SlideShare une entreprise Scribd logo
PS12: Techniques
de négociation
PATRICE CHESSÉ
Suivez-nous sur
Tel: 514-521-5733
4080,rue Wellington -310
Verdun, Qc, H4G 1V4
reussir@catalismtl.com
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 2
« Ne négocions
jamais avec nos
peurs. Mais
n’ayons jamais
peur de
négocier. »
John Fitzgerald Kennedy –
discours d’investiture 1961
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 3
Get out of the building !!
Préparez-vous et allez à la rencontre de vos clients
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 4
La négociation traite de cette partie !!
Les difficultés liées au premier entretien
• difficultés d’identification et de
qualification des prospects cibles :
• informateur ?
• Prospect ?
• aucune antériorité au sein de la
relation : on ne peut s’appuyer sur rien
de concret
• nombre limité d’informations
• l’atmosphère de la relation n’existe pas
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 5
Objectifs du premier entretien
• se présenter
• mieux connaître votre interlocuteur
• recueillir des informations utiles
• déterminer les éventuels points
d’entrée
• rechercher la validation d’un projet
• convaincre
• donner une suite
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 6
Les étapes de la préparation
1. Faire le bilan de la situation
2. Déterminer les objectifs de
l’entretien
3. Etudier les différents scénarios
4. Se préparer au face à face
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 7
1- Bilan de la situation
A. Quel est votre niveau de connaissance de l’organisation et de ses
hommes ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 8
1- Bilan de la situation
• Fiche identité ?
• Identifier le ou les interlocuteur(s) ?
• Culture, projets, politique ?
• Attentes de l’organisation (cahier des charges) ?
• Solutions alternatives dont elle dispose face à nous ?
• En quoi l’entreprise ou la personne peut vous aider dans votre projet ?
• Quel processus d’achat ?
• Et la concurrence ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 9
1- Bilan de la situation
B. Que savez-vous du processus de décision ?
Comment se prend la décision
dans votre domaine d’activité ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 10
Le processus de décision
o Concept fondé sur la prise en compte
de la multiplicité des décideurs et des
sources d’influence dans la décision
d’achat d’une organisation :
o Utilisateur
o Prescripteur
o Conseiller
o Filtre
o Décideur
o Succession de ventes partielles à des
interlocuteurs différents
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 11
Le processus de décision
o Leurs motifs et leurs
comportements sont liés au rôle
qu’ils jouent dans l’organisation
elle-même ou à sa périphérie.
o Leur objectif est de ramener le
risque encouru à un niveau
acceptable pour leur entreprise
ou leur famille en fonction des
normes internes.
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 12
2- Déterminer les objectifs de l’entretien
• Que voulez-vous obtenir de concret à
l’issue de l’entretien ?
• Quelles informations ?
• Un autre rendez-vous ?
• Le nom d’un responsable ?
• Fixez-vous des objectifs réalistes
• Qualitatifs
• Quantitatifs
• De repli
• Court, moyen ou long terme
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 13
2-a. Mieux connaître mon interlocuteur
Quelques critères :
- Quelle est sa place dans le circuit de vente
de mon produit ou de mon service ?
- Quel est son poids dans le circuit ?
- Quel est son pouvoir d’influence ?
- Pourra-t-il me recommander ou me
référencer ?
- Quelle est son importance pour mon
projet ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 14
2-b. Recueillir des informations utiles
• Entreprise : marché, activité, …
• Personne : fonction, pouvoir,
informateur ? Prospect ? Prescripteur ?
• Organigramme
• Projets
• Fournisseurs
• Attentes
• Besoins
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 15
2-c. Déterminer les éventuels points
d’entrée
1) Changements à envisager dans le contexte ?
◦ Changements d’organisation et/ou de décideurs chez le prospect ?
◦ Modification de sa stratégie d’achat ?
◦ Nouveaux développements concernant les produits, les approvisionnements ?
2) Difficultés avec le fournisseur actuel ?
• Litiges ?
• Problèmes de disponibilité du produit ?
• Problème de livraison ?
• Qualité et service ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 16
3- Etudier les différents scénarios
possibles d’entretien
- A votre avis, quelle orientation votre
interlocuteur va-t-il donner à la
négociation ?
◦ Questions, objections ?
- A quel comportement devons-nous
nous attendre de sa part ?
◦ Intérêt, désintérêt, passivité,
coopération, aide ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 17
4- Se préparer au face à face
A. Préparation matérielle
B. Préparation du plan de
communication
C. Préparation de la prise de
contact
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 18
4-a. Préparation matérielle
- Quelles personnes seront présentes au
rendez-vous ?
- Quels sont les outils qui me seront utiles
:
• argumentaires de vente,
• objectionnaire,
• échantillons,
• photos,
• références, …
- Où le rendez-vous aura-t-il lieu ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 19
4-b. Préparation du plan de
communication
PARTIR D’OU L’ON VEUT ARRIVER
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 20
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 21
o A quelles conclusion souhaitez-vous aboutir ?
o A quelles concessions êtes-vous disposés ?
o Quels sont vos arguments pour convaincre ?
o A quelles objections devez-vous vous préparez à répondre ?
o Quelles informations vous manquent ?
o Comment réussir la prise de contact et lancer le recueil
d’informations ?
4-c. Se préparer
- Préparer les thèmes des questions
pour obtenir les informations
souhaitées et la validation recherchée
- Quelles informations êtes-vous prêt à
donner sur votre projet ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 22
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 23
Savoir se présenter,
Présenter son entreprise
Présenter son activité
en 1 phrase
et en 1 minute
5- Les étapes de l’entretien pour
convaincre
A. Accrocher le prospect
B. Cerner la situation
C. Identifier les préoccupations
D. Dramatiser pour impliquer
E. Engager vers l’action
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 24
La conduite de l’entretien
1. Se présenter, donner l’objectif de l’entretien
2. Se présenter personnellement et présenter brièvement son projet comme
point de départ du dialogue
3. Enchaîner par des questions
4. Reformuler les informations essentielles recueillies
5. Donner une suite à l’entretien : étapes à venir
6. Remercier
7. Partir
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 25
5-a. Accrocher le prospect
Itinéraire à suivre
◦ Bonjour
◦ Remercier et se présenter
◦ Donner l’objectif de ‘entretien
◦ Sourire
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 26
5-a. Accrocher le prospect
Construire son accroche
Surprendre et rassurer
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 27
5-b. Cerner la situation
Itinéraire à suivre
◦ Métier
◦ Individus
◦ Identifier le circuit de décision
◦ Situation actuelle
◦ Résultat
◦ Equipement, prestation
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 28
5-b. Cerner la situation
Comment ?
En posant les bonnes questions !!
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 29
5-c. Identifier les préoccupations
Itinéraire à suivre
◦ Problème
◦ Solution actuelle
◦ Avantages
◦ Inconvénients
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 30
Construire les bonnes questions
Quelles sont les bonnes raisons
de quitter un fournisseur ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 31
5-c. Identifier les préoccupations
Concernant :
- L’entreprise : notoriété,
implantation
- L’offre : gamme, renouvellement
- Après-vente : disponibilité,
écoute
Facturation : prix, simplicité
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 32
5-c. Identifier les préoccupations
5-d. Dramatiser pour impliquer
Amener le prospect à prendre conscience lui-même des
conséquences d’une non décision:
Que se passera-t-il s’il ne change rien ?
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 33
Itinéraire à suivre :
◦ Sécurité
◦ Orgueil
◦ Nouveauté
◦ Confort
◦ Argent
◦ Sympathie
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 34
5-d. Dramatiser pour impliquer
• SECURITE : si je change de fournisseur pour vous, est-ce que vous allez assurer ?
• ORGUEIL : je veux l’exclusivité de vos services ! Moi d’abord !
• NOUVEAUTE : l’innovation avant tout !
• CONFORT : vous vous occupez de tout ! Je ne veux pas être ennuyé par les
détails !
• ARGENT : quel est le rapport qualité / prix ?
• SYMPATHIE : je le fais pour vous, pour ce que vous représentez …
Attention, les motivations peuvent changer avec le temps
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS
5-d. Dramatiser pour impliquer
35
5-e. Engager vers l’action
I. Argumenter
II. Un argument de vente
III. Stratégies
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 36
I) Argumenter
Prouver que la solution répond vraiment aux besoins exprimés
ARGUMENTER c’est répondre
aux besoins du prospect
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 37
II) Un argument de vente
Un argument
=
Caractéristique
+ Avantage
+ Bénéfice
+ Preuve
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 38
III) Stratégies
Stratégie PUSH : obtenir des accords successifs
o à utiliser pour une très forte différenciation
Stratégie PULL : dialogue visant des accords progressifs
o impliquer le prospect pour le rendre demandeur
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 39
- Prospect ouvert : push
- Prospect hésitant : pull puis
push
- Prospect réticent : push
- Prospect indifférent : pas
d’argumentation si pas de besoin
sinon pull
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 40
III) Stratégies
6- Conclure l’entretien
 Garder la maîtrise de l’entretien
 Faire une synthèse des échanges
 Donner envie d’un nouveau contact
 Fixer la prochaine étape, donner une suite
 Valoriser votre interlocuteur, remercier du temps passé
PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 41
Tel: 514-521-5733
4080,rue Wellington -310
Verdun, Qc, H4G 1V4
reussir@catalismtl.com
Suivez-nous sur
N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions!
reussir@catalismtl.com
patrice.chesse@catalismtl.com
Trouvez toutes nos présentations
sur SlideShare
http://fr.slideshare.net/CatalisMTL

