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Aujourd’hui nous allons ensemble tenter de
sortir du labyrinthe des clauses contractuelles
1samedi 28 septembre 13
De la négociation
des contrats commerciaux
Jacques Folon
Chargé de cours ICHEC
Me. de conférences Université de Liège
Professeur invité Université de Metz
Professeur invité ISFSC, HE F.Ferrer
Partner Edge Consulting
2samedi 28 septembre 13
3samedi 28 septembre 13
Cette présentation est sur
www.slideshare.net/folon
elle est à votre disposition
4samedi 28 septembre 13
Mes coordonnées, réseaux sociaux,
outils de curation, cours, conférences
etc. sont sur
http://jacquesfolon.tel
5samedi 28 septembre 13
6samedi 28 septembre 13
DEFINITION
Code civil belge :
Article 1101
Le contrat est une
convention par laquelle
une ou plusieurs
personnes s'obligent,
envers une ou plusieurs
autres, à donner, à faire
ou à ne pas faire quelque
chose.
7samedi 28 septembre 13
Nul n’est sensé ignorer la loi
• Fiction juridique …
7
8samedi 28 septembre 13
Liberté de contracter
8
http://www.scuole.vda.it/mpf/images/droit_economie/image020.jpg
9samedi 28 septembre 13
Consensualisme
9
Source de l’image: http://www.contrat-agile.org/images/balance.jpg
10samedi 28 septembre 13
Le contrat ne doit pas être écrit
10
http://mende.blogs.midilibre.com/media/00/01/524903691.JPG
11samedi 28 septembre 13
Le consentement
 Libre et éclairé
 Erreur
 De droit
 De fait
 Violence
 Dol (manoeuvre
frauduleuse)
11
http://mpchristianity.com/wp-content/uploads/2009/11/james-bond-holding-gun-600x360.jpg
12samedi 28 septembre 13
Le contrat tient lieu de loi
entre les parties
(et ici aussi nul n’est sensé ignorer la loi !)
exception: droit de rétractation protégeant le consomateur
12
13samedi 28 septembre 13
Une partie ne peut donc pas rompre ni
modifier le contrat sans raisons
14
http://www.thetelecomblog.com/wp-content/uploads/2012/10/tearing-contract-revoke-annul.jpg
14samedi 28 septembre 13
Le contrat de mariage n’est
fait QUE pour le jour du
divorce !!!
13
Source de l’image : http://www.linternaute.com/argent/impots/contrat-mariage/
15samedi 28 septembre 13
On ne peut (sauf exceptions)
pas contracter pour des tiers
• Procuration
• Porte fort
• Pouvoirs de signature
14
Source de l’image: https://encrypted-tbn3.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTweadE3u2MHLsU2pXJe4eTnsFakN_4jleT8W5g2XFTQj4ON3vU
16samedi 28 septembre 13
Un contrat peu clair est
source de conflit !
15
http://www.etudiants.ch/cms/sites/default/files/etumag035/etumag-035_litige_avec_la_gerance.jpg
17samedi 28 septembre 13
Qui tient la plume tient la loi !
16
Source de l’image: http://www.lexisnexis.com/Community/corpsec/resized-image.ashx/__size/550x0/__key/CommunityServer.Blogs.Components.WeblogFiles/business-law-blog/fine-print-contract.jpg
18samedi 28 septembre 13
Le dernier (et le plus important)
lecteur d’un contrat est le juge !
17
Source de l’image: http://phandroid.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2011/07/judge-judy.jpg
19samedi 28 septembre 13
Le juge ne va interpréter le
contrat que s’il n’est pas clair
18
http://cache.20minutes.fr/img/photos/20mn/2009-07/2009-07-21/article_magistrat.jpg
20samedi 28 septembre 13
La loi peut supprimer et ajouter
des clauses à un contrat !
19
http://www.assurances-et-mutuelles.com/wp-content/uploads/2011/09/loi-chatel.jpg
21samedi 28 septembre 13
20
 Ce qui est ambigu s’interprète par ce qui est
d ’usage dans le pays ou le contrat est passé .
On doit suppléer dans le contrat les clauses qui y
sont d ’usage, quoiqu ’elles n ’y soient pas
exprimées.
 Toutes les clauses des conventions
s ’interprètent les unes par les autres, en donnant
à chacune le sens qui résulte de l ’acte entier.
 Dans le doute, la convention s ’interprète contre
celui qui a stipulé, et en faveur de celui qui a
contracté l ’obligation.
22samedi 28 septembre 13
21
23samedi 28 septembre 13
Juriste ou avocat?
• Conseil
• Contrat
• Litige
• Procès
22
http://media.comprendrechoisir.com/public/image/appel-avocat-ou-notaire-main-7857840.jpg
24samedi 28 septembre 13
23
Ou un juriste…
Quand le consulter ?
25samedi 28 septembre 13
Comment trouver un « bon »?
24
26samedi 28 septembre 13
Négociation des honoraires
• Régie ou forfait
• Taux horaire
• Success fee
25
http://www.capital.fr/var/cap/storage/images/media/images/photo-v2-457x222/rea/argent-noir/5482686-1-fre-FR/argent-noir_large.jpg
27samedi 28 septembre 13
26
28samedi 28 septembre 13
Analyse des risques
27
Source: https://encrypted-tbn1.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTdiPdXG-Z47OVm1BUersLR-KW_ppwLKR2CrFYBRVs-DAf9mBAScA
29samedi 28 septembre 13
28
Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/
30samedi 28 septembre 13
29
Les risques potentiels
• Budget irréaliste
• Echéancier impossible
• Imprécision quant au
but à atteindre
• Incompétence
• But du contrat non
atteint
31samedi 28 septembre 13
30
Qu’est-ce qui peut poser problème?
un fort contre un faible
informations différentes
préparations différentes
Subjectivité
imprécisions
contrat de gré à gré ou contrat
d’adhésion
32samedi 28 septembre 13
Attention à la garantie de résultat
Obligation de résultat:
le débiteur s’engage à réaliser un résultat
précis (vendre une table)
Obligation de moyens:
le débiteur s’engage à mettre tous les
moyens en œuvre pour réaliser un résultat
(formation auto école)
33
33samedi 28 septembre 13
Responsabilité
contractuelle
Dommage
Fait entraînant la
responsabilité
Lien de causalité
34
34samedi 28 septembre 13
Possibilités d’exonération de responsabilité
• Faute d’un tiers
• Force majeure
• Clause prévue au contrat
35
35samedi 28 septembre 13
31
36samedi 28 septembre 13
32
• DEMARCHE DU FOURNISSEUR
• APPEL D’OFFRE
• RECHERCHE SPECIFIQUE
• MARKET PLACE
• IDENTIFICATION D’UN BESOIN
• ETC.
