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Conduite de projet
entrepreneurial
Dalilaa.amara@gmail.com
1
Objectif
 S’initier au concept de la conduite de projet
 Identifier les éléments de base de la conduite d’un
projet
 Identifier les différentes techniques de marketing
 Identifier les techniques de vente
2
Plan du cours
 Chapitre1 : Introduction à la conduite de projet
 Chapitre2 : Introduction au Marketing et à la Vente
 Chapitre 3: Etude de marché
 Chapitre 4: Le statut Juridique
 Chapitre 5: Business Plan
3
Chapitre 1: Introduction à
la conduite de projet
Dalilaa.amara@gmail.com
4
Projet - Définition
• Un projet est un ensemble de tâches indissociables permettant de répondre à
des besoins
• Il comprend également les ressources nécessaires à sa réalisation
• Il a une durée finie, caractérisée par une date de début et une date de fin
• Il peut être multi technique, mono technique, collectif ou individuel
5
Les 3 principes fondamentaux
1. Instauration systématique d'une phase d'exploration en amont des projets
• Évaluer l'opportunité du projet
• Préciser ses objectifs de coût, de délai et de performance
• Identifier les marges de manœuvre : coût, délais, volume
2. Maîtrise d’œuvre responsable nommément désignée
• Mobiliser et coordonner l'ensemble des compétences nécessaires
3 . Maîtrise d'ouvrage animée par un pilote
• Fixer des objectifs clairs
• Réorienter si nécessaire
6
Les 5 phases de vie d’un projet
Les 5 phases de vie du projet
1. La pré étude : Elle permet au travers d'une identification première des actions, des
acteurs, des coûts, des charges et des gains de toutes natures, de bâtir un dossier
qui contribue à l'étude d'opportunité et de faisabilité
2. L’étude: Une fois le projet retenu, elle conduit à figer de manière précise les
contours du projet
3. La réalisation Elle s'accompagne d'un suivi et d'un bilan de réalisation
4. L'exploitation idem mais avec des rapports d'étape
5. Le désinvestissement Il peut faire partie de la pré-étude du projet suivant
7
Projet – en résumé
8
Chapitre 2: Introduction à
la marketing et à la vente
Dalilaa.amara@gmail.com
9
La stratégie commerciale : définition et
importance
La stratégie commerciale regroupe l’ensemble des moyens marketing et
commerciaux utilisés par l’entreprise pour atteindre les objectifs commerciaux
fixés.
Comment élaborer une stratégie commerciale ?
L’élaboration d’une stratégie commerciale se déroule en plusieurs phases :
➢ la détermination des objectifs commerciaux,
➢ la construction d’un plan d’actions commercial, c’est-à-dire les moyens et les actions
mis en œuvre,
➢ le suivi des performances, au moyen d’un reporting, et les ajustements.
10
La stratégie commerciale : définition et
importance
Pour fixer Les objectifs commerciaux, on peut s’appuyer la méthode SMART, qui
permet de définir des objectifs précis, clairs et simples à comprendre. Un objectif
SMART est :
•Spécifique : l’objectif est précis et simple à comprendre ;
•Mesurable : vous devez pouvoir traduire votre objectif avec des chiffres ;
•Ambitieux : ce qui implique qu’un effort conséquent est nécessaire pour l’atteindre ;
•Réaliste : l’objectif ambitieux doit rester atteignable en fonction de vos moyens ;
•Temporel : vous fixez une limite dans le temps pour l’atteindre.
11
Les outils de communication
➢ La communication de votre projet est une question importante, qu’il ne faut ni sur-
estimer, ni sous-estimer.
➢ Elle fait appel à des compétences spécifiques (rédaction, graphisme, infographie,
relations presse…) qui sont autant de coûts supplémentaires.
➢ Raison de plus pour rechercher le plus d’impact à moindre coût en fonction des besoins
de votre projet et de vos objectifs
12
Les outils de communication
En gestion de projet, le plan de communication présente la manière dont vous allez
transmettre les informations clés du projet aux principales parties prenantes, pendant
toute la durée de l’initiative.
