Cette présentation porte sur la négociation stratégique. Elle examine les philosophies de négociation et offre des stratégies permettant d'améliorer les négociations ainsi que des critères d'évaluation d'une négociation réussie.
Connaître son profil vendeur et acheteur pour convaincre par Jan MelsenDelphine Dauby
Pourquoi un commercial réussit sa vente là où vous avez du mal à décrocher un rendez-vous ? Le commercial a connaissance de son profil vendeur et sait alors s’adapter à la personne en face de lui. Pour être un véritable caméléon de la vente, vous devez connaître vos forces et vos faiblesses afin d’adapter votre argumentaire au type de profil que vous avez face à vous. Des études ont mis en avant des sociostyles. Ce sont des « catégories » qui permettent de classer les personnes. La sociologie regorge de milliers d’études sur ce thème !
Pour notre atelier, Jan Melsen a conservé 4 grands profils selon l’étude de William Marston.
Cette présentation porte sur la négociation stratégique. Elle examine les philosophies de négociation et offre des stratégies permettant d'améliorer les négociations ainsi que des critères d'évaluation d'une négociation réussie.
Connaître son profil vendeur et acheteur pour convaincre par Jan MelsenDelphine Dauby
Pourquoi un commercial réussit sa vente là où vous avez du mal à décrocher un rendez-vous ? Le commercial a connaissance de son profil vendeur et sait alors s’adapter à la personne en face de lui. Pour être un véritable caméléon de la vente, vous devez connaître vos forces et vos faiblesses afin d’adapter votre argumentaire au type de profil que vous avez face à vous. Des études ont mis en avant des sociostyles. Ce sont des « catégories » qui permettent de classer les personnes. La sociologie regorge de milliers d’études sur ce thème !
Pour notre atelier, Jan Melsen a conservé 4 grands profils selon l’étude de William Marston.
Qui êtes-vous et pourquoi je devrais vous écouter ou accepter de prendre rendez-vous ?
Comment préparer votre Pitch, vous présenter de manière efficace en fonction de vos objectifs. Explications et exercices.
Negociation internationale des projets commerciauxMoovaxis
La priorité de tout commercial doit donc être… convaincre, sans avoir à négocier.
Les attentes du client / prospect
Les styles sociaux pour mieux adapter sa communication
- Comment traiter son prospect / client de la façon dont il a BESOIN d’être traité ?
- Comportement et style social
- Présentation des styles sociaux
- Que devons-nous connaître des autres cultures pour faire du business ?
Manager Comment redonner du sens au travail - Webinaire KronosKronos
Selon une enquête Générations Cobayes et Domplus de 2016, 79% des millenials considèrent qu’il est plus important de trouver un sens à son travail que de gagner de l’argent ou gravir les échelons.
Et ils ne sont sûrement pas les seuls !
Prendre un temps de recul pour clarifier le sens de son investissement dans l’entreprise et valider comment on le pratique, est sûrement un point clé pour assurer la pérennité de son emploi et de son équipe.
Dans ce webinaire, nous aborderons plusieurs points allant dans ce sens :
Que viennent chercher les salariés quand ils viennent travailler ? Les études nous donnent des informations passionnantes. Des entreprises, dites « libérées », les ont déjà intégrées dans leurs modes de fonctionnement.
Quelles influences l’orient a eu sur notre vie quotidienne ces dernières années ? Yoga, méditation par exemple. Et si la spiritualité, cette quête de sens intérieure, pouvait nous aider à augmenter le sens au travail et l’épanouissement des salariés ?
