2. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 2
T
T
TE
E
EC
C
CH
H
HN
N
NI
I
IQ
Q
QU
U
UE
E
ES
S
S D
D
DE
E
E N
N
NE
E
EG
G
GO
O
OC
C
CI
I
IA
A
AT
T
TI
I
IO
O
ON
N
N
S
S
SO
O
OM
M
MM
M
MA
A
AI
I
IR
R
RE
E
E
PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION
LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION
L’ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION
MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D’UNE NEGOCIATION
LES TACTIQUES DE NEGOCIATION
LA NEGOCIATION RAISONNEE
3. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 3
PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION
INTRODUCTION : QU’ESTCE QU’UNE NEGOCIATION ?
LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION
LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION
LES OBJETS D’UNE NEGOCIATION
4. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 4
DISCUSSION
ENTRETIEN
TECHNIQUE
DEUX OU PLUS
PROBLEME (S)
LITIGE (S)
POINT (S)
SOLUTION (S)
ACCORD (S)
COMPROMIS
DEFINITION D ’UNE NEGOCIATION
PERSONNES
PARTIES
PARTENAIRES
Définition
5. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 5
DEFINITION DE LA NEGOCIATION
‘’ La négociation est une discussion entre deux (ou
plus) parties au sujet d ’un litige afin de trouver un accord ’’
( Litige ou simple point de discussion )
( Accord ou compromis )
6. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 6
DEFINITION DE LA NEGOCIATION
“ La négociation est une façon de tenter de résoudre,
par la discussion, les problèmes qui surgissent, soit entre les
individus soit entre les diverses collectivités dont ils font
partie ”.
LOUIS LAURENT
COMMENT MENER ET REUSSIR DISCUSSIONS
ET NEGOCIATIONS ED. DUNOD
7. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 7
DEFINITION DE LA NEGOCIATION
“ La négociation est l’activité mettant en présence
deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes,
délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance,
veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une
situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de
la réalité de l’autre ”.
Christophe DUPONT
LA NEGOTIATION Ed. DALLOZ
8. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 8
DEFINITION DE LA NEGOCIATION
“ La négociation est l’activité mettant en présence
deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes,
délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance,
veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une
situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de
la réalité de l’autre ”.
Christophe DUPONT
LA NEGOTIATION Ed. DALLOZ
9. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 9
DEFINITION DE LA NEGOCIATION
“ La négociation est l’activité mettant en présence
deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes,
délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance,
veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une
situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de
la réalité de l’autre ”.
Christophe DUPONT
LA NEGOTIATION Ed. DALLOZ
10. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 10
DEFINITION DE LA NEGOCIATION
“ La négociation est l’activité mettant en présence
deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes,
délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance,
veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une
situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de
la réalité de l’autre ”.
Christophe DUPONT
LA NEGOTIATION Ed. DALLOZ
11. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 11
REFLEXION AU SUJET DE LA NEGOCIATION
“ savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre,
maîtriser et approfondir ”.
THIERRY M. CARABIN
REUSSIR SES NEGOCIATIONS ED. DE VECCHI
n/n
12. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 12
PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION
INTRODUCTION : QU’ESTCE QU’UNE NEGOCIATION ?
LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION
LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION
LES OBJETS D’UNE NEGOCIATION
13. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 13
QU’ESTCE UNE STRATEGIE ?
UNE STRATEGIE EST UN PLAN D’ACTIONS
POUR ATTEINDRE UN ENSEMBLE D’OBJECTIFS
14. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 14
QUEL EST L’OBJECTIF D’UNE
NEGOCIATION ?
L’OBJECTIF D’UNE NEGOCIATION EST
D’ARRIVER A UN ACCORD
15. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 15
COMBIEN Y A TIL DE TYPES
D’ACCORDS POSSIBLES ?
DEUX TYPES
1 – UN ACCORD EQUILIBRE
2 – UN ACCORD DESEQUILIBRE
16. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 16
CHAQUE TYPE DES STRATEGIE
ABOUTIT A UN TYPE D’ACCORD
1 – LA STRATEGIE COOPERATIVE OU INTEGRATIVE
ABOUTIT A UN ACCORD EQUILIBRE
2 – LA STRATEGIE CONFLICTUELLE OU DISTRIBUTIVE
ABOUTIT A UN ACCORD DESEQUILIBRE
17. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 17
LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION
1La négociation de type COOPERATIF(INTEGRATIF)
est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une forte
coopération et sont animés par un désir de gain mutuel.
C’est une négociation de type : GAGNANT //GAGNANT
Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse expression:
FIFTY // FIFTY
Les stratégies négociations peuvent être de DEUX types :
18. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 18
LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION
2La négociation de type CONFLICTUEL(DISTRIBUTIF)
est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une
coopération faible (ou à la limite inexistante), ils sont animés par
un désir de gain propre, réalisé au besoin au détriment des
objectifs adverses ou communs.
C’est une négociation de type : GAGNANT // PERDANT
Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse
expression :
QUE LE MEILLEUR GAGNE !
19. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 19
LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION
3La négociation de type RAISONNEE est celle dans
laquelle les négociateurs s’effacent devant les objets de la
négociation, tellement ceuxci sont importants.
Ce type de négociation intervient dans les négociations
complexes .
NEGOCIATION DE PARTENARIAT
NEGOCIATION POLITIQUE
NEGOCIATION SOCIALE AU NIVEAU NATIONAL
ETC...
C’est une négociation de type : GAGNANT // GAGNANT
Ce type de négociation s ’inspire de l ’expression :
TROUVER UNE SOLUTION SATISFAISANTE .
n/n
IL Y A UN 3èm TYPE DE STRATEGIE DE NEGOCIATION
20. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 20
PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION
INTRODUCTION : QU’ESTCE QU’UNE NEGOCIATION ?
LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION
LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION
LES OBJETS D’UNE NEGOCIATION
21. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 21
LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION
Ce sont ceux qui participent à la négociation .
Plusieurs cas sont possibles ;
1er cas : DEUX PERSONNES
2éme cas : DEUX PARTIES représentées chacune par
une ou plusieurs personnes
3éme cas : TROIS PARTIES
La troisième partie peut être :
Arbitre qui décide
Consultant, expert qui conseille
Partie négociatrice
etc.
22. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 22
LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION
4éme cas : N PARTIES
25 pour la Communauté Européenne
5 pour l ’Union du Maghreb Arabe
7 pour le G7
174 pour l ’ ONU
n/n
23. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 23
PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION
INTRODUCTION : QU’ESTCE QU’UNE NEGOCIATION ?
LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION
LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION
LES OBJETS D’UNE NEGOCIATION
24. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 24
LES OBJETS DE LA NEGOCIATION
Les objets de la négociation sont les ITEMS que
l’on discute :
QUELS PEUVENT ETRE CES OBJETS POUR :
Une négociation commerciale ?
une négociation organisationnelle ?
Une négociation sociale ?
Une négociation politique ?
25. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 25
OBJETS D’UNE NEGOCIATION COMMERCIALE
Les objets d’une négociation commerciale peuvent être
classés en trois rubriques :
CONDITIONS TECHNIQUES
CONDITIONS COMMERCIALES
CONDITIONS JURIDIQUES & ADMINISTRATIVES
26. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 26
OBJETS D’UNE NEGOCIATION COMMERCIALE
LES CONDITIONS TECHNIQUES
Description du produit ou service
Conditionnement
Lieux de livraison
Moyens de transport
Qualité exigée
Etc
27. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 27
OBJETS D’UNE NEGOCIATION COMMERCIALE
LES CONDITIONS COMMERCIALES
Prix
Délais d’option
Délais de livraison
Modalités de paiement
Révision des prix
Pénalités de retard
Etc
28. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 28
OBJETS D’UNE NEGOCIATION COMMERCIALE
LES CONDITIONS JURIDIQUES & ADMINISTRATIVES
Adresses des contractants
Langue utilisée
Service après vente
Garantie
Juridiction
29. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 29
OBJETS D’UNE NEGOCIATION ORGANISATIONNELLE
(ORGANIGRAMME D’UN SERVICE)
Les objets d ’une négociation organisationnelle
peuvent être classés en trois rubriques :
DEFINITION DE LA MISSION DU SERVICE
ELABORATION D’UN ORGANIGRAMME
ACQUISITION DES MOYENS
30. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 30
OBJETS D’UNE NEGOCIATION SOCIALE
Les objets d ’une négociation sociale peuvent être
classés en quartes rubriques :
CONDITIONS MATERIELLES
CONDITIONS DE TRAVAIL
CONDITIONS SOCIALES
CONDITIONS STATUTAIRES
31. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 31
OBJETS D’UNE NEGOCIATION POLITIQUE
(CONSTITUTION D ’UN GOUVERNEMENT)
Les objets d ’une négociation politique entre plusieurs
partis peuvent être classés en trois rubriques :
DEFINITION D ’UNE POLITIQUE GENERALE COMMUNE
DETERMINATION DES POSTES EN FONCTION DE LA
POLITIQUE GENERALE
REPARTITION DES POSTES MINISTERIELS
32. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 32
Les objets de la négociation font intervenir :
LES ENJEUX DE LA NEGOCIATION
LES OBJETS DE LA NEGOCIATION
(suite)
Les moyens à mettre en oeuvre
Le temps à réserver
33. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 33
LES OBJETS DE LA NEGOCIATION
(suite)
Pour chaque objet de la négociation, on doit définir :
LES CHAMPS DE LA NEGOCIATION :
Les points de rupture (PR)
Les positions affichées initialement (PAI)
Les objectifs (OBJ)
Le champ de négociation (MARGE)
34. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 34
DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION COMMERCIALE
Objet : Négociation d ’un prix
Prix de Rupture
de vente pour
le vendeur
Prix
Prix de Rupture
d ’achat pour
l ’acheteur
PRv
PRa
PRv =
PRa =
Marge de la négociation =
Prix de revient ( Prix de vente minimum )
Budget (Prix d ’achat maximum )
Intervalle [ PRv ; PRa ]
OBJv PAIv
OBJa
PAIa
35. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 35
DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION SOCIALE
Objet : Négociation salariale
Salaire de Rupture =
Salaire minimum
accepté par le salarié
Salaire
Salaire de Rupture =
Salaire maximum
octroyé par l ’employeur
PRs
PRe
Marge de la négociation = Intervalle[ PRs ; PRe ]
OBJs PAIs
OBJe
PAIe
36. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 36
DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION COMMERCIALE
Objet : Négociation d ’un prix
Prix de Rupture de vente pour le vendeur
Prix
Prix de Rupture d ’achat pour l ’acheteur
PRv
PRa
Marge de la négociation = Intervalle [ PRv ; PRa ]
1er CAS : PRv < PRa
NEGOCIATION POSSIBLE ET FACILE
37. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 37
DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION COMMERCIALE
Objet : Négociation d ’un prix
Prix de Rupture de vente pour le vendeur
Prix
Prix de Rupture d ’achat pour l ’acheteur
PRv
PRa
Marge de la négociation =
2ème CAS : PRv = PRa
UN point PRv = PRa
NEGOCATION POSSIBLE MAIS DIFFICILE
38. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 38
DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION COMMERCIALE
Objet : Négociation d ’un prix
Prix de Rupture de vente pour le vendeur
Prix
Prix de Rupture d ’achat pour l ’acheteur
PRv
PRa
Marge de la négociation =
3ème CAS : PRv > PRa
N ’existe pas
NEGOCIATION IMPOSSIBLE
39. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 39
DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION COMMERCIALE
Objet : Négociation d ’ un délais de livraison
Point de rupture du vendeur
Délai de fabrication
Délai d ’approvisionnement
Délai de
livraison
Point de rupture de l ’acheteur
Délai de rupture du stock
PRv
PRa
Marge de la négociation = Intervalle[ PRv ; PRa ]
40. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 40
DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION COMMERCIALE
Objet : Négociation de la qualité d ’un produit
Point de rupture de l ’acheteur
Qualité minimum acceptée
Qualité
du produit
Point de rupture du vendeur
Qualité maximum produit
PRa
PRv
Marge de la négociation = Intervalle[ PRa ; PRv ]
41. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 41
DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION COMMERCIALE
Objet : Négociation du prix et du délai de livraison
Prix
Délai de livraison
0
PRa
PRv
PRv
PRa
Délai
Prix
Marge de la négociation = Domaine non hachuré
Point d ’accord
n/n
42. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 42
T
T
TE
E
EC
C
CH
H
HN
N
NI
I
IQ
Q
QU
U
UE
E
ES
S
S D
D
DE
E
E N
N
NE
E
EG
G
GO
O
OC
C
CI
I
IA
A
AT
T
TI
I
IO
O
ON
N
N
S
S
SO
O
OM
M
MM
M
MA
A
AI
I
IR
R
RE
E
E
PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION
LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION
L’ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION
MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D’UNE NEGOCIATION
LES TACTIQUES DE NEGOCIATION
LA NEGOCIATION RAISONNEE
43. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 43
LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION
LA PREPARATION EST LA BASE DE LA REUSSITE
LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION DOIT REPONDRE AUX
QUATRE QUESTIONS SUIVANTES :
1 DE QUELLES INFORMATIONS LE NEGOCIATEUR ATIL BESOIN ?
2 COMMENT OBTENIR CES INFORMATIONS ?
3 QUELLES INFORMATIONS PEUTIL COMMUNIQUER A L’AUTRE PARTIE ?
4 COMMENT REPARTIR LES ROLES AU SEIN D ’UNE DELEGATION
44. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 44
LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION
1 DE QUELLES INFORMATIONS LE NEGOCIATEUR
AT IL BESOIN ?
Connaissance de l’objet de la négociation
Connaissance de l ’environnement de l ’objet
Connaissance institutionnelle de l ’autre partie
Connaissance individuelle des représentants de l ’autre partie
45. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 45
LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION
2 COMMENT OBTENIR CES INFORMATIONS ?
Par des recherches documentaires
Par la consultation des archives
Par des enquêtes
Etc..
46. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 46
LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION
3 QUELLES INFORMATIONS PEUTON
COMMUNIQUER A L’AUTRE PARTIE ?
En général, on se rend compte que parmi les informations que
l ’on détient :
On peut communiquer plus de
On ne peut pas communiquer moins de
99%
1%
47. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 47
LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION
4 COMMENT REPARTIR LES ROLES AU SEIN
D ’UNE DELEGATION ?
On confie, d ’habitude, la direction des délégations :
Au technicien pour une négociation technique
Au financier pour une négociation financière
Au commercial pour une négociation commerciale
Cette répartition, préalable, des rôles peut être accompagnée :
De simulation de la négociation à venir
48. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 48
LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION
4 COMMENT REPARTIR LES ROLES AU SEIN
D ’UNE DELEGATION ?
La simulation d’une négociation stade suprême de la préparation :
Deux phases :
Jeu de rôle :
Cadre de négociation
Délégation face à des contradicteurs
Salle, équipement, etc.
49. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 49
CARACTERISTIQUES D ’UN NEGOCIATEUR
CHAQUE NEGOCIATEUR DOIT SAVOIR :
Quel négociateur il est ?
A quel négociateur il a à faire ?
COMMENT PEUTON CARACTERISER UN
NEGOCIATEUR ?
Par son style.
Par son comportement.
50. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 50
LES DEUX CARACTERISTIQUES ESSENTIELLES
D ’UN NEGOCIATEUR SONT :
CARACTERISTIQUES D ’UN NEGOCIATEUR
Son style :
. Autoritaire
. Rationnel
. Séducteur
. Eloquent
Son comportement :
. De machiavel
. D ’enfant de coeur
. De joueur
. De réaliste
n/n
51. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 51
T
T
TE
E
EC
C
CH
H
HN
N
NI
I
IQ
Q
QU
U
UE
E
ES
S
S D
D
DE
E
E N
N
NE
E
EG
G
GO
O
OC
C
CI
I
IA
A
AT
T
TI
I
IO
O
ON
N
N
S
S
SO
O
OM
M
MM
M
MA
A
AI
I
IR
R
RE
E
E
PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION
LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION
L’ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION
MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D’UNE NEGOCIATION
LES TACTIQUES DE NEGOCIATION
LA NEGOCIATION RAISONNEE
52. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 52
L ’ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION
LE PROCESSUS DE NEGOCIATION COMPREND
QUATRE PHASES :
1 L ’ARGUMENTATION
2 L ’INFORMATION
3 LES CONCESSIONS : AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT
4 LA CONCLUSION
53. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 53
PROCESSUS DE NEGOCIATION
1 L ’ARGUMENTATION
L ’ARGUMENTAIRE DU VENDEUR
Argumentaire personnel
. Présentation personnel (nom titre responsabilité ... )
Argumentaire société
Argumentaire produit ou service
Argumentaire événement
Présentation de l ’argumentaire
54. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 54
PROCESSUS DE NEGOCIATION
1 L ’ARGUMENTATION
L’ARGUMENTAIRE DE L ’ACHETEUR
Argumentaire personnel
. Présentation personnel (nom titre responsabilité ... )
Argumentaire société
Argumentaire marché des produit ou service
Argumentaire événement
Présentation de l ’argumentaire
55. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 55
PROCESSUS DE NEGOCIATION
1 L ’ARGUMENTATION
L ’ARGUMENTAIRE S’ATTACHE A METTRE EN VALEUR
Les caractéristiques des négociateurs
Les caractéristiques de la société
L'intérêt du produit ou service
L ’intérêt d ’avoir la société comme référence
La justification des prix ( éventuellement )
L ’ARGUMENTAIRE NE CHERCHE JAMAIS UN
ACCORD DES LE DEPART
56. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 56
PROCESSUS DE NEGOCIATION
2 L ’INFORMATION
LA PHASE INFORMATION SERT A :
Compléter
Valider
LES INFORMATIONS RECUEILLIES LORS DE L ’ETAPE
DE PREPARATION DE LA NEGOCIATION
57. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 57
PROCESSUS DE NEGOCIATION
2 L ’INFORMATION
COMMENT AVOIR DES INFORMATIONS DE L ’AUTRE ?
