Support de conférence animé par Sébastien MUFF, Directeur du Développement du Groupe FIBA, présente les techniques, méthodes et astuces de négociation à appliquer dans le cadre d’une négociation de transmission d'entreprise
3. « Plus de la moitié des
reprises n’aboutissent pas
faute d’une négociation
mal menée de la part du
cédant et / ou repreneur…»
UN CONSTAT
4. Quand commence
la négociation de reprise ?
lorsque les 2 parties SONT D’ACCORD
sur le principe de faire affaire ensemble
5. 3 notions clés
NÉGOCIATION : ensemble de discussions, de
pourparlers entre des personnes, menés en vue
d'aboutir à un accord sur une situation donnée
CONCESSION : abandon d'un avantage
accordé à l'autre partie dans une discussion
COMPROMIS : accord obtenu par
des concessions réciproques
.
7. Les enjeux
réciproques
de la négociation
Questions-clés à prendre
avec beaucoup de recul :
Repreneur : qu’avons-nous à gagner ou à perdre ?
Cédant : IDEM!!!
Quels comportements les enjeux
sont-ils susceptibles d'induire ?
8. Le rapport
de force
Quelles sont les sources
de pouvoir du repreneur ?
Quelles sont les sources
de pouvoir du cédant ?
ENVIE PRESSIONINTÉRÊT
10. 0
préparer
sa
négociation
1. définir les objectifs et les points de négo
2. prévoir les zones et les limites de concession
3. définir une tactique de négociation
11. ZOOM sur les 3 niveaux d’objectifs
Que dois-je obtenir ? Sur quoi lâcher ? Si j’obtiens quoi ?
Définir un objectif de négociation consiste
à identifier le compromis le plus favorable
pour nous.
Cela signifie que l ’atteinte est conditionnée
par les concessions que nous serons prêts à faire :
1. Objectif principal : sans concession ou presque
2. Objectif secondaire : concessions limitées
3. Objectif de repli : concessions réelles
12. ZOOM sur les principaux points de négociation
- le cadre de négociation
- les audits
- les personnes clés dans l’entreprise
- les outils des productions sensibles
- le capital client
- l’accompagnement du cédant
- les garanties
- les garanties des garanties
- l’entrée progressive au capital
- le prix
…
13. Outil : matrice de préparation de la négociation
Nos points de
négociation
Prix
Accompagnement du cédant
Audit personnes clés
Entrée progressive
…..
….
….
….
….
Minimum
acceptable
300k€
6 mois
CV
100%
Maximum
réaliste
250k€
12 mois
entretien
100%
Enjeu
pour nous
***
**
*
0
notreposition
14. se mettre en position favorable pour
aborder la négociation :
connaissances / aptitudes / motivation
15. analyser le style de négociation / négociateur
valider la volonté d’aboutir à un accord
cerner le négociateur (style & rôle)
identifier les acteurs de la négo
Le méchant /
le gentil
16. Seule une position
GAGNANT / GAGNANT
entre les 2 parties
permettra de faire
aboutir la négociation
un principe-clé à ne jamais oublier
17. ZOOM sur les 4 profils de négociateurs
Notre test vous permettra de connaître
votre profil de négociateur en fonction
des 4 profils-types :
- Combatif
- Stratège
- Défensif
- Diplomate
18. Outil : matrice de préparation de la négociation
Combatif
n Veut dominer
n Est concentré sur ses objectifs
n Se bat point par point
n Argumente, impose, vend
n Bluffe, dissimule, manipule
L'écouter, le faire parler
Résister avant de lâcher
Encaisser sans limites
Concéder trop et trop vite
Stratège
n Veut réussir et créer
n Centré sur un engagement commun
n Cherche un partenariat à long terme
n Donne les informations demandées
n Préfère convaincre que vaincre
Faire des ouvertures, des alternatives
Echanger, renvoyer la balle
Etre passif, craintif, parler de risques
Devenir agressif, contester
Défensif
n Veut se protéger
n Centré sur les problèmes, les tâches
n Sérieux, logique, respectueux
n Structure, verrouille, pinaille
n Cherche à être exhaustif
Etre souple, ouvert, chaleureux
Résister avant de lâcher
Tromper sa confiance
Dramatiser, faire du cinéma
Diplomate
n Veut être reconnu
n Centré sur l'entretien de la relation
n Cherche des moyens de résolution
n A l'aise dans l'ambiguïté, le flou
n Peu ferme, pas très sûr de lui
S'impliquer, proposer
Laisser du temps de réflexion
Les monologues et l'intransigeance
Oublier de fixer des échéances
19. Outil : identifier les 4 acteurs de la négociations
groom
influenceur
prescripteur
décideur
21. évaluer les points de négociation
contenus / latitudes / enjeux
ajuster la tactique
dans quel ordre
aborder les sujets
22. Outil : matrice de préparation de la négociation
Demande
initiale
350ke
1mois
non
non
notreposition
Nos points de
négociation
Prix
Accompagnement du cédant
Audit personnes clés
Entrée progressive
…..
….
….
….
….
