La présentation aborde les enjeux de la négociation de contrats commerciaux, en se fondant sur le code civil belge pour définir le contrat comme une convention engageante. Elle souligne l'importance du consentement éclairé des parties et met en garde contre les ambiguïtés qui pourraient entraîner des conflits. Les principes de négociation fructueuse et l'analyse des risques potentiels sont également exposés.

1. Aujourd’hui nous allons ensemble tenter de
sortir du labyrinthe des clauses contractuelles
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2. De la négociation
des contrats commerciaux
Jacques Folon
Chargé de cours ICHEC
Me. de conférences Université de Liège
Professeur invité Université de Metz
Professeur invité ISFSC, HE F.Ferrer
Partner Edge Consulting
2samedi 28 septembre 13

3. 3samedi 28 septembre 13

4. Cette présentation est sur
www.slideshare.net/folon
elle est à votre disposition
4samedi 28 septembre 13

5. Mes coordonnées, réseaux sociaux,
outils de curation, cours, conférences
etc. sont sur
http://jacquesfolon.tel
5samedi 28 septembre 13

6. 6samedi 28 septembre 13

7. DEFINITION
Code civil belge :
Article 1101
Le contrat est une
convention par laquelle
une ou plusieurs
personnes s'obligent,
envers une ou plusieurs
autres, à donner, à faire
ou à ne pas faire quelque
chose.
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8. Nul n’est sensé ignorer la loi
• Fiction juridique …
7
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9. Liberté de contracter
8
http://www.scuole.vda.it/mpf/images/droit_economie/image020.jpg
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10. Consensualisme
9
Source de l’image: http://www.contrat-agile.org/images/balance.jpg
10samedi 28 septembre 13

11. Le contrat ne doit pas être écrit
10
http://mende.blogs.midilibre.com/media/00/01/524903691.JPG
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12. Le consentement
 Libre et éclairé
 Erreur
 De droit
 De fait
 Violence
 Dol (manoeuvre
frauduleuse)
11
http://mpchristianity.com/wp-content/uploads/2009/11/james-bond-holding-gun-600x360.jpg
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13. Le contrat tient lieu de loi
entre les parties
(et ici aussi nul n’est sensé ignorer la loi !)
exception: droit de rétractation protégeant le consomateur
12
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14. Une partie ne peut donc pas rompre ni
modifier le contrat sans raisons
14
http://www.thetelecomblog.com/wp-content/uploads/2012/10/tearing-contract-revoke-annul.jpg
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15. Le contrat de mariage n’est
fait QUE pour le jour du
divorce !!!
13
Source de l’image : http://www.linternaute.com/argent/impots/contrat-mariage/
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16. On ne peut (sauf exceptions)
pas contracter pour des tiers
• Procuration
• Porte fort
• Pouvoirs de signature
14
Source de l’image: https://encrypted-tbn3.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTweadE3u2MHLsU2pXJe4eTnsFakN_4jleT8W5g2XFTQj4ON3vU
16samedi 28 septembre 13

17. Un contrat peu clair est
source de conflit !
15
http://www.etudiants.ch/cms/sites/default/files/etumag035/etumag-035_litige_avec_la_gerance.jpg
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18. Qui tient la plume tient la loi !
16
Source de l’image: http://www.lexisnexis.com/Community/corpsec/resized-image.ashx/__size/550x0/__key/CommunityServer.Blogs.Components.WeblogFiles/business-law-blog/fine-print-contract.jpg
18samedi 28 septembre 13

19. Le dernier (et le plus important)
lecteur d’un contrat est le juge !
17
Source de l’image: http://phandroid.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2011/07/judge-judy.jpg
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20. Le juge ne va interpréter le
contrat que s’il n’est pas clair
18
http://cache.20minutes.fr/img/photos/20mn/2009-07/2009-07-21/article_magistrat.jpg
20samedi 28 septembre 13