Et concrètement, que pouvons-nous mettre en place dans les entreprises ? Nous partagerons des propositions accessibles
En introduction à ce sujet nous vous proposons deux articles :
- Le phénomène « Bullshit jobs » – Pour aller bien, il faut se sentir utile
http://blog.kronos.fr/phenomene-bullshit-jobs-brown-out-causes-consequences-du-manque-de-sens-au-travail/
- La méditation en entreprise
http://blog.kronos.fr/la-meditation-en-entreprise/
Crédits :
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Yoga posture - Free sports icons
https://www.flaticon.com/free-icon/yoga-posture_55316#term=meditation&page=1&position=39
Don't Know Posing - Free sports icons
https://www.flaticon.com/free-icon/dont-know-posing_20736#term=wondering&page=1&position=5
Man running - Free people icons
https://www.flaticon.com/free-icon/man-running_18057#term=running&page=1&position=89
Quand on parle de transformation et d’intervention Conseil en Lean Management, on touche :
- Les compétences et le savoir
- La culture de l’Entreprise
- Le système lui-même avec ses flux (physiques et informations)
La prise en compte des impacts directs sur les hommes, les flux et le captage de la voix du client est pour cela bien sûr fondamentale.
Une approche purement technique de ces 3 axes reste insuffisante : Il faut y intégrer les interactions que les actions vont générer avec l’humain.
Celui-ci est au cœur de la démarche. Chaque personne s’approprie les démarches à sa façon et cela doit être pris en compte pour en maîtriser les impacts.
Sommaire de la présentation :
- Les clés d’une démarche Lean réussie
- Les éléments à intégrer dans une démarche
- Les outils … Mais pas que !
- Au-delà des outils
- Le changement, son mécanisme et son appropriation par l’humain
- Plongeons dans les soft skills !
- Définition des soft skills
- Exemple d’approche et lien avec l’application du Lean
vie professionnelle et travail en équipeMandyDentzer
Les missions clés d’un manager
Les notions de pouvoir, autorité, charisme
Le management situationnel
La reconnaissance
L’entretien de recadrage
Les modes de raisonnement et de fonctionnement de ses interlocuteurs
L'enfer, c'est les autres ! L'atelier Goood! - AgileGrenobleIsabelle Gauthier
Dans un monde d'interdépendance et de coopération accrue, la capacité à surmonter les conflits devient clé, et elle se joue autant au niveau individuel que collectif.
En cas de conflit, notre réflexe primaire sera de rejeter la faute sur l’autre, d’éviter la personne, voire de couper la relation.
Quelles clés pour se détacher d’une situation douloureuse et l’aborder de façon constructive ?
Nous partagerons des astuces pour adapter la gestion de conflit au profil de l’autre, et verrons avec la démarche « Radical Collaboration » de Jim Tamm comment développer une capacité collective de résolution de conflit à partir de votre prise de recul sur vous-même.
Bénéfices de la session :
Identifier mes limites face à une situation conflictuelle ainsi que mon style personnel naturel.
S’inspirer avec le philosophe Maxime Rovere « que faire des cons ? »
Trouver des clés pour adapter mes comportements et prendre de la hauteur pour mieux gérer ces situations délicates.
Découvrir la démarche « Radical Collaboration » pour évaluer la culture actuelle de mon département, de mon entreprise et identifier les axes de travail potentiels.
Présentation sur l'agilité organisationnelle faite par Fréderic Moreau et Claude Emond pour lancer la communauté de pratique sur l'agilité organisationnelle d'Agile Montréal, le 11 février 2015
Petit déjeuner AssessFirst - Valoa sur la coopérationDavid BERNARD
Support de présentation utilisé à l'occasion du petit déjeuner du 3 février 2010 organisé par AssessFirst et Valoa Consulting sur le thème de la coopération.
Créez une action marketing à petit budget avec Alain LeducJ'ai besoin de com
Présentation de l'Atelier J'ai besoin de com. com (1er semestre 2014)
« WAKE UP » est une stimulation à la créativité unique en son genre et inédite en Belgique. C’est une expérience qui change la façon de voir et de faire les choses.
« WAKE UP » bouscule, surprend et réveille les esprits afin de libérer le potentiel créatif inhérent aux campagnes Marketing et Communication.
Croissance et succès sont aujourd’hui liés à l’abandon des méthodes standard et à la conception de recettes originales. La stabilité et la vitesse de croisière ne sont plus d’actualité, il faut désormais être en mouvement perpétuel.