Minimum
acceptable
300k€
6 mois
CV
100%
Maximum
réaliste
250k€
12 mois
entretien
100%
Enjeu
pour nous
***
**
*
0
23. En renforçant l’impact de nos propositions
En démontrant le bien-fondé de nos positions
et de nos demandes
En affaiblissant les
démonstrations
24. ZOOM sur les 5 tactiques de négociation
1. le saucissonnage
2. le pivot factice
3. le donnant / donnant
4. la globalisation
5. l'élargissement
25. Illustration
Le saucissonnage
Tactique qui consiste à découper la négociation point par point et à refuser de
passer au point suivant tant qu'un accord n'a pas été trouvé sur le précédent
« Et si je prends la SCI
seule, c’est combien ? la
filiale de commercialisation
seule, c’est combien ?
et l’entreprise de production
seule, c’est combien?... »
26. Illustration
le pivot factice
Tactique qui consiste à faire diversion, à durcir artificiellement sur un point avec un
enjeu moyen pour nous avant de le lâcher, afin de préserver des points à plus fort enjeu.
« Il faut impérativement
que vous restiez 2 ans à
mes côtés pour m’aider à bien
rependre L’entreprise au lieu
des 3 mois annoncés… »
27. Illustration
le donnant / donnant
Tactique qui consiste à ne rien lâcher sans obtenir quelque chose d'équivalent en
contrepartie ou en compensation
« Ok, je veux bien vous
en donner 20% de plus que
Ce que j’avais prévu dans le
Prévisionnel, mais en contre-
Partie, vous baissez de 20% le
loyer de la SCI… »
28. Illustration
la globalisation
Exact contraire du saucissonnage : tactique qui consiste à considérer la négociation
dans son ensemble pour y apporter une solution globale
« Et si je vous prends
tout de suite la SCI en
plus des 2 entreprises, à
combien me céderiez-vous
le tout ? »
29. Illustration
l'élargissement
Tactique qui consiste à enrichir le terrain de la négociation, à quitter le cadre initial, à
enrichir la négociation avec d'autres points.
« Ok, et si finalement nous
envisagions une entrée
progressive au capital, à
combien me céderiez-vous
les 20 % seuls ? »
30. Outil : matrice de préparation de la négociation
Demande
initiale
350ke
1mois
non
non
notreposition
Nos points de
négociation
Prix
Accompagnement du cédant
Audit personnes clés
Entrée progressive
…..
….
….
….
….
Minimum
acceptable
300k€
6 mois
CV
100%
Maximum
réaliste
250k€
12 mois
entretien
100%
Enjeu
pour nous
***
**
*
0
31. Outil : matrice de préparation de la négociation
Leurs points de
négociation
Garder le fils en CDI
….
….
….
….
Minimum
acceptable
Maximum
réaliste
Enjeu
pour eux
leurpositionprobable
Prix
Accompagnement du cédant
Audit personnes clés
Entrée progressive
32. Outil : matrice enjeux / tactique de négociation
Concession
initiale
faite par nous donnant
Donnant
Pivot factice
pour eux
Valorisation
tactique ou
abandon
pour la fin
A garder
Notre pivot factice négociation
Cœur de
Enjeu pour nous
Enjeupoureux
FortFaible
FortFaible
33. un réflexe : concessions = contreparties
en gérant tactiquement
les contreparties
en maîtrisant les coups et
les parades
34. Maîtriser les
coups et les
parades
Parade :
question retour / inversement de la charge de la preuve / recentrage
« Allez, vous pouvez
certainement faire
financer 50 k€
en plus ! »
Le coup du
presse-
citron
35. Maîtriser les
coups et les
parades
Parade :
rupture de négociation / retour au fait / affirmation de soi
« Maintenant ça
suffit, vous acceptez le
prix ou c’est fini ! »
Le coup
de gueule
36. Maîtriser les
coups et les
parades
Parade :
Implication personnelle : « et s’il n’y avait que vous ? »
« Je ne prendrais pas
la décision seul, il faut
que j’en parle à mes
enfants! »
Le coup
du chef
37. Maîtriser les
coups et les
parades
Parade :
demande de contreparties fortes en dehors du prix
« Aidez-moi, il
s’agit tout de même
de ma retraite ! »
Le coup
du
SOS
38. En synthèse
la négociation finale se prépare dès le premier entretien,
seule une démarche structurée vous permettra de bien
négocier le prix et les conditions
39. FIBA vous accompagnent pour réussir
chaque étape de la reprise et garantir
le bon développement
de votre nouvelle
entreprise
Sébastien MUFF : sebastien.muff@groupe-fiba.fr
Notes de l'éditeur
SEB
FRANCK
SEB
FRANCK
SEB
L'idée de tension, de désaccord, de fossé entre les parties est au cœur du concept de négociation.
Mais il doit y avoir une VOLONTÉ PARTAGÉE d'aboutir à un accord en acceptant de faire des concessions, de part et d'autre
FRANCK
SEB
Ou tout ce que les négociateurs veulent
obtenir ou préserver.
Les enjeux techniques annoncés se combinent
souvent avec des enjeux personnels et
psychologiques plus ou moins conscients :
1. Quels sont les enjeux de la négociation ?
Pour nous : qu’avons nous à gagner ou à perdre?
Pour eux : qu’ont ils à gagner ou à perdre?
2.Quels comportements sont-ils susceptibles d'induire ?
Franck
C'est à dire les atouts, les pouvoirs qui donnent la capacité de faire agir l'autre comme on le souhaite, de l'amener à infléchir sa position …
SEB
C'est à dire les énergies qui poussent les parties à se rapprocher et trouver un accord ou qui, au contraire, les amènent à s'éloigner … et qui conditionnent la stratégie adoptée par chaque négociateur.