SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  9
Télécharger pour lire hors ligne
OUTILS ET TACTIQUES DE NÉGOCIATION STRATÉGIQUE




 Présenté par : Me Jean H. Gagnon
 jhgagnon@fmc-law.com
 +1 514 878 5888
 16 mars 2012



                                                 1
1.   Quelques grands principes de négociation stratégique:

     1.1   Bien identifier sa meilleure alternative à la solution négociée (sa « MASN »)

     1.2   Ne pas s’arrêter aux positions exprimées mais rechercher les intérêts qui se 
           cachent derrière celles‐ci

     1.3   Rechercher des options permettant de satisfaire les intérêts véritables des   
           parties (éviter de rester emprisonné dans une négociation linéaire)

     1.4   Bien distinguer la phase de recherche d’options de la phase de prise de      
           décision

     1.5   Rechercher la meilleure option parmi plusieurs (et ne pas s’arrêter à la 
           première proposition acceptable)

     1.6   L’entente n’est pas toujours le meilleur choix




                                                                                            2
2.   Quelques stratégies et tactiques vraiment profitables :

     2.1   Bien se préparer
     2.2   Choisir le moment opportun pour négocier (le « timing »)
     2.3   S’assurer de communiquer avec le bon interlocuteur et vérifier son 
           niveau d’autorité dès le début de la négociation
     2.4   Le danger de la MASN
           2.4.1 L’effet de l’ « ancre »
     2.5   Établir des attentes optimistes
     2.6   Demander plus que nos attentes
     2.7   Préparer notre ordre du jour
     2.8   Mettre quelques leurres
     2.9   Faire, ou ne pas faire, la première offre: voilà la question




                                                                                 3
2.10 Bien écouter
      2.10.1 Écouter avant de se faire entendre
      2.10.2 Écouter vraiment (et jusqu’au bout)
2.11 Questionner plutôt qu’argumenter
2.12 Adapter ses communications au style de personnalité de son interlocuteur
2.13 Utiliser le silence
2.14 Planifier ses concessions
2.15 Revoir régulièrement ses véritables objectifs et faire le point sur l’évolution 
     globale de la négociation
2.16 Choisir le mode approprié de communication
2.17 Présenter plusieurs options
2.18 Établir des échéances crédibles
2.19 Faire pencher la « balance » en notre faveur
2.20 Prendre beaucoup de notes, les partager et tenter d’obtenir le mandat de 
     rédiger le projet d’entente

                                                                                    4
3.     Où négocier?

       3.1    Dans notre environnement
       3.2    Dans l’environnement de notre interlocuteur
       3.3    Ailleurs



     Note: Impact de la forme de la table et de la répartition des places




                                                                            5
4.   La négociation en équipe:
     4.1    La taille de l’équipe

     4.2    La composition de l’équipe

     4.3    Un seul chef d’équipe

     4.4    La répartition des rôles

     4.5    La préparation d’une équipe

     4.6    Les caucus et le signal d’appel de caucus




                                                        6
5.   Quelques stratégies et tactiques moins heureuses, voire 
     risquées:
     5.1    Le bon et le méchant (“good cop / bad cop”)

     5.2    Le partage de la différence

     5.3    Le salami

     5.4    Le retrait

     5.5    Le recul

     5.6    L’ultimatum

     5.7    L’inconfort

     5.8    La fausse apparence de facilité

     5.9    La demande de dernière minute

                                                                7
La présente présentation contient des exemples de 
questions auxquelles risquent de faire face certaines 
entreprises à l’égard du sujet visé. Si vous êtes 
confronté à une situation similaire à celles présentées 
ici, veuillez demander l’aide d’un professionnel, car 
chaque situation est unique.
Merci!