La créativité ne peut pas être simplement « décrétée » par l’entreprise. Il faut aussi savoir comment l’organiser et la structurer. Une approche créative doit suivre un processus et respecter des conditions.
« WAKE UP » vous offre les moyens d’activer et de stimuler la créativité dans votre projet ou votre entreprise.
Formateur : Alain Leduc
« WAKE UP » est animé par Alain Leduc, Creativity Energizer & Public Speaker, certifié par l’Université de Psychologie Paris Descartes diplômé de l’école pratique HEC Bruxelles.
Passionné de créativité depuis 15 ans, Alain conduit des missions créatives et anime des séminaires sur la créativité et l’innovation partout en Europe. Son approche combine originalité et pertinence.
Face à l'essor fulgurant du mobile, la mise en place d'une stratégie adaptée est un enjeu crucial pour les entreprises en 2014. En Belgique, environ 1 personne sur 3 possède un smartphone et 40% d'entre eux surfent quotidiennement. Dès lors, comment s'adapter à ces nouveaux utilisateurs et quelle stratgéie faut-il privilégier ? Découvrez les grandes tendances du mobile et les usages qui en découlent. Au travers d'exemples concrets, vous percevrez également les différentes opportunités que cela représente pour votre entreprise. Vous disposerez ainsi de toutes les clés pour élaborer une stratégie mobile efficace.
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- Le phénomène « Bullshit jobs » – Pour aller bien, il faut se sentir utile
http://blog.kronos.fr/phenomene-bullshit-jobs-brown-out-causes-consequences-du-manque-de-sens-au-travail/
- La méditation en entreprise
http://blog.kronos.fr/la-meditation-en-entreprise/
Crédits :
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Quand on parle de transformation et d’intervention Conseil en Lean Management, on touche :
- Les compétences et le savoir
- La culture de l’Entreprise
- Le système lui-même avec ses flux (physiques et informations)
La prise en compte des impacts directs sur les hommes, les flux et le captage de la voix du client est pour cela bien sûr fondamentale.
Une approche purement technique de ces 3 axes reste insuffisante : Il faut y intégrer les interactions que les actions vont générer avec l’humain.
Celui-ci est au cœur de la démarche. Chaque personne s’approprie les démarches à sa façon et cela doit être pris en compte pour en maîtriser les impacts.
Sommaire de la présentation :
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vie professionnelle et travail en équipeMandyDentzer
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La reconnaissance
L’entretien de recadrage
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L'enfer, c'est les autres ! L'atelier Goood! - AgileGrenobleIsabelle Gauthier
Dans un monde d'interdépendance et de coopération accrue, la capacité à surmonter les conflits devient clé, et elle se joue autant au niveau individuel que collectif.
En cas de conflit, notre réflexe primaire sera de rejeter la faute sur l’autre, d’éviter la personne, voire de couper la relation.
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Nous partagerons des astuces pour adapter la gestion de conflit au profil de l’autre, et verrons avec la démarche « Radical Collaboration » de Jim Tamm comment développer une capacité collective de résolution de conflit à partir de votre prise de recul sur vous-même.
Bénéfices de la session :
Identifier mes limites face à une situation conflictuelle ainsi que mon style personnel naturel.
S’inspirer avec le philosophe Maxime Rovere « que faire des cons ? »
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Petit déjeuner AssessFirst - Valoa sur la coopérationDavid BERNARD
Support de présentation utilisé à l'occasion du petit déjeuner du 3 février 2010 organisé par AssessFirst et Valoa Consulting sur le thème de la coopération.
Créez une action marketing à petit budget avec Alain LeducJ'ai besoin de com
Présentation de l'Atelier J'ai besoin de com. com (1er semestre 2014)
« WAKE UP » est une stimulation à la créativité unique en son genre et inédite en Belgique. C’est une expérience qui change la façon de voir et de faire les choses.
« WAKE UP » bouscule, surprend et réveille les esprits afin de libérer le potentiel créatif inhérent aux campagnes Marketing et Communication.
