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Ent09 négociation financière
Le document discute des étapes et des stratégies nécessaires pour réussir une négociation financière avec une banque lors de la création d'une entreprise. Il aborde les risques identifiés par les banques, les éléments à préparer pour convaincre les financiers et l'importance de structurer clairement le projet tout en se concentrant sur les aspects humains et commerciaux. Enfin, il souligne la nécessité de bien connaître son projet, son équipe et le marché afin de rassurer les potentiels investisseurs.
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- 1. ENT09 : Négociation financière PATRICECHESSÉ Suivez-nous sur Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com
- 2. 2 Introduction Vous allez rencontrerdes sceptiques Vous allez rencontrer des personnes qui n’ont à l’esprit que les taux d’échec des créations d’entreprise
- 3. 3 Introduction Ces personnes appartiennentà une organisation Ces personnes ont des objectifs commerciaux Cette organisation a une philosophie et des règles du jeu
- 4. 4 Comprendre la banque Uneorganisation structurée et hiérarchisée, avec des découpages fonctionnels forts ◦Des pouvoirs délimités ◦Des plafonds d’engagement
- 5. 5 Comprendre la banque Desobjectifs commerciaux de rentabilité ◦Points de base
- 6. 6 Comprendre la banque Uneapproche en trois volets : ◦Une approche technique: analyse des documents financiers ◦Une approche du marché: analyse des produits de l’entreprise, de son marché, des tendances ◦Une approche humaine: mesurer le degré de confiance qu’il pourra vous accorder
- 7. 7 Comprendre la banque Unephilosophie: la rentabilité Or Les banques vendent des services insuffisamment rémunérés pour faire face à une concurrence féroce!
- 8. 8 SON OBJECTIF EVALUER LE RISQUE qu’elleva prendre avec vous
- 9. 9 Quels sont lesrisques identifiés par la banque? 1. les risques liés aux choix stratégiques 2. les risques liés à l’équipe 3. les risques liés aux délais 4. les risques liés à l’apprentissage 5. les risques liés au processus commercial
- 10. 10 1. Les risquesliés aux choix stratégiques Exemples: ◦Incompatibilité entre le prix de marché et le prix de revient des produits ou services offerts ◦Le lancement prématuré sur un marché insuffisamment réceptif
- 11. 11 2. Les risquesliés à l’équipe L’entente et l’humour sont insuffisants! Il faut définir les rôles, les missions, les objectifs de chacun Qui tranchera en cas de désaccord ?
- 12. 12 3. Les risquesliés aux délais Tout est toujours plus long que prévu: ◦Le délai d’obtention de la première commande ◦Le temps de recrutement ◦La formation des nouveaux collaborateurs ◦Le délai de mise au point du prototype
- 13. 13 4. Les risquesliés à l’apprentissage Non familiarisation avec la création Non familiarisation avec la direction d’une entreprise DONC === Succession d’essais erreurs Coût important pour l’entreprise
- 14. 14 5. Les risquesliés au processus commercial La négociation commerciale : solvabilité des prospects? Prise de commande: capacité à respecter les délais? Fabrication ? Livraison ? Délais de paiement Gestion des précontentieux
- 15. 15 Les étapes Premier contact ◦Objectifpour le financier: valider votre projet et vos compétences, votre personnalité ◦Votre objectif: obtenir un feu vert pour un second entretien = RASSURER et CONVAINCRE
- 16. 16 Comment convaincre ? Premiercontact ◦ Présenter un projet conformément aux critères du banquier ◦ Présenter les moyens qui seront mis en œuvre pour mener à bien le projet Second entretien ◦ Présenter des documents financiers prévisionnels pertinents ◦ Choisir les moyens de financement les plus susceptibles d’être accordés par les banquiers
- 17. 17 Comment convaincre ? TRAVAILLEZ LEFOND ET LA FORME
- 18. 18 Les éléments àpréparer : le fond 1. VOUS 2. LA GENESE DU PROJET 3. LE PROJET
- 19. 19 1. Vous Qui êtes-vous? Origineprofessionnelle, parcours? Quelles sont vos compétences? Quelle est la nature de votre motivation?
- 20.
- 21. 21 Compétences Quelles sont voscompétences clés? Avez-vous déjà assuré des fonctions de direction? Avez-vous une expérience commerciale significative? Quel est votre niveau de connaissances en gestion? Quelle est votre expérience dans le métier cible? Comment connaissez-vous le marché envisagé?