21. La loi peut supprimer et ajouter
des clauses à un contrat !
19
http://www.assurances-et-mutuelles.com/wp-content/uploads/2011/09/loi-chatel.jpg
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22. 20
 Ce qui est ambigu s’interprète par ce qui est
d ’usage dans le pays ou le contrat est passé .
On doit suppléer dans le contrat les clauses qui y
sont d ’usage, quoiqu ’elles n ’y soient pas
exprimées.
 Toutes les clauses des conventions
s ’interprètent les unes par les autres, en donnant
à chacune le sens qui résulte de l ’acte entier.
 Dans le doute, la convention s ’interprète contre
celui qui a stipulé, et en faveur de celui qui a
contracté l ’obligation.
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23. 21
23samedi 28 septembre 13

24. Juriste ou avocat?
• Conseil
• Contrat
• Litige
• Procès
22
http://media.comprendrechoisir.com/public/image/appel-avocat-ou-notaire-main-7857840.jpg
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25. 23
Ou un juriste…
Quand le consulter ?
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26. Comment trouver un « bon »?
24
26samedi 28 septembre 13

27. Négociation des honoraires
• Régie ou forfait
• Taux horaire
• Success fee
25
http://www.capital.fr/var/cap/storage/images/media/images/photo-v2-457x222/rea/argent-noir/5482686-1-fre-FR/argent-noir_large.jpg
27samedi 28 septembre 13

28. 26
28samedi 28 septembre 13

29. Analyse des risques
27
Source: https://encrypted-tbn1.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTdiPdXG-Z47OVm1BUersLR-KW_ppwLKR2CrFYBRVs-DAf9mBAScA
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30. 28
Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/
30samedi 28 septembre 13

31. 29
Les risques potentiels
• Budget irréaliste
• Echéancier impossible
• Imprécision quant au
but à atteindre
• Incompétence
• But du contrat non
atteint
31samedi 28 septembre 13

32. 30
Qu’est-ce qui peut poser problème?
un fort contre un faible
informations différentes
préparations différentes
Subjectivité
imprécisions
contrat de gré à gré ou contrat
d’adhésion
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33. Attention à la garantie de résultat
Obligation de résultat:
le débiteur s’engage à réaliser un résultat
précis (vendre une table)
Obligation de moyens:
le débiteur s’engage à mettre tous les
moyens en œuvre pour réaliser un résultat
(formation auto école)
33
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34. Responsabilité
contractuelle
Dommage
Fait entraînant la
responsabilité
Lien de causalité
34
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35. Possibilités d’exonération de responsabilité
• Faute d’un tiers
• Force majeure
• Clause prévue au contrat
35
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36. 31
36samedi 28 septembre 13

37. 32
• DEMARCHE DU FOURNISSEUR
• APPEL D’OFFRE
• RECHERCHE SPECIFIQUE
• MARKET PLACE
• IDENTIFICATION D’UN BESOIN
• ETC.
DEMARCHE COMMERCIALE
http://guide-du-vendeur.fr/source/image_l.jpg
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38. 33
• NECESSAIRE AVANT TOUTE INFORMATION
CONFIDENTIELLE
• LE NDA LUI-MEME PEUT ETRE CONFIDENTIEL
• DEFINITION DE CE QUI EST CONFIDENTIEL
ET NE L’EST PAS
• UNILATERAL OU BILATERAL
• ATTENTION A LA DUREE DEVALIDITE (AU
DELA DES POURPARLERS)
NON DISCLOSURE AGREEMENT
http://assistantedirection.secondes.info/files/2011/09/4829537-rendu-3d-d-39-un-timbre-avec-confidentiel-l-39-encre-rouge.jpg
38samedi 28 septembre 13

