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LA NÉGOCIATION STRATÉGIQUE



Présenté par :  Me Jean H. Gagnon
jhgagnon@fmc‐law.com
+1 514 878 5888 

14 février 2012


                                    1
PHILOSOPHIES DE NÉGOCIATION




                              2
PHILOSOPHIES À
DOMINANTE CONFLICTUELLE




                          3
PHILOSOPHIES À DOMINANTE 
CONFLICTUELLE…
•Caractéristiques de l’approche

  – Marchandage entre des positions

  – Absence de base objective d’évaluation




                                             4
PHILOSOPHIES À DOMINANTE 
CONFLICTUELLE…

•Caractéristiques de la communication

  – Multiplication de stratégies et de tactiques




                                                   5
PHILOSOPHIES À DOMINANTE 
CONFLICTUELLE…

•Caractéristiques des résultats obtenus

  – Gains obtenus par rapport de force
  – Compromis linéaires
  – Évaluation par comparaison

                                          6
PHILOSOPHIES À DOMINANTE 
CONFLICTUELLE…

•Problèmes

 – Ne considère pas, ou très peu, les diverses 
   possibilités

 – Difficultés post‐entente

                                                  7
PHILOSOPHIES À
DOMINANTE COOPÉRATIVE




                        8
PHILOSOPHIES À DOMINANTE 
COOPÉRATIVE
•Caractéristiques de l’approche

  – Confiance « justifiée »

  – Notion du « problème commun »



                                    9
PHILOSOPHIES À DOMINANTE 
COOPÉRATIVE…
•Caractéristiques de l’approche…

  – Divulgation « contrôlée »

  – Délaissement des positions pour les intérêts



                                                   10
PHILOSOPHIES À DOMINANTE 
COOPÉRATIVE…
• Caractéristiques de la communication
  – Justification des propositions

  – Recherche d’options

  – Séparation de la phase de recherche d’options de 
    celle des choix et des décisions

                                                    11
PHILOSOPHIES À DOMINANTE 
COOPÉRATIVE…
•Caractéristiques des résultats obtenus

  – Choix de la meilleure solution parmi plusieurs 
    options considérées

  – Satisfaction des intérêts légitimes comme critère 
    de choix


                                                         12
PHILOSOPHIES À DOMINANTE 
COOPÉRATIVE…
•Caractéristiques des résultats obtenus…

  – Agrandissement de la « tarte » avant sa division

  – Facilité d’exécution



                                                       13
PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION




                            14
PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION

•Les participants et leurs intérêts

  – Identifier les participants

  – Identifier les autres personnes intéressées

  – Rechercher les intérêts de chacun


                                                  15
PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…

•Les alternatives à la solution négociée

  – Quelles sont nos alternatives à une solution 
    négociée

  – Quelles sont les alternatives à la solution 
    négociée disponibles à l’autre partie



                                                    16
PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…

•Les attentes

  – Importance des attentes
  – Distinguer désirs et attentes
  – Bien situer ses attentes




                                    17
PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…
• Identification des points importants de négociation

  – Dresser la liste des points devant faire l’objet d’une 
    entente et les classer entre :

     • ceux indispensables à la conclusion d’une entente

     • ceux désirés, mais non indispensables, à l’entente
              attribuer une valeur relative à chacun des points désirés




                                                                          18
PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…

•Justification de nos propositions

  – Quels sont les critères justifiant nos propositions

  – Présenter les critères retenus de manière à ce 
    qu’ils soient perçus comme véridiques et 
    équitables



                                                          19
PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…
• L’approche et la stratégie

  –   Qui
  –   Quand? (le « timing »)
  –   Où
  –   Comment?
  –   Préparer l’ordre du jour de la ou des communications



                                                             20
PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…
•Comment mieux tirer profit de la communication

  – Reconnaître nos hypothèses et les distinguer des faits
  – Identifier les renseignements à rechercher
  – Identifier les façons d’obtenir les renseignements requis 
    (y compris par les questions)
  – Préparer les questions



                                                                 21
TABLEAU DES TYPES DE PERSONNALITÉ
               Bas degré              Haut degré
               d’affirmation de soi   d’affirmation de soi


                        Analytique             Pragmatique
Tourné vers
les facteurs
objectifs




Tourné vers            Conciliateur             Extraverti
les facteurs
humains




                                                             22
ATTITUDES FAVORISANT
UNE MEILLEURE RELATION




                         23
ATTITUDES FAVORISANT
UNE MEILLEURE RELATION

1. La « dé‐implication » personnelle

2. L’écoute




                                       24
ATTITUDES FAVORISANT
UNE MEILLEURE RELATION…


               + / ‐ 150 mots / minute




               + / ‐ 800 mots / minute




                                         25
ATTITUDES FAVORISANT
UNE MEILLEURE RELATION…

3. La recherche des causes des problèmes
4. La recherche commune des intérêts 
   véritables
5. Laisser l’autre trouver la solution que vous 
   voulez

                                                   26
ATTITUDES FAVORISANT
UNE MEILLEURE RELATION…

6. Fournir le plus d’occasions possibles de dire 
   « oui »

7. Faire très attention à « l’ego »




                                                    27
RÔLES DES QUESTIONS



                      28
RÔLE DES QUESTIONS

1. Attirer l’attention

2. Vérifier les hypothèses

3. Obtenir de l’information

4. Aider à mieux comprendre

5. Se donner du temps de réflexion

                                     29
RÔLE DES QUESTIONS…

6. Faire réfléchir et guider la réflexion

7. Donner de l’information

8. Vérifier l’autorité

9. Conclure un accord


                                            30
QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION




                                     31
QUELQUES STRATÉGIES DE 
NÉGOCIATION
 • Le moment de la négociation (le « timing »)

 • Le lieu de la négociation

 • La sélection des personnes impliquées dans la 
   négociation



                                                    32
QUELQUES STRATÉGIES DE 
NÉGOCIATION…
 • Le silence
 • La patience
 • La crédibilité
 • La constance


                          33
QUELQUES STRATÉGIES DE 
NÉGOCIATION…
  • La planification des concessions

  • Le délai limite (s’il peut être justifié par des 
    facteurs objectifs)

  • La prise détaillée de notes

  • L’offre de rédiger l’entente


                                                        34
CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE 
    NÉGOCIATION RÉUSSIE




                               35
CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE 
NÉGOCIATION RÉUSSIE

1