Croissance et succès sont aujourd’hui liés à l’abandon des méthodes standard et à la conception de recettes originales. La stabilité et la vitesse de croisière ne sont plus d’actualité, il faut désormais être en mouvement perpétuel.
La créativité ne peut pas être simplement « décrétée » par l’entreprise. Il faut aussi savoir comment l’organiser et la structurer. Une approche créative doit suivre un processus et respecter des conditions.
« WAKE UP » vous offre les moyens d’activer et de stimuler la créativité dans votre projet ou votre entreprise.
Formateur : Alain Leduc
« WAKE UP » est animé par Alain Leduc, Creativity Energizer & Public Speaker, certifié par l’Université de Psychologie Paris Descartes diplômé de l’école pratique HEC Bruxelles.
Passionné de créativité depuis 15 ans, Alain conduit des missions créatives et anime des séminaires sur la créativité et l’innovation partout en Europe. Son approche combine originalité et pertinence.
Face à l'essor fulgurant du mobile, la mise en place d'une stratégie adaptée est un enjeu crucial pour les entreprises en 2014. En Belgique, environ 1 personne sur 3 possède un smartphone et 40% d'entre eux surfent quotidiennement. Dès lors, comment s'adapter à ces nouveaux utilisateurs et quelle stratgéie faut-il privilégier ? Découvrez les grandes tendances du mobile et les usages qui en découlent. Au travers d'exemples concrets, vous percevrez également les différentes opportunités que cela représente pour votre entreprise. Vous disposerez ainsi de toutes les clés pour élaborer une stratégie mobile efficace.
Etes-vous dans un secteur d'activité éligible pour J'ai besoin de com.com ?J'ai besoin de com
Pour bénéficier de l'accompagnement "J'ai besoin de com.com", vous devez :
1. avoir un numéro d'entreprise propre à vous
2. avoir votre siège social ou votre unité d'établissement en Hainaut ou en Brabant Wallon
3. avoir un code NACE reconnu par la loi d'expansion économique 1977
Pour le 3eme point, vous pouvez nous consulter directement ou chercher dans le tableau ! Vous avez un code dans le fond blanc ou mauve, c'est OK :-)
Retour sur la présentation de l'atelier "Ergonomie d'un site web" animé par Fred Colantonio.
Retrouvez les idées reçues, les principes élémentaires, etc.
Connaître son profil vendeur et celui de l'acheteur pour convaincre par Jan M...J'ai besoin de com
Pourquoi un commercial réussit sa vente là où vous avez du mal à décrocher un rendez-vous ? Le commercial a connaissance de son profil vendeur et sait alors s’adapter à la personne en face de lui. Pour être un véritable caméléon de la vente, vous devez connaître vos forces et vos faiblesses afin d’adapter votre argumentaire au type de profil que vous avez face à vous. Des études ont mis en avant des sociostyles. Ce sont des « catégories » qui permettent de classer les personnes. La sociologie regorge de milliers d’études sur ce thème !
Pour notre atelier, Jan Melsen a conservé 4 grands profils selon l’étude de William Marston.
Face aux nombreuses questions liées à la rédaction d'un texte, Anne Vervier propose une méthode. Celle-ci repose sur 3 R : Réflexion - Rédaction - Réviser (relire).
Découvrez ces étapes afin que vos écrits soient efficaces, c'est à dire compris !
Conférence donnée par Philippe Crêteur dans le cadre de la journée "Entrepreneurs, la presse vous aime!"
Retour sur les fondamentaux des relations avec la presse : Trouver la vraie info, rédiger un communiqué de presse, élaborer un dossier de presse, organiser (ou non) une conférence de presse ?
Conférence donnée par Cécile Hisette dans le cadre de la journée "Entrepreneurs, la presse vous aime!"
Balayage des principaux médias belges et leurs spécificités
Les clés d'une présence web efficace et pertinente par Fred ColantonioJ'ai besoin de com
Comment réussir une présence sur le web ? Comment intégrer l'évolution du web ?