DEMARCHE COMMERCIALE
http://guide-du-vendeur.fr/source/image_l.jpg
37samedi 28 septembre 13
33
• NECESSAIRE AVANT TOUTE INFORMATION
CONFIDENTIELLE
• LE NDA LUI-MEME PEUT ETRE CONFIDENTIEL
• DEFINITION DE CE QUI EST CONFIDENTIEL
ET NE L’EST PAS
• UNILATERAL OU BILATERAL
• ATTENTION A LA DUREE DEVALIDITE (AU
DELA DES POURPARLERS)
NON DISCLOSURE AGREEMENT
http://assistantedirection.secondes.info/files/2011/09/4829537-rendu-3d-d-39-un-timbre-avec-confidentiel-l-39-encre-rouge.jpg
38samedi 28 septembre 13
34
• UNILATERAL (LETTRE D’INTENTION) OU
BILATERAL
• PERMET D’ENTAMER LES NEGOCIATIONS DANS
UN UNIVERS DEFINI
• FORMALISE LES POINTS EN DISCUSSION ET LES
PRE-ACCORDS EVENTUELS
• ATTENTION: LE CONTRAT N’EST PAS ENCORE
SIGNE…
MEMORANDUM OF UNDERSTANDING
39samedi 28 septembre 13
35
• Que veut le client ?
• AS IS -> TO BE
• Cahier de charge
• Bon de commande
• Rôle du fournisseur
• Demande de précisions
• Définition du produit final
Définition de l’objet du contrat
http://images.chefdentreprise.com/Images/Breves/Qualite-la-relation-client-fournisseur-Poste--Thumb47105-0.jpg
40samedi 28 septembre 13
Rupture pré-contractuelle
• Durée excessive des négociations
• Rupture sans motif
• Communication publique excessive
de la rupture
• Préjudice:
• Frais
• Atteinte à la réputation
• Pertes d’affaires
36 http://us.123rf.com/400wm/400/400/xalanx/xalanx0911/xalanx091100105/5906693-mad-affaires-dechirer-un-contrat-avec-ses-dents-isolee-sur-fond-blanc.jpg
41samedi 28 septembre 13
37
42samedi 28 septembre 13
38
Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/
LE CONTRAT
43samedi 28 septembre 13
Attention aux types de contrats
A titre gratuit ou onéreux
Unilatéral (un seul s’engage - donation) ou
bilatéral (les deux s’engagent - vente)
commutatif (les deux connaissent
l’importance de leurs engagements) ou
aléatoire (peut dépendre d’un événement
imprévu)
44
44samedi 28 septembre 13
39
• Exécution de bonne foi
• Des avenants sont toujours possibles
• Réunions de suivi
• Passage au contrat suivant
L’EXECUTION DU CONTRAT
45samedi 28 septembre 13
40
46samedi 28 septembre 13
LA NEGOCIATION
47samedi 28 septembre 13
« La négociation est, en dehors
du sexe, l’engagement le plus
fréquent et le plus
problématique entre deux
personnes et une relation
demeure entre deux activités»
John Kenneth Galbraith.
48samedi 28 septembre 13
43
Quatre conditions sont indispensables. Elles constituent les
principes fondamentaux de la négociation fructueuse selon le
concept d ́Harvard :
1. Les personnes concernées doivent dissocier individus et
problèmes.
2. Ce qui compte, ce sont les intérêts et non les positions.
3. Il faut développer pour soi-même et aussi communément
avec les partenaires de négociation des alternatives qui
procurent des avantages aux deux parties.
4. Toutes les personnes concernées doivent se mettre
d’accord sur des critères objectifs permettant de mesurer le
résultat de la négociation.
49samedi 28 septembre 13
44
QUALITES DU NEGOCIATEUR
★ENTHOUSIASTE
★CONFIANT
★FOCUS
★INTEGRE
★ETHIQUE
★EXTRAVERTI
★CAPACITE D’ECOUTE
★CREATIF
★ETC.
http://www.pro-influence.com/wp-content/uploads/2012/03/Fotolia_1312233_XS-243x300.jpg
50samedi 28 septembre 13
45
PREPARATION
QUELESTLERESULTATESPERE?
QUECROYEZ-VOUSQUEVEUTL’AUTREPARTIE?
QUELSTYLEDENEGOCIATIONALLEZ-VOUSUTILISER?
QUELSSONTLESALTERNATIVES?
QU’ACCEPTEZ-VOUSDENEPASOBTENIR?
QUELLEESTLAMEILLEUREPERIODEPOURNEGOCIER?
QUELESTLECONTEXTEEXTERIEUR?
CONNAITRELESTYLEDEL’AUTREPARTIE
QUELLESSOLUTIONSDEREPLISONTPOSSIBLES?
PREVOIRLELIEUETL’ENVIRONNEMENT(SANSTROPDE
PERTURBATIONSEXTERNES)
PENSERAUNEDATEBUTOIR.
PREPARELETABLEAUDENEGOCIATION
51samedi 28 septembre 13
4619
TABLEAU DE NEGOCIATION
52samedi 28 septembre 13
47
RESULTAT ET BUT
• WIN-WIN: ONVEUT
GAGNER TOUS LES DEUX
• WIN-LOOSE:AMENERA
DES DIFFICULTES DANS
L’EXECUTION DU
CONTRAT QUI SERA
DIFFICILLEMENT
RENOUVELABLE
• LOOSE-LOOSE:A EVITER
SOIGNEUSEMENT, JAMAIS
D’ACCORD A TOUS PRIX!