Contenu connexe

Tendances

Structure méthodologique pour l’élaboration de votre business plan
Structure méthodologique pour l’élaboration de votre business plan Structure méthodologique pour l’élaboration de votre business plan
Structure méthodologique pour l’élaboration de votre business plan
univenturetunisia
 
TRANSMISSION REPRISE - Monter son dossier : Acteurs clés de succès
TRANSMISSION REPRISE - Monter son dossier : Acteurs clés de succèsTRANSMISSION REPRISE - Monter son dossier : Acteurs clés de succès
TRANSMISSION REPRISE - Monter son dossier : Acteurs clés de succès
CCI Entreprendre
 
Str02 le plan d'affaires
Str02   le plan d'affairesStr02   le plan d'affaires
Str02 le plan d'affaires
CatalisMTL
 
Str01 le plan d'affaires
Str01   le plan d'affairesStr01   le plan d'affaires
Str01 le plan d'affaires
INOË CONSEIL
 
Str02 le plan d'affaires (partie 2)
Str02   le plan d'affaires (partie 2)Str02   le plan d'affaires (partie 2)
Str02 le plan d'affaires (partie 2)
INOË CONSEIL
 
Les 30 facteurs clés de succès d’une startup
Les 30 facteurs clés de succès d’une startupLes 30 facteurs clés de succès d’une startup
Les 30 facteurs clés de succès d’une startup
Guilhem Bertholet
 
Module de Cration d'entreprises
Module de Cration d'entreprisesModule de Cration d'entreprises
Module de Cration d'entreprises
Hejer Zhiri
 
TRANSMISSION REPRISE - Monter son dossier : Business plan
TRANSMISSION REPRISE - Monter son dossier : Business planTRANSMISSION REPRISE - Monter son dossier : Business plan
TRANSMISSION REPRISE - Monter son dossier : Business plan
CCI Entreprendre
 
Creation d entreprise pptx
Creation d entreprise pptxCreation d entreprise pptx
Creation d entreprise pptx
IMANE LADRAA
 