    Jean H. Gagnon
jhgagnon@fmc‐law.com
    +1 514 878 5888 
        LinkedIn

Contenu connexe

Tendances

Techniques de négociation et gestion de conflits
Techniques de négociation et gestion de conflitsTechniques de négociation et gestion de conflits
Techniques de négociation et gestion de conflitsBAMBA Athanaz
 
Formation négociation - Méthode Harvard
Formation négociation - Méthode HarvardFormation négociation - Méthode Harvard
Formation négociation - Méthode HarvardBenoît Galy
 
Support formation : La négociation commerciale coté vendeur
Support formation : La négociation commerciale coté vendeurSupport formation : La négociation commerciale coté vendeur
Support formation : La négociation commerciale coté vendeurSmartnSkilled
 
Expose negociation
Expose negociationExpose negociation
Expose negociationmezzo_77
 
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdfCours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdfabdelaziz yacef
 
Gestiondesconflits 140701090136-phpapp01
Gestiondesconflits 140701090136-phpapp01Gestiondesconflits 140701090136-phpapp01
Gestiondesconflits 140701090136-phpapp01Fatoumata Chérif
 
Jeu vente gagnant gagnant
Jeu vente gagnant gagnantJeu vente gagnant gagnant
Jeu vente gagnant gagnantCIPE
 
Conflict management : Gestion de Conflits - Un Défi Managérial Majeur
Conflict management : Gestion de Conflits - Un Défi Managérial MajeurConflict management : Gestion de Conflits - Un Défi Managérial Majeur
Conflict management : Gestion de Conflits - Un Défi Managérial MajeurLITTLE FISH
 
Negociation commerciale
Negociation commercialeNegociation commerciale
Negociation commercialeKoffi KONAN
 
Gestion des conflits : la démarche gagnant / gagnant
Gestion des conflits : la démarche gagnant / gagnantGestion des conflits : la démarche gagnant / gagnant
Gestion des conflits : la démarche gagnant / gagnantFrançoise HECQUARD
 
Stratégie océan bleu (Blue Ocean Strategy) - Comment créer de nouveaux espace...
Stratégie océan bleu (Blue Ocean Strategy) - Comment créer de nouveaux espace...Stratégie océan bleu (Blue Ocean Strategy) - Comment créer de nouveaux espace...
Stratégie océan bleu (Blue Ocean Strategy) - Comment créer de nouveaux espace...BlueMarketing
 
Gestion Conflits - Conflicts Management
Gestion Conflits - Conflicts ManagementGestion Conflits - Conflicts Management
Gestion Conflits - Conflicts ManagementPSYKOPTIMAL Conseil
 
jeu communication interne
jeu communication internejeu communication interne
jeu communication interneCIPE
 

Tendances (20)

La gestion des conflits
La gestion des conflits La gestion des conflits
La gestion des conflits
 
Mieux Négocier
Mieux NégocierMieux Négocier
Mieux Négocier
 
Techniques de négociation et gestion de conflits
Techniques de négociation et gestion de conflitsTechniques de négociation et gestion de conflits
Techniques de négociation et gestion de conflits
 
Gestion des conflits
Gestion des conflitsGestion des conflits
Gestion des conflits
 
Formation négociation - Méthode Harvard
Formation négociation - Méthode HarvardFormation négociation - Méthode Harvard
Formation négociation - Méthode Harvard
 
Support formation : La négociation commerciale coté vendeur
Support formation : La négociation commerciale coté vendeurSupport formation : La négociation commerciale coté vendeur
Support formation : La négociation commerciale coté vendeur
 
Gestion des conflits
Gestion des conflitsGestion des conflits
Gestion des conflits
 
Expose negociation
Expose negociationExpose negociation
Expose negociation
 
Négociation
NégociationNégociation
Négociation
 
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdfCours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
Cours techniques de négociation commerciale internationale .pdf
 
Négociation commerciale
Négociation commercialeNégociation commerciale
Négociation commerciale
 
Le dilemme de la négociation
Le dilemme de la négociationLe dilemme de la négociation
Le dilemme de la négociation
 
Gestiondesconflits 140701090136-phpapp01
Gestiondesconflits 140701090136-phpapp01Gestiondesconflits 140701090136-phpapp01
Gestiondesconflits 140701090136-phpapp01
 
Jeu vente gagnant gagnant
Jeu vente gagnant gagnantJeu vente gagnant gagnant
Jeu vente gagnant gagnant
 
Conflict management : Gestion de Conflits - Un Défi Managérial Majeur
Conflict management : Gestion de Conflits - Un Défi Managérial MajeurConflict management : Gestion de Conflits - Un Défi Managérial Majeur
Conflict management : Gestion de Conflits - Un Défi Managérial Majeur
 
Negociation commerciale
Negociation commercialeNegociation commerciale
Negociation commerciale
 
Gestion des conflits : la démarche gagnant / gagnant
Gestion des conflits : la démarche gagnant / gagnantGestion des conflits : la démarche gagnant / gagnant
Gestion des conflits : la démarche gagnant / gagnant
 
Stratégie océan bleu (Blue Ocean Strategy) - Comment créer de nouveaux espace...
Stratégie océan bleu (Blue Ocean Strategy) - Comment créer de nouveaux espace...Stratégie océan bleu (Blue Ocean Strategy) - Comment créer de nouveaux espace...
Stratégie océan bleu (Blue Ocean Strategy) - Comment créer de nouveaux espace...
 