39. 34
• UNILATERAL (LETTRE D’INTENTION) OU
BILATERAL
• PERMET D’ENTAMER LES NEGOCIATIONS DANS
UN UNIVERS DEFINI
• FORMALISE LES POINTS EN DISCUSSION ET LES
PRE-ACCORDS EVENTUELS
• ATTENTION: LE CONTRAT N’EST PAS ENCORE
SIGNE…
MEMORANDUM OF UNDERSTANDING
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40. 35
• Que veut le client ?
• AS IS -> TO BE
• Cahier de charge
• Bon de commande
• Rôle du fournisseur
• Demande de précisions
• Définition du produit final
Définition de l’objet du contrat
http://images.chefdentreprise.com/Images/Breves/Qualite-la-relation-client-fournisseur-Poste--Thumb47105-0.jpg
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41. Rupture pré-contractuelle
• Durée excessive des négociations
• Rupture sans motif
• Communication publique excessive
de la rupture
• Préjudice:
• Frais
• Atteinte à la réputation
• Pertes d’affaires
36 http://us.123rf.com/400wm/400/400/xalanx/xalanx0911/xalanx091100105/5906693-mad-affaires-dechirer-un-contrat-avec-ses-dents-isolee-sur-fond-blanc.jpg
41samedi 28 septembre 13

42. 37
42samedi 28 septembre 13

43. 38
Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/
LE CONTRAT
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44. Attention aux types de contrats
A titre gratuit ou onéreux
Unilatéral (un seul s’engage - donation) ou
bilatéral (les deux s’engagent - vente)
commutatif (les deux connaissent
l’importance de leurs engagements) ou
aléatoire (peut dépendre d’un événement
imprévu)
44
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45. 39
• Exécution de bonne foi
• Des avenants sont toujours possibles
• Réunions de suivi
• Passage au contrat suivant
L’EXECUTION DU CONTRAT
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46. 40
46samedi 28 septembre 13

47. LA NEGOCIATION
47samedi 28 septembre 13

48. « La négociation est, en dehors
du sexe, l’engagement le plus
fréquent et le plus
problématique entre deux
personnes et une relation
demeure entre deux activités»
John Kenneth Galbraith.
48samedi 28 septembre 13

49. 43
Quatre conditions sont indispensables. Elles constituent les
principes fondamentaux de la négociation fructueuse selon le
concept d ́Harvard :
1. Les personnes concernées doivent dissocier individus et
problèmes.
2. Ce qui compte, ce sont les intérêts et non les positions.
3. Il faut développer pour soi-même et aussi communément
avec les partenaires de négociation des alternatives qui
procurent des avantages aux deux parties.
4. Toutes les personnes concernées doivent se mettre
d’accord sur des critères objectifs permettant de mesurer le
résultat de la négociation.
49samedi 28 septembre 13

50. 44
QUALITES DU NEGOCIATEUR
★ENTHOUSIASTE
★CONFIANT
★FOCUS
★INTEGRE
★ETHIQUE
★EXTRAVERTI
★CAPACITE D’ECOUTE
★CREATIF
★ETC.
http://www.pro-influence.com/wp-content/uploads/2012/03/Fotolia_1312233_XS-243x300.jpg
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51. 45
PREPARATION
QUELESTLERESULTATESPERE?
QUECROYEZ-VOUSQUEVEUTL’AUTREPARTIE?
QUELSTYLEDENEGOCIATIONALLEZ-VOUSUTILISER?
QUELSSONTLESALTERNATIVES?
QU’ACCEPTEZ-VOUSDENEPASOBTENIR?
QUELLEESTLAMEILLEUREPERIODEPOURNEGOCIER?
QUELESTLECONTEXTEEXTERIEUR?
CONNAITRELESTYLEDEL’AUTREPARTIE
QUELLESSOLUTIONSDEREPLISONTPOSSIBLES?
PREVOIRLELIEUETL’ENVIRONNEMENT(SANSTROPDE
PERTURBATIONSEXTERNES)
PENSERAUNEDATEBUTOIR.
PREPARELETABLEAUDENEGOCIATION
51samedi 28 septembre 13