Business plan 1.3 fsjes_ain sebaa_rhalimi-2012
Business plan 1.3 fsjes_ain sebaa_rhalimi-2012Business plan 1.3 fsjes_ain sebaa_rhalimi-2012
Business plan 1.3 fsjes_ain sebaa_rhalimi-2012
Abdessamad Rhalimi
 
Élaboration de business plan
Élaboration de business planÉlaboration de business plan
Élaboration de business plan
Joël VIGLO
 
FIDDAYS - Comment reussir son previsionnel et son business plan ?
FIDDAYS - Comment reussir son previsionnel et son business plan ?FIDDAYS - Comment reussir son previsionnel et son business plan ?
FIDDAYS - Comment reussir son previsionnel et son business plan ?
FIDAQUITAINE
 
Qu'est ce qu'un Business Plan et un RSI ?
Qu'est ce qu'un Business Plan et un RSI ?Qu'est ce qu'un Business Plan et un RSI ?
Qu'est ce qu'un Business Plan et un RSI ?
msmpp-nantes
 
Chapitre i notion dinnovation et d'entrepreneuriat
Chapitre i notion dinnovation et d'entrepreneuriatChapitre i notion dinnovation et d'entrepreneuriat
Chapitre i notion dinnovation et d'entrepreneuriat
Koffi KONAN
 
Atelier entrepreneuriat, business plan. Journée Réseau VRAC #3
Atelier entrepreneuriat, business plan. Journée Réseau VRAC #3Atelier entrepreneuriat, business plan. Journée Réseau VRAC #3
Atelier entrepreneuriat, business plan. Journée Réseau VRAC #3
Zero Waste France, Cniid
 
Plan d'affaires
Plan d'affairesPlan d'affaires
Plan d'affaires
Cyrille Morel
 
Formation en Business Plan , de PROSPERER
Formation en Business Plan , de PROSPERERFormation en Business Plan , de PROSPERER
Formation en Business Plan , de PROSPERER
andryhr
 
TRANSMISSION REPRISE - Diagnostiquer et évaluer l'entreprise : Diagnostic pro...
TRANSMISSION REPRISE - Diagnostiquer et évaluer l'entreprise : Diagnostic pro...TRANSMISSION REPRISE - Diagnostiquer et évaluer l'entreprise : Diagnostic pro...
TRANSMISSION REPRISE - Diagnostiquer et évaluer l'entreprise : Diagnostic pro...
CCI Entreprendre
 

Tendances (20)

Structure méthodologique pour l’élaboration de votre business plan
Structure méthodologique pour l’élaboration de votre business plan Structure méthodologique pour l’élaboration de votre business plan
Structure méthodologique pour l’élaboration de votre business plan
 
TRANSMISSION REPRISE - Monter son dossier : Acteurs clés de succès
TRANSMISSION REPRISE - Monter son dossier : Acteurs clés de succèsTRANSMISSION REPRISE - Monter son dossier : Acteurs clés de succès
TRANSMISSION REPRISE - Monter son dossier : Acteurs clés de succès
 
Str02 le plan d'affaires
Str02   le plan d'affairesStr02   le plan d'affaires
Str02 le plan d'affaires
 
Creation d’entreprise
Creation d’entrepriseCreation d’entreprise
Creation d’entreprise
 
Str01 le plan d'affaires
Str01   le plan d'affairesStr01   le plan d'affaires
Str01 le plan d'affaires
 
Str02 le plan d'affaires (partie 2)
Str02   le plan d'affaires (partie 2)Str02   le plan d'affaires (partie 2)
Str02 le plan d'affaires (partie 2)
 
Les 30 facteurs clés de succès d’une startup
Les 30 facteurs clés de succès d’une startupLes 30 facteurs clés de succès d’une startup
Les 30 facteurs clés de succès d’une startup
 
Module de Cration d'entreprises
Module de Cration d'entreprisesModule de Cration d'entreprises
Module de Cration d'entreprises
 
TRANSMISSION REPRISE - Monter son dossier : Business plan
TRANSMISSION REPRISE - Monter son dossier : Business planTRANSMISSION REPRISE - Monter son dossier : Business plan
TRANSMISSION REPRISE - Monter son dossier : Business plan
 
Creation d entreprise pptx
Creation d entreprise pptxCreation d entreprise pptx
Creation d entreprise pptx
 
Business plan 1.3 fsjes_ain sebaa_rhalimi-2012
Business plan 1.3 fsjes_ain sebaa_rhalimi-2012Business plan 1.3 fsjes_ain sebaa_rhalimi-2012
Business plan 1.3 fsjes_ain sebaa_rhalimi-2012
 
Élaboration de business plan
Élaboration de business planÉlaboration de business plan
Élaboration de business plan
 
FIDDAYS - Comment reussir son previsionnel et son business plan ?
FIDDAYS - Comment reussir son previsionnel et son business plan ?FIDDAYS - Comment reussir son previsionnel et son business plan ?
FIDDAYS - Comment reussir son previsionnel et son business plan ?
 
Creation Entreprise
Creation EntrepriseCreation Entreprise
Creation Entreprise
 
Qu'est ce qu'un Business Plan et un RSI ?
Qu'est ce qu'un Business Plan et un RSI ?Qu'est ce qu'un Business Plan et un RSI ?
Qu'est ce qu'un Business Plan et un RSI ?
 
Chapitre i notion dinnovation et d'entrepreneuriat
Chapitre i notion dinnovation et d'entrepreneuriatChapitre i notion dinnovation et d'entrepreneuriat
Chapitre i notion dinnovation et d'entrepreneuriat
 
Atelier entrepreneuriat, business plan. Journée Réseau VRAC #3
Atelier entrepreneuriat, business plan. Journée Réseau VRAC #3Atelier entrepreneuriat, business plan. Journée Réseau VRAC #3
Atelier entrepreneuriat, business plan. Journée Réseau VRAC #3
 
Plan d'affaires
Plan d'affairesPlan d'affaires
Plan d'affaires
 
Formation en Business Plan , de PROSPERER
Formation en Business Plan , de PROSPERERFormation en Business Plan , de PROSPERER
Formation en Business Plan , de PROSPERER
 
TRANSMISSION REPRISE - Diagnostiquer et évaluer l'entreprise : Diagnostic pro...
TRANSMISSION REPRISE - Diagnostiquer et évaluer l'entreprise : Diagnostic pro...TRANSMISSION REPRISE - Diagnostiquer et évaluer l'entreprise : Diagnostic pro...
TRANSMISSION REPRISE - Diagnostiquer et évaluer l'entreprise : Diagnostic pro...
 