Par des questions
Par des propositions
Par des contrespropositions
58. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 58
PROCESSUS DE NEGOCIATION
2 L ’INFORMATION
De la quantité et de la qualité des
informations que nous donnons aux autres,
dépendent la quantité et la qualité des informations
que nous recueillons des autres .
L’échange d ’information ne peut être qu’un
échange égal : DONNANT
//
DONNANT
Réflexion sur l échange d ’informations.
59. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 59
PROCESSUS DE NEGOCIATION
2 L ’INFORMATION
DANS CETTE PHASE D’INFORMATION APPARAIT :
L ’importance accordée par chaque
négociateur à chaque objet de la
négociation
Les positions de chacun sur chaque objet
Les points de rupture et les objectifs de chacun
La marge de négociation relatif à chaque objet
60. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 60
PROCESSUS DE NEGOCIATION
3 LES CONCESSIONS
AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT
LA PHASE DES CONCESSIONS EST LA PHASE
CRUCIALE DE LA NEGOCIATION
CETTE PHASE DOIT ABOUTIR AUX LIMITES DU
CHAMP DE NEGOCIATION :
Chaque concession doit avoir une contrepartie
Trouver une solution par approches successives
Trouver des solutions originales
61. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 61
PROCESSUS DE NEGOCIATION
3 LES CONCESSIONS
AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT
LA PHASE DES CONCESSIONS EST CELLE DE LA
NEGOCIATION PROPREMENT DITE :
Par ajustement :
Par élargissement :
En négociant sur un seul et même
objet de la négociation .
En négociant simultanément sur
plusieurs objets de la négociation
62. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 62
PROCESSUS DE NEGOCIATION
3 LES CONCESSIONS
AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT
LA NEGOCIATION PAR ELARGISSEMENT SERT A
DEPASSER LES IMPOSSIBILITES RELATIVES A CERTAINS
OBJETS DE LA NEGOCIATION.
LA NEGOCIATION PAR ELARGISSEMENT EST
NECESSAIRE CHAQUE FOIS QU’APPARAIT UNE
IMPOSSIBILITE LORS D ’UNE NEGOCIATION SUR UN
OBJET DE LA NEGOCIATION.
63. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 63
PROCESSUS DE NEGOCIATION
3 LES CONCESSIONS
AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT
LA PHASE DES CONCESSIONS EST CELLE DES
TECHNIQUES DE NEGOCIATION :
Choix de la stratégie
Choix des tactiques de la stratégie adoptée
64. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 64
PROCESSUS DE NEGOCIATION
4 LA CONCLUSION
CETTE PHASE EST RELATIVEMENT COURTE .
CETTE PHASE DOIT ABOUTIR A:
Un accord total ou partiel
Un accord définitif ou provisoire
Un désaccord ou une Rupture
65. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 65
PROCESSUS DE NEGOCIATION
4 LA CONCLUSION
CETTE PHASE FAIT L’OBJET D’UN ECRIT :
Convention, contrat, marché, Etc.
Qui reproduit fidèlement l ’accord
Qui est sans ambiguïté
Qui n ’est pas remis en question
Dont la qualité est jugée a l ’usage
n/n
66. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 66
T
T
TE
E
EC
C
CH
H
HN
N
NI
I
IQ
Q
QU
U
UE
E
ES
S
S D
D
DE
E
E N
N
NE
E
EG
G
GO
O
OC
C
CI
I
IA
A
AT
T
TI
I
IO
O
ON
N
N
S
S
SO
O
OM
M
MM
M
MA
A
AI
I
IR
R
RE
E
E
PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION
LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION
L’ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION
MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D’UNE NEGOCIATION
LES TACTIQUES DE NEGOCIATION
LA NEGOCIATION RAISONNEE
67. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 67
MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ’UNE
NEGOCIATION
QUELLE STRATEGIE CHOISIR ?
NOUS AVONS VU QU ’ILYA TROIS TYPES
DIFFERENTS DE STRATEGIE DE NEGOCIATION :
La stratégie intégrative :
Une logique coopérative
Le principe :
//
GAGNANT GAGNANT
Fifty Fifty
//
68. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 68
MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ’UNE
NEGOCIATION
La stratégie distributive :
Une logique conflictuelle
Le principe :
//
GAGNANT PERDANT
QUE LE MEILLEUR GAGNE !
69. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 69
MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ’UNE
NEGOCIATION
La stratégie raisonnée :
Une logique coopérative et efficace
Le principe :
//
GAGNANT GAGNANT
ARRIVER A UNE SOLUTION
SATISFAISANTE
70. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 70
NEGOCIATION
INTEGRATIVE
THEMES NEGOCIATION
DISTRIBUTIVE
OBJECTIF
MOTIVATION
INTERETS
VISION DE L’AUTRE
CREDIBILITE DE LA
RELATION
SINCERITE DE
L’ARGUMENTATION
RAPPORTS DE
FORCES
SYNTHESE COMPARATIVE ENTRE NEGOCIATION
INTEGRATIVE ET NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
GAGNANT / GAGNANT GAGNANT / PERDANT
Optimiser les gains
communs
Convergents
Partenaire (ami )
Recherche le
déséquilibre en sa
faveur
Optimiser ses propres
gains
Confiance
Bonne foi
Opposés
Adversaire (ennemi)
Méfiance
Mauvaise foi
Recherche
d ’équilibre ou de
mise en second plan
des rapports de
force
71. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 71
NEGOCIATION
INTEGRATIVE
THEMES NEGOCIATION
DISTRIBUTIVE
CONCEPTION DE LA
RELATION TEMPS
COMMUNICATION
QUALITE DE
L’INFORMATION
ATTITUDES/
CONCESSIONS
ATTITUDE / CONFLIT
Long terme,
moyen terme
Ouverte
Large, exacte
> transparence
Prêt a faire des
concessions
Prêt a changer sa
position
Cherche à éviter les
conflits
Court terme
Fermée
Limitée, biaisée
> rétention, bluff
Exige des concessions
de l ’autre
Cherche surtout à
préserver sa position
Cherche à imposer sa
volonté
SYNTHESE COMPARATIVE ENTRE NEGOCIATION
INTEGRATIVE ET NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
(SUITE)
72. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 72
MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ’UNE
NEGOCIATION
Les facteurs de réussite d ’une négociation sont :
Avant la négociation :
. La préparation : l’information
Pendant la négociation :
. La motivation
. La gestion du temps
Après la négociation :
. Rédaction fidèle et point par point de l ’accord
. Respect dans le temps des termes du contrat
LA REUSSITE D ’UNE NEGOCIATION
73. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 73
MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ’UNE
NEGOCIATION
CONSEILS POUR UNE NEGOCIATION INTEGRATIVE
1 ANALYSEZ VOS PROPRES INTERETS ET LES INTERETS DE L ’AUTRE
PARTIE
2 HIERARCHISEZ VOS PROPRES INTERETS ET TENTER DE
HIERARCHISER LES INTERETS DE L ’AUTRE PARTIE
3 CONNAITRE VOTRE MEILLEURE SOLUTION DE REPLI
4 ELABOREZ DES PROPOSITIONS PORTANT SUR DES ENSEMBLES DE
POINTS ET QUI PRENNENT EN COMPTE LES DIFFERENCES
D ’INTERETS ET DE PRIORITE DE CHAQUE PARTIE
5 SOIGNEZ PARTICULIEREMENT LES RELATIONS
QU ’EST CE QUI EST IMPORTANT ?
QU ’EST CE QUI EST LE PLUS IMPORTANT
74. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 74
1 CONNAITRE VOTRE MEILLEURE SOLUTION DE REPLI
2 DETERMINEZ VOS EXIGENCES MINIMALES, VOS SEUILS
DE RUPTURE
3 FIXEZ DES « OBJECTIFS HAUTS » OU UN NIVEAU D ’ASPIRATION
QUI SOIT :
4 PREVOYEZ VOTRE OUVERTURE : ELLE DOIT ETRE HAUTE SI VOUS
VENDEZ, BASSE SI VOUS ACHETEZ
5 NE DEVOILEZ PAS VOS EXIGENCES MINIMALES PENDANT LA
NEGOCIATION
A/ Mieux que vos exigences minimales
MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ’UNE
NEGOCIATION
CONSEILS POUR UNE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
B/ Optimiste
C/ Réaliste
6 PENSEZ AUX CRITERES OBJECTIFS QUI POURRAIENT ETRE
ACCEPTABLES POUR L ’AUTRE PARTIE
n/n
75. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 75
T
T
TE
E
EC
C
CH
H
HN
N
NI
I
IQ
Q
QU
U
UE
E
ES
S
S D
D
DE
E
E N
N
NE
E
EG
G
GO
O
OC
C
CI
I
IA
A
AT
T
TI
I
IO
O
ON
N
N
S
S
SO
O
OM
M
MM
M
MA
A
AI
I
IR
R
RE
E
E
PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION
LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION
L’ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION
MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D’UNE NEGOCIATION
LES TACTIQUES DE NEGOCIATION
LA NEGOCIATION RAISONNEE
76. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 76
LES TACTIQUES DE NEGOCIATION
LA TACTIQUE DEPEND DE LA STRATEGIE
QUESTION : Combien de tactiques a chacune des trois
stratégies de négociation ?
LA STRATEGIE INTEGRATIVE ?
LA STRATEGIE DISTRITUTIVE ?
LA STRATEGIE RAISONEE ?
77. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 77
LES TACTIQUES DE NEGOCIATION
LA TACTIQUE DEPEND DE LA STRATEGIE
STRATEGIE INTEGRATIVE (COOPERATIVE)
STRATEGIE DISTRITUTIVE (CONFLICTUELLE)
Aucune tactique (par définition)
Tactiques de conflit
Un très grand nombre de tactiques
STRATEGIE RAISONEE (COMPLEXE)
Aucune tactique (par définition)
78. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 78
LES TACTIQUES DE NEGOCIATION
QUESTION :
POURQUOI APPRENDRE DES TACTIQUES DE
NEGOCIATION QUI SONT RELATIVES A LA STRATEGIE
DISTRIBUTIVE QUAND ON CONSEILLE D ’ADOPTER UNE
STRATEGIE INTEGRATIVE ?.
79. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 79
LES TACTIQUES DE NEGOCIATION
REPONSES :
1/ POUR SE DEFENDRE :
En détectant la tactique utilisée
En y répondant par une parade adéquate
80. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 80
LES TACTIQUES DE NEGOCIATION
2/ POUR AMENER L ’AUTRE PARTIE A ADOPTER
LA STRATEGIE INTEGRATIVE :
En lui montrant que l ’on a détecté sa tactique et
qu’on l ’a contrée
En l ’attaquant, si nécessaire, par l ’utilisation
d ’autres tactiques
81. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 81
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
1 LE « TEASING »
APPROCHE :
LA PARTIE QUI VEUT UTILISER LA TACTIQUE
DU TEASING COMMENCE PAR FAIRE UNE 1ERE
ANNONCE D’INTOXICATION EN EXAGERANT SES
PRETENTIONS.