53samedi 28 septembre 13
48
COMPORTEMENT
ON PEUT QUITTER LA
TABLE
RECOURS A L’AUTORITE
SUPERIEURE
USAGE DU SILENCE
MAIS PAS DE CRISE
PAS ARGUMENT AD
HOMINEM
PAS GAGNER DU TEMPS
REFUS DE NEGOCIER
54samedi 28 septembre 13
49
DIALOGUE
• POSER DES QUESTIONS
OUVERTES
• ECOUTERVRAIMENT
• REFORMULER
• ETRE PROACTIF
• ATTENTION AU LANGAGE NON
VERBAL
• N’OUBLIEZ JAMAIS LE BUT FINAL
IMAGE: http://www.tobaccer.com/?module=news&cmd=news&id=43
55samedi 28 septembre 13
50
56samedi 28 septembre 13
51Source: http://www.selogerpro.com/zi/e3/32/67632.jpg
25
• Définition des
« documents
contractuels”
• On n’interprète
un contrat que
lorsqu’il n’est pas
clair
• Règles légales
d’interprétation
des contrats
• Droit applicable
57samedi 28 septembre 13
52
–Environment légal
–Territoire concerné
–Contrats existants
–Loi impérative
27
58samedi 28 septembre 13
53
MON
ENTREPRISE
Clients
actionnaires
fournisseurs
employés
EntreprisesPublic
Consommateurs
Sous
traitants
TIERS 28
LEGAL RISK ASSESMENT
59samedi 28 septembre 13
54
60samedi 28 septembre 13
55
• Checklist
• Importance de chacune des clauses
• Négociabilité des clauses29
61samedi 28 septembre 13
• Être précis
• Vérifier si le signataire
annoncé a le pouvoir de
signer
• Vérifier si le négociateur
est le signataire
• Attention au deuxième
tour de négociation
IDENTIFICATION DES PARTIES
62samedi 28 septembre 13
Qui est l’autre partie?
• Une société: est-elle
fiable, quelle est sa
réputation, le
signataire est-il connu?
• Un particulier: en tant
que commerçant ou
personne physique?
http://gamersblogfr.files.wordpress.com/2012/06/anonymous.jpg?w=470
63samedi 28 septembre 13
Date de signature
 Le contrat démarre avant
la signature (lettre
d’intention p.e.)
 Rétroactivité
 Condition suspensive
 Condition résolutoire
http://www.linternaute.com/argent/immobilier/maitriser-ses-charges-de-copropriete/image/date-anniversaire-contrat-est-moment-remettre-compagnies-concurence-obtenir-994183.jpg
64samedi 28 septembre 13
59
• Important en cas
d’interprétation
• Définit pourquoi les
Parties ont signé le
contrat
• Trois phrases :
• Le client veut…
• Le fournisseur
s’engage à …
• Les parties veulent
PREAMBULE
http://www.lanouvellerepublique.fr/var/nrv2/storage/images/contenus/
articles/2013/02/01/la-sensation-beckham-au-psg/24704292-1-fre-FR/
La-sensation-Beckham-au-PSG_reference.jpg
65samedi 28 septembre 13
Type de contrats
• Le contrat de gré à gré et le
contrat d’adhésion.
• Le contrat à titre onéreux et le
contrat à titre gratuit.
• Le contrat à exécution
instantanée et le contrat à
exécution successive.
• Livraison de bien ou prestation de
services
• Achat et licences
• Titre du contrat 60
http://www.barreau-annecy.com/images/stories/contrats.jpg
66samedi 28 septembre 13
61
• Fixe ou variable ?
• En tous les cas déterminé ou déterminable
• Paiements successifs ou en une fois ?
• A la livraison ou à la réception/acceptation
• Intérêts de retard ?
• Lien entre payement et travail réalisé
• Sont compris:
– Livraison?
– jusqu’ou?
– Assurance?
33
PRIX
67samedi 28 septembre 13
62
Si j’envoie mes
produits, serais-je
payé?
Si je paye, vais-je
recevoir les produits?
Résoud des problèmes de confiance
Positionne les banques comme arbitres
La LC est négociée en même temps que le contrat
CONTRATS INTERNATIONAUX
68samedi 28 septembre 13
63
MA BANQUEBANQUE ETRANGERE
Application
EXPORTATEUR
Documents
Contrat
PRODUITS
Documents
LETTRE DE CREDIT
Documents
IMPORTATEUR
L/C
PROCESSUS
69samedi 28 septembre 13
64
• Cette opération est-elle importante?
• Quid si on parle de délais de payement?
• Est-ce un marché important?
• Analyse de risque de l’autre partie?
• Assurances de risque?
• Risque de change?
• Votre situation de trésorerie?
39
PRIX
70samedi 28 septembre 13
OBJET DU CONTRAT
Description précise des biens ou services
Attention au vocabulaire !
65
71samedi 28 septembre 13
OBJET du contrat
• Immeuble : hypothèque,
état des lieux,…
• Mobilier: saisie,
propriété, gage,…
• Propriété intellectuelle:
garantie de recours des
tiers, brevet, …
66
http://us.123rf.com/400wm/400/400/gunnar3000/gunnar30001103/
gunnar3000110300084/9011746-investir-cle-sur-le-concept-de-clavier-
montrant-des-affaires-financieres-investissement.jpg
72samedi 28 septembre 13
Objet illicite
67
http://www.lacapitale.be/sites/default/files/imagecache/pagallery_450x300/1893094842_ID6494725_drogue_125820_H36EUE_0.JPG
73samedi 28 septembre 13
68
• Terme fixe ou
indéterminé
• Si indéterminé il
faut un moyen
d’en sortir
• Tacite
reconduction
• Que choisir?
40
DUREE
74samedi 28 septembre 13
69
• Endroit de prestation du service
• Attention au droit social, à la législation sur les faillites,
et la propriété intellectuelle
• Choisir la loi applicable en fonction du territoire
concerné
• Importance pour des licences ou des clauses de
distributions 41
TERRITOIRE CONCERNE
75samedi 28 septembre 13
70
• Important pour toute
création
• Copyright vs. Droit d’auteur
• Pas de formalités vs.
formalités nécessaires pour
la protection
• Cession de droits ?Source: http://digitallife.vanderbilt.edu/copyright2.jpg 42
PROPRIETE INTELLECTUELLE
76samedi 28 septembre 13
71
• Quand ?
– A la réception ?
– A la livraison
– Au moment de la
réception du paiement ?
• Incoterms
43
TRANSFERT DE
PROPRIETE
77samedi 28 septembre 13
72
• INternational
COmmercial
TERMS
• Définissent les
obligations du
vendeur et de
l’acheteur
44
78samedi 28 septembre 13
7345
79samedi 28 septembre 13
74
80samedi 28 septembre 13
7546
81samedi 28 septembre 13
76
• LIVRAISON ET RECEPTION
• La livraison veut-elle dire acceptation du bien?
• Prévoir une procédure de réception49
TRANSFERT DE
LA PROPRIETE
82samedi 28 septembre 13
77
• Prestations de services et « milestones »
• Paiement en fonction des tâches accomplies
50
Texte
CALENDRIER
83samedi 28 septembre 13
78
• Avantages
– Loin des yeux loin du cœur !