En vedette

CatalisMTL - La fin du site web traditionnel
CatalisMTL - La fin du site web traditionnelCatalisMTL - La fin du site web traditionnel
CatalisMTL - La fin du site web traditionnel
CatalisMTL
 
Ps08 comment se différencier
Ps08   comment se différencierPs08   comment se différencier
Ps08 comment se différencier
CatalisMTL
 
Ps11 présenter son projet
Ps11   présenter son projetPs11   présenter son projet
Ps11 présenter son projet
CatalisMTL
 
Ps07 mon projet peut-il réussir
Ps07   mon projet peut-il réussirPs07   mon projet peut-il réussir
Ps07 mon projet peut-il réussir
CatalisMTL
 
CatalisMTL - Outils de productivité
CatalisMTL - Outils de productivitéCatalisMTL - Outils de productivité
CatalisMTL - Outils de productivité
CatalisMTL
 
Ps09 organisation commerciale
Ps09   organisation commercialePs09   organisation commerciale
Ps09 organisation commerciale
CatalisMTL
 
Ps06 approche risque
Ps06   approche risquePs06   approche risque
Ps06 approche risque
CatalisMTL
 
Str06 se positionner en terme de choix d'activité
Str06   se positionner en terme de choix d'activitéStr06   se positionner en terme de choix d'activité
Str06 se positionner en terme de choix d'activité
CatalisMTL
 
CatalisMTL - Prototypage et MVP
CatalisMTL  - Prototypage et MVPCatalisMTL  - Prototypage et MVP
CatalisMTL - Prototypage et MVP
CatalisMTL
 
Ent06 montages juridiques
Ent06    montages juridiquesEnt06    montages juridiques
Ent06 montages juridiques
CatalisMTL
 
CatalisMTL - Business Model Canvas
CatalisMTL - Business Model CanvasCatalisMTL - Business Model Canvas
CatalisMTL - Business Model Canvas
CatalisMTL
 
Ent07 intro à la finance d'entreprise
Ent07    intro à la finance d'entrepriseEnt07    intro à la finance d'entreprise
Ent07 intro à la finance d'entreprise
CatalisMTL
 
Comptabilité générale
Comptabilité généraleComptabilité générale
Comptabilité générale
Samira RIFKI
 
Comptabilité générale
Comptabilité générale Comptabilité générale
Comptabilité générale
Zouhair Aitelhaj
 

En vedette (15)

CatalisMTL - La fin du site web traditionnel
CatalisMTL - La fin du site web traditionnelCatalisMTL - La fin du site web traditionnel
CatalisMTL - La fin du site web traditionnel
 
Ps08 comment se différencier
Ps08   comment se différencierPs08   comment se différencier
Ps08 comment se différencier
 
Ps11 présenter son projet
Ps11   présenter son projetPs11   présenter son projet
Ps11 présenter son projet
 
Ps07 mon projet peut-il réussir
Ps07   mon projet peut-il réussirPs07   mon projet peut-il réussir
Ps07 mon projet peut-il réussir
 
CatalisMTL - Outils de productivité
CatalisMTL - Outils de productivitéCatalisMTL - Outils de productivité
CatalisMTL - Outils de productivité
 
Ps09 organisation commerciale
Ps09   organisation commercialePs09   organisation commerciale
Ps09 organisation commerciale
 
Ps06 approche risque
Ps06   approche risquePs06   approche risque
Ps06 approche risque
 
Str06 se positionner en terme de choix d'activité
Str06   se positionner en terme de choix d'activitéStr06   se positionner en terme de choix d'activité
Str06 se positionner en terme de choix d'activité
 
CatalisMTL - Prototypage et MVP
CatalisMTL  - Prototypage et MVPCatalisMTL  - Prototypage et MVP
CatalisMTL - Prototypage et MVP
 
Ent06 montages juridiques
Ent06    montages juridiquesEnt06    montages juridiques
Ent06 montages juridiques
 
CatalisMTL - Business Model Canvas
CatalisMTL - Business Model CanvasCatalisMTL - Business Model Canvas
CatalisMTL - Business Model Canvas
 
Ent07 intro à la finance d'entreprise
Ent07    intro à la finance d'entrepriseEnt07    intro à la finance d'entreprise
Ent07 intro à la finance d'entreprise
 
Cgtc1
Cgtc1Cgtc1
Cgtc1
 
Comptabilité générale
Comptabilité généraleComptabilité générale
Comptabilité générale
 
Comptabilité générale
Comptabilité générale Comptabilité générale
Comptabilité générale
 

Similaire à Ps12 techniques de négociation

Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdfCours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
abdelaziz yacef
 
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Exo -B2B
 
Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Comment réussir son pitch bwa mars 2012Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Bruno M. Wattenbergh
 
Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
Cours-Techniques-Des-Ventes.pdfCours-Techniques-Des-Ventes.pdf
Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
khatib5
 
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
abdelaziz yacef
 
Vendre et négocier 2 - techniques de vente
Vendre et négocier 2 - techniques de venteVendre et négocier 2 - techniques de vente
Vendre et négocier 2 - techniques de vente
Cyrille Morel
 
Segmentation et exploration
Segmentation et explorationSegmentation et exploration
Segmentation et exploration
Samir Bounab
 
