OUTILS ET TACTIQUES DE NÉGOCIATION STRATÉGIQUE Présenté par : Me Jean H. Gagnon jhgagnon@fmc-law.com +1 514 878 5888 16 ma...
1.   Quelques grands principes de négociation stratégique:     1.1   Bien identifier sa meilleure alternative à la solutio...
2.   Quelques stratégies et tactiques vraiment profitables :     2.1   Bien se préparer     2.2   Choisir le moment opport...
2.10 Bien écouter      2.10.1 Écouter avant de se faire entendre      2.10.2 Écouter vraiment (et jusqu’au bout)2.11 Quest...
3.     Où négocier?       3.1    Dans notre environnement       3.2    Dans l’environnement de notre interlocuteur       3...
4.   La négociation en équipe:     4.1    La taille de l’équipe     4.2    La composition de l’équipe     4.3    Un seul c...
5.   Quelques stratégies et tactiques moins heureuses, voire      risquées:     5.1    Le bon et le méchant (“good cop / b...
La présente présentation contient des exemples de questions auxquelles risquent de faire face certaines entreprises à l’ég...
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Outils et tactiques de négociation stratégique

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Dans cette présentation, Jean H. Gagnon donne un aperçu de quelques principes-clés de la négociation stratégique et présente quelques tactiques et stratégies qui vous aideront à améliorer vos habiletés de négociateur.

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Outils et tactiques de négociation stratégique

  1. 1. OUTILS ET TACTIQUES DE NÉGOCIATION STRATÉGIQUE Présenté par : Me Jean H. Gagnon jhgagnon@fmc-law.com +1 514 878 5888 16 mars 2012 1
  2. 2. 1. Quelques grands principes de négociation stratégique: 1.1 Bien identifier sa meilleure alternative à la solution négociée (sa « MASN ») 1.2 Ne pas s’arrêter aux positions exprimées mais rechercher les intérêts qui se  cachent derrière celles‐ci 1.3 Rechercher des options permettant de satisfaire les intérêts véritables des    parties (éviter de rester emprisonné dans une négociation linéaire) 1.4 Bien distinguer la phase de recherche d’options de la phase de prise de       décision 1.5 Rechercher la meilleure option parmi plusieurs (et ne pas s’arrêter à la  première proposition acceptable) 1.6 L’entente n’est pas toujours le meilleur choix 2
  3. 3. 2. Quelques stratégies et tactiques vraiment profitables : 2.1 Bien se préparer 2.2 Choisir le moment opportun pour négocier (le « timing ») 2.3 S’assurer de communiquer avec le bon interlocuteur et vérifier son  niveau d’autorité dès le début de la négociation 2.4 Le danger de la MASN 2.4.1 L’effet de l’ « ancre » 2.5 Établir des attentes optimistes 2.6 Demander plus que nos attentes 2.7 Préparer notre ordre du jour 2.8 Mettre quelques leurres 2.9 Faire, ou ne pas faire, la première offre: voilà la question 3
  4. 4. 2.10 Bien écouter 2.10.1 Écouter avant de se faire entendre 2.10.2 Écouter vraiment (et jusqu’au bout)2.11 Questionner plutôt qu’argumenter2.12 Adapter ses communications au style de personnalité de son interlocuteur2.13 Utiliser le silence2.14 Planifier ses concessions2.15 Revoir régulièrement ses véritables objectifs et faire le point sur l’évolution  globale de la négociation2.16 Choisir le mode approprié de communication2.17 Présenter plusieurs options2.18 Établir des échéances crédibles2.19 Faire pencher la « balance » en notre faveur2.20 Prendre beaucoup de notes, les partager et tenter d’obtenir le mandat de  rédiger le projet d’entente 4
  5. 5. 3. Où négocier? 3.1 Dans notre environnement 3.2 Dans l’environnement de notre interlocuteur 3.3 Ailleurs Note: Impact de la forme de la table et de la répartition des places 5
  6. 6. 4. La négociation en équipe: 4.1    La taille de l’équipe 4.2    La composition de l’équipe 4.3    Un seul chef d’équipe 4.4    La répartition des rôles 4.5    La préparation d’une équipe 4.6    Les caucus et le signal d’appel de caucus 6
  7. 7. 5. Quelques stratégies et tactiques moins heureuses, voire  risquées: 5.1    Le bon et le méchant (“good cop / bad cop”) 5.2    Le partage de la différence 5.3    Le salami 5.4    Le retrait 5.5    Le recul 5.6    L’ultimatum 5.7    L’inconfort 5.8    La fausse apparence de facilité 5.9    La demande de dernière minute 7
  8. 8. La présente présentation contient des exemples de questions auxquelles risquent de faire face certaines entreprises à l’égard du sujet visé. Si vous êtes confronté à une situation similaire à celles présentées ici, veuillez demander l’aide d’un professionnel, car chaque situation est unique.
  9. 9. Merci! Jean H. Gagnonjhgagnon@fmc‐law.com +1 514 878 5888  LinkedIn

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