A retenir:
• Créez votre identité officielle et visuelle (logo).
• Identifiez vos priorités en fonction de votre projet et des moyens dont vous disposez.
• Cherchez les compétences qui vous manquent soit à travers un sponsoring (imprimeur,
infographiste…), soit à travers des écoles spécialisées
• Cherchez le contact avec les médias . Donnez-vous du mal pour y arriver. Vous toucherez en même
temps des partenaires potentiels et le grand public,
• La presse locale et régionale, relevez les noms des journalistes qui pourraient être intéressés et
contactez-les. Les jeunes qui bougent et qui entreprennent sont des sujets qui intéressent, profitez-
en.
13
Les outils de communication
• Soyez crédibles : argumentaire et fond de dossier doivent être prêts. L’idéal est de laisser une note
synthétique (communiqué de presse) qui reprend l’essentiel des informations. Vous faciliterez le
travail du journaliste. Surtout évitez de vous contredire d’un contact à l’autre.
• Pensez à tenir les journalistes régulièrement informés de l’évolution de votre projet et n’oubliez pas
de leur renvoyer l’ascenseur si vous avez l’occasion.
• N’oubliez pas les radios, vous pouvez négocier un partenariat en spots publicitaires.
• Faites le choix de la simplicité et de la « lisibilité » pour vos documents promotionnels. Allez à
l’essentiel. Les dépliants surchargés d’informations, de motifs ou de couleurs en tout genre
manquent en général leur cible. Simplicité ne veut pas dire absence de créativité.
• Elaborez un vrai plan de communication. Réfléchissez bien au moment le plus opportun (ni trop
tôt, ni trop tard), aux supports (dépliants, affiches, radio, encarts presse…), aux modes de diffusion
(envois, dépôts, mailings…) et aux quantités nécessaires.
14
Les techniques de vente
Les étapes de la vente :
1. Prise de contact (accueil)
2. Découverte du client et de son besoin
3. Reformulation
4. Proposition et son argumentation
5. Traitement des questions et des objections
6. Présentation des prix
7. Conclusion
8. Prise de congé (prise de RDV….)
Une technique de vente est une méthode de vente utilisée par un commercial pour :
•améliorer sa connaissance du client,
•afin de l’inciter à l’achat de manière efficace.
Une bonne technique de vente est celle qui amène subtilement le client à passer à l’acte, tout
en répondant à ses besoins et en veillant à sa satisfaction. Car l’objectif est qu’il revienne, et
qu’il vous recommande à d’autres !
15
Les techniques de vente
La technique de vente diffère selon :
➢ l’étape de la vente où vous vous trouvez prise de contact,
négociation, conclusion, etc.,
➢ le canal de vente utilisé : en boutique, en ligne, par téléphone, etc.
16
Les techniques de vente
Les techniques de vente : exemples
La technique SPANCO aide à la qualification des prospects et au suivi du cycle de vente,
notamment en BtoB, pour enclencher les actions appropriées, jusqu’à la conclusion :
• Suspect : le lead n’est pas encore qualifié, est-il pertinent dans votre base ?
• Prospect : le lead est qualifié, il s’agit bien d’un client potentiel à contacter ;
• Analyse ou Approche : la réalisation d’une offre en fonction des besoins détectés ;
• Négociation : c’est le moment de sortir votre plus bel argumentaire de vente ;
• Conclusion : la présentation des conditions de vente, des éléments contractuels ;
• Ordre d’achat : la production du devis, de la facture et le suivi de la vente.
17
Les techniques de vente
Les techniques de vente : exemples
La technique de vente SONCASE, pour rassurer le client
À l’étape de la découverte des attentes du client, la technique de vente SONCAS ou SONCASE est
très intéressante pour comprendre ses motivations et ses besoins psychologiques tels que :
➢ Sécurité,
➢ l’Orgueil,
➢ la Nouveauté,
➢ le Confort,
➢ l’Argent,
➢ la Sympathie,
➢ l’Environnement.
18
Les techniques de vente
Les techniques de vente : exemples
L’écoute active, indispensable pour comprendre le client
➢ L’écoute active est une technique très utilisée en psychologie et dans les ressources
humaines.