Fred Colantonio est revenu sur cette thématique pour nos ateliers. On y a parlé de Mobiquité, de Solomo, d'Atawad, etc. Découvrez ces concepts dans sa présentation !
Les points essentiels d'une stratégie de communication par Philippe LimbourgJ'ai besoin de com
Présentation de l'atelier (mai-juin 2013)
Avant de réaliser des outils et ds actions de com' (site web, brochures, event, etc), il est nécessaire d'élaborer une stratégie. Philippe Limbourg nous dresse ici les points essentiels à relever avant de se lancer.
Pour "penser votre com", connaissez-vous votre mission et votre vision ? Non ? réfléchissez-y !
Une fois votre mission et vision rédigées, élaborer votre stratégie en 4 étapes (voir présentation).
Ensuite, et seulement après ce travail effectué, vous pouvez vous lancer!
Note importante : Philippe Limbourg parle peu dans la présentation des outils de web. Ceci est volontaire car nous avions un atelier spécifique à la présence web !
Présentation d'Alain Leroy lors de nos ateliers "Les outils gratuits du web au service de la com"
Après un bref rappel sur la sécurisation des données et les avantages du web dans ce domaine, Alain Leroy dresse une liste non-exhaustive d'outils gratuits du web pour tout entrepreneurs (les tout-en-uns et les spécialisés).
Alain Leroy revient ensuite sur les infos concernant la gratuité et les droits et devoirs lors de l'utilisation de ces services.
Cette présentation se veut généraliste et vulgarise la notion de cloud computing !
Présentation sommaire de l\'utilité de communiquer pour un indépendant, une TPE et une PME.
Présentation de l\'action "J\'ai besoin de com.com" à la fin !
"Communiquer pour convaincre" par Jan Melsen (2012)
1. Commu iu r o r o v ice!
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3. Le rituel classique
LA PREPARATION
DE LA
NEGOCIATION
LE « FEU D’ARTIFICE
VERBAL »
LA GUERRE
PSYCHOLOGIQUE
LE POINT CRITIQUE
LA CONCLUSION
(POSITIVE OU NON)
2
4. Les conditions du succès
1. Eviter une approche vainqueur - vaincu
Atteindre un équilibre satisfaisant pour chacune des parties.
2. Etre prêt à saisir tous les avantages qui se présenteront en cours
de négociation.
3. Etre prêt également à faire les concessions qui s’imposent.
3
5. 4. Avoir une vision à long terme
Les solutions négociées sont susceptibles de durer plus longtemps
lorsque chaque partie a intérêt à respecter les termes de l’accord.
5. Rechercher les intérêts communs en mettant l’accent sur les
points où les parties peuvent arriver à un accord et en minimisant
ceux sur lesquels elles pourraient s’opposer.
6. Engager un “processus coopératif” - Si les parties ont le désir de
coopérer, il y a beaucoup de chance qu’elles en viennent à se battre
pour la réalisation d’objectifs équitablement partagés.
7. Rechercher les “alternatives créatives” qui permettent d’aboutir
à une solution finale bénéfique pour chacun.
4
6. La préparation de la négociation
Rassembler un maximum d’information sur l’autre
Les différents Ses objectifs
intervenants Ses motivations
dans le
processus
de décision
Les « trucs qu’il Sa stratégie
utilise »
Ses atouts et
Ses habitudes ses points
faibles
5
7. La préparation de la négociation
Bien réfléchir à la manière d’approcher l’autre
Le choix du Le choix de
négociateur la stratégie
La gestion Le choix des
du temps arguments
Les positions Les différents
de base et de scénarios
repli possibles
6
8. Principales phases d’une négociation
La création du climat
La découverte
L’argumentation
Le traitement des objections
Le point critique
Les concessions
La recherche d’alternatives créatives
La conclusion
7
9. La création du climat
L’OUVERTURE DU DIALOGUE
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………………………
LE COMPORTEMENT NON-VERBAL
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………………………
8
10. La découverte
Objectifs
• Découvrir les prétentions de base de votre interlocuteur.
