3. Parlez moi de vous !
(Tour de table 1 min/pers Qui, métier, T&C depuis combien de temps)
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Tél. +33 (0)6.75.97.24.63 3
4. Négociations efficaces
Les objectifs :
•Mieux se connaitre & percevoir les pièges dans lesquels chacun
risque de tomber.
•Mieux connaitre ses « adversaires » pour mieux communiquer.
•Optimiser les techniques de négociation.
• Avoir les outils pour mieux vendre des prestations de service
4
5. Vos attentes ?
(Tour de table)
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6. Les Règles de la journée
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Tél. +33 (0)6.75.97.24.63 6
7. Le PLAN de la journée
•Mieux se connaître (9h30 – 12h00 avec pause de 10’)
• Les messages contraignants
• Recensement des positionnements
• Réflexion individuelle sur un exemple concret d’un de vos contacts
• Les peurs d’anticipation associés et les antidotes
•Optimiser sa préparation de négo (12h00 – 12h45)
• La méthode
• Synthèse sur les points clés à retenir pour être prêt sur le fond & la forme
7
8. Le PLAN de la journée
3. Conduire l’entretien de négociation (13h45 – 17h00 avec pause de 10’)
• Validation de la structure d’un entretien de négo
• La gestion des rapports de force ou « nœuds »
• Jeux « drôles » & Débriefing
4. Vendre une prestation de service (17h00 – 18h00)
• Jeux « drôles » suite…
• Structure & Méthode d’un entretien de vente de prestation de services
5. Conclusion (18h00 – 18h30) 8
9. Mieux se
connaître
Buy-Inn Consulting
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Tél. +33 (0)6.75.97.24.63 9
10. 1.Les Messages
contraignants
(Questionnaire)
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11. Les atouts et les pièges liés à ma
personnalité
ATOUTS PIEGES
Il a retenu que dans la vie pour En conséquence, il peut tomber
MESSAGES réussir il faut être : dans les pièges suivants :
Serviable Veut plaire
FAIS Sociable
Sait encourager
Ne sait pas dire non
Evite le conflit
Chaleureux Se sent incompris (cocotte
PLAISIR Adaptable
Pacifique
minute)
Générateur de stress :
Peur de déplaire, de ne pas être apprécié, de
contrarier, de générer des tensions, des conflits
11
12. Les atouts et les pièges liés à ma
personnalité
ATOUTS PIEGES
Il a retenu que dans la vie pour En conséquence, il peut tomber
MESSAGES réussir il faut être : dans les pièges suivants :
A du mal à faire confiance
Solitaire
Sérieux
Secret
Responsable
SOIS FORT Autonome
Décideur
A du mal à travailler en
équipe
A du mal à encourager
Fonceur
N’exprime pas ses
sentiments
Générateur de stress :
Peur de perdre le lead, de ne pas avoir raison, d’être
pris en défaut,
Peur d’être découvert dans sa personnalité, ses
émotions 12
13. Les atouts et les pièges liés à ma
personnalité
ATOUTS PIEGES
Il a retenu que dans la vie pour En conséquence, il peut tomber
MESSAGES réussir il faut être : dans les pièges suivants :
FAIS
Travailleur Se décourage vite
Capacité de travail Dispersé
Courageux Débordé
EFFORT Volontaire
Sens de l’effort
Jamais fini
Surmené
Générateur de stress :
Peur de l’inaction, du vide, d’être inutile, de ne pas
avancer
13