52. 4619
TABLEAU DE NEGOCIATION
52samedi 28 septembre 13

53. 47
RESULTAT ET BUT
• WIN-WIN: ONVEUT
GAGNER TOUS LES DEUX
• WIN-LOOSE:AMENERA
DES DIFFICULTES DANS
L’EXECUTION DU
CONTRAT QUI SERA
DIFFICILLEMENT
RENOUVELABLE
• LOOSE-LOOSE:A EVITER
SOIGNEUSEMENT, JAMAIS
D’ACCORD A TOUS PRIX!
53samedi 28 septembre 13

54. 48
COMPORTEMENT
ON PEUT QUITTER LA
TABLE
RECOURS A L’AUTORITE
SUPERIEURE
USAGE DU SILENCE
MAIS PAS DE CRISE
PAS ARGUMENT AD
HOMINEM
PAS GAGNER DU TEMPS
REFUS DE NEGOCIER
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55. 49
DIALOGUE
• POSER DES QUESTIONS
OUVERTES
• ECOUTERVRAIMENT
• REFORMULER
• ETRE PROACTIF
• ATTENTION AU LANGAGE NON
VERBAL
• N’OUBLIEZ JAMAIS LE BUT FINAL
IMAGE: http://www.tobaccer.com/?module=news&cmd=news&id=43
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56. 50
56samedi 28 septembre 13

57. 51Source: http://www.selogerpro.com/zi/e3/32/67632.jpg
25
• Définition des
« documents
contractuels”
• On n’interprète
un contrat que
lorsqu’il n’est pas
clair
• Règles légales
d’interprétation
des contrats
• Droit applicable
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58. 52
–Environment légal
–Territoire concerné
–Contrats existants
–Loi impérative
27
58samedi 28 septembre 13

59. 53
MON
ENTREPRISE
Clients
actionnaires
fournisseurs
employés
EntreprisesPublic
Consommateurs
Sous
traitants
TIERS 28
LEGAL RISK ASSESMENT
59samedi 28 septembre 13

60. 54
60samedi 28 septembre 13

61. 55
• Checklist
• Importance de chacune des clauses
• Négociabilité des clauses29
61samedi 28 septembre 13

62. • Être précis
• Vérifier si le signataire
annoncé a le pouvoir de
signer
• Vérifier si le négociateur
est le signataire
• Attention au deuxième
tour de négociation
IDENTIFICATION DES PARTIES
62samedi 28 septembre 13

63. Qui est l’autre partie?
• Une société: est-elle
fiable, quelle est sa
réputation, le
signataire est-il connu?
• Un particulier: en tant
que commerçant ou
personne physique?
http://gamersblogfr.files.wordpress.com/2012/06/anonymous.jpg?w=470
63samedi 28 septembre 13

64. Date de signature
 Le contrat démarre avant
la signature (lettre
d’intention p.e.)
 Rétroactivité
 Condition suspensive
 Condition résolutoire
http://www.linternaute.com/argent/immobilier/maitriser-ses-charges-de-copropriete/image/date-anniversaire-contrat-est-moment-remettre-compagnies-concurence-obtenir-994183.jpg
64samedi 28 septembre 13

65. 59
• Important en cas
d’interprétation
• Définit pourquoi les
Parties ont signé le
contrat
• Trois phrases :
• Le client veut…
• Le fournisseur
s’engage à …
• Les parties veulent
PREAMBULE
http://www.lanouvellerepublique.fr/var/nrv2/storage/images/contenus/
articles/2013/02/01/la-sensation-beckham-au-psg/24704292-1-fre-FR/
La-sensation-Beckham-au-PSG_reference.jpg
65samedi 28 septembre 13

66. Type de contrats
• Le contrat de gré à gré et le
contrat d’adhésion.
• Le contrat à titre onéreux et le
contrat à titre gratuit.
• Le contrat à exécution
instantanée et le contrat à
exécution successive.
• Livraison de bien ou prestation de
services
• Achat et licences
• Titre du contrat 60
http://www.barreau-annecy.com/images/stories/contrats.jpg
66samedi 28 septembre 13