• L’inciter à dévoiler ses positions de repli.
• Déterminer quels sont les “intérêts communs”.
• Découvrir les motivations objectives et subjectives de votre interlocuteur
de manière à pouvoir construire une argumentation adaptée.
• Déterminer les positions des différents intervenants lorsque plusieurs
personnes sont impliquées dans le processus de décision.
• Obtenir un maximum d’informations utiles.
9
11. Découvrir votre interlocuteur
• Son rôle
Est-il décideur?
Est-il utilisateur? • Son profil
Est-il conseiller? Quel est son socio-style?
• Ses motivations
Quelles sont ses motivations objectives?
Quelles sont ses motivations subjectives?
10
13. Caractéristiques des socio-styles
Collégial Entrepreneur Conservateur Analytique
Collégial Entrepreneur Conservateur Analytique
1. Quels sont ses principaux centres
d’intérêts
1. Quels sont ses principaux centres
d’intérêts
2. Quel est son style de
communication ?
3. Quels mots, quelles expressions
typiques utilise-t-il ?
4. Quels signaux particuliers voyez-
vous dans son environnement ?
5. La sympathie est-elle importante
pour lui ?
12
14. Caractéristiques des socio-styles
Collégial Entrepreneur Conservateur Analytique
6. Comment écoute-t-il ?
7. Quels sont ses critères de
décisions ?
8. Prend-il des risques ?
9. Se décide-t-il vite ?
10. Accorde-t-il facilement sa
confiance ?
13
15. NEGOCIER AVEC UN ANALYTIQUE
A faire A ne pas faire
NEGOCIER AVEC UN ENTREPRENEUR
A faire A ne pas faire
14
16. NEGOCIER AVEC UN COLLEGIAL
A faire A ne pas faire
NEGOCIER AVEC UN CONSERVATEUR
A faire A ne pas faire
15
17. La méthode SPID
Pour transformer un besoin latent en besoin avoué
PHASES OBJECTIFS
Récolter les informations générales sur l’interlocuteur et sur sa solution
SITUATION actuelle.
Exemple : « Comment faites-vous actuellement ? »
Identifier les problèmes
PROBLEME Provoquer un sentiment d’insatisfaction
Faire apparaître les besoins inavoués
Exemple : « Qu’est-ce qui pourrait être amélioré ? »
Mettre en évidence les conséquences négatives du problème
IMPLICATION Renforcer le sentiment d’insatisfaction
Exemple : « Combien cela vous coûte-t-il ? Qu’est-ce que cela vous fait perdre
comme temps ? »
Eveiller son désir de trouver une solution
DESIR Découvrir quels sont ses souhaits concrets pour améliorer la situation
actuelle
Exemple : « Que puis-je faire pour que vous soyez entièrement satisfait ? »
16
18. Comment faire une bonne analyse?
• Privilégier les questions ouvertes.
• Faire de l’écoute active
- Evaluer
- Anticiper
- Résumer
- Stratégie
• Reformuler les imprécisions.
• Poser des questions de contrôle.
17
19. L’argumentation
• Mettre en avant les caractéristiques de votre proposition qui
apportent une réponse aux besoins de l’interlocuteur.
• Préciser les avantages concrets de ces caractéristiques pour
l’interlocuteur.
Ex. :......................................................................…………………….................................. .........................................................................................................
• Eventuellement faire trouver les avantages par l’interlocuteur lui-
même. (On se persuade mieux par les raisons qu’on a soi-même
trouvées que par celles que les autres nous donnent).
Ex.:...................................................................................................…………………………...........................................................................................................
• Etre empathique.
18
20. L’argumentation (suite)
• Réagir aux bons mots de l’interlocuteur et allonger le positif.
Ex. :......................................................................................................... ....................................................................................................………………………...
• Utiliser la technique du “sandwich”.
Ex. : avantage1 :.………………………………………………………………………....................................…………......................................................
avantage 2 :....................................................................................................……………………………………………………………………………………..
prix : .....……….....………………………………………………………………………………......................................................................................………………..
avantage 3 :……………………………………………………………………….....................................................................……….........................………….