14. Les atouts et les pièges liés à ma
personnalité
ATOUTS PIEGES
Il a retenu que dans la vie pour En conséquence, il peut tomber
MESSAGES réussir il faut être : dans les pièges suivants :
Réactif Superficiel
DÉPÊCHE- Rapide
Concret
N’écoute pas
Egoïste
TOI Locomotive
Energique
Impulsif
Activiste
Générateur de stress :
Peur de perdre du temps, de la lenteur, du temps
imposé par l’autre, d’une organisation trop
« bouclée »
14
15. Les atouts et les pièges liés à ma
personnalité
ATOUTS PIEGES
Il a retenu que dans la vie pour En conséquence, il peut tomber
MESSAGES réussir il faut être : dans les pièges suivants :
Exigeant / autrui
Précis
SOIS Organisé
Exigeant avec lui-même
Prend du temps pour
décider
PARFAIT
A du mal à choisir
Analyste
Maniaque
Réfléchi
Se noie dans les détails
Générateur de stress :
Peur de perdre le contrôle et la maîtrise,
De ne pas être à la hauteur de l’exigence,
Peur de l’inconnu,
Peur de ne pas avoir assez de temps. 15
18. Le PLAN de la journée
•Mieux se connaître (9h30 – 12h00 avec pause de 10’)
• Les messages contraignants
• Recensement des positionnements
• Réflexion individuelle sur un exemple concret d’un de vos contacts
• Les peurs d’anticipation associés et les antidotes
•Optimiser sa préparation de négo (12h00 – 12h45)
• La méthode
• Synthèse sur les points clés à retenir pour être prêt sur le fond & la forme
18
20. Le PLAN de la journée
•Mieux se connaître (9h30 – 12h00 avec pause de 10’)
• Les messages contraignants
• Recensement des positionnements
• Réflexion individuelle sur un exemple concret d’un de vos contacts
• Les peurs d’anticipation associés et les antidotes
•Optimiser sa préparation de négo (12h00 – 12h45)
• La méthode
• Synthèse sur les points clés à retenir pour être prêt sur le fond & la forme
20
22. Méthode pour réussir votre négociation
1. LA PREPARATION:
A. Construire LE SCENARIO
B. Construire L’ARGUMENTAIRE
C. Construire L’OBJECTIF DE DIVERSION
D. Elaborer L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL
22
(sar(k)odi)
23. LE
S C E N A R IO
1. Les enjeux : Quelles sont vos enjeux ?
« Qu’ai-je à gagner si la négociation réussie »
(Adapter le temps de préparation en fonction de l’enjeux)
2. Les objectifs : Quantitatifs (Bornes +/-)
Qualitatifs (Compromis / Compensations)
3. Evaluer les intérêts personnels & professionnels
des interlocuteurs.
(de mon point de vue / du point de vue de l’interlocuteur)
23
Sc = En job In = enj o(g)in
24. L’ Arg um
e n t a ir e
(Pour chacun des objectifs construits dans le scénario)
• Registre du FACTUEL / OBJECTIVITE:
Chiffres / Faits / Témoignages
2. Registre de la LOGIQUE :
Raisonnement / Démonstration / Causes à effet
3. Registre du CONDITIONNEMENT :
Peur / Flatterie / Volonté de reconnaissance
4. Registre de L’INJONCTION :
Règles / Loi / Pouvoirs extérieurs
24
FA-LO-CO-IN
25. Pour chaque argumentaire,
imaginez un contre-argumentaire
que peut vous opposer
votre ADVERSAIRE
et préparez un argument
de réfutation !
25
26. Elaborer un Leurre dont l’objectif
n’est pas prioritaire….
La partie adverse va dépenser
de l’énergie à argumenter
et vous concédez…
ainsi vous démontrez
votre sens de la concession !