Gestion Conflits - Conflicts Management
Gestion Conflits - Conflicts ManagementGestion Conflits - Conflicts Management
Gestion Conflits - Conflicts Management
 
jeu communication interne
jeu communication internejeu communication interne
jeu communication interne
 

En vedette

ESSEC Executive Education PréSentation NéGociation MéDiation Lobbying(French)
ESSEC Executive Education PréSentation NéGociation MéDiation Lobbying(French)ESSEC Executive Education PréSentation NéGociation MéDiation Lobbying(French)
ESSEC Executive Education PréSentation NéGociation MéDiation Lobbying(French)valis007
 
Pp éditions yvon blais - webinaire - stratégies pour mieux réussir vos nég...
Pp   éditions yvon blais - webinaire - stratégies pour mieux réussir  vos nég...Pp   éditions yvon blais - webinaire - stratégies pour mieux réussir  vos nég...
Pp éditions yvon blais - webinaire - stratégies pour mieux réussir vos nég...Jean H. Gagnon, Ad.E.
 
Strategie de nego
Strategie de negoStrategie de nego
Strategie de negoalain gatel
 
Marketing et-action-commerciale
Marketing et-action-commercialeMarketing et-action-commerciale
Marketing et-action-commercialeOmar BE
 
Master de Négociation Internationale et Interculturelle
Master de Négociation Internationale et InterculturelleMaster de Négociation Internationale et Interculturelle
Master de Négociation Internationale et InterculturellePEGUIN Denis
 
S2.cours management WWW.LEARNECONOMIE.BLOGSPOT.COM
S2.cours management WWW.LEARNECONOMIE.BLOGSPOT.COMS2.cours management WWW.LEARNECONOMIE.BLOGSPOT.COM
S2.cours management WWW.LEARNECONOMIE.BLOGSPOT.COMJamal Yasser
 
Negociation vente
Negociation venteNegociation vente
Negociation ventealiou2011
 
L'art de négocier une transmission d'entreprise
L'art de négocier une transmission d'entrepriseL'art de négocier une transmission d'entreprise
L'art de négocier une transmission d'entrepriseSébastien MUFF
 
Guide de négociation à l'usage des commerciaux
Guide de négociation à l'usage des commerciauxGuide de négociation à l'usage des commerciaux
Guide de négociation à l'usage des commerciauxREALIZ
 
La résolution des conflits en matière de négociation collective transnational...
La résolution des conflits en matière de négociation collective transnational...La résolution des conflits en matière de négociation collective transnational...
La résolution des conflits en matière de négociation collective transnational...Valérie Collard
 
Formation vente offensive nov 2014
Formation vente offensive nov 2014Formation vente offensive nov 2014
Formation vente offensive nov 2014Ihsen Jarraya
 
Module 6 techniques-de_ventes-negociation
Module 6 techniques-de_ventes-negociationModule 6 techniques-de_ventes-negociation
Module 6 techniques-de_ventes-negociationadiecreajeunes
 
Les 6 techniques de négociation BtoB pour couvrir l'international
Les 6 techniques de négociation BtoB pour couvrir l'internationalLes 6 techniques de négociation BtoB pour couvrir l'international
Les 6 techniques de négociation BtoB pour couvrir l'internationalJean-Pierre Coene
 
Négociation - Le jeu de rôle pédagogique en LVE
Négociation - Le jeu de rôle pédagogique en LVENégociation - Le jeu de rôle pédagogique en LVE
Négociation - Le jeu de rôle pédagogique en LVEvalalice
 
Règles d'or - Gagnez vos négociations
Règles d'or - Gagnez vos négociationsRègles d'or - Gagnez vos négociations
Règles d'or - Gagnez vos négociationsBoosteracademy
 
Vente et négociation
Vente et négociationVente et négociation
Vente et négociationlevent-oksuz
 