– Nouveaux produits ou services
– Anticipation des problèmes
– Création d’un dossier pré-contentieux
Ligne du temps
CALENDRIER - MILESTONES
84samedi 28 septembre 13
79
• Défauts qui ne se voient pas à la livraison
• Seulement pour les livraisons de biens
• La responsabilité peut être exclue entre professionnels
• Possibilité de mises à jour ou de remédiations52
VICES CACHES
85samedi 28 septembre 13
80
• Accord séparé
• Qui va fournir l’assistance?
• Maintenance >< assistance
• Est-ce votre métier?
• SLA !
53
ASSISTANCE TECHNIQUE
86samedi 28 septembre 13
81
http://4.bp.blogspot.com/_PBP29OxRzfc/SaJqohXJ1oI/AAAAAAAAAFA/x3MIbLJPe-E/s400/SLA.JPG
Texte
SERVICE LEVEL
AGREEMENT
87samedi 28 septembre 13
82
• L'explosion de l’ensemble du secteur des services a complexifié les
offres, face aux attentes des clients qui demandent:
– Un engagement de service de la part de leurs fournisseurs
– Des contrats de service « profilés » et « sur mesure » et un
accompagnement pendant leur durée
– Des contrats de confiance avec des engagements clairs de moyens
et de résultats
– Des services traçables à la qualité mesurable
– Une réactivité dans le recouvrement des anomalies de
fonctionnement et une gestion prédictive des aléas
Source AFNOR
82 88samedi 28 septembre 13
83
Qualité de service (QoS, Quality of Service)
 
Aptitude d'un service à répondre adéquatement à des exigences,
exprimées ou implicites, qui visent à satisfaire ses usagers. Ces
exigences peuvent être liées à plusieurs aspects d'un service : son
accessibilité, sa continuabilité, sa disponibilité, sa fiabilité, sa
maintenabilité, etc.
SLA (Service Level Agreement pour Accords sur la qualité de
service) est de son côté le contrat définissant les engagements du
fournisseur quant à la qualité de sa prestation, et les pénalités engagées
en cas de manquement. Cette qualité doit être mesurée selon des
critères objectifs acceptés par les deux parties. Exemple : temps de
rétablissement du service en cas d'incident.
89samedi 28 septembre 13
84
• Pour fournir un service accepté par le marché les
fournisseurs doivent :
– Identifier les processus métiers critiques,
– Identifier les attentes clients en termes métiers,
– Traduire ces attentes en paramètres techniques
mesurables,
– Vérifier la pertinence des niveaux de services
attendus,
– Contractualiser, suivre, contrôler, corriger les SLA.
90samedi 28 septembre 13
85
• les fournisseurs doivent éviter les écarts entre :
– Le service attendu par le client
– Le service voulu (compris) par le fournisseur
– Le service réalisé par le fournisseur
– Le service perçu par le client
• Suivre et atteindre un SLA n'a de sens que si le SLA est pertinent
en termes de perception du client
• Les moyens de l'atteindre (paramètres techniques individuels)
l'importent peu par rapport à sa perception du service rendu en
termes de processus métier
Source Afnor
85
91samedi 28 septembre 13
86
 Heures de fonctionnement (accessibilité et maintenance planifiée)
 Durée du préavis pour les modifications pouvant affecter les
utilisateurs
 Disponibilité des services
 Pourcentage de temps durant lequel les services sont en cours
d'exécution
 Performances du système
 Récupération d'urgence
 Durée autorisée pour la récupération de chaque type de défaillance
EXEMPLES
92samedi 28 septembre 13
87
• Peut être financièrement
intéressant
• A comparer avec les
prestations des tiers
• Core business?
57
FORMATION
93samedi 28 septembre 13
88
• Indispensable dans de nombreux contrats
• A ne pas confondre avec la propriété
intellectuelle
• A ne pas confondre avec la non-
concurrence
• Doit couvrir les données, la
correspondance,…
• Fixer un délai après le contrat
• Respect de la vie privée
CONFIDENTIALITE
94samedi 28 septembre 13
89
• Le fournisseur informe
son client
• Important pour le
fournisseur si le client
l’accepte
PARFAITE
INFORMATION
95samedi 28 septembre 13
90
• Important pour limiter la
responsabilité
• Garanties légales
• Garanties contre le recours des
tiers (propriété intellectuelle)
• Limiter le montant des
dommages et intérêts
60
GARANTIE
96samedi 28 septembre 13
91
• Valables en principe
• Sauf si contraire à la loi
• Ne peut rendre le
contrat sans objet
61
EXONERATION
DE RESPONSABILITE
97samedi 28 septembre 13
Mise à disposition de personnel
 Définition de la mission
 Lien de subordination
 Respect des règles locales
 Outils à disposition
 Confidentialité
 Sécurité
92
http://investban.e-monsite.com/medias/images/consulting-4.jpg
98samedi 28 septembre 13
93
• Pas de débauchage du personnel
• Attention aux transferts de droits des employés
du fournisseur à leur société et au client
62
PROTECTION DES
COLLABORATEURS
99samedi 28 septembre 13
94
• Principe de base
– Restitution du bien et du
prix
– Dommages et intérêts
• Les causes de résiliation
pour inexécution doivent
être prévues63
INEXECUTION
100samedi 28 septembre 13
9564
CAUSES
DE RESILIATION
• Inexécution d’une partie
• Impossibilité de respecter
le contrat malgré une
mise en demeure
• Faillite,…
101samedi 28 septembre 13
96
• Peuvent être
prévues pour
compenser
– un manque
– une insuffisance de
performance
– Un non respect de
délai
• Ne doivent pas être
excessives65
PENALITES
102samedi 28 septembre 13
97
• Sont considérés comme cas de Force Majeure, tous
les événements répondant à une des conditions ci-
après :
– Imprévisibles
– Insurmontables
– indépendants de la volonté de la Partie chez qui ils
surviennent
– non dus ou non provoqués par la faute de la Partie
qui l’invoque.