APRES ELLE DEMANDE CE QU’ELLE VEUT ET
QUI EST EN DESSOUS DE SA 1ERE ANNONCE.
CE QUI SATISFAIT L’AUTRE PARTIE QUI
S’ATTENDAIT A PLUS DU FAIT QU’ELLE ETAIT MISE
EN CONDITION.
LA 2EME PARTIE N’OSE PAS TROP
NEGOCIER.
82. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 82
1 LE « TEASING »
EXEMPLE :
UN GARAGISTE RECOIT UNE VOITURE POUR
REPARATION.
IL DECLARE : “ A PREMIERE VUE, CELA
VOUS COUTERA TANT ET TANT ’’
APRES IL PRESENTERA LE DEVIS REEL ET
QUI EST INFERIEUR A SA 1ERE ESTIMATION.
CE QUI SATISFAIT LE PROPRIETAIRE DE LA
VOITURE QUI ETAIT DEJA MIS EN CONDITION.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
83. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 83
1 LE « TEASING »
PARADE :
ON DOIT ETUDIER POINT PAR POINT l’OFFRE
DE L’AUTRE PARTIE POUR UNE CRITIQUE
OBJECTIVE .
IL FAUT DECORTIQUER LE DEVIS DE
L ’AUTRE PARTIE .
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
84. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 84
2 LE DUO
APPROCHE :
QUAND UNE PARTIE SE FAIT REPRESENTER
PAR DEUX PERSONNES L’UNE JOUANT LE ROLE DE
DUR ET L’AUTRE DE CONCILIANT.
L’UNE MANIE LE BATON TANDIS QUE
L’AUTRE APPATE AVEC UNE CAROTTE ET SE
SUBSTITUE A L’AUTRE PARTIE QUI DEVIENT
PASSIVE.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
85. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 85
2 LE DUO
EXEMPLE :
DANS UNE NEGOCIATION DE SALAIRE D’UN
AGENT, LE DIRECTEUR SE FAIT ASSISTER PAR LE
CHEF DU PERSONNEL.
LE DIRECTEUR QUI NE CONNAIT PAS BIEN
L’AGENT JOUE LE DUR TANDIS QUE LE CHEF DU
PERSONNEL DEFEND L’AGENT ET NEGOCIE A SA
PLACE POUR UN TAUX D’AUGMENTATION DEJA
ARRETE EN COMMUN ACCORD AVEC LE
DIRECTEUR.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
86. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 86
2 LE DUO
PARADE :
LAISSER PASSER LES INTERVENTIONS
BRUTALES DE CELUI QUI JOUE LE DUR.
DISCUTER APREMENT AVEC L’AUTRE POUR
LUI SIGNIFIER QUE VOUS N ’ACCEPTEZ PAS QU ’IL
NEGOCIE A VOTRE PLACE.
IL FAUT RESTER ACTIF DANS LA
NEGOCIATION.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
87. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 87
3 LA RESERVE
APPROCHE :
UN BON NEGOCIATEUR NE MET JAMAIS
TOUTES SES CARTES SUR TABLE.
IL GARDE EN RESERVE UNE PARTIE DE SA
MARGE DE NEGOCIATION POUR EN FAIRE UNE
CONCESSION, OU UNE CONTRE CONCESSION AU
BON MOMENT.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
88. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 88
EXEMPLE :
UN VENDEUR DE TELEVISEURS A UN PRIX DE
REVIENT DE 6500 DH / UNITE, SA MARGE
HABITUELLE EST 20 %. SON PRIX DE VENTE EST
DONC 7800 DH.
EN DEMANDANT 9 000 DH IL SE RESERVE
UNE FOURCHETTE ENTRE 7 800 ET 9 000 DH POUR
EN FAIRE UNE CONCESSION.
3 LA RESERVE
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
89. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 89
PARADE :
DANS UNE NEGOCIATION IL FAUT TOUT
D’ABORD S’INTERESSER A CONNAITRE L’OBJECTIF
DE L’AUTRE PARTIE.
3 LA RESERVE
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
90. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 90
4 LE BUDGET
APPROCHE :
LE COUP DU BUDGET EST UNE ARME
REDOUTABLE.
LA PARTIE QUI L’UTILISE PRETEND QUE
L’OFFRE DE L’AUTRE PARTIE DEPASSE SON
BUDGET ET PAR CONSEQUENT, CELLECI DOIT LA
REVOIR EN BAISSE.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
91. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 91
EXEMPLE :
CAS D’UNE SOCIETE : VOTRE OFFRE EST
INTERESSANTE MAIS ELLE DEPASSE NOTRE
BUDGET.
CAS INDIVIDUEL : VOTRE VOITURE
M’INTERESSE MAIS JE N’AI PAS LES MOYENS POUR
PAYER CE QUE VOUS EN DEMANDEZ A MOINS QUE
VOUS NE BAISSIEZ VOTRE PRIX.
4 LE BUDGET
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
92. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 92
PARADE :
NE PAS COMMENCER PAR DISCUTER LE
PRIX.
DISCUTER D’ABORD TOUTES LES AUTRES
CONDITIONS : TECHNIQUES, FINANCIERES,
COMMERCIALES, JURIDIQUES . . .
SI L’ACHETEUR SUIT LA DISCUSSION C’EST
QUE VOTRE OFFRE L’INTERESSE.
APRES QUOI VOTRE PRIX SERA ACCEPTE
SANS TROP DE MODIFICATION.