Formations aux techniques de communication 2014 - www.personnalite.fr
Formations aux techniques de communication 2014 - www.personnalite.fr Formations aux techniques de communication 2014 - www.personnalite.fr
Formations aux techniques de communication 2014 - www.personnalite.fr Laurent de Personnalité
 

En vedette (20)

ESSEC Executive Education PréSentation NéGociation MéDiation Lobbying(French)
ESSEC Executive Education PréSentation NéGociation MéDiation Lobbying(French)ESSEC Executive Education PréSentation NéGociation MéDiation Lobbying(French)
ESSEC Executive Education PréSentation NéGociation MéDiation Lobbying(French)
 
Pp éditions yvon blais - webinaire - stratégies pour mieux réussir vos nég...
Pp   éditions yvon blais - webinaire - stratégies pour mieux réussir  vos nég...Pp   éditions yvon blais - webinaire - stratégies pour mieux réussir  vos nég...
Pp éditions yvon blais - webinaire - stratégies pour mieux réussir vos nég...
 
Strategie de nego
Strategie de negoStrategie de nego
Strategie de nego
 
Marketing et-action-commerciale
Marketing et-action-commercialeMarketing et-action-commerciale
Marketing et-action-commerciale
 
Négociation des contrats commerciaux
Négociation des contrats commerciauxNégociation des contrats commerciaux
Négociation des contrats commerciaux
 
Master de Négociation Internationale et Interculturelle
Master de Négociation Internationale et InterculturelleMaster de Négociation Internationale et Interculturelle
Master de Négociation Internationale et Interculturelle
 
S2.cours management WWW.LEARNECONOMIE.BLOGSPOT.COM
S2.cours management WWW.LEARNECONOMIE.BLOGSPOT.COMS2.cours management WWW.LEARNECONOMIE.BLOGSPOT.COM
S2.cours management WWW.LEARNECONOMIE.BLOGSPOT.COM
 
Negociation vente
Negociation venteNegociation vente
Negociation vente
 
L'art de négocier une transmission d'entreprise
L'art de négocier une transmission d'entrepriseL'art de négocier une transmission d'entreprise
L'art de négocier une transmission d'entreprise
 
Guide de négociation à l'usage des commerciaux
Guide de négociation à l'usage des commerciauxGuide de négociation à l'usage des commerciaux
Guide de négociation à l'usage des commerciaux
 
La résolution des conflits en matière de négociation collective transnational...
La résolution des conflits en matière de négociation collective transnational...La résolution des conflits en matière de négociation collective transnational...
La résolution des conflits en matière de négociation collective transnational...
 
Formation vente offensive nov 2014
Formation vente offensive nov 2014Formation vente offensive nov 2014
Formation vente offensive nov 2014
 
Module 6 techniques-de_ventes-negociation
Module 6 techniques-de_ventes-negociationModule 6 techniques-de_ventes-negociation
Module 6 techniques-de_ventes-negociation
 
Les 6 techniques de négociation BtoB pour couvrir l'international
Les 6 techniques de négociation BtoB pour couvrir l'internationalLes 6 techniques de négociation BtoB pour couvrir l'international
Les 6 techniques de négociation BtoB pour couvrir l'international
 
Négociation - Le jeu de rôle pédagogique en LVE
Négociation - Le jeu de rôle pédagogique en LVENégociation - Le jeu de rôle pédagogique en LVE
Négociation - Le jeu de rôle pédagogique en LVE
 
NLM Brochure - Français
NLM Brochure - FrançaisNLM Brochure - Français
NLM Brochure - Français
 
Règles d'or - Gagnez vos négociations
Règles d'or - Gagnez vos négociationsRègles d'or - Gagnez vos négociations
Règles d'or - Gagnez vos négociations
 
Vente et négociation
Vente et négociationVente et négociation
Vente et négociation
 
Cours techniques de vente - complet
Cours techniques de vente - completCours techniques de vente - complet
Cours techniques de vente - complet
 
Formations aux techniques de communication 2014 - www.personnalite.fr
Formations aux techniques de communication 2014 - www.personnalite.fr Formations aux techniques de communication 2014 - www.personnalite.fr
Formations aux techniques de communication 2014 - www.personnalite.fr
 