FORCE MAJEURE
103samedi 28 septembre 13
98
• Approbation
préalable ou
notification
préalable
• Responsabilité
conjointe
67
CESSION DU CONTRAT
104samedi 28 septembre 13
99
SOUS-TRAITANTS
• Préciser leur identité
• Approbation préalable des sous-traitants
• Définir les qualifications nécessaires
• Responsabilité solidaire
105samedi 28 septembre 13
10069
CLAUSE DES 4 COINS
• Documents avant la signature du contrat
• Documents après la signature du contrat
106samedi 28 septembre 13
10170
MEDIATION
• Médiation pour éviter un conflit
• Organiser des réunions périodiques
• Rendre la médiation obligatoire avant toute procédure
107samedi 28 septembre 13
10271
ARBITRAGE OU TRIBUNAUX ?
• L’arbitrage permet une résolution rapide
• Insérer une clause d’arbitrage
• Choisir les cours et tribunaux compétents
108samedi 28 septembre 13
103
LOI APPLICABLE ET TRIBUNAL COMPETENT
• Choisir la loi en fonction du contrat
• Se faire aider si la loi choisie est inconnue
109samedi 28 septembre 13
104
La négociation commerciale
n’est pas indépendante de la
négociation juridique,
chacune d’elle a un impact
économique
Une bonne collaboration
entre le juriste et le chef
d’entreprise est essentielle
Importance de la
connaissance de
l’environnement juridique
du contrat
110samedi 28 septembre 13
10574
QUESTIONS ?
111samedi 28 septembre 13
10675
112samedi 28 septembre 13
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113samedi 28 septembre 13

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Négociation des contrats commerciaux

  • 1. Aujourd’hui nous allons ensemble tenter de sortir du labyrinthe des clauses contractuelles 1samedi 28 septembre 13
  • 2. De la négociation des contrats commerciaux Jacques Folon Chargé de cours ICHEC Me. de conférences Université de Liège Professeur invité Université de Metz Professeur invité ISFSC, HE F.Ferrer Partner Edge Consulting 2samedi 28 septembre 13
  • 4. Cette présentation est sur www.slideshare.net/folon elle est à votre disposition 4samedi 28 septembre 13
  • 5. Mes coordonnées, réseaux sociaux, outils de curation, cours, conférences etc. sont sur http://jacquesfolon.tel 5samedi 28 septembre 13
  • 7. DEFINITION Code civil belge : Article 1101 Le contrat est une convention par laquelle une ou plusieurs personnes s'obligent, envers une ou plusieurs autres, à donner, à faire ou à ne pas faire quelque chose. 7samedi 28 septembre 13
  • 8. Nul n’est sensé ignorer la loi • Fiction juridique … 7 8samedi 28 septembre 13
  • 10. Consensualisme 9 Source de l’image: http://www.contrat-agile.org/images/balance.jpg 10samedi 28 septembre 13
  • 11. Le contrat ne doit pas être écrit 10 http://mende.blogs.midilibre.com/media/00/01/524903691.JPG 11samedi 28 septembre 13
  • 12. Le consentement  Libre et éclairé  Erreur  De droit  De fait  Violence  Dol (manoeuvre frauduleuse) 11 http://mpchristianity.com/wp-content/uploads/2009/11/james-bond-holding-gun-600x360.jpg 12samedi 28 septembre 13
  • 13. Le contrat tient lieu de loi entre les parties (et ici aussi nul n’est sensé ignorer la loi !) exception: droit de rétractation protégeant le consomateur 12 13samedi 28 septembre 13
  • 14. Une partie ne peut donc pas rompre ni modifier le contrat sans raisons 14 http://www.thetelecomblog.com/wp-content/uploads/2012/10/tearing-contract-revoke-annul.jpg 14samedi 28 septembre 13
  • 15. Le contrat de mariage n’est fait QUE pour le jour du divorce !!! 13 Source de l’image : http://www.linternaute.com/argent/impots/contrat-mariage/ 15samedi 28 septembre 13
  • 16. On ne peut (sauf exceptions) pas contracter pour des tiers • Procuration • Porte fort • Pouvoirs de signature 14 Source de l’image: https://encrypted-tbn3.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTweadE3u2MHLsU2pXJe4eTnsFakN_4jleT8W5g2XFTQj4ON3vU 16samedi 28 septembre 13
  • 17. Un contrat peu clair est source de conflit ! 15 http://www.etudiants.ch/cms/sites/default/files/etumag035/etumag-035_litige_avec_la_gerance.jpg 17samedi 28 septembre 13
  • 18. Qui tient la plume tient la loi ! 16 Source de l’image: http://www.lexisnexis.com/Community/corpsec/resized-image.ashx/__size/550x0/__key/CommunityServer.Blogs.Components.WeblogFiles/business-law-blog/fine-print-contract.jpg 18samedi 28 septembre 13
  • 19. Le dernier (et le plus important) lecteur d’un contrat est le juge ! 17 Source de l’image: http://phandroid.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2011/07/judge-judy.jpg 19samedi 28 septembre 13
  • 20. Le juge ne va interpréter le contrat que s’il n’est pas clair 18 http://cache.20minutes.fr/img/photos/20mn/2009-07/2009-07-21/article_magistrat.jpg 20samedi 28 septembre 13
  • 21. La loi peut supprimer et ajouter des clauses à un contrat ! 19 http://www.assurances-et-mutuelles.com/wp-content/uploads/2011/09/loi-chatel.jpg 21samedi 28 septembre 13
  • 22. 20  Ce qui est ambigu s’interprète par ce qui est d ’usage dans le pays ou le contrat est passé . On doit suppléer dans le contrat les clauses qui y sont d ’usage, quoiqu ’elles n ’y soient pas exprimées.  Toutes les clauses des conventions s ’interprètent les unes par les autres, en donnant à chacune le sens qui résulte de l ’acte entier.  Dans le doute, la convention s ’interprète contre celui qui a stipulé, et en faveur de celui qui a contracté l ’obligation. 22samedi 28 septembre 13
  • 24. Juriste ou avocat? • Conseil • Contrat • Litige • Procès 22 http://media.comprendrechoisir.com/public/image/appel-avocat-ou-notaire-main-7857840.jpg 24samedi 28 septembre 13
  • 25. 23 Ou un juriste… Quand le consulter ? 25samedi 28 septembre 13
  • 26. Comment trouver un « bon »? 24 26samedi 28 septembre 13