4 LE BUDGET
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
93. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 93
5 LE PANTIN
APPROCHE :
ON ENVOIE D’ABORD UN MISSIONNAIRE QUI
N’EST PAS LE NEGOCIATEUR, IL ESSAIE D’OBTENIR
DES CONCESSIONS DANS UN DOMAINE
(TECHNIQUE, FINANCIER, ETC...).
APRES QUOI ON ENVOIE LE VRAI
NEGOCIATEUR QUI PREND LE RELAIS POUR AVOIR
D’AUTRES CONCESSIONS ET CONCLURE.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
94. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 94
EXEMPLE :
UN COUPLE ACHETE UN APPARTEMENT, LA
FEMME SE PRESENTE D’ABORD POUR FAIRE
TOUTES LES REMARQUES D’ORDRE TECHNIQUE ET
DEMANDERA QUELQUES MODIFICATIONS.
APRES QUOI LE MARI SE PRESENTE POUR
NEGOCIER LE PRIX.
5 LE PANTIN
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
95. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 95
PARADE :
IL FAUT DETECTER D’ABORD LE POUVOIR DE
CELUI AVEC QUI ON NEGOCIE POUR VOIR S’IL
N’EST PAS UN SIMPLE PANTIN.
SI OUI, IL FAUT LUI REPONDRE : “ J’AI PRIS
NOTE DE VOS DESIDERATA, JE LES
TRANSMETTRAI A LA DIRECTION POUR AVIS ”.
DEVANT UN PANTIN, IL FAUT FAIRE LE
PANTIN.
5 LE PANTIN
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
96. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 96
6 LE SUPPLICE DU TANTALE
APPROCHE :
UNE PARTIE DETECTE UN POINT IMPORTANT
POUR L’AUTRE PARTIE, ELLE COMMENCE PAR
DECRETER QU’IL LUI EST IMPOSSIBLE
D’ACCEPTER...
APRES DISCUSSION ELLE FAIT LA
CONCESSION ET RECUPERE EN CONTRE PARTIE
UNE CONCESSION EXORBITANTE.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
97. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 97
EXEMPLE :
QUELQU’UN VEUT ACHETER UNE VOITURE
MAIS VEUT ETRE LIVRE LA SEMAINE PROCHAINE.
LE CONCESSIONNAIRE QUI PEUT
FACILEMENT LE SATISFAIRE DECLARE AU DEBUT
QUE CELA LUI EST IMPOSSIBLE.
APRES DE LONGUE DISCUSSION IL LUI
DONNE SATISFACTION SUR LA DATE DE LIVRAISON
ET FIXE LE PRIX COMME IL VEUT.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
6 LE SUPPLICE DU TANTALE
98. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 98
EXEMPLE :
LA MEILLEURE PARADE CONSISTE A
UTILISER LA TACTIQUE MILITAIRE, CELLE DES
LEURRES.
FAIRE CROIRE A L’AUTRE QUE VOUS TENEZ
A UN AUTRE ASPECT DE LA QUESTION.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
6 LE SUPPLICE DU TANTALE
99. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 99
APPROCHE :
C’EST LA TECHNIQUE QUI CONSISTE A
DEMANDER LE PRIX POUR MILLE PIECES POUR
N’EN COMMANDER EN FIN DE COMPTE QUE 100 OU
10.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
7 LA GROSSE FICELLE
100. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 100
EXEMPLE :
VOIR APPROCHE
PROMETTRE QUE D’AUTRES AMIS VEULENT
AUSSI ACHETER LA MEME CHOSE.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
7 LA GROSSE FICELLE
101. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 101
PARADE :
PRECISER DANS LE DEVIS LE PRIX EN
FONCTION DES QUANTITES COMME FONT LES
IMPRIMEURS.
DANS LE DOUTE ANNONCER UN PRIX PLUS
ELEVE QUE VOUS POUVEZ NEGOCIEZ.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
7 LA GROSSE FICELLE
102. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 102
8 BLOCAGE RUPTURE
APPROCHE :
IL S’AGIT POUR UN NEGOCIATEUR DE
BLOQUER SUR UN POINT IMPORTANT POUR
EXPRIMER A L’AUTRE PARTIE SON
INTRANSIGEANCE SUR CE POINT.
UN BLOCAGE PEUT MENER A UNE RUPTURE.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
103. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 103
EXEMPLE :
LE VENDEUR EXIGE UN PAIEMENT PAR
CHEQUE ALORS QUE L’ACHETEUR PROPOSE LE
PAIEMENT PAR EFFET.
LE VENDEUR BLOQUE SUR CE POINT QUI EST
TRES IMPORTANT POUR LUI.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
8 BLOCAGE RUPTURE
104. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 104
PARADE :
IL FAUT ESSAYER DE DETERMINER LES
RAISONS DU BLOCAGE ... DANS CE CAS
D’EXEMPLE C’EST UN MANQUE DE CONFIANCE DU
VENDEUR ENVERS L’ACHETEUR.
L’ACHETEUR DOIT DONC COMMENCER PAR
ESSAYER DE DONNER CONFIANCE AU VENDEUR.
QUAND LA RUPTURE EST INELUCTABLE, IL
FAUT ACCEPTER DE REPORTER LA REUNION.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
8 BLOCAGE RUPTURE
105. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 105
9 LE COUPERET
APPROCHE :
LE DELAI TROP COURT, TOMBANT COMME
UN COUPERET, EST UNE TACTIQUE FORT UTILISEE.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
106. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 106
EXEMPLE :
JE VAIS PRESENTER CETTE AFFAIRE A LA
SIGNATURE DEMAIN. IL SERAIT TEMPS QUE VOUS
NOUS PRESENTIEZ UN PROJET D’ACCORD
DEFINITIF ET ACCEPTABLE. MOI, JE VOUS
PROPOSE D’ABANDONNER VOS CLAUSES 7 ET 8,
EN ECHANGE JE VOUS PROMETS DE FAIRE
PASSER LE RESTE ...