- 22. 22 Compétences Prouver que vousavez le profil du créateur Prouver comment vous allez résister à la pression en démontrer vos qualités d’endurance, votre sens de l’organisation, votre capacité à gérer les urgences
- 23. 23 Motivation Volonté de lancerune entreprise? Suis-je prêt à prendre des risques financiers pour lancer une entreprise? Ai-je assez de temps à y consacrer? Qu’est-ce qui vous a amené à vous engager dans cette action ? Qu’est-ce qui fait que vous y avez mis de l’énergie ? Quel est votre objectif?
- 24. 24 2. La genèsedu projet Comment l’idée est-elle venue?
- 25. 25 3. Le projet Leproduit ou service ◦Innovation ◦Les services ◦La gamme ◦Les principales fonctionnalités offertes
- 26. 26 3. Le projet Bénéficeclient ◦Qu’est-ce que le produit ou le service apporte de nouveau?
- 27. 27 3. Le projet MARCHE ◦Segmentation: besoins des clients ◦ Décomposition du C.A ◦ Principales catégories de clients potentiels ◦ Comportements d’achat ◦ Quantification: ◦ volume ◦ valeur ◦ taux de croissance ACTEURS DU MARCHE •Prescripteurs? •Concurrence
- 28. 28 3. Le projet D’oùva venir votre CHIFFRE D’AFFAIRES immédiat? PERFORMANCE COMMERCIALE ◦ Stratégie de vente ◦ Principaux clients ou prospects ◦ Comment allez-vous rentrer en contact avec eux? ◦ Comment pensez-vous faire évoluer votre activité? A court terme, moyen terme, long terme? DEVELOPPEMENTS COMMERCIAUX ◦ Marketing: pub ◦ Force de vente, circuits de distribution
- 29. 29 Pour résumer 1. Pourquoile projet atteindra-t-il les parts de marché annoncées? 2. Comment se différencie-t-il? 3. Comment anticipe-t-il sur la concurrence?
- 30. 30 3. Le projetL’ EQUIPE ◦Expériences ◦Complémentarité
- 31. 31 L’équipe ◦Compétences en place ◦Compétencesmanquantes et remèdes à court terme? ◦Associés? ◦Parrains? ◦Organigramme fonctionnel
- 32. 32 Les éléments àpréparer: la forme Soyez structuré, précis, rassurant, convaincant et pertinent Sachez mettre en avant vos points forts Montrez que vous avez identifié vos faiblesses et les remèdes à court terme Simplifiez votre langage Démontrez votre opérationnalité
- 33. 33 VOUS AVEZ 5MINUTES POUR NOUS CONVAINCRE D’ ALLER PLUS LOIN!
- 34. 34 PROPOSITION DE CONTENU(1/3) - La genèse de votre projet, son histoire - Le domaine d’activité de votre entreprise - Vous, votre savoir faire, votre métier
- 35. - La politiquecommerciale de votre entreprise - Votre analyse de la concurrence - Qu’apporte votre solution? - Votre démarche commerciale vis-à-vis de vos clients - Vos avantages concurrentiels - Les opportunités de développement - L’organisation opérationnelle en matière de produits, marketing, relations clients et de vente - Facteurs de risque et facteurs clés de succès LANCEMENT D'UNE ENTREPRISE 35 PROPOSITION DE CONTENU (2/3)
- 36. 36 PROPOSITION DE CONTENU(3/3) - Vos compétences d’équipe - Quel est l’objectif de votre entreprise? - L’origine du C.A dans les premiers mois de l’activité? - Vos ressources humaines, financières, techniques - Perspectives économiques et financières
- 37. LANCEMENT D'UNE ENTREPRISE37 Soyez capable de dire JE NE SAIS PAS ! "Quand vous cherchez des gens à recruter, vous devez rechercher trois qualités : l'intégrité, l'intelligence et l'énergie. Et s'ils ne possèdent pas la première, les deux autres vous tueront."
- 38. Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington-310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com Suivez-nous sur N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions! reussir@catalismtl.com patrice.chesse@catalismtl.com Trouvez toutes nos présentations sur SlideShare http://fr.slideshare.net/CatalisMTL