Similaire à Outils et tactiques de négociation stratégique

L’Art De PréParer Sa NéGociation Par Tarik Oulakhdar
L’Art De PréParer Sa NéGociation Par Tarik OulakhdarL’Art De PréParer Sa NéGociation Par Tarik Oulakhdar
L’Art De PréParer Sa NéGociation Par Tarik Oulakhdaroulakhdar
 
"Communiquer pour convaincre" par Jan Melsen (2012)
"Communiquer pour convaincre" par Jan Melsen (2012)"Communiquer pour convaincre" par Jan Melsen (2012)
"Communiquer pour convaincre" par Jan Melsen (2012)J'ai besoin de com
 
Gestion%20des%20projets.ppsx
Gestion%20des%20projets.ppsxGestion%20des%20projets.ppsx
Gestion%20des%20projets.ppsxssuser96a7321
 
Négocier avec la PNL - Programmation neuro linguistique
Négocier avec la PNL - Programmation neuro linguistiqueNégocier avec la PNL - Programmation neuro linguistique
Négocier avec la PNL - Programmation neuro linguistiquezouhairjemmaa
 
Pmilq colloque 2018 p. vallerand les 5 methodes pour resoudre les differents
Pmilq colloque 2018 p. vallerand les 5 methodes pour resoudre les differentsPmilq colloque 2018 p. vallerand les 5 methodes pour resoudre les differents
Pmilq colloque 2018 p. vallerand les 5 methodes pour resoudre les differentsPMI Lévis-Québec
 
LA NEGOCIATION COMMERCIALE.pdf.coredownload.149507619.pdf
LA NEGOCIATION  COMMERCIALE.pdf.coredownload.149507619.pdfLA NEGOCIATION  COMMERCIALE.pdf.coredownload.149507619.pdf
LA NEGOCIATION COMMERCIALE.pdf.coredownload.149507619.pdfabdelaziz yacef
 
Poser des questions d’abord, tirer ensuite – 12 mesures à prendre pour amélio...
Poser des questions d’abord, tirer ensuite – 12 mesures à prendre pour amélio...Poser des questions d’abord, tirer ensuite – 12 mesures à prendre pour amélio...
Poser des questions d’abord, tirer ensuite – 12 mesures à prendre pour amélio...Deloitte Canada
 
Webinaire - Exceller dans la négo avec les parties prenantes
Webinaire - Exceller dans la négo avec les parties prenantesWebinaire - Exceller dans la négo avec les parties prenantes
Webinaire - Exceller dans la négo avec les parties prenantesPMI-Montréal
 
Doxa inter2019- Négocier avec les achats de haut niveau
Doxa inter2019- Négocier avec les achats de haut niveauDoxa inter2019- Négocier avec les achats de haut niveau
Doxa inter2019- Négocier avec les achats de haut niveauDOXACONSEILRHetFORMA
 
L' importance de la méthode de négociation
L' importance de la méthode de négociation L' importance de la méthode de négociation
L' importance de la méthode de négociation Virginie Allaghen
 
GPpppppppppppppppppppppppppppppppp 5.pptx
GPpppppppppppppppppppppppppppppppp 5.pptxGPpppppppppppppppppppppppppppppppp 5.pptx
GPpppppppppppppppppppppppppppppppp 5.pptxessiben
 
Gestionnaires de projet: Réussissez Vos Négociations!
Gestionnaires de projet: Réussissez Vos Négociations!Gestionnaires de projet: Réussissez Vos Négociations!
Gestionnaires de projet: Réussissez Vos Négociations!PMI-Montréal
 

Similaire à Outils et tactiques de négociation stratégique (14)

L’Art De PréParer Sa NéGociation Par Tarik Oulakhdar
L’Art De PréParer Sa NéGociation Par Tarik OulakhdarL’Art De PréParer Sa NéGociation Par Tarik Oulakhdar
L’Art De PréParer Sa NéGociation Par Tarik Oulakhdar
 
"Communiquer pour convaincre" par Jan Melsen (2012)
"Communiquer pour convaincre" par Jan Melsen (2012)"Communiquer pour convaincre" par Jan Melsen (2012)
"Communiquer pour convaincre" par Jan Melsen (2012)
 
Gestion%20des%20projets.ppsx
Gestion%20des%20projets.ppsxGestion%20des%20projets.ppsx
Gestion%20des%20projets.ppsx
 