➢ Adaptée à la vente, elle permet de rassurer et de mieux satisfaire le client, en étant
très attentif à ce qu’il dit, et en reformulant pour être certain d’avoir bien compris
l’expression de ses besoins, ses attentes et ses freins.
19
Les techniques de vente
Les techniques de vente : exemples
La méthode BEBEDC en est l’une des applications et permet d’investiguer
auprès de votre cible ses :
•Besoin,
•Enjeu,
•Budget,
•Échéance,
•Décideur,
•Compétiteurs.
20
Les techniques de vente
Les techniques de vente : exemples
La technique CAB, pour argumenter, la technique CAB représente les trois éléments
de toute argumentation commerciale, c’est-à-dire la présentation de :
➢ la Caractéristique du produit ou du service, ses spécificités,
➢ l’Avantage qu’il a par rapport à d’autres, ce qui le démarque,
➢ le Bénéfice qu’il apporte.
21
Les techniques de vente
Les techniques de vente : exemples
SIMAC, la technique complémentaire pour persuader le client
À l’instar de SPANCO, la méthode SIMAC couvre plusieurs étapes de la vente, dont la
découverte des besoins, la négociation commerciale ainsi que la conclusion, comme suit :
➢ Situation : vous détectez le besoin du client ;
➢ Idée : vous suscitez son envie d’achat de façon contextualisée ;
➢ Mécanisme : vous anticipez les objections, notamment à l’aide de la méthode
complémentaire QQOQCP (Quoi, Qui, Ou, Quand, Comment, Pourquoi) ;
➢ Avantages : vous présentez les bénéfices de l’offre ;
➢ Conclusion : vous procédez au closing de la vente en donnant des choix.
22
Les techniques de vente
Les techniques de vente : exemples
L’up-selling, la technique pour vendre plus (cher)
est une technique qui vise à proposer au client d’acheter la version supérieure d’un
produit, en démontrant ses bénéfices et en faisant appel aux besoins psychologiques
du client
Exemple : pour une voiture, c’est un moteur avec plus de chevaux, pour un meilleur
confort de conduite, ou qui pollue moins, pour respecter l’environnement.
23
Les techniques de vente
Les techniques de vente : exemples
La méthode du social selling
➢ S’appuyer sur des réseaux sociaux pour vendre plus vous semble saugrenu ? Et pourtant,
la technique du social selling a de beaux jours devant elle. D’après Hubspot :
➢ 78 % des commerciaux qui utilisent le social selling obtiennent de bien meilleurs
résultats que leurs concurrents.
24
Positionnement des prix
❑ Pour fixer le "prix juste", une bonne connaissance de la cible clientèle,
des concurrents et des coûts est indispensable.
Quatre approches complémentaires doivent donc être mise en oeuvre :
- l'analyse de la demande
- l'analyse de la concurrence
- l'analyse des coûts
- l'analyse de votre positionnement stratégique
25
Positionnement des prix
1. Détermination du prix par l'analyse de la demande (clientèle)
➢ Aujourd'hui, le consommateur est non seulement très attentif au prix du marché (surtout
en période de faible pouvoir d'achat), mais il est surtout de mieux en mieux informé et
connecté.
➢ A l'aide de son mobile, il est capable de comparer les prix pratiqués pour un même
produit très rapidement grâce à la simplicité de certaines applications.
➢ Près de 9 consommateurs sur 10 consultent les avis clients sur internet avant de réaliser
un achat.
➢ Lorsque les prix sont identiques sur sa zone d'achat, le client choisira l'entreprise auprès
de laquelle il trouvera le maximum d'avantages en termes de "relation client" :
- qualité de conseil, - garantie / échange, - service après-vente,
- installation sur site, - satisfait ou remboursé,
- choix de produits, - programme de fidélité, etc.
26
Positionnement des prix
2. Détermination du prix par l'analyse de la concurrence
Une analyse de la clientèle est un préalable mais ne suffit pas.
Il est également nécessaire d'analyser les prix pratiqués par la concurrence.
