Le document aborde les techniques de négociation, insistant sur l'importance de bien préparer le premier entretien avec un prospect. Il fournit des étapes clés, notamment le bilan de la situation, la détermination d'objectifs clairs, et les stratégies d'engagement lors de la rencontre. Il souligne également la nécessité de comprendre le processus de décision au sein de l'organisation cible pour maximiser les chances de succès.

1. PS12: Techniques
de négociation
PATRICE CHESSÉ
Suivez-nous sur
Tel: 514-521-5733
4080,rue Wellington -310
Verdun, Qc, H4G 1V4
reussir@catalismtl.com

2. PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 2
« Ne négocions
jamais avec nos
peurs. Mais
n’ayons jamais
peur de
négocier. »
John Fitzgerald Kennedy –
discours d’investiture 1961

3. PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 3
Get out of the building !!
Préparez-vous et allez à la rencontre de vos clients

4. PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 4
La négociation traite de cette partie !!

5. Les difficultés liées au premier entretien
• difficultés d’identification et de
qualification des prospects cibles :
• informateur ?
• Prospect ?
• aucune antériorité au sein de la
relation : on ne peut s’appuyer sur rien
de concret
• nombre limité d’informations
• l’atmosphère de la relation n’existe pas
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 5

6. Objectifs du premier entretien
• se présenter
• mieux connaître votre interlocuteur
• recueillir des informations utiles
• déterminer les éventuels points
d’entrée
• rechercher la validation d’un projet
• convaincre
• donner une suite
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 6

7. Les étapes de la préparation
1. Faire le bilan de la situation
2. Déterminer les objectifs de
l’entretien
3. Etudier les différents scénarios
4. Se préparer au face à face
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 7

8. 1- Bilan de la situation
A. Quel est votre niveau de connaissance de l’organisation et de ses
hommes ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 8

9. 1- Bilan de la situation
• Fiche identité ?
• Identifier le ou les interlocuteur(s) ?
• Culture, projets, politique ?
• Attentes de l’organisation (cahier des charges) ?
• Solutions alternatives dont elle dispose face à nous ?
• En quoi l’entreprise ou la personne peut vous aider dans votre projet ?
• Quel processus d’achat ?
• Et la concurrence ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 9

10. 1- Bilan de la situation
B. Que savez-vous du processus de décision ?
Comment se prend la décision
dans votre domaine d’activité ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 10

11. Le processus de décision
o Concept fondé sur la prise en compte
de la multiplicité des décideurs et des
sources d’influence dans la décision
d’achat d’une organisation :
o Utilisateur
o Prescripteur
o Conseiller
o Filtre
o Décideur
o Succession de ventes partielles à des
interlocuteurs différents
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 11

12. Le processus de décision
o Leurs motifs et leurs
comportements sont liés au rôle
qu’ils jouent dans l’organisation
elle-même ou à sa périphérie.
o Leur objectif est de ramener le
risque encouru à un niveau
acceptable pour leur entreprise
ou leur famille en fonction des
normes internes.
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 12

13. 2- Déterminer les objectifs de l’entretien
• Que voulez-vous obtenir de concret à
l’issue de l’entretien ?
• Quelles informations ?
• Un autre rendez-vous ?
• Le nom d’un responsable ?
• Fixez-vous des objectifs réalistes
• Qualitatifs
• Quantitatifs
• De repli
• Court, moyen ou long terme
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 13

14. 2-a. Mieux connaître mon interlocuteur
Quelques critères :
- Quelle est sa place dans le circuit de vente
de mon produit ou de mon service ?
- Quel est son poids dans le circuit ?
- Quel est son pouvoir d’influence ?
- Pourra-t-il me recommander ou me
référencer ?
- Quelle est son importance pour mon
projet ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 14

15. 2-b. Recueillir des informations utiles
• Entreprise : marché, activité, …
• Personne : fonction, pouvoir,
informateur ? Prospect ? Prescripteur ?
• Organigramme
• Projets
• Fournisseurs
• Attentes
• Besoins
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 15

16. 2-c. Déterminer les éventuels points
d’entrée
1) Changements à envisager dans le contexte ?
◦ Changements d’organisation et/ou de décideurs chez le prospect ?
◦ Modification de sa stratégie d’achat ?
◦ Nouveaux développements concernant les produits, les approvisionnements ?
2) Difficultés avec le fournisseur actuel ?
• Litiges ?
• Problèmes de disponibilité du produit ?
• Problème de livraison ?
• Qualité et service ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 16

17. 3- Etudier les différents scénarios
possibles d’entretien
- A votre avis, quelle orientation votre
interlocuteur va-t-il donner à la
négociation ?
◦ Questions, objections ?
- A quel comportement devons-nous
nous attendre de sa part ?
◦ Intérêt, désintérêt, passivité,
coopération, aide ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 17

18. 4- Se préparer au face à face
A. Préparation matérielle
B. Préparation du plan de
communication
C. Préparation de la prise de
contact
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 18

19. 4-a. Préparation matérielle
- Quelles personnes seront présentes au
rendez-vous ?
- Quels sont les outils qui me seront utiles
:
• argumentaires de vente,
• objectionnaire,
• échantillons,
• photos,
• références, …
- Où le rendez-vous aura-t-il lieu ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 19

20. 4-b. Préparation du plan de
communication
PARTIR D’OU L’ON VEUT ARRIVER
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 20

21. PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 21
o A quelles conclusion souhaitez-vous aboutir ?
o A quelles concessions êtes-vous disposés ?
o Quels sont vos arguments pour convaincre ?
o A quelles objections devez-vous vous préparez à répondre ?
o Quelles informations vous manquent ?
o Comment réussir la prise de contact et lancer le recueil
d’informations ?