67. 61
• Fixe ou variable ?
• En tous les cas déterminé ou déterminable
• Paiements successifs ou en une fois ?
• A la livraison ou à la réception/acceptation
• Intérêts de retard ?
• Lien entre payement et travail réalisé
• Sont compris:
– Livraison?
– jusqu’ou?
– Assurance?
33
PRIX
67samedi 28 septembre 13

68. 62
Si j’envoie mes
produits, serais-je
payé?
Si je paye, vais-je
recevoir les produits?
Résoud des problèmes de confiance
Positionne les banques comme arbitres
La LC est négociée en même temps que le contrat
CONTRATS INTERNATIONAUX
68samedi 28 septembre 13

69. 63
MA BANQUEBANQUE ETRANGERE
Application
EXPORTATEUR
Documents
Contrat
PRODUITS
Documents
LETTRE DE CREDIT
Documents
IMPORTATEUR
L/C
PROCESSUS
69samedi 28 septembre 13

70. 64
• Cette opération est-elle importante?
• Quid si on parle de délais de payement?
• Est-ce un marché important?
• Analyse de risque de l’autre partie?
• Assurances de risque?
• Risque de change?
• Votre situation de trésorerie?
39
PRIX
70samedi 28 septembre 13

71. OBJET DU CONTRAT
Description précise des biens ou services
Attention au vocabulaire !
65
71samedi 28 septembre 13

72. OBJET du contrat
• Immeuble : hypothèque,
état des lieux,…
• Mobilier: saisie,
propriété, gage,…
• Propriété intellectuelle:
garantie de recours des
tiers, brevet, …
66
http://us.123rf.com/400wm/400/400/gunnar3000/gunnar30001103/
gunnar3000110300084/9011746-investir-cle-sur-le-concept-de-clavier-
montrant-des-affaires-financieres-investissement.jpg
72samedi 28 septembre 13

73. Objet illicite
67
http://www.lacapitale.be/sites/default/files/imagecache/pagallery_450x300/1893094842_ID6494725_drogue_125820_H36EUE_0.JPG
73samedi 28 septembre 13

74. 68
• Terme fixe ou
indéterminé
• Si indéterminé il
faut un moyen
d’en sortir
• Tacite
reconduction
• Que choisir?
40
DUREE
74samedi 28 septembre 13

75. 69
• Endroit de prestation du service
• Attention au droit social, à la législation sur les faillites,
et la propriété intellectuelle
• Choisir la loi applicable en fonction du territoire
concerné
• Importance pour des licences ou des clauses de
distributions 41
TERRITOIRE CONCERNE
75samedi 28 septembre 13

76. 70
• Important pour toute
création
• Copyright vs. Droit d’auteur
• Pas de formalités vs.
formalités nécessaires pour
la protection
• Cession de droits ?Source: http://digitallife.vanderbilt.edu/copyright2.jpg 42
PROPRIETE INTELLECTUELLE
76samedi 28 septembre 13

77. 71
• Quand ?
– A la réception ?
– A la livraison
– Au moment de la
réception du paiement ?
• Incoterms
43
TRANSFERT DE
PROPRIETE
77samedi 28 septembre 13

78. 72
• INternational
COmmercial
TERMS
• Définissent les
obligations du
vendeur et de
l’acheteur
44
78samedi 28 septembre 13

79. 7345
79samedi 28 septembre 13

80. 74
80samedi 28 septembre 13

81. 7546
81samedi 28 septembre 13

82. 76
• LIVRAISON ET RECEPTION
• La livraison veut-elle dire acceptation du bien?
• Prévoir une procédure de réception49
TRANSFERT DE
LA PROPRIETE
82samedi 28 septembre 13

83. 77
• Prestations de services et « milestones »
• Paiement en fonction des tâches accomplies
50
Texte
CALENDRIER
83samedi 28 septembre 13