Cette étude peut prendre la forme d'un relevé de prix sur le terrain et/ou en ligne.
27
Positionnement des prix
3. Détermination du prix par l'analyse des coûts (prix de revient)
Il est primordial de connaître précisément le prix de revient car, dans le cas contraire,
l'entreprise risquerait de vendre "à perte".
Le prix de revient correspond à la somme des coûts que supporte l'entreprise pour mettre
sur le marché le bien ou le service considéré, à tous les niveaux : depuis sa fabrication,
jusqu'à sa distribution et sa promotion.
Ces coûts comprennent :
Des coûts directs (fixes ou variables)
•achat de marchandises et/ou de matières premières,
•rémunérations (salariés, entrepreneur), recours à des sous-traitants, entretien du matériel et
outillage, amortissement des machines, etc.
Des coûts indirects (fixes ou variables)
•étude de marché, publicité, commissions, etc.
•frais généraux et financiers (loyer, électricité, assurances...), frais de recherche et
développement, etc.
28
Positionnement des prix
Quelques conseils pour fixer ses prix
•#1 : Il est possible de communiquer sur un "prix de lancement" pour tester son arrivée
sur le marché. Il sera plus facile de l’augmenter ensuite.
•#2 : La valeur perçue doit être renforcée afin d’enlever la barrière du prix (expériences
de l’intervenant, avis utilisateurs, références clients, etc.).
•#3 : L’élaboration d’une stratégie de couple produit/prix permet de mieux toucher
sa cible. Par exemple, un produit d’appel pour se faire connaître, et un produit avec une
marge plus importante.
•#4 : La stratégie de prix différenciés peut aussi être une option intéressante. Le même
produit peut avoir un tarif différent en fonction de la cible, du canal de distribution, de la
période d’achat (soldes), etc.
•#5 : Le sentiment d’urgence peut être un facteur pour vendre plus : “places limitées”,
“dans X heures l’offre ne sera plus valable”, “demain il sera trop tard”. Il s'agit de mettre
en avant les bénéfices que le client va en tirer au premier plan pour que le prix soit moins
un obstacle.
29

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  • 2. Objectif  S’initier au concept de la conduite de projet  Identifier les éléments de base de la conduite d’un projet  Identifier les différentes techniques de marketing  Identifier les techniques de vente 2
  • 3. Plan du cours  Chapitre1 : Introduction à la conduite de projet  Chapitre2 : Introduction au Marketing et à la Vente  Chapitre 3: Etude de marché  Chapitre 4: Le statut Juridique  Chapitre 5: Business Plan 3
  • 4. Chapitre 1: Introduction à la conduite de projet Dalilaa.amara@gmail.com 4
  • 5. Projet - Définition • Un projet est un ensemble de tâches indissociables permettant de répondre à des besoins • Il comprend également les ressources nécessaires à sa réalisation • Il a une durée finie, caractérisée par une date de début et une date de fin • Il peut être multi technique, mono technique, collectif ou individuel 5
  • 6. Les 3 principes fondamentaux 1. Instauration systématique d'une phase d'exploration en amont des projets • Évaluer l'opportunité du projet • Préciser ses objectifs de coût, de délai et de performance • Identifier les marges de manœuvre : coût, délais, volume 2. Maîtrise d’œuvre responsable nommément désignée • Mobiliser et coordonner l'ensemble des compétences nécessaires 3 . Maîtrise d'ouvrage animée par un pilote • Fixer des objectifs clairs • Réorienter si nécessaire 6
  • 7. Les 5 phases de vie d’un projet Les 5 phases de vie du projet 1. La pré étude : Elle permet au travers d'une identification première des actions, des acteurs, des coûts, des charges et des gains de toutes natures, de bâtir un dossier qui contribue à l'étude d'opportunité et de faisabilité 2. L’étude: Une fois le projet retenu, elle conduit à figer de manière précise les contours du projet 3. La réalisation Elle s'accompagne d'un suivi et d'un bilan de réalisation 4. L'exploitation idem mais avec des rapports d'étape 5. Le désinvestissement Il peut faire partie de la pré-étude du projet suivant 7