Pmilq colloque-2019-corine-markey-gerer_l_experience_client
Pmilq colloque-2019-corine-markey-gerer_l_experience_clientPmilq colloque-2019-corine-markey-gerer_l_experience_client
Pmilq colloque-2019-corine-markey-gerer_l_experience_client
PMI Lévis-Québec
 
Les 7 clés pour bien vendre
Les 7 clés pour bien vendreLes 7 clés pour bien vendre
Les 7 clés pour bien vendre
BGE Pays de la Loire
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up
Vendre son innovation - Lyon Start UpVendre son innovation - Lyon Start Up
Vendre son innovation - Lyon Start Up
Samir Bounab
 
Préparez votre Pitch
Préparez votre PitchPréparez votre Pitch
Préparez votre Pitch
Rémi PLENIER
 
5507f3ec61cd8.pdf
5507f3ec61cd8.pdf5507f3ec61cd8.pdf
5507f3ec61cd8.pdf
seydi7
 
Les bases de la demarche commerciale
Les bases de la demarche commercialeLes bases de la demarche commerciale
Les bases de la demarche commerciale
Rémi PLENIER
 
INNOVATION ET VENTES QUELQUES ASTUCES DE BASE
INNOVATION ET VENTESQUELQUES ASTUCES DE BASEINNOVATION ET VENTESQUELQUES ASTUCES DE BASE
INNOVATION ET VENTES QUELQUES ASTUCES DE BASE
Christian Wopperer
 
CM Culture Entrepreneuriale partie2.pdf
CM Culture Entrepreneuriale partie2.pdfCM Culture Entrepreneuriale partie2.pdf
CM Culture Entrepreneuriale partie2.pdf
FootballLovers9
 
20181130 le point-innovatech-analyse multicritere
20181130 le point-innovatech-analyse multicritere20181130 le point-innovatech-analyse multicritere
20181130 le point-innovatech-analyse multicritere
Interface ULg, LIEGE science park
 
Pierre Breesé / Innovation collaborative & Propriété intellectuelle
Pierre Breesé / Innovation collaborative & Propriété intellectuellePierre Breesé / Innovation collaborative & Propriété intellectuelle
Pierre Breesé / Innovation collaborative & Propriété intellectuelle
ADI Nouvelle-Aquitaine
 
La vente active 1-gseil
La vente active 1-gseilLa vente active 1-gseil
La vente active 1-gseil
Georges Seil, PhD
 

Similaire à Ps12 techniques de négociation (20)

Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdfCours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
 
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
 
Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Comment réussir son pitch bwa mars 2012Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Comment réussir son pitch bwa mars 2012
 
Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
Cours-Techniques-Des-Ventes.pdfCours-Techniques-Des-Ventes.pdf
Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
 
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
502184307-Cours-Techniques-Des-Ventes.pdf
 
Vendre et négocier 2 - techniques de vente
Vendre et négocier 2 - techniques de venteVendre et négocier 2 - techniques de vente
Vendre et négocier 2 - techniques de vente
 
Segmentation et exploration
Segmentation et explorationSegmentation et exploration
Segmentation et exploration
 
Pmilq colloque-2019-corine-markey-gerer_l_experience_client
Pmilq colloque-2019-corine-markey-gerer_l_experience_clientPmilq colloque-2019-corine-markey-gerer_l_experience_client
Pmilq colloque-2019-corine-markey-gerer_l_experience_client
 
Les 7 clés pour bien vendre
Les 7 clés pour bien vendreLes 7 clés pour bien vendre
Les 7 clés pour bien vendre
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up
Vendre son innovation - Lyon Start UpVendre son innovation - Lyon Start Up
Vendre son innovation - Lyon Start Up
 
Préparez votre Pitch
Préparez votre PitchPréparez votre Pitch
Préparez votre Pitch
 
5507f3ec61cd8.pdf
5507f3ec61cd8.pdf5507f3ec61cd8.pdf
5507f3ec61cd8.pdf
 
Les bases de la demarche commerciale
Les bases de la demarche commercialeLes bases de la demarche commerciale
Les bases de la demarche commerciale
 
INNOVATION ET VENTES QUELQUES ASTUCES DE BASE
INNOVATION ET VENTESQUELQUES ASTUCES DE BASEINNOVATION ET VENTESQUELQUES ASTUCES DE BASE
INNOVATION ET VENTES QUELQUES ASTUCES DE BASE
 
CM Culture Entrepreneuriale partie2.pdf
CM Culture Entrepreneuriale partie2.pdfCM Culture Entrepreneuriale partie2.pdf
CM Culture Entrepreneuriale partie2.pdf
 
20181130 le point-innovatech-analyse multicritere
20181130 le point-innovatech-analyse multicritere20181130 le point-innovatech-analyse multicritere
20181130 le point-innovatech-analyse multicritere
 
Pierre Breesé / Innovation collaborative & Propriété intellectuelle
Pierre Breesé / Innovation collaborative & Propriété intellectuellePierre Breesé / Innovation collaborative & Propriété intellectuelle
Pierre Breesé / Innovation collaborative & Propriété intellectuelle
 
Prospection d'un marché export de a à z
Prospection d'un marché export de a à zProspection d'un marché export de a à z
Prospection d'un marché export de a à z
 
Les étapes de la vente
Les étapes de la venteLes étapes de la vente
Les étapes de la vente
 
La vente active 1-gseil
La vente active 1-gseilLa vente active 1-gseil
La vente active 1-gseil
 

Plus de CatalisMTL

Ps10 plan de communication
Ps10   plan de communicationPs10   plan de communication
Ps10 plan de communication
CatalisMTL
 
Str05 développer une vision stratégique
Str05   développer une vision stratégiqueStr05   développer une vision stratégique
Str05 développer une vision stratégique
CatalisMTL
 
Str04 processus de création de valeur (2)
Str04   processus de création de valeur (2)Str04   processus de création de valeur (2)
Str04 processus de création de valeur (2)
CatalisMTL
 
Str03 processus de création de valeur
Str03   processus de création de valeurStr03   processus de création de valeur
Str03 processus de création de valeur
CatalisMTL
 