  • 27. Négociation des honoraires • Régie ou forfait • Taux horaire • Success fee 25 http://www.capital.fr/var/cap/storage/images/media/images/photo-v2-457x222/rea/argent-noir/5482686-1-fre-FR/argent-noir_large.jpg 27samedi 28 septembre 13
  • 29. Analyse des risques 27 Source: https://encrypted-tbn1.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTdiPdXG-Z47OVm1BUersLR-KW_ppwLKR2CrFYBRVs-DAf9mBAScA 29samedi 28 septembre 13
  • 30. 28 Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/ 30samedi 28 septembre 13
  • 31. 29 Les risques potentiels • Budget irréaliste • Echéancier impossible • Imprécision quant au but à atteindre • Incompétence • But du contrat non atteint 31samedi 28 septembre 13
  • 32. 30 Qu’est-ce qui peut poser problème? un fort contre un faible informations différentes préparations différentes Subjectivité imprécisions contrat de gré à gré ou contrat d’adhésion 32samedi 28 septembre 13
  • 33. Attention à la garantie de résultat Obligation de résultat: le débiteur s’engage à réaliser un résultat précis (vendre une table) Obligation de moyens: le débiteur s’engage à mettre tous les moyens en œuvre pour réaliser un résultat (formation auto école) 33 33samedi 28 septembre 13
  • 35. Possibilités d’exonération de responsabilité • Faute d’un tiers • Force majeure • Clause prévue au contrat 35 35samedi 28 septembre 13
  • 37. 32 • DEMARCHE DU FOURNISSEUR • APPEL D’OFFRE • RECHERCHE SPECIFIQUE • MARKET PLACE • IDENTIFICATION D’UN BESOIN • ETC. DEMARCHE COMMERCIALE http://guide-du-vendeur.fr/source/image_l.jpg 37samedi 28 septembre 13
  • 38. 33 • NECESSAIRE AVANT TOUTE INFORMATION CONFIDENTIELLE • LE NDA LUI-MEME PEUT ETRE CONFIDENTIEL • DEFINITION DE CE QUI EST CONFIDENTIEL ET NE L’EST PAS • UNILATERAL OU BILATERAL • ATTENTION A LA DUREE DEVALIDITE (AU DELA DES POURPARLERS) NON DISCLOSURE AGREEMENT http://assistantedirection.secondes.info/files/2011/09/4829537-rendu-3d-d-39-un-timbre-avec-confidentiel-l-39-encre-rouge.jpg 38samedi 28 septembre 13
  • 39. 34 • UNILATERAL (LETTRE D’INTENTION) OU BILATERAL • PERMET D’ENTAMER LES NEGOCIATIONS DANS UN UNIVERS DEFINI • FORMALISE LES POINTS EN DISCUSSION ET LES PRE-ACCORDS EVENTUELS • ATTENTION: LE CONTRAT N’EST PAS ENCORE SIGNE… MEMORANDUM OF UNDERSTANDING 39samedi 28 septembre 13
  • 40. 35 • Que veut le client ? • AS IS -> TO BE • Cahier de charge • Bon de commande • Rôle du fournisseur • Demande de précisions • Définition du produit final Définition de l’objet du contrat http://images.chefdentreprise.com/Images/Breves/Qualite-la-relation-client-fournisseur-Poste--Thumb47105-0.jpg 40samedi 28 septembre 13
  • 41. Rupture pré-contractuelle • Durée excessive des négociations • Rupture sans motif • Communication publique excessive de la rupture • Préjudice: • Frais • Atteinte à la réputation • Pertes d’affaires 36 http://us.123rf.com/400wm/400/400/xalanx/xalanx0911/xalanx091100105/5906693-mad-affaires-dechirer-un-contrat-avec-ses-dents-isolee-sur-fond-blanc.jpg 41samedi 28 septembre 13
  • 43. 38 Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/ LE CONTRAT 43samedi 28 septembre 13
  • 44. Attention aux types de contrats A titre gratuit ou onéreux Unilatéral (un seul s’engage - donation) ou bilatéral (les deux s’engagent - vente) commutatif (les deux connaissent l’importance de leurs engagements) ou aléatoire (peut dépendre d’un événement imprévu) 44 44samedi 28 septembre 13
  • 45. 39 • Exécution de bonne foi • Des avenants sont toujours possibles • Réunions de suivi • Passage au contrat suivant L’EXECUTION DU CONTRAT 45samedi 28 septembre 13
  • 48. « La négociation est, en dehors du sexe, l’engagement le plus fréquent et le plus problématique entre deux personnes et une relation demeure entre deux activités» John Kenneth Galbraith. 48samedi 28 septembre 13
  • 49. 43 Quatre conditions sont indispensables. Elles constituent les principes fondamentaux de la négociation fructueuse selon le concept d ́Harvard : 1. Les personnes concernées doivent dissocier individus et problèmes. 2. Ce qui compte, ce sont les intérêts et non les positions. 3. Il faut développer pour soi-même et aussi communément avec les partenaires de négociation des alternatives qui procurent des avantages aux deux parties. 4. Toutes les personnes concernées doivent se mettre d’accord sur des critères objectifs permettant de mesurer le résultat de la négociation. 49samedi 28 septembre 13
  • 50. 44 QUALITES DU NEGOCIATEUR ★ENTHOUSIASTE ★CONFIANT ★FOCUS ★INTEGRE ★ETHIQUE ★EXTRAVERTI ★CAPACITE D’ECOUTE ★CREATIF ★ETC. http://www.pro-influence.com/wp-content/uploads/2012/03/Fotolia_1312233_XS-243x300.jpg 50samedi 28 septembre 13
  • 53. 47 RESULTAT ET BUT • WIN-WIN: ONVEUT GAGNER TOUS LES DEUX • WIN-LOOSE:AMENERA DES DIFFICULTES DANS L’EXECUTION DU CONTRAT QUI SERA DIFFICILLEMENT RENOUVELABLE • LOOSE-LOOSE:A EVITER SOIGNEUSEMENT, JAMAIS D’ACCORD A TOUS PRIX! 53samedi 28 septembre 13
  • 54. 48 COMPORTEMENT ON PEUT QUITTER LA TABLE RECOURS A L’AUTORITE SUPERIEURE USAGE DU SILENCE MAIS PAS DE CRISE PAS ARGUMENT AD HOMINEM PAS GAGNER DU TEMPS REFUS DE NEGOCIER 54samedi 28 septembre 13
  • 55. 49 DIALOGUE • POSER DES QUESTIONS OUVERTES • ECOUTERVRAIMENT • REFORMULER • ETRE PROACTIF • ATTENTION AU LANGAGE NON VERBAL • N’OUBLIEZ JAMAIS LE BUT FINAL IMAGE: http://www.tobaccer.com/?module=news&cmd=news&id=43 55samedi 28 septembre 13
  • 57. 51Source: http://www.selogerpro.com/zi/e3/32/67632.jpg 25 • Définition des « documents contractuels” • On n’interprète un contrat que lorsqu’il n’est pas clair • Règles légales d’interprétation des contrats • Droit applicable 57samedi 28 septembre 13
  • 58. 52 –Environment légal –Territoire concerné –Contrats existants –Loi impérative 27 58samedi 28 septembre 13
  • 61. 55 • Checklist • Importance de chacune des clauses • Négociabilité des clauses29 61samedi 28 septembre 13