84. 78
• Avantages
– Loin des yeux loin du cœur !
– Nouveaux produits ou services
– Anticipation des problèmes
– Création d’un dossier pré-contentieux
Ligne du temps
CALENDRIER - MILESTONES
84samedi 28 septembre 13

85. 79
• Défauts qui ne se voient pas à la livraison
• Seulement pour les livraisons de biens
• La responsabilité peut être exclue entre professionnels
• Possibilité de mises à jour ou de remédiations52
VICES CACHES
85samedi 28 septembre 13

86. 80
• Accord séparé
• Qui va fournir l’assistance?
• Maintenance >< assistance
• Est-ce votre métier?
• SLA !
53
ASSISTANCE TECHNIQUE
86samedi 28 septembre 13

87. 81
http://4.bp.blogspot.com/_PBP29OxRzfc/SaJqohXJ1oI/AAAAAAAAAFA/x3MIbLJPe-E/s400/SLA.JPG
Texte
SERVICE LEVEL
AGREEMENT
87samedi 28 septembre 13

88. 82
• L'explosion de l’ensemble du secteur des services a complexifié les
offres, face aux attentes des clients qui demandent:
– Un engagement de service de la part de leurs fournisseurs
– Des contrats de service « profilés » et « sur mesure » et un
accompagnement pendant leur durée
– Des contrats de confiance avec des engagements clairs de moyens
et de résultats
– Des services traçables à la qualité mesurable
– Une réactivité dans le recouvrement des anomalies de
fonctionnement et une gestion prédictive des aléas
Source AFNOR
82 88samedi 28 septembre 13

89. 83
Qualité de service (QoS, Quality of Service)
Aptitude d'un service à répondre adéquatement à des exigences,
exprimées ou implicites, qui visent à satisfaire ses usagers. Ces
exigences peuvent être liées à plusieurs aspects d'un service : son
accessibilité, sa continuabilité, sa disponibilité, sa fiabilité, sa
maintenabilité, etc.
SLA (Service Level Agreement pour Accords sur la qualité de
service) est de son côté le contrat définissant les engagements du
fournisseur quant à la qualité de sa prestation, et les pénalités engagées
en cas de manquement. Cette qualité doit être mesurée selon des
critères objectifs acceptés par les deux parties. Exemple : temps de
rétablissement du service en cas d'incident.
89samedi 28 septembre 13

90. 84
• Pour fournir un service accepté par le marché les
fournisseurs doivent :
– Identifier les processus métiers critiques,
– Identifier les attentes clients en termes métiers,
– Traduire ces attentes en paramètres techniques
mesurables,
– Vérifier la pertinence des niveaux de services
attendus,
– Contractualiser, suivre, contrôler, corriger les SLA.
90samedi 28 septembre 13

91. 85
• les fournisseurs doivent éviter les écarts entre :
– Le service attendu par le client
– Le service voulu (compris) par le fournisseur
– Le service réalisé par le fournisseur
– Le service perçu par le client
• Suivre et atteindre un SLA n'a de sens que si le SLA est pertinent
en termes de perception du client
• Les moyens de l'atteindre (paramètres techniques individuels)
l'importent peu par rapport à sa perception du service rendu en
termes de processus métier
Source Afnor
85
91samedi 28 septembre 13

92. 86
 Heures de fonctionnement (accessibilité et maintenance planifiée)
 Durée du préavis pour les modifications pouvant affecter les
utilisateurs
 Disponibilité des services
 Pourcentage de temps durant lequel les services sont en cours
d'exécution
 Performances du système
 Récupération d'urgence
 Durée autorisée pour la récupération de chaque type de défaillance
EXEMPLES
92samedi 28 septembre 13

93. 87
• Peut être financièrement
intéressant
• A comparer avec les
prestations des tiers
• Core business?
57
FORMATION
93samedi 28 septembre 13