26
27. Méthode pour réussir votre négociation
1. LA PREPARATION:
A. LE SCENARIO
B. L’ARGUMENTAIRE
C. L’OBJECTIF DE DIVERSION
D. L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL (Cette a.m !)
27
28. Le PLAN de la journée
•Mieux se connaître (9h30 – 12h00 avec pause de 10’)
• Les messages contraignants
• Recensement des positionnements
• Réflexion individuelle sur un exemple concret d’un de vos contacts
• Les peurs d’anticipation associés et les antidotes
•Optimiser sa préparation de négo (12h00 – 12h45)
• La méthode
• Synthèse sur les points clés à retenir pour être prêt sur le fond & la forme
28
30. Le PLAN de la journée
3. Conduire l’entretien de négociation (13h45 – 17h00 avec pause de 10’)
• Validation de la structure d’un entretien de négo
• La gestion des rapports de force ou « nœuds »
• Jeux « drôles » & Débriefing
4. Vendre une prestation de service (17h00 – 18h00)
• Jeux « drôles » suite…
• Structure & Méthode d’un entretien de vente de prestation de services
5. Conclusion (18h00 – 18h30) 30
31. Le PLAN de la journée
3. Conduire l’entretien de négociation (13h45 – 17h00 avec pause de 10’)
• Validation de la structure d’un entretien de négo
• La gestion des rapports de force ou « nœuds »
• Jeux « drôles » & Débriefing
4. Vendre une prestation de service (17h00 – 18h00)
• Jeux « drôles » suite…
• Structure & Méthode d’un entretien de vente de prestation de services
5. Conclusion (18h00 – 18h30) 31
33. Méthode pour réussir votre négociation
1. L’ENTRETIEN :
A. L’INTRODUCTION
B. LA CONSULTATION
C. LA CONFRONTATION
D. LA CONCILIATION
E. LA CONCLUSION
33
(sar(k)odi)
34. Méthode pour réussir votre négociation
1. L’ENTRETIEN :
A. L’INTRODUCTION
B. LA CONSULTATION
C. LA CONFRONTATION
D. LA CONCILIATION
E. LA CONCLUSION
34
35. Méthode pour réussir votre négociation
1. L’ENTRETIEN :
A. L’INTRODUCTION
B. LA CONSULTATION
C. LA CONFRONTATION
D. LA CONCILIATION
E. LA CONCLUSION
35
36. Méthode pour réussir votre négociation
1. L’ENTRETIEN :
A. L’INTRODUCTION
B. LA CONSULTATION
C. LA CONFRONTATION
D. LA CONCILIATION
E. LA CONCLUSION
36
37. Méthode pour réussir votre négociation
1. L’ENTRETIEN :
A. L’INTRODUCTION
B. LA CONSULTATION
C. LA CONFRONTATION
D. LA CONCILIATION
E. LA CONCLUSION
37
38. Méthode pour réussir votre négociation
1. L’ENTRETIEN :
A. L’INTRODUCTION
B. LA CONSULTATION
C. LA CONFRONTATION
D. LA CONCILIATION
E. LA CONCLUSION
38
40. - Tout est dans le regard ! Sachez qu'un regard
fuyant est perçu comme un regard qui manque
de confiance.
- De nombreux spécialistes disent qu'un regard
qui fuit vers le haut est synonyme de mensonge.
Au contraire, un regard vers le bas indique la
honte.
40
41. - La poignée de main est le premier contact
physique avec votre interlocuteur.
- Non seulement une poignée ferme montrera
que vous avez confiance en vous mais aussi
que vous n'êtes pas prête à vous en laisser
compter !
41
42. - Tenez-vous bien droit et évitez de vous
courber comme si vous passiez le casting pour
le bossu de Notre-Dame !
- Cette posture droite donnera de vous une
image de personne forte et solide.
42
43. - Les bras croisés sont totalement déconseillés
car ils indiquent un refus de dialogue (pas
terrible pour convaincre).
- La visibilité de vos mains indiquera que vous
n'avez rien à cacher, en plus elles seront signe
d'ouverture d'esprit ce qui est toujours favorable.
43
47. - LES NŒUDS « RELATIONNELS »
- LES NŒUDS DE « POSITIONS DOMINANTES »
- LES NŒUDS DE « DIVERGENCE POLITIQUE »
47
48. - REPOSITIONNER LE DEBAT SUR LE FOND
- DEFENDRE SA PERSONNALITE
- EXPRIMER SON RESSENTI,
Favoriser le « JE » plutôt que le « vous »
48
49. Obtenir un changement
de posture :
Penser DESC*
D comme Décrire
Décrire le comportement de l’autre qui vous gêne en donnant des faits indiscutables.
E comme exprimer les ennuis/émotions
Lui faire part des conséquences négatives pratiques que vous subissez.
Exposer les faits et les constatations.
S comme solutions pratiques
Lui proposer d’adopter un autre comportement, assez facile à adopter et à même à diminuer ou
faire cesser votre désagrément.
Faire une description concrète et précise, réaliste et honorable pour l’autre.
C comme conséquences positives
Indiquer les conséquences positives pour lui, s’il adopte le comportement préconisé et les
négatives, s’il ne le fait pas.
* de BOWER “asserting yourself, a practical guide for positive change”
49
50. - RECHERCHER DES SOLUTIONS MUTUELLEMENT
AVANTAGEUSES
- S’EN FAIRE UN ALLIER POUR CONSTRUIRE
- LE « NOUS » plutôt que le « VOUS »
- SOURIRE !
50
51. - RECHERCHER DES SOLUTIONS CREATIVES &
INNOVANTES
- CONVAINCRE SUR DES INTERETS COMMUNS QUI
SERONT RENATBLES POUR L’INTERLOCUTEUR
- LE « NOUS » plutôt que le «VOUS», RECHERCHER
L’ACCORD
- FAITES PENSER A L’AUTRE QUE L’IDEE VIENT
DE LUI ! 51
53. - LES MOTS QUI IRRITENT :
- Le « vous accusateur »
- Le « tac o tac »
- Le rythme soutenu
- Le silence soutenu
- Les contre propositions « effet miroir »
-Défendre trop d’arguments – Attaque / Défense / Attaque
- Les débats sans issue 53
54. - EXPRIMER SES EMOTIONS ! Le « Je me sens … »
- CHERCHER & SE FAIRE VALIDER
L’INFORMATION
- TESTER PLUS SOUVENT L’INTERLOCUTEUR
- PROPOSER PLUSIEURS OPTIONS
- CARACTERISER LE COMPORTEMENT DE
L’AUTRE 54
55. Objectif : S’entraîner à conduire
des entretiens de Négociation en
Respectant la structure et en gérant
les rapport des force.
Prépa : 15 mins
Jeu : 15 mins
Débriefing : 15 mins
55
56. Le PLAN de la journée
3. Conduire l’entretien de négociation (13h45 – 17h00 avec pause de 10’)
• Validation de la structure d’un entretien de négo
• La gestion des rapports de force ou « nœuds »
• Jeux « drôles » & Débriefing
4. Vendre une prestation de service (17h00 – 18h00)
• Jeux « drôles » suite…
• Structure & Méthode d’un entretien de vente de prestation de services
5. Conclusion (18h00 – 18h30) 56
57. Méthode pour réussir votre négociation
1. LA PREPARATION:
A. LE SCENARIO
B. L’ARGUMENTAIRE
C. L’OBJECTIF DE DIVERSION
D. L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL (cette a.m !) pour vendre !
57
58. La technique d’argumentation
Preuve pour convaincre :
résultat, démonstration,
historique, témoignage,
échantillon…
Formulés en termes positifs
Mettant en scène son interlocuteur
Choisis en fonction des motivations
d’achat
Précise
Mesurable
Indiscutable
59. Les motivations d’achat : SONCAS
Sécurité Besoin d’être rassuré Solidité, référence, garantie,
fiabilité, résistance
Notoriété, exclusif, standing,
Orgueil Besoin d’image unique, image de marque,
personnalisation
Précurseur, à la pointe, avant-
Nouveauté Besoin d’innovation
garde, technologie de pointe
Besoin de facilité Pratique, facile, fonctionnel,
Confort ergonomique, prise en charge
Besoin d’économie Economique, remise,
Argent investissement, rentabilité, marge
Sympathie Besoin d’une relation Agréable, convivial, plaisir,
affective ludique, KDO
60. Objectif : S’entraîner à conduire
des entretiens de vente de prestation
de service.
Prépa : 10 mins
Jeu : 10 mins
Débriefing : 10 mins
60