  • 62. • Être précis • Vérifier si le signataire annoncé a le pouvoir de signer • Vérifier si le négociateur est le signataire • Attention au deuxième tour de négociation IDENTIFICATION DES PARTIES 62samedi 28 septembre 13
  • 63. Qui est l’autre partie? • Une société: est-elle fiable, quelle est sa réputation, le signataire est-il connu? • Un particulier: en tant que commerçant ou personne physique? http://gamersblogfr.files.wordpress.com/2012/06/anonymous.jpg?w=470 63samedi 28 septembre 13
  • 64. Date de signature  Le contrat démarre avant la signature (lettre d’intention p.e.)  Rétroactivité  Condition suspensive  Condition résolutoire http://www.linternaute.com/argent/immobilier/maitriser-ses-charges-de-copropriete/image/date-anniversaire-contrat-est-moment-remettre-compagnies-concurence-obtenir-994183.jpg 64samedi 28 septembre 13
  • 65. 59 • Important en cas d’interprétation • Définit pourquoi les Parties ont signé le contrat • Trois phrases : • Le client veut… • Le fournisseur s’engage à … • Les parties veulent PREAMBULE http://www.lanouvellerepublique.fr/var/nrv2/storage/images/contenus/ articles/2013/02/01/la-sensation-beckham-au-psg/24704292-1-fre-FR/ La-sensation-Beckham-au-PSG_reference.jpg 65samedi 28 septembre 13
  • 66. Type de contrats • Le contrat de gré à gré et le contrat d’adhésion. • Le contrat à titre onéreux et le contrat à titre gratuit. • Le contrat à exécution instantanée et le contrat à exécution successive. • Livraison de bien ou prestation de services • Achat et licences • Titre du contrat 60 http://www.barreau-annecy.com/images/stories/contrats.jpg 66samedi 28 septembre 13
  • 67. 61 • Fixe ou variable ? • En tous les cas déterminé ou déterminable • Paiements successifs ou en une fois ? • A la livraison ou à la réception/acceptation • Intérêts de retard ? • Lien entre payement et travail réalisé • Sont compris: – Livraison? – jusqu’ou? – Assurance? 33 PRIX 67samedi 28 septembre 13
  • 68. 62 Si j’envoie mes produits, serais-je payé? Si je paye, vais-je recevoir les produits? Résoud des problèmes de confiance Positionne les banques comme arbitres La LC est négociée en même temps que le contrat CONTRATS INTERNATIONAUX 68samedi 28 septembre 13
  • 69. 63 MA BANQUEBANQUE ETRANGERE Application EXPORTATEUR Documents Contrat PRODUITS Documents LETTRE DE CREDIT Documents IMPORTATEUR L/C PROCESSUS 69samedi 28 septembre 13
  • 70. 64 • Cette opération est-elle importante? • Quid si on parle de délais de payement? • Est-ce un marché important? • Analyse de risque de l’autre partie? • Assurances de risque? • Risque de change? • Votre situation de trésorerie? 39 PRIX 70samedi 28 septembre 13
  • 71. OBJET DU CONTRAT Description précise des biens ou services Attention au vocabulaire ! 65 71samedi 28 septembre 13
  • 72. OBJET du contrat • Immeuble : hypothèque, état des lieux,… • Mobilier: saisie, propriété, gage,… • Propriété intellectuelle: garantie de recours des tiers, brevet, … 66 http://us.123rf.com/400wm/400/400/gunnar3000/gunnar30001103/ gunnar3000110300084/9011746-investir-cle-sur-le-concept-de-clavier- montrant-des-affaires-financieres-investissement.jpg 72samedi 28 septembre 13
  • 74. 68 • Terme fixe ou indéterminé • Si indéterminé il faut un moyen d’en sortir • Tacite reconduction • Que choisir? 40 DUREE 74samedi 28 septembre 13
  • 75. 69 • Endroit de prestation du service • Attention au droit social, à la législation sur les faillites, et la propriété intellectuelle • Choisir la loi applicable en fonction du territoire concerné • Importance pour des licences ou des clauses de distributions 41 TERRITOIRE CONCERNE 75samedi 28 septembre 13
  • 76. 70 • Important pour toute création • Copyright vs. Droit d’auteur • Pas de formalités vs. formalités nécessaires pour la protection • Cession de droits ?Source: http://digitallife.vanderbilt.edu/copyright2.jpg 42 PROPRIETE INTELLECTUELLE 76samedi 28 septembre 13
  • 77. 71 • Quand ? – A la réception ? – A la livraison – Au moment de la réception du paiement ? • Incoterms 43 TRANSFERT DE PROPRIETE 77samedi 28 septembre 13
  • 78. 72 • INternational COmmercial TERMS • Définissent les obligations du vendeur et de l’acheteur 44 78samedi 28 septembre 13
  • 82. 76 • LIVRAISON ET RECEPTION • La livraison veut-elle dire acceptation du bien? • Prévoir une procédure de réception49 TRANSFERT DE LA PROPRIETE 82samedi 28 septembre 13
  • 83. 77 • Prestations de services et « milestones » • Paiement en fonction des tâches accomplies 50 Texte CALENDRIER 83samedi 28 septembre 13
  • 84. 78 • Avantages – Loin des yeux loin du cœur ! – Nouveaux produits ou services – Anticipation des problèmes – Création d’un dossier pré-contentieux Ligne du temps CALENDRIER - MILESTONES 84samedi 28 septembre 13
  • 85. 79 • Défauts qui ne se voient pas à la livraison • Seulement pour les livraisons de biens • La responsabilité peut être exclue entre professionnels • Possibilité de mises à jour ou de remédiations52 VICES CACHES 85samedi 28 septembre 13
  • 86. 80 • Accord séparé • Qui va fournir l’assistance? • Maintenance >< assistance • Est-ce votre métier? • SLA ! 53 ASSISTANCE TECHNIQUE 86samedi 28 septembre 13
  • 88. 82 • L'explosion de l’ensemble du secteur des services a complexifié les offres, face aux attentes des clients qui demandent: – Un engagement de service de la part de leurs fournisseurs – Des contrats de service « profilés » et « sur mesure » et un accompagnement pendant leur durée – Des contrats de confiance avec des engagements clairs de moyens et de résultats – Des services traçables à la qualité mesurable – Une réactivité dans le recouvrement des anomalies de fonctionnement et une gestion prédictive des aléas Source AFNOR 82 88samedi 28 septembre 13