IL ME FAUT VOTRE ACCORD MAINTENANT.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
9 LE COUPERET
107. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 107
PARADE :
LA PARADE CONSISTE D‘ABORD A BIEN
ANALYSER LA SITUATION.
S’AGITIL DE LA REALITE OU D’UN COUP DE
BLUFF ?
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
9 LE COUPERET
108. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 108
10 LE CONDITIONNEL
APPROCHE :
CETTE TACTIQUE EST SOUVENT UTILISEE,
ELLE CONSISTE A MULTIPLIER LES HYPOTHESES.
L’ACHETEUR SEMBLE HESITER. EN FAIT IL
ACCUMULE ET REGROUPE LES INFORMATIONS.
SON OBJECTIF : CONNAITRE LA STRUCTURE DE
VOS PRIX, VOS CAPACITES DE PRODUCTION, LA
NATURE ET LA STRUCTURE DU MARCHE ...
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
109. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 109
EXEMPLE :
UN GARAGISTE A BESOIN DE PNEUS. IL VA
CHEZ UN GROSSISTE ET LUI DEMANDE LE PRIX
D’UN PNEU
CELA VOUS FERA 340 DH LE PNEU
ET SI J’EN PRENDS CENT ?
CELA VOUS FAIT 300 DH LE PNEU
A MILLE, ON SERAIT SUREMENT
EN DESSOUS DE 300 DH
SUREMENT SI JE PEUX VOUS FOURNIR.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
10 LE CONDITIONNEL
110. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 110
PARADE :
IL FAUT ETRE VIGILANT ET NE FOURNIR
D’INFORMATIONS QU’AU COMPTEGOUTTES.
DES QUE L’ON DECELE QUE L’AUTRE UTILISE
LA TACTIQUE DU CONDITIONNEL IL FAUT ALLER
DROIT AU BUT ET LUI DEMANDER CE QU’IL VEUT
EXACTEMENT.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
10 LE CONDITIONNEL
n/n
111. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 111
T
T
TE
E
EC
C
CH
H
HN
N
NI
I
IQ
Q
QU
U
UE
E
ES
S
S D
D
DE
E
E N
N
NE
E
EG
G
GO
O
OC
C
CI
I
IA
A
AT
T
TI
I
IO
O
ON
N
N
S
S
SO
O
OM
M
MM
M
MA
A
AI
I
IR
R
RE
E
E
PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION
LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION
L’ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION
MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D’UNE NEGOCIATION
LES TACTIQUES DE NEGOCIATION
LA NEGOCIATION RAISONNEE
112. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 112
LA NEGOCIATION RAISONNEE
CIRCONSTANCE :
STRATEGIE :
L ’IMPORTANT :
Lorsqu’il y a une situation complexe et que les enjeux sont
très importants ;
Une stratégie intégrative: Gagnant // Gagnant .
Trouver une solution qui satisfasse toutes les parties .
113. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 113
Les participants sont
là pour résoudre un
différend.
Les participants
sont des amis.
Les participants
sont des ennemis.
L ’objectif est de
conclure à l ’amiable
un accord judicieux et
efficace.
L’objectif est
d’optimiser les
gains mutuels
Lobjectif est
d ’optimiser les
gains personnels
Rôle des
participants
Objectif de la
négociation
Attitude à
l ’égard des
hommes et
du différend
Traiter séparément
les questions de
personnes et le
différend. Etre doux à
l ’égard des hommes
et dur à l'égard du
différend.
Faire des
concessions pour
cultiver ses
relations.
Etre doux à l ’égard
des hommes et du
différend.
Exiger des concessions
comme condition à la
poursuite des relations.
Etre dur à l ’égard des
hommes et du différend.
THEMES
STRATEGIES
DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE RAISONNEE
COMPARAISON SYNTHETIQUE DES TROIS STRATEGIES
114. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 114
Faire confiance
aux autres.
Se méfier des autres. La confiance n ’entre
pas en ligne de
compte.
Se cantonner dans
sa position.
Changer de
position sans
difficulté.
Se concentrer sur
les intérêts en jeu
et non sur les
positions .
Confiance et
suspicion
Attitude
sur les
positions
Comportement Proférer des
menaces.
Faire des offres. Etudier les intérêts.
THEMES
STRATEGIES
DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE RAISONNEE
COMPARAISON SYNTHETIQUE DES TROIS STRATEGIES
115. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 115
THEMES
STRATEGIES
DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE RAISONNEE
Exiger des avantages
unilatéraux comme
prix d ’un accord.
Accepter des
pertes
unilatérales pour
parvenir à un
accord.
Imaginer des
solutions pour un
bénéfice mutuel.
Chercher la solution
unique, la seule qu’on
acceptera.
L ’important c ’est de
garder sa position.
Chercher la
solution unique,
la seule qu’ils
accepteront.
L ’important, c’est
de parvenir à un
accord.
Mettre au point des
solutions variées
parmi lesquelles
choisir ; remettre la
décision à plus tard.
Exiger l ’utilisation de
critères objectifs.
Attitude face
aux
demandes de
l ’autre
Attitude
face à la
solution
envisagée
Exigences Tromper sur ses
exigences
minimales.
Découvrir ses
exigences
minimales.
Eviter d ’avoir des
exigences
minimales.
COMPARAISON SYNTHETIQUE DES TROIS STRATEGIES
116. 26/03/10 ENCG. Techniques de négociation 116
Vaincre dans un
affrontement de
volontés.
Eviter un
affrontement de
volontés.
Obtenir un résultat
fondé sur des
critères
indépendants de la
volonté.
Attitude face
à la volonté
Attitude face
à la pression
Exercer des
pressions.
Céder aux
pressions.
Raisonner et être
ouvert aux raisons
de l ’adversaire ;
céder au principe,
pas à des
pressions.
THEMES
STRATEGIES
DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE RAISONNEE
COMPARAISON SYNTHETIQUE DES TROIS STRATEGIES