  • 8. Projet – en résumé 8
  • 9. Chapitre 2: Introduction à la marketing et à la vente Dalilaa.amara@gmail.com 9
  • 10. La stratégie commerciale : définition et importance La stratégie commerciale regroupe l’ensemble des moyens marketing et commerciaux utilisés par l’entreprise pour atteindre les objectifs commerciaux fixés. Comment élaborer une stratégie commerciale ? L’élaboration d’une stratégie commerciale se déroule en plusieurs phases : ➢ la détermination des objectifs commerciaux, ➢ la construction d’un plan d’actions commercial, c’est-à-dire les moyens et les actions mis en œuvre, ➢ le suivi des performances, au moyen d’un reporting, et les ajustements. 10
  • 11. La stratégie commerciale : définition et importance Pour fixer Les objectifs commerciaux, on peut s’appuyer la méthode SMART, qui permet de définir des objectifs précis, clairs et simples à comprendre. Un objectif SMART est : •Spécifique : l’objectif est précis et simple à comprendre ; •Mesurable : vous devez pouvoir traduire votre objectif avec des chiffres ; •Ambitieux : ce qui implique qu’un effort conséquent est nécessaire pour l’atteindre ; •Réaliste : l’objectif ambitieux doit rester atteignable en fonction de vos moyens ; •Temporel : vous fixez une limite dans le temps pour l’atteindre. 11
  • 12. Les outils de communication ➢ La communication de votre projet est une question importante, qu’il ne faut ni sur- estimer, ni sous-estimer. ➢ Elle fait appel à des compétences spécifiques (rédaction, graphisme, infographie, relations presse…) qui sont autant de coûts supplémentaires. ➢ Raison de plus pour rechercher le plus d’impact à moindre coût en fonction des besoins de votre projet et de vos objectifs 12
  • 13. Les outils de communication En gestion de projet, le plan de communication présente la manière dont vous allez transmettre les informations clés du projet aux principales parties prenantes, pendant toute la durée de l’initiative. A retenir: • Créez votre identité officielle et visuelle (logo). • Identifiez vos priorités en fonction de votre projet et des moyens dont vous disposez. • Cherchez les compétences qui vous manquent soit à travers un sponsoring (imprimeur, infographiste…), soit à travers des écoles spécialisées • Cherchez le contact avec les médias . Donnez-vous du mal pour y arriver. Vous toucherez en même temps des partenaires potentiels et le grand public, • La presse locale et régionale, relevez les noms des journalistes qui pourraient être intéressés et contactez-les. Les jeunes qui bougent et qui entreprennent sont des sujets qui intéressent, profitez- en. 13
  • 14. Les outils de communication • Soyez crédibles : argumentaire et fond de dossier doivent être prêts. L’idéal est de laisser une note synthétique (communiqué de presse) qui reprend l’essentiel des informations. Vous faciliterez le travail du journaliste. Surtout évitez de vous contredire d’un contact à l’autre. • Pensez à tenir les journalistes régulièrement informés de l’évolution de votre projet et n’oubliez pas de leur renvoyer l’ascenseur si vous avez l’occasion. • N’oubliez pas les radios, vous pouvez négocier un partenariat en spots publicitaires. • Faites le choix de la simplicité et de la « lisibilité » pour vos documents promotionnels. Allez à l’essentiel. Les dépliants surchargés d’informations, de motifs ou de couleurs en tout genre manquent en général leur cible. Simplicité ne veut pas dire absence de créativité. • Elaborez un vrai plan de communication. Réfléchissez bien au moment le plus opportun (ni trop tôt, ni trop tard), aux supports (dépliants, affiches, radio, encarts presse…), aux modes de diffusion (envois, dépôts, mailings…) et aux quantités nécessaires. 14