Ps05 la démarche marketing
Ps05   la démarche marketingPs05   la démarche marketing
Ps05 la démarche marketing
CatalisMTL
 
Ps04 comprendre le fonctionnement des marchés
Ps04   comprendre le fonctionnement des marchésPs04   comprendre le fonctionnement des marchés
Ps04 comprendre le fonctionnement des marchés
CatalisMTL
 
Ps03 marketing et plan d'affaires
Ps03   marketing et plan d'affairesPs03   marketing et plan d'affaires
Ps03 marketing et plan d'affaires
CatalisMTL
 
CatalisMTL - Product et roadmapping
CatalisMTL - Product et roadmappingCatalisMTL - Product et roadmapping
CatalisMTL - Product et roadmapping
CatalisMTL
 
Str01 le plan d'affaires
Str01   le plan d'affairesStr01   le plan d'affaires
Str01 le plan d'affaires
CatalisMTL
 
CatalisMTL - Les médias sociaux : pourquoi il est temps de s'y mettre
CatalisMTL - Les médias sociaux : pourquoi il est temps de s'y mettreCatalisMTL - Les médias sociaux : pourquoi il est temps de s'y mettre
CatalisMTL - Les médias sociaux : pourquoi il est temps de s'y mettre
CatalisMTL
 
Ps02 la matrice d'exploration
Ps02   la matrice d'explorationPs02   la matrice d'exploration
Ps02 la matrice d'exploration
CatalisMTL
 
Ps01 outils de recherche
Ps01   outils de recherchePs01   outils de recherche
Ps01 outils de recherche
CatalisMTL
 
Conférence " Comprendre le pouvoir du marketing agile pour développer des str...
Conférence " Comprendre le pouvoir du marketing agile pour développer des str...Conférence " Comprendre le pouvoir du marketing agile pour développer des str...
Conférence " Comprendre le pouvoir du marketing agile pour développer des str...
CatalisMTL
 

Plus de CatalisMTL (13)

Ps10 plan de communication
Ps10   plan de communicationPs10   plan de communication
Ps10 plan de communication
 
Str05 développer une vision stratégique
Str05   développer une vision stratégiqueStr05   développer une vision stratégique
Str05 développer une vision stratégique
 
Str04 processus de création de valeur (2)
Str04   processus de création de valeur (2)Str04   processus de création de valeur (2)
Str04 processus de création de valeur (2)
 
Str03 processus de création de valeur
Str03   processus de création de valeurStr03   processus de création de valeur
Str03 processus de création de valeur
 
Ps05 la démarche marketing
Ps05   la démarche marketingPs05   la démarche marketing
Ps05 la démarche marketing
 
Ps04 comprendre le fonctionnement des marchés
Ps04   comprendre le fonctionnement des marchésPs04   comprendre le fonctionnement des marchés
Ps04 comprendre le fonctionnement des marchés
 
Ps03 marketing et plan d'affaires
Ps03   marketing et plan d'affairesPs03   marketing et plan d'affaires
Ps03 marketing et plan d'affaires
 
CatalisMTL - Product et roadmapping
CatalisMTL - Product et roadmappingCatalisMTL - Product et roadmapping
CatalisMTL - Product et roadmapping
 
Str01 le plan d'affaires
Str01   le plan d'affairesStr01   le plan d'affaires
Str01 le plan d'affaires
 
CatalisMTL - Les médias sociaux : pourquoi il est temps de s'y mettre
CatalisMTL - Les médias sociaux : pourquoi il est temps de s'y mettreCatalisMTL - Les médias sociaux : pourquoi il est temps de s'y mettre
CatalisMTL - Les médias sociaux : pourquoi il est temps de s'y mettre
 
Ps02 la matrice d'exploration
Ps02   la matrice d'explorationPs02   la matrice d'exploration
Ps02 la matrice d'exploration
 
Ps01 outils de recherche
Ps01   outils de recherchePs01   outils de recherche
Ps01 outils de recherche
 
Conférence " Comprendre le pouvoir du marketing agile pour développer des str...
Conférence " Comprendre le pouvoir du marketing agile pour développer des str...Conférence " Comprendre le pouvoir du marketing agile pour développer des str...
Conférence " Comprendre le pouvoir du marketing agile pour développer des str...
 

Dernier

1e Espaces productifs 2024.Espaces productif
1e Espaces productifs 2024.Espaces productif1e Espaces productifs 2024.Espaces productif
1e Espaces productifs 2024.Espaces productif
NadineHG
 
MÉDIATION ORALE - MON NOUVEL APPARTEMENT.pdf
MÉDIATION ORALE - MON NOUVEL APPARTEMENT.pdfMÉDIATION ORALE - MON NOUVEL APPARTEMENT.pdf
MÉDIATION ORALE - MON NOUVEL APPARTEMENT.pdf
lebaobabbleu
 
A1- Compréhension orale - présentations.pdf
A1- Compréhension orale - présentations.pdfA1- Compréhension orale - présentations.pdf
A1- Compréhension orale - présentations.pdf
lebaobabbleu
 
GUIDE POUR L’EVRAS BALISES ET APPRENTISSAGES
GUIDE POUR L’EVRAS BALISES ET APPRENTISSAGESGUIDE POUR L’EVRAS BALISES ET APPRENTISSAGES
GUIDE POUR L’EVRAS BALISES ET APPRENTISSAGES
DjibrilToure5
 
Compréhension orale La famille de Sophie (12).pdf
Compréhension orale  La famille de Sophie (12).pdfCompréhension orale  La famille de Sophie (12).pdf
Compréhension orale La famille de Sophie (12).pdf
lebaobabbleu
 
Bonnard, Pierre et Marthe.pptx
Bonnard,     Pierre     et    Marthe.pptxBonnard,     Pierre     et    Marthe.pptx
Bonnard, Pierre et Marthe.pptx
Txaruka
 