22. 4-c. Se préparer
- Préparer les thèmes des questions
pour obtenir les informations
souhaitées et la validation recherchée
- Quelles informations êtes-vous prêt à
donner sur votre projet ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 22

23. PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 23
Savoir se présenter,
Présenter son entreprise
Présenter son activité
en 1 phrase
et en 1 minute

24. 5- Les étapes de l’entretien pour
convaincre
A. Accrocher le prospect
B. Cerner la situation
C. Identifier les préoccupations
D. Dramatiser pour impliquer
E. Engager vers l’action
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 24

25. La conduite de l’entretien
1. Se présenter, donner l’objectif de l’entretien
2. Se présenter personnellement et présenter brièvement son projet comme
point de départ du dialogue
3. Enchaîner par des questions
4. Reformuler les informations essentielles recueillies
5. Donner une suite à l’entretien : étapes à venir
6. Remercier
7. Partir
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 25

26. 5-a. Accrocher le prospect
Itinéraire à suivre
◦ Bonjour
◦ Remercier et se présenter
◦ Donner l’objectif de ‘entretien
◦ Sourire
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 26

27. 5-a. Accrocher le prospect
Construire son accroche
Surprendre et rassurer
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 27

28. 5-b. Cerner la situation
Itinéraire à suivre
◦ Métier
◦ Individus
◦ Identifier le circuit de décision
◦ Situation actuelle
◦ Résultat
◦ Equipement, prestation
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 28

29. 5-b. Cerner la situation
Comment ?
En posant les bonnes questions !!
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 29

30. 5-c. Identifier les préoccupations
Itinéraire à suivre
◦ Problème
◦ Solution actuelle
◦ Avantages
◦ Inconvénients
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 30

31. Construire les bonnes questions
Quelles sont les bonnes raisons
de quitter un fournisseur ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 31
5-c. Identifier les préoccupations

32. Concernant :
- L’entreprise : notoriété,
implantation
- L’offre : gamme, renouvellement
- Après-vente : disponibilité,
écoute
Facturation : prix, simplicité
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 32
5-c. Identifier les préoccupations

33. 5-d. Dramatiser pour impliquer
Amener le prospect à prendre conscience lui-même des
conséquences d’une non décision:
Que se passera-t-il s’il ne change rien ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 33

34. Itinéraire à suivre :
◦ Sécurité
◦ Orgueil
◦ Nouveauté
◦ Confort
◦ Argent
◦ Sympathie
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 34
5-d. Dramatiser pour impliquer

35. • SECURITE : si je change de fournisseur pour vous, est-ce que vous allez assurer ?
• ORGUEIL : je veux l’exclusivité de vos services ! Moi d’abord !
• NOUVEAUTE : l’innovation avant tout !
• CONFORT : vous vous occupez de tout ! Je ne veux pas être ennuyé par les
détails !
• ARGENT : quel est le rapport qualité / prix ?
• SYMPATHIE : je le fais pour vous, pour ce que vous représentez …
Attention, les motivations peuvent changer avec le temps
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS
5-d. Dramatiser pour impliquer
35

36. 5-e. Engager vers l’action
I. Argumenter
II. Un argument de vente
III. Stratégies
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 36

37. I) Argumenter
Prouver que la solution répond vraiment aux besoins exprimés
ARGUMENTER c’est répondre
aux besoins du prospect
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 37

38. II) Un argument de vente
Un argument
=
Caractéristique
+ Avantage
+ Bénéfice
+ Preuve
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 38

39. III) Stratégies
Stratégie PUSH : obtenir des accords successifs
o à utiliser pour une très forte différenciation
Stratégie PULL : dialogue visant des accords progressifs
o impliquer le prospect pour le rendre demandeur
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 39

40. - Prospect ouvert : push
- Prospect hésitant : pull puis
push
- Prospect réticent : push
- Prospect indifférent : pas
d’argumentation si pas de besoin
sinon pull
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 40
III) Stratégies

41. 6- Conclure l’entretien
 Garder la maîtrise de l’entretien
 Faire une synthèse des échanges
 Donner envie d’un nouveau contact
 Fixer la prochaine étape, donner une suite
 Valoriser votre interlocuteur, remercier du temps passé
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 41

42. Tel: 514-521-5733
4080,rue Wellington -310
Verdun, Qc, H4G 1V4
reussir@catalismtl.com
Suivez-nous sur
N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions!
reussir@catalismtl.com
patrice.chesse@catalismtl.com
Trouvez toutes nos présentations
sur SlideShare
http://fr.slideshare.net/CatalisMTL