  • 15. Les techniques de vente Les étapes de la vente : 1. Prise de contact (accueil) 2. Découverte du client et de son besoin 3. Reformulation 4. Proposition et son argumentation 5. Traitement des questions et des objections 6. Présentation des prix 7. Conclusion 8. Prise de congé (prise de RDV….) Une technique de vente est une méthode de vente utilisée par un commercial pour : •améliorer sa connaissance du client, •afin de l’inciter à l’achat de manière efficace. Une bonne technique de vente est celle qui amène subtilement le client à passer à l’acte, tout en répondant à ses besoins et en veillant à sa satisfaction. Car l’objectif est qu’il revienne, et qu’il vous recommande à d’autres ! 15
  • 16. Les techniques de vente La technique de vente diffère selon : ➢ l’étape de la vente où vous vous trouvez prise de contact, négociation, conclusion, etc., ➢ le canal de vente utilisé : en boutique, en ligne, par téléphone, etc. 16
  • 17. Les techniques de vente Les techniques de vente : exemples La technique SPANCO aide à la qualification des prospects et au suivi du cycle de vente, notamment en BtoB, pour enclencher les actions appropriées, jusqu’à la conclusion : • Suspect : le lead n’est pas encore qualifié, est-il pertinent dans votre base ? • Prospect : le lead est qualifié, il s’agit bien d’un client potentiel à contacter ; • Analyse ou Approche : la réalisation d’une offre en fonction des besoins détectés ; • Négociation : c’est le moment de sortir votre plus bel argumentaire de vente ; • Conclusion : la présentation des conditions de vente, des éléments contractuels ; • Ordre d’achat : la production du devis, de la facture et le suivi de la vente. 17
  • 18. Les techniques de vente Les techniques de vente : exemples La technique de vente SONCASE, pour rassurer le client À l’étape de la découverte des attentes du client, la technique de vente SONCAS ou SONCASE est très intéressante pour comprendre ses motivations et ses besoins psychologiques tels que : ➢ Sécurité, ➢ l’Orgueil, ➢ la Nouveauté, ➢ le Confort, ➢ l’Argent, ➢ la Sympathie, ➢ l’Environnement. 18
  • 19. Les techniques de vente Les techniques de vente : exemples L’écoute active, indispensable pour comprendre le client ➢ L’écoute active est une technique très utilisée en psychologie et dans les ressources humaines. ➢ Adaptée à la vente, elle permet de rassurer et de mieux satisfaire le client, en étant très attentif à ce qu’il dit, et en reformulant pour être certain d’avoir bien compris l’expression de ses besoins, ses attentes et ses freins. 19
  • 20. Les techniques de vente Les techniques de vente : exemples La méthode BEBEDC en est l’une des applications et permet d’investiguer auprès de votre cible ses : •Besoin, •Enjeu, •Budget, •Échéance, •Décideur, •Compétiteurs. 20
  • 21. Les techniques de vente Les techniques de vente : exemples La technique CAB, pour argumenter, la technique CAB représente les trois éléments de toute argumentation commerciale, c’est-à-dire la présentation de : ➢ la Caractéristique du produit ou du service, ses spécificités, ➢ l’Avantage qu’il a par rapport à d’autres, ce qui le démarque, ➢ le Bénéfice qu’il apporte. 21
  • 22. Les techniques de vente Les techniques de vente : exemples SIMAC, la technique complémentaire pour persuader le client À l’instar de SPANCO, la méthode SIMAC couvre plusieurs étapes de la vente, dont la découverte des besoins, la négociation commerciale ainsi que la conclusion, comme suit : ➢ Situation : vous détectez le besoin du client ; ➢ Idée : vous suscitez son envie d’achat de façon contextualisée ; ➢ Mécanisme : vous anticipez les objections, notamment à l’aide de la méthode complémentaire QQOQCP (Quoi, Qui, Ou, Quand, Comment, Pourquoi) ; ➢ Avantages : vous présentez les bénéfices de l’offre ; ➢ Conclusion : vous procédez au closing de la vente en donnant des choix. 22
  • 23. Les techniques de vente Les techniques de vente : exemples L’up-selling, la technique pour vendre plus (cher) est une technique qui vise à proposer au client d’acheter la version supérieure d’un produit, en démontrant ses bénéfices et en faisant appel aux besoins psychologiques du client Exemple : pour une voiture, c’est un moteur avec plus de chevaux, pour un meilleur confort de conduite, ou qui pollue moins, pour respecter l’environnement. 23
