermination du prix par l'analyse de la demande (clientèle)
➢ Aujourd'hui, le consommateur est non seulement très attentif au prix du marché (surtout
en période de faible pouvoir d'achat), mais il est surtout de mieux en mieux informé et
connecté.
➢ A l'aide de son mobile, il est capable de comparer les prix pratiqués pour un même
produit très rapidement grâce à la simplicité de certaines applications.
➢ Près de 9 consommateurs sur 10 consultent les avis clients sur internet avant de réaliser
un achat.
➢ Lorsque les prix sont identiques sur sa zone d'achat, le client choisira l'entreprise auprès
de laquelle il trouvera le maximum d'avantages en termes de "relation client" :
- qualité de conseil, - garantie / échange, - service après-vente,
- installation sur site, - satisfait ou remboursé,
- choix de produits, - programme de fidélité, etc.
26
27. Positionnement des prix
2. Détermination du prix par l'analyse de la concurrence
Une analyse de la clientèle est un préalable mais ne suffit pas.
Il est également nécessaire d'analyser les prix pratiqués par la concurrence.
Cette étude peut prendre la forme d'un relevé de prix sur le terrain et/ou en ligne.
27
28. Positionnement des prix
3. Détermination du prix par l'analyse des coûts (prix de revient)
Il est primordial de connaître précisément le prix de revient car, dans le cas contraire,
l'entreprise risquerait de vendre "à perte".
Le prix de revient correspond à la somme des coûts que supporte l'entreprise pour mettre
sur le marché le bien ou le service considéré, à tous les niveaux : depuis sa fabrication,
jusqu'à sa distribution et sa promotion.
Ces coûts comprennent :
Des coûts directs (fixes ou variables)
•achat de marchandises et/ou de matières premières,
•rémunérations (salariés, entrepreneur), recours à des sous-traitants, entretien du matériel et
outillage, amortissement des machines, etc.
Des coûts indirects (fixes ou variables)
•étude de marché, publicité, commissions, etc.
•frais généraux et financiers (loyer, électricité, assurances...), frais de recherche et
développement, etc.
28
29. Positionnement des prix
Quelques conseils pour fixer ses prix
•#1 : Il est possible de communiquer sur un "prix de lancement" pour tester son arrivée
sur le marché. Il sera plus facile de l’augmenter ensuite.
•#2 : La valeur perçue doit être renforcée afin d’enlever la barrière du prix (expériences
de l’intervenant, avis utilisateurs, références clients, etc.).
•#3 : L’élaboration d’une stratégie de couple produit/prix permet de mieux toucher
sa cible. Par exemple, un produit d’appel pour se faire connaître, et un produit avec une
marge plus importante.
•#4 : La stratégie de prix différenciés peut aussi être une option intéressante. Le même
produit peut avoir un tarif différent en fonction de la cible, du canal de distribution, de la
période d’achat (soldes), etc.
•#5 : Le sentiment d’urgence peut être un facteur pour vendre plus : “places limitées”,
“dans X heures l’offre ne sera plus valable”, “demain il sera trop tard”. Il s'agit de mettre
en avant les bénéfices que le client va en tirer au premier plan pour que le prix soit moins
un obstacle.
29