• Utiliser les supports adéquats.
• Contrôler l’adhésion de l’interlocuteur.
Ex.:………………………….................................................................................................... .................................................................................................……..
19
22. Le traitement des objections
A faire A ne pas faire
Formules à utiliser Formules à éviter
21
23. Comment réagir aux objections
TYPES D’OBJECTIONS VOTRE REACTION
Objection pas claire
Demander des précisions
Exemple : « Ce n’est pas tout-à-fait ce que
Exemple :« Que cherchez-vous exactement ? »
je cherche. »
Fausse objection Découvrir la véritable objection
Exemple : « Il faut que je réfléchisse. » Exemple : « Qu’est-ce qui vous fait hésiter ? »
Objection vraie réfutable Transformer le négatif en positif
Revenir sur le positif
Objection vraie irréfutable Faire la balance du positif et du négatif
Isoler le négatif
22
26. Les concessions
• N’acceptez pas trop vite une concession : cela pourrait
donner l’impression que vous êtes prêt à tous les
sacrifices.
• Demandez à l’adversaire de communiquer en une fois
l’enveloppe globale de ses exigences au lieu de lâcher
des concessions au coup par coup.
• Ne faites jamais de concession sans demander une
contrepartie en échange.
• Soyez créatif : cherchez plutôt des alternatives qui
donneront satisfaction à l’adversaire tout en ne vous
coûtant rien!
25
28. Démarche à suivre
• Reconnaître les imperfections d’une approche
vainqueur/vaincu où une position définitive est prise et où il faut
forcer l’adversaire à l’adopter.
• Réexaminer sa position en vue d’aboutir à une solution
satisfaisante pour tous.
• Transformer les comportements défensifs en comportements
de soutien.
• S’engager dans une recherche commune des faits.
• Obtenir des suggestions mutuelles d’alternatives créatives.
• Impliquer chacun des membres des deux équipes.
• S’adjoindre éventuellement un observateur prêt à suggérer des
solutions créatives.
27
29. Transformer les comportements défensifs en
comportements de soutien
ATTITUDES DEFENSIVES ATTITUDES DE SOUTIEN
Egalité
Supériorité
Ex. Respect mutuel
Ex. Refuser la relation
Confiance mutuelle
Refuser l’avis de l’autre
Encouragement des développements mutuels
Rendre dépendant
Réciprocité
Empathie
Neutralité
Ex. Compréhension
Ex. Apathie
Acceptation
Passivité
Réceptivité
Evaluer
Ex. Juger Décrire
Accuser Ex. Echanger des informations
Estimer
Rapport de force Recherche coopérative
Ex. Persuader Ex. Redéfinition permanente
Menacer Problèmes communs
Influencer Complicité
28
30. Les principales techniques de conclusion
La proposition directe
………………………………………………………………………………………………………….…………………………………….……………………………………………………………………
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La proposition alternative
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La balance des points positifs et des points négatifs
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31. Le « dernier train »
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La collecte des « oui »
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La référence flatteuse
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33. Les principales stratégies de négociation
La surprise
• Changement soudain de méthode, d’argument ou d’approche.
• Le changement peut être radical ou, au contraire, être aussi insignifiant qu’une
simple altération du ton ou de la voix.
Le fait accompli (« maintenant c’est à vous de décider »)
• Atteindre notre objectif contre notre adversaire puis attendre sa réaction.
Le retrait pur et simple (« qui, moi? »)
• Accepter de faire marche arrière à la première demande après avoir imposé notre
solution et en avoir profité pendant un certain temps.
Le retrait apparent (« l’homme qui n’était pas là »)
• Convaincre l’adversaire qu’on s’est retiré, sauf qu’à son insu, on contrôle encore
les opérations.
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34. Le renversement (« un pas en avant, un pas en arrière »)
• Agir à l’encontre de ce qui pourrait être considéré comme l’opinion ou
l’objectif de tout le monde.