  • 89. 83 Qualité de service (QoS, Quality of Service)   Aptitude d'un service à répondre adéquatement à des exigences, exprimées ou implicites, qui visent à satisfaire ses usagers. Ces exigences peuvent être liées à plusieurs aspects d'un service : son accessibilité, sa continuabilité, sa disponibilité, sa fiabilité, sa maintenabilité, etc. SLA (Service Level Agreement pour Accords sur la qualité de service) est de son côté le contrat définissant les engagements du fournisseur quant à la qualité de sa prestation, et les pénalités engagées en cas de manquement. Cette qualité doit être mesurée selon des critères objectifs acceptés par les deux parties. Exemple : temps de rétablissement du service en cas d'incident. 89samedi 28 septembre 13
  • 90. 84 • Pour fournir un service accepté par le marché les fournisseurs doivent : – Identifier les processus métiers critiques, – Identifier les attentes clients en termes métiers, – Traduire ces attentes en paramètres techniques mesurables, – Vérifier la pertinence des niveaux de services attendus, – Contractualiser, suivre, contrôler, corriger les SLA. 90samedi 28 septembre 13
  • 91. 85 • les fournisseurs doivent éviter les écarts entre : – Le service attendu par le client – Le service voulu (compris) par le fournisseur – Le service réalisé par le fournisseur – Le service perçu par le client • Suivre et atteindre un SLA n'a de sens que si le SLA est pertinent en termes de perception du client • Les moyens de l'atteindre (paramètres techniques individuels) l'importent peu par rapport à sa perception du service rendu en termes de processus métier Source Afnor 85 91samedi 28 septembre 13
  • 92. 86  Heures de fonctionnement (accessibilité et maintenance planifiée)  Durée du préavis pour les modifications pouvant affecter les utilisateurs  Disponibilité des services  Pourcentage de temps durant lequel les services sont en cours d'exécution  Performances du système  Récupération d'urgence  Durée autorisée pour la récupération de chaque type de défaillance EXEMPLES 92samedi 28 septembre 13
  • 93. 87 • Peut être financièrement intéressant • A comparer avec les prestations des tiers • Core business? 57 FORMATION 93samedi 28 septembre 13
  • 94. 88 • Indispensable dans de nombreux contrats • A ne pas confondre avec la propriété intellectuelle • A ne pas confondre avec la non- concurrence • Doit couvrir les données, la correspondance,… • Fixer un délai après le contrat • Respect de la vie privée CONFIDENTIALITE 94samedi 28 septembre 13
  • 95. 89 • Le fournisseur informe son client • Important pour le fournisseur si le client l’accepte PARFAITE INFORMATION 95samedi 28 septembre 13
  • 96. 90 • Important pour limiter la responsabilité • Garanties légales • Garanties contre le recours des tiers (propriété intellectuelle) • Limiter le montant des dommages et intérêts 60 GARANTIE 96samedi 28 septembre 13
  • 97. 91 • Valables en principe • Sauf si contraire à la loi • Ne peut rendre le contrat sans objet 61 EXONERATION DE RESPONSABILITE 97samedi 28 septembre 13
  • 98. Mise à disposition de personnel  Définition de la mission  Lien de subordination  Respect des règles locales  Outils à disposition  Confidentialité  Sécurité 92 http://investban.e-monsite.com/medias/images/consulting-4.jpg 98samedi 28 septembre 13
  • 99. 93 • Pas de débauchage du personnel • Attention aux transferts de droits des employés du fournisseur à leur société et au client 62 PROTECTION DES COLLABORATEURS 99samedi 28 septembre 13
  • 100. 94 • Principe de base – Restitution du bien et du prix – Dommages et intérêts • Les causes de résiliation pour inexécution doivent être prévues63 INEXECUTION 100samedi 28 septembre 13
  • 101. 9564 CAUSES DE RESILIATION • Inexécution d’une partie • Impossibilité de respecter le contrat malgré une mise en demeure • Faillite,… 101samedi 28 septembre 13
  • 102. 96 • Peuvent être prévues pour compenser – un manque – une insuffisance de performance – Un non respect de délai • Ne doivent pas être excessives65 PENALITES 102samedi 28 septembre 13
  • 103. 97 • Sont considérés comme cas de Force Majeure, tous les événements répondant à une des conditions ci- après : – Imprévisibles – Insurmontables – indépendants de la volonté de la Partie chez qui ils surviennent – non dus ou non provoqués par la faute de la Partie qui l’invoque. FORCE MAJEURE 103samedi 28 septembre 13
  • 104. 98 • Approbation préalable ou notification préalable • Responsabilité conjointe 67 CESSION DU CONTRAT 104samedi 28 septembre 13
  • 105. 99 SOUS-TRAITANTS • Préciser leur identité • Approbation préalable des sous-traitants • Définir les qualifications nécessaires • Responsabilité solidaire 105samedi 28 septembre 13
  • 106. 10069 CLAUSE DES 4 COINS • Documents avant la signature du contrat • Documents après la signature du contrat 106samedi 28 septembre 13
  • 107. 10170 MEDIATION • Médiation pour éviter un conflit • Organiser des réunions périodiques • Rendre la médiation obligatoire avant toute procédure 107samedi 28 septembre 13
  • 108. 10271 ARBITRAGE OU TRIBUNAUX ? • L’arbitrage permet une résolution rapide • Insérer une clause d’arbitrage • Choisir les cours et tribunaux compétents 108samedi 28 septembre 13
  • 109. 103 LOI APPLICABLE ET TRIBUNAL COMPETENT • Choisir la loi en fonction du contrat • Se faire aider si la loi choisie est inconnue 109samedi 28 septembre 13
  • 110. 104 La négociation commerciale n’est pas indépendante de la négociation juridique, chacune d’elle a un impact économique Une bonne collaboration entre le juriste et le chef d’entreprise est essentielle Importance de la connaissance de l’environnement juridique du contrat 110samedi 28 septembre 13