  • 24. Les techniques de vente Les techniques de vente : exemples La méthode du social selling ➢ S’appuyer sur des réseaux sociaux pour vendre plus vous semble saugrenu ? Et pourtant, la technique du social selling a de beaux jours devant elle. D’après Hubspot : ➢ 78 % des commerciaux qui utilisent le social selling obtiennent de bien meilleurs résultats que leurs concurrents. 24
  • 25. Positionnement des prix ❑ Pour fixer le "prix juste", une bonne connaissance de la cible clientèle, des concurrents et des coûts est indispensable. Quatre approches complémentaires doivent donc être mise en oeuvre : - l'analyse de la demande - l'analyse de la concurrence - l'analyse des coûts - l'analyse de votre positionnement stratégique 25
  • 26. Positionnement des prix 1. Détermination du prix par l'analyse de la demande (clientèle) ➢ Aujourd'hui, le consommateur est non seulement très attentif au prix du marché (surtout en période de faible pouvoir d'achat), mais il est surtout de mieux en mieux informé et connecté. ➢ A l'aide de son mobile, il est capable de comparer les prix pratiqués pour un même produit très rapidement grâce à la simplicité de certaines applications. ➢ Près de 9 consommateurs sur 10 consultent les avis clients sur internet avant de réaliser un achat. ➢ Lorsque les prix sont identiques sur sa zone d'achat, le client choisira l'entreprise auprès de laquelle il trouvera le maximum d'avantages en termes de "relation client" : - qualité de conseil, - garantie / échange, - service après-vente, - installation sur site, - satisfait ou remboursé, - choix de produits, - programme de fidélité, etc. 26
  • 27. Positionnement des prix 2. Détermination du prix par l'analyse de la concurrence Une analyse de la clientèle est un préalable mais ne suffit pas. Il est également nécessaire d'analyser les prix pratiqués par la concurrence. Cette étude peut prendre la forme d'un relevé de prix sur le terrain et/ou en ligne. 27
  • 28. Positionnement des prix 3. Détermination du prix par l'analyse des coûts (prix de revient) Il est primordial de connaître précisément le prix de revient car, dans le cas contraire, l'entreprise risquerait de vendre "à perte". Le prix de revient correspond à la somme des coûts que supporte l'entreprise pour mettre sur le marché le bien ou le service considéré, à tous les niveaux : depuis sa fabrication, jusqu'à sa distribution et sa promotion. Ces coûts comprennent : Des coûts directs (fixes ou variables) •achat de marchandises et/ou de matières premières, •rémunérations (salariés, entrepreneur), recours à des sous-traitants, entretien du matériel et outillage, amortissement des machines, etc. Des coûts indirects (fixes ou variables) •étude de marché, publicité, commissions, etc. •frais généraux et financiers (loyer, électricité, assurances...), frais de recherche et développement, etc. 28
  • 29. Positionnement des prix Quelques conseils pour fixer ses prix •#1 : Il est possible de communiquer sur un "prix de lancement" pour tester son arrivée sur le marché. Il sera plus facile de l’augmenter ensuite. •#2 : La valeur perçue doit être renforcée afin d’enlever la barrière du prix (expériences de l’intervenant, avis utilisateurs, références clients, etc.). •#3 : L’élaboration d’une stratégie de couple produit/prix permet de mieux toucher sa cible. Par exemple, un produit d’appel pour se faire connaître, et un produit avec une marge plus importante. •#4 : La stratégie de prix différenciés peut aussi être une option intéressante. Le même produit peut avoir un tarif différent en fonction de la cible, du canal de distribution, de la période d’achat (soldes), etc. •#5 : Le sentiment d’urgence peut être un facteur pour vendre plus : “places limitées”, “dans X heures l’offre ne sera plus valable”, “demain il sera trop tard”. Il s'agit de mettre en avant les bénéfices que le client va en tirer au premier plan pour que le prix soit moins un obstacle. 29