Négocier avec la PNL - Programmation neuro linguistique
Négocier avec la PNL - Programmation neuro linguistiqueNégocier avec la PNL - Programmation neuro linguistique
Négocier avec la PNL - Programmation neuro linguistique
 
batna zopa.pptx
batna zopa.pptxbatna zopa.pptx
batna zopa.pptx
 
Pmilq colloque 2018 p. vallerand les 5 methodes pour resoudre les differents
Pmilq colloque 2018 p. vallerand les 5 methodes pour resoudre les differentsPmilq colloque 2018 p. vallerand les 5 methodes pour resoudre les differents
Pmilq colloque 2018 p. vallerand les 5 methodes pour resoudre les differents
 
LA NEGOCIATION COMMERCIALE.pdf.coredownload.149507619.pdf
LA NEGOCIATION  COMMERCIALE.pdf.coredownload.149507619.pdfLA NEGOCIATION  COMMERCIALE.pdf.coredownload.149507619.pdf
LA NEGOCIATION COMMERCIALE.pdf.coredownload.149507619.pdf
 
Poser des questions d’abord, tirer ensuite – 12 mesures à prendre pour amélio...
Poser des questions d’abord, tirer ensuite – 12 mesures à prendre pour amélio...Poser des questions d’abord, tirer ensuite – 12 mesures à prendre pour amélio...
Poser des questions d’abord, tirer ensuite – 12 mesures à prendre pour amélio...
 
Webinaire - Exceller dans la négo avec les parties prenantes
Webinaire - Exceller dans la négo avec les parties prenantesWebinaire - Exceller dans la négo avec les parties prenantes
Webinaire - Exceller dans la négo avec les parties prenantes
 
Doxa inter2019- Négocier avec les achats de haut niveau
Doxa inter2019- Négocier avec les achats de haut niveauDoxa inter2019- Négocier avec les achats de haut niveau
Doxa inter2019- Négocier avec les achats de haut niveau
 
Doxa inter2019-achat3-23012019
Doxa inter2019-achat3-23012019Doxa inter2019-achat3-23012019
Doxa inter2019-achat3-23012019
 
L' importance de la méthode de négociation
L' importance de la méthode de négociation L' importance de la méthode de négociation
L' importance de la méthode de négociation
 
GPpppppppppppppppppppppppppppppppp 5.pptx
GPpppppppppppppppppppppppppppppppp 5.pptxGPpppppppppppppppppppppppppppppppp 5.pptx
GPpppppppppppppppppppppppppppppppp 5.pptx
 
Gestionnaires de projet: Réussissez Vos Négociations!
Gestionnaires de projet: Réussissez Vos Négociations!Gestionnaires de projet: Réussissez Vos Négociations!
Gestionnaires de projet: Réussissez Vos Négociations!
 

Plus de FMC maintenant Dentons

Développements récents et enjeux légaux en matière de paiements
Développements récents et enjeux légaux en matière de paiementsDéveloppements récents et enjeux légaux en matière de paiements
Développements récents et enjeux légaux en matière de paiementsFMC maintenant Dentons
 
Impact légal de FACTA pour les banques canadiennes
Impact légal de FACTA pour les banques canadiennesImpact légal de FACTA pour les banques canadiennes
Impact légal de FACTA pour les banques canadiennesFMC maintenant Dentons
 
Faire affaire avec des compagnies en difficulté financière
Faire affaire avec des compagnies en difficulté financièreFaire affaire avec des compagnies en difficulté financière
Faire affaire avec des compagnies en difficulté financièreFMC maintenant Dentons
 
La gestion des risques reliés aux modes de réalisation des projets miniers et...
La gestion des risques reliés aux modes de réalisation des projets miniers et...La gestion des risques reliés aux modes de réalisation des projets miniers et...
La gestion des risques reliés aux modes de réalisation des projets miniers et...FMC maintenant Dentons
 
Aspects stratégiques et légaux pour faire affaires au brésil
Aspects stratégiques et légaux pour faire affaires au brésilAspects stratégiques et légaux pour faire affaires au brésil
Aspects stratégiques et légaux pour faire affaires au brésilFMC maintenant Dentons
 
Les clauses de médiation, d’arbitrage et de règlement de différends : outils ...
Les clauses de médiation, d’arbitrage et de règlement de différends : outils ...Les clauses de médiation, d’arbitrage et de règlement de différends : outils ...
Les clauses de médiation, d’arbitrage et de règlement de différends : outils ...FMC maintenant Dentons
 