1e geo metropolisation metropolisation x
1e geo metropolisation metropolisation x1e geo metropolisation metropolisation x
1e geo metropolisation metropolisation x
NadineHG
 
Auguste Herbin.pptx Peintre français
Auguste   Herbin.pptx Peintre   françaisAuguste   Herbin.pptx Peintre   français
Auguste Herbin.pptx Peintre français
Txaruka
 

Dernier (8)

1e Espaces productifs 2024.Espaces productif
1e Espaces productifs 2024.Espaces productif1e Espaces productifs 2024.Espaces productif
1e Espaces productifs 2024.Espaces productif
 
MÉDIATION ORALE - MON NOUVEL APPARTEMENT.pdf
MÉDIATION ORALE - MON NOUVEL APPARTEMENT.pdfMÉDIATION ORALE - MON NOUVEL APPARTEMENT.pdf
MÉDIATION ORALE - MON NOUVEL APPARTEMENT.pdf
 
A1- Compréhension orale - présentations.pdf
A1- Compréhension orale - présentations.pdfA1- Compréhension orale - présentations.pdf
A1- Compréhension orale - présentations.pdf
 
GUIDE POUR L’EVRAS BALISES ET APPRENTISSAGES
GUIDE POUR L’EVRAS BALISES ET APPRENTISSAGESGUIDE POUR L’EVRAS BALISES ET APPRENTISSAGES
GUIDE POUR L’EVRAS BALISES ET APPRENTISSAGES
 
Compréhension orale La famille de Sophie (12).pdf
Compréhension orale  La famille de Sophie (12).pdfCompréhension orale  La famille de Sophie (12).pdf
Compréhension orale La famille de Sophie (12).pdf
 
Bonnard, Pierre et Marthe.pptx
Bonnard,     Pierre     et    Marthe.pptxBonnard,     Pierre     et    Marthe.pptx
Bonnard, Pierre et Marthe.pptx
 
1e geo metropolisation metropolisation x
1e geo metropolisation metropolisation x1e geo metropolisation metropolisation x
1e geo metropolisation metropolisation x
 
Auguste Herbin.pptx Peintre français
Auguste   Herbin.pptx Peintre   françaisAuguste   Herbin.pptx Peintre   français
Auguste Herbin.pptx Peintre français
 