Les limites (« je n’irai pas plus loin »)
• Les limites peuvent être de plusieurs natures : limites de temps, limites
géographiques, limites sur les sujets à aborder, limites sur les personnes à
impliquer, etc....
La feinte (« regarde à droite, va à gauche »)
• Faire un mouvement apparent dans une direction pour détourner l’attention
de l’objectif réel.
La patience (« attendre un peu »)
• Remettre, suspendre, différer une réponse au lieu de la donner sur le champ.
• Laisser à vos collaborateurs ou laisser à l’adversaire le temps de réfléchir.
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35. Le saucissonnage (« une tranche à la fois »)
• Prendre les choses morceau par morceau dans le seul but d’entrer en
possession de la totalité.
Le changement de niveau (« d’ici ce n’est pas pareil »)
• Modifier son niveau d’implication, soit vers le haut, soit vers le bas.
• Subdiviser un problème, redéfinir une situation ou en modifier l’approche.
La participation (« nous sommes amis »)
• Tenter d’obtenir l’aide de la partie adverse de manière directe ou indirecte.
L’association (« rien que toi et moi »)
• Chercher à associer l’adversaire à notre proposition en lui montrant les
avantages pour lui à concéder certains sacrifices.
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36. La dissociation (« mais qui est votre ami? »)
• Montrer que notre proposition est bien dissociée de quelque chose qui est
perçu comme négatif par notre adversaire.
La couverture (« volée de plombs »)
• Couvrir la plus grande zone possible pour arriver à faire une percée dans un
ou plusieurs domaines. Inversément, pour éviter une percée de notre
adversaire, nous pouvons couvrir un domaine avec plus de force qu’il serait
nécessaire.
La fausse récurrence (« la partie pour le tout »)
• Choisir un exemple et supposer que cet exemple est représentatif de
l’ensemble.
Le carrefour (« croiser, entrelacer et emmêler »)
• On introduit plusieurs sujets dans le cours de la discussion à seule fin de
faire des concessions sur certains et de gagner sur d’autres.
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37. Les pivots
• Obliger l’adversaire à négocier sur des objectifs en fait secondaires mais formulés de
manière exigeante.
• Céder sur ces objectifs secondaires.
• Exiger en contrepartie des concessions sur l’objectif principal.
Les accords partiels
• Découper la négociation point par point et chercher des compromis sur chacun de
ces points.
• Ne pas chercher à relier les différents thèmes mais aboutir à un ensemble d’accords
partiels.
Les bilans
• Faire établir par l’adversaire la liste des prétentions qu’il souhaite obtenir en les
traduisant immédiatement en termes d’avantages pour lui et d’inconvénients pour
soi.
• Puis présenter des solutions pour rééquilibrer ce bilan et respecter les intérêts des
deux interlocuteurs, ces solutions étant les véritables objectifs poursuivis.
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38. Les pièges à éviter
A ne pas faire A faire
La précipitation
Sublimer ses propres intérêts au détriment de
ceux de l’autre.
Chercher à vaincre à tout prix.
La sympathie.
Trop parler.
Se découvrir.
Identifier les négociateurs au problème.
S’accrocher à tout prix à des positions de
principe.
Perdre le contrôle de soi.
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39. 12 règles d’or pour négocier avec succès
Avant la négociation
1. Définissez votre position. Préparez des positions de repli.
2. Rassemblez un maximum d’informations sur votre adversaire.
3. Anticipez ses réactions et prévoyez des scénarios de rechange.
4. Préparez-vous mentalement.
Pendant la négociation
5. Commencez par bien écouter.
6. Faites preuve d’empathie, mettez-vous dans la peau de votre interlocuteur.
7. Ne vous découvrez pas trop vite.
8. Séparez les négociateurs du problème.
9. Au lieu de faire une concession, cherchez plutôt une alternative créative.
10. Ne faites jamais de concession sans contrepartie.
11. Tenez bon dans le temps. Tout prend toujours plus de temps qu’on ne le croit.
12. Pensez toujours à établir une bonne relation à long terme.
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