Le financement public des entreprises de commerce de détail
Le financement public des entreprises de commerce de détailLe financement public des entreprises de commerce de détail
Le financement public des entreprises de commerce de détailFMC maintenant Dentons
 
Le cadre réglementaire des paiements au Canada
Le cadre réglementaire des paiements au Canada Le cadre réglementaire des paiements au Canada
Le cadre réglementaire des paiements au Canada FMC maintenant Dentons
 
Franchise version 3.0 : Comment tirer pleinement avantage des forces du franc...
Franchise version 3.0 : Comment tirer pleinement avantage des forces du franc...Franchise version 3.0 : Comment tirer pleinement avantage des forces du franc...
Franchise version 3.0 : Comment tirer pleinement avantage des forces du franc...FMC maintenant Dentons
 
Les recours collectifs au Québec : 30 ans plus tard
Les recours collectifs au Québec : 30 ans plus tard Les recours collectifs au Québec : 30 ans plus tard
Les recours collectifs au Québec : 30 ans plus tard FMC maintenant Dentons
 
Traitements préférentiels et opérations sous-évaluées
Traitements préférentiels et opérations sous-évaluéesTraitements préférentiels et opérations sous-évaluées
Traitements préférentiels et opérations sous-évaluéesFMC maintenant Dentons
 
Pour une démocratisation du financement de nos entreprises
Pour une démocratisation du financement de nos entreprisesPour une démocratisation du financement de nos entreprises
Pour une démocratisation du financement de nos entreprisesFMC maintenant Dentons
 

Plus de FMC maintenant Dentons (15)

Maintenant Dentons
Maintenant DentonsMaintenant Dentons
Maintenant Dentons
 
Développements récents et enjeux légaux en matière de paiements
Développements récents et enjeux légaux en matière de paiementsDéveloppements récents et enjeux légaux en matière de paiements
Développements récents et enjeux légaux en matière de paiements
 
Impact légal de FACTA pour les banques canadiennes
Impact légal de FACTA pour les banques canadiennesImpact légal de FACTA pour les banques canadiennes
Impact légal de FACTA pour les banques canadiennes
 
Faire affaire avec des compagnies en difficulté financière
Faire affaire avec des compagnies en difficulté financièreFaire affaire avec des compagnies en difficulté financière
Faire affaire avec des compagnies en difficulté financière
 
Le transport intermodal (plan nord)
Le transport intermodal (plan nord)Le transport intermodal (plan nord)
Le transport intermodal (plan nord)
 
La gestion des risques reliés aux modes de réalisation des projets miniers et...
La gestion des risques reliés aux modes de réalisation des projets miniers et...La gestion des risques reliés aux modes de réalisation des projets miniers et...
La gestion des risques reliés aux modes de réalisation des projets miniers et...
 
Aspects stratégiques et légaux pour faire affaires au brésil
Aspects stratégiques et légaux pour faire affaires au brésilAspects stratégiques et légaux pour faire affaires au brésil
Aspects stratégiques et légaux pour faire affaires au brésil
 
Les clauses de médiation, d’arbitrage et de règlement de différends : outils ...
Les clauses de médiation, d’arbitrage et de règlement de différends : outils ...Les clauses de médiation, d’arbitrage et de règlement de différends : outils ...
Les clauses de médiation, d’arbitrage et de règlement de différends : outils ...
 
Le financement public des entreprises de commerce de détail
Le financement public des entreprises de commerce de détailLe financement public des entreprises de commerce de détail
Le financement public des entreprises de commerce de détail
 
Anatomie d'un flip d'actif
Anatomie d'un flip d'actifAnatomie d'un flip d'actif
Anatomie d'un flip d'actif
 
Le cadre réglementaire des paiements au Canada
Le cadre réglementaire des paiements au Canada Le cadre réglementaire des paiements au Canada
Le cadre réglementaire des paiements au Canada
 
Franchise version 3.0 : Comment tirer pleinement avantage des forces du franc...
Franchise version 3.0 : Comment tirer pleinement avantage des forces du franc...Franchise version 3.0 : Comment tirer pleinement avantage des forces du franc...
Franchise version 3.0 : Comment tirer pleinement avantage des forces du franc...
 