Ps12 techniques de négociation

  • 1. PS12: Techniques de négociation PATRICE CHESSÉ Suivez-nous sur Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com
  • 2. PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 2 « Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n’ayons jamais peur de négocier. » John Fitzgerald Kennedy – discours d’investiture 1961
  • 3. PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 3 Get out of the building !! Préparez-vous et allez à la rencontre de vos clients
  • 4. PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 4 La négociation traite de cette partie !!
  • 5. Les difficultés liées au premier entretien • difficultés d’identification et de qualification des prospects cibles : • informateur ? • Prospect ? • aucune antériorité au sein de la relation : on ne peut s’appuyer sur rien de concret • nombre limité d’informations • l’atmosphère de la relation n’existe pas PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 5
  • 6. Objectifs du premier entretien • se présenter • mieux connaître votre interlocuteur • recueillir des informations utiles • déterminer les éventuels points d’entrée • rechercher la validation d’un projet • convaincre • donner une suite PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 6
  • 7. Les étapes de la préparation 1. Faire le bilan de la situation 2. Déterminer les objectifs de l’entretien 3. Etudier les différents scénarios 4. Se préparer au face à face PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 7
  • 8. 1- Bilan de la situation A. Quel est votre niveau de connaissance de l’organisation et de ses hommes ? PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 8
  • 9. 1- Bilan de la situation • Fiche identité ? • Identifier le ou les interlocuteur(s) ? • Culture, projets, politique ? • Attentes de l’organisation (cahier des charges) ? • Solutions alternatives dont elle dispose face à nous ? • En quoi l’entreprise ou la personne peut vous aider dans votre projet ? • Quel processus d’achat ? • Et la concurrence ? PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 9
  • 10. 1- Bilan de la situation B. Que savez-vous du processus de décision ? Comment se prend la décision dans votre domaine d’activité ? PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 10
  • 11. Le processus de décision o Concept fondé sur la prise en compte de la multiplicité des décideurs et des sources d’influence dans la décision d’achat d’une organisation : o Utilisateur o Prescripteur o Conseiller o Filtre o Décideur o Succession de ventes partielles à des interlocuteurs différents PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 11
  • 12. Le processus de décision o Leurs motifs et leurs comportements sont liés au rôle qu’ils jouent dans l’organisation elle-même ou à sa périphérie. o Leur objectif est de ramener le risque encouru à un niveau acceptable pour leur entreprise ou leur famille en fonction des normes internes. PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 12
  • 13. 2- Déterminer les objectifs de l’entretien • Que voulez-vous obtenir de concret à l’issue de l’entretien ? • Quelles informations ? • Un autre rendez-vous ? • Le nom d’un responsable ? • Fixez-vous des objectifs réalistes • Qualitatifs • Quantitatifs • De repli • Court, moyen ou long terme PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 13
  • 14. 2-a. Mieux connaître mon interlocuteur Quelques critères : - Quelle est sa place dans le circuit de vente de mon produit ou de mon service ? - Quel est son poids dans le circuit ? - Quel est son pouvoir d’influence ? - Pourra-t-il me recommander ou me référencer ? - Quelle est son importance pour mon projet ? PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 14
  • 15. 2-b. Recueillir des informations utiles • Entreprise : marché, activité, … • Personne : fonction, pouvoir, informateur ? Prospect ? Prescripteur ? • Organigramme • Projets • Fournisseurs • Attentes • Besoins PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 15
  • 16. 2-c. Déterminer les éventuels points d’entrée 1) Changements à envisager dans le contexte ? ◦ Changements d’organisation et/ou de décideurs chez le prospect ? ◦ Modification de sa stratégie d’achat ? ◦ Nouveaux développements concernant les produits, les approvisionnements ? 2) Difficultés avec le fournisseur actuel ? • Litiges ? • Problèmes de disponibilité du produit ? • Problème de livraison ? • Qualité et service ? PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 16
  • 17. 3- Etudier les différents scénarios possibles d’entretien - A votre avis, quelle orientation votre interlocuteur va-t-il donner à la négociation ? ◦ Questions, objections ? - A quel comportement devons-nous nous attendre de sa part ? ◦ Intérêt, désintérêt, passivité, coopération, aide ? PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 17
  • 18. 4- Se préparer au face à face A. Préparation matérielle B. Préparation du plan de communication C. Préparation de la prise de contact PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 18
  • 19. 4-a. Préparation matérielle - Quelles personnes seront présentes au rendez-vous ? - Quels sont les outils qui me seront utiles : • argumentaires de vente, • objectionnaire, • échantillons, • photos, • références, … - Où le rendez-vous aura-t-il lieu ? PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 19
  • 20. 4-b. Préparation du plan de communication PARTIR D’OU L’ON VEUT ARRIVER PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 20
  • 21. PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 21 o A quelles conclusion souhaitez-vous aboutir ? o A quelles concessions êtes-vous disposés ? o Quels sont vos arguments pour convaincre ? o A quelles objections devez-vous vous préparez à répondre ? o Quelles informations vous manquent ? o Comment réussir la prise de contact et lancer le recueil d’informations ?
  • 22. 4-c. Se préparer - Préparer les thèmes des questions pour obtenir les informations souhaitées et la validation recherchée - Quelles informations êtes-vous prêt à donner sur votre projet ? PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 22
  • 23. PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 23 Savoir se présenter, Présenter son entreprise Présenter son activité en 1 phrase et en 1 minute
  • 24. 5- Les étapes de l’entretien pour convaincre A. Accrocher le prospect B. Cerner la situation C. Identifier les préoccupations D. Dramatiser pour impliquer E. Engager vers l’action PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 24
  • 25. La conduite de l’entretien 1. Se présenter, donner l’objectif de l’entretien 2. Se présenter personnellement et présenter brièvement son projet comme point de départ du dialogue 3. Enchaîner par des questions 4. Reformuler les informations essentielles recueillies 5. Donner une suite à l’entretien : étapes à venir 6. Remercier 7. Partir PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 25
  • 26. 5-a. Accrocher le prospect Itinéraire à suivre ◦ Bonjour ◦ Remercier et se présenter ◦ Donner l’objectif de ‘entretien ◦ Sourire PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 26
  • 27. 5-a. Accrocher le prospect Construire son accroche Surprendre et rassurer PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 27
  • 28. 5-b. Cerner la situation Itinéraire à suivre ◦ Métier ◦ Individus ◦ Identifier le circuit de décision ◦ Situation actuelle ◦ Résultat ◦ Equipement, prestation PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 28
  • 29. 5-b. Cerner la situation Comment ? En posant les bonnes questions !! PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 29
  • 30. 5-c. Identifier les préoccupations Itinéraire à suivre ◦ Problème ◦ Solution actuelle ◦ Avantages ◦ Inconvénients PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 30
  • 31. Construire les bonnes questions Quelles sont les bonnes raisons de quitter un fournisseur ? PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 31 5-c. Identifier les préoccupations
  • 32. Concernant : - L’entreprise : notoriété, implantation - L’offre : gamme, renouvellement - Après-vente : disponibilité, écoute Facturation : prix, simplicité PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 32 5-c. Identifier les préoccupations
  • 33. 5-d. Dramatiser pour impliquer Amener le prospect à prendre conscience lui-même des conséquences d’une non décision: Que se passera-t-il s’il ne change rien ? PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 33
  • 34. Itinéraire à suivre : ◦ Sécurité ◦ Orgueil ◦ Nouveauté ◦ Confort ◦ Argent ◦ Sympathie PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 34 5-d. Dramatiser pour impliquer
  • 35. • SECURITE : si je change de fournisseur pour vous, est-ce que vous allez assurer ? • ORGUEIL : je veux l’exclusivité de vos services ! Moi d’abord ! • NOUVEAUTE : l’innovation avant tout ! • CONFORT : vous vous occupez de tout ! Je ne veux pas être ennuyé par les détails ! • ARGENT : quel est le rapport qualité / prix ? • SYMPATHIE : je le fais pour vous, pour ce que vous représentez … Attention, les motivations peuvent changer avec le temps PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 5-d. Dramatiser pour impliquer 35
  • 36. 5-e. Engager vers l’action I. Argumenter II. Un argument de vente III. Stratégies PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 36
  • 37. I) Argumenter Prouver que la solution répond vraiment aux besoins exprimés ARGUMENTER c’est répondre aux besoins du prospect PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 37
  • 38. II) Un argument de vente Un argument = Caractéristique + Avantage + Bénéfice + Preuve PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 38
  • 39. III) Stratégies Stratégie PUSH : obtenir des accords successifs o à utiliser pour une très forte différenciation Stratégie PULL : dialogue visant des accords progressifs o impliquer le prospect pour le rendre demandeur PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 39
  • 40. - Prospect ouvert : push - Prospect hésitant : pull puis push - Prospect réticent : push - Prospect indifférent : pas d’argumentation si pas de besoin sinon pull PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 40 III) Stratégies
  • 41. 6- Conclure l’entretien  Garder la maîtrise de l’entretien  Faire une synthèse des échanges  Donner envie d’un nouveau contact  Fixer la prochaine étape, donner une suite  Valoriser votre interlocuteur, remercier du temps passé PS12 - TECHNIQUES DE NÉGOCIATIONS 41
  • 42. Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com Suivez-nous sur N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions! reussir@catalismtl.com patrice.chesse@catalismtl.com Trouvez toutes nos présentations sur SlideShare http://fr.slideshare.net/CatalisMTL