94. 88
• Indispensable dans de nombreux contrats
• A ne pas confondre avec la propriété
intellectuelle
• A ne pas confondre avec la non-
concurrence
• Doit couvrir les données, la
correspondance,…
• Fixer un délai après le contrat
• Respect de la vie privée
CONFIDENTIALITE
94samedi 28 septembre 13

95. 89
• Le fournisseur informe
son client
• Important pour le
fournisseur si le client
l’accepte
PARFAITE
INFORMATION
95samedi 28 septembre 13

96. 90
• Important pour limiter la
responsabilité
• Garanties légales
• Garanties contre le recours des
tiers (propriété intellectuelle)
• Limiter le montant des
dommages et intérêts
60
GARANTIE
96samedi 28 septembre 13

97. 91
• Valables en principe
• Sauf si contraire à la loi
• Ne peut rendre le
contrat sans objet
61
EXONERATION
DE RESPONSABILITE
97samedi 28 septembre 13

98. Mise à disposition de personnel
 Définition de la mission
 Lien de subordination
 Respect des règles locales
 Outils à disposition
 Confidentialité
 Sécurité
92
http://investban.e-monsite.com/medias/images/consulting-4.jpg
98samedi 28 septembre 13

99. 93
• Pas de débauchage du personnel
• Attention aux transferts de droits des employés
du fournisseur à leur société et au client
62
PROTECTION DES
COLLABORATEURS
99samedi 28 septembre 13

100. 94
• Principe de base
– Restitution du bien et du
prix
– Dommages et intérêts
• Les causes de résiliation
pour inexécution doivent
être prévues63
INEXECUTION
100samedi 28 septembre 13

101. 9564
CAUSES
DE RESILIATION
• Inexécution d’une partie
• Impossibilité de respecter
le contrat malgré une
mise en demeure
• Faillite,…
101samedi 28 septembre 13

102. 96
• Peuvent être
prévues pour
compenser
– un manque
– une insuffisance de
performance
– Un non respect de
délai
• Ne doivent pas être
excessives65
PENALITES
102samedi 28 septembre 13

103. 97
• Sont considérés comme cas de Force Majeure, tous
les événements répondant à une des conditions ci-
après :
– Imprévisibles
– Insurmontables
– indépendants de la volonté de la Partie chez qui ils
surviennent
– non dus ou non provoqués par la faute de la Partie
qui l’invoque.
FORCE MAJEURE
103samedi 28 septembre 13

104. 98
• Approbation
préalable ou
notification
préalable
• Responsabilité
conjointe
67
CESSION DU CONTRAT
104samedi 28 septembre 13

105. 99
SOUS-TRAITANTS
• Préciser leur identité
• Approbation préalable des sous-traitants
• Définir les qualifications nécessaires
• Responsabilité solidaire
105samedi 28 septembre 13

106. 10069
CLAUSE DES 4 COINS
• Documents avant la signature du contrat
• Documents après la signature du contrat
106samedi 28 septembre 13

107. 10170
MEDIATION
• Médiation pour éviter un conflit
• Organiser des réunions périodiques
• Rendre la médiation obligatoire avant toute procédure
107samedi 28 septembre 13

108. 10271
ARBITRAGE OU TRIBUNAUX ?
• L’arbitrage permet une résolution rapide
• Insérer une clause d’arbitrage
• Choisir les cours et tribunaux compétents
108samedi 28 septembre 13

109. 103
LOI APPLICABLE ET TRIBUNAL COMPETENT
• Choisir la loi en fonction du contrat
• Se faire aider si la loi choisie est inconnue
109samedi 28 septembre 13

110. 104
La négociation commerciale
n’est pas indépendante de la
négociation juridique,
chacune d’elle a un impact
économique
Une bonne collaboration
entre le juriste et le chef
d’entreprise est essentielle
Importance de la
connaissance de
l’environnement juridique
du contrat
110samedi 28 septembre 13

111. 10574
QUESTIONS ?
111samedi 28 septembre 13

112. 10675
112samedi 28 septembre 13

113. 10777
113samedi 28 septembre 13