Les recours collectifs au Québec : 30 ans plus tard
Les recours collectifs au Québec : 30 ans plus tard Les recours collectifs au Québec : 30 ans plus tard
Les recours collectifs au Québec : 30 ans plus tard
 
Traitements préférentiels et opérations sous-évaluées
Traitements préférentiels et opérations sous-évaluéesTraitements préférentiels et opérations sous-évaluées
Traitements préférentiels et opérations sous-évaluées
 
Pour une démocratisation du financement de nos entreprises
Pour une démocratisation du financement de nos entreprisesPour une démocratisation du financement de nos entreprises
Pour une démocratisation du financement de nos entreprises
 

Outils et tactiques de négociation stratégique

  • 1. OUTILS ET TACTIQUES DE NÉGOCIATION STRATÉGIQUE Présenté par : Me Jean H. Gagnon jhgagnon@fmc-law.com +1 514 878 5888 16 mars 2012 1
  • 2. 1. Quelques grands principes de négociation stratégique: 1.1 Bien identifier sa meilleure alternative à la solution négociée (sa « MASN ») 1.2 Ne pas s’arrêter aux positions exprimées mais rechercher les intérêts qui se  cachent derrière celles‐ci 1.3 Rechercher des options permettant de satisfaire les intérêts véritables des    parties (éviter de rester emprisonné dans une négociation linéaire) 1.4 Bien distinguer la phase de recherche d’options de la phase de prise de       décision 1.5 Rechercher la meilleure option parmi plusieurs (et ne pas s’arrêter à la  première proposition acceptable) 1.6 L’entente n’est pas toujours le meilleur choix 2
  • 3. 2. Quelques stratégies et tactiques vraiment profitables : 2.1 Bien se préparer 2.2 Choisir le moment opportun pour négocier (le « timing ») 2.3 S’assurer de communiquer avec le bon interlocuteur et vérifier son  niveau d’autorité dès le début de la négociation 2.4 Le danger de la MASN 2.4.1 L’effet de l’ « ancre » 2.5 Établir des attentes optimistes 2.6 Demander plus que nos attentes 2.7 Préparer notre ordre du jour 2.8 Mettre quelques leurres 2.9 Faire, ou ne pas faire, la première offre: voilà la question 3
  • 4. 2.10 Bien écouter 2.10.1 Écouter avant de se faire entendre 2.10.2 Écouter vraiment (et jusqu’au bout) 2.11 Questionner plutôt qu’argumenter 2.12 Adapter ses communications au style de personnalité de son interlocuteur 2.13 Utiliser le silence 2.14 Planifier ses concessions 2.15 Revoir régulièrement ses véritables objectifs et faire le point sur l’évolution  globale de la négociation 2.16 Choisir le mode approprié de communication 2.17 Présenter plusieurs options 2.18 Établir des échéances crédibles 2.19 Faire pencher la « balance » en notre faveur 2.20 Prendre beaucoup de notes, les partager et tenter d’obtenir le mandat de  rédiger le projet d’entente 4
  • 5. 3. Où négocier? 3.1 Dans notre environnement 3.2 Dans l’environnement de notre interlocuteur 3.3 Ailleurs Note: Impact de la forme de la table et de la répartition des places 5
  • 6. 4. La négociation en équipe: 4.1    La taille de l’équipe 4.2    La composition de l’équipe 4.3    Un seul chef d’équipe 4.4    La répartition des rôles 4.5    La préparation d’une équipe 4.6    Les caucus et le signal d’appel de caucus 6
  • 7. 5. Quelques stratégies et tactiques moins heureuses, voire  risquées: 5.1    Le bon et le méchant (“good cop / bad cop”) 5.2    Le partage de la différence 5.3    Le salami 5.4    Le retrait 5.5    Le recul 5.6    L’ultimatum 5.7    L’inconfort 5.8    La fausse apparence de facilité 5.9    La demande de dernière minute 7
  • 8. La présente présentation contient des exemples de  questions auxquelles risquent de faire face certaines  entreprises à l’égard du sujet visé. Si vous êtes  confronté à une situation similaire à celles présentées  ici, veuillez demander l’aide d’un professionnel, car  chaque situation est unique.
  • 9. Merci! Jean H. Gagnon jhgagnon@fmc‐law.com +1 514 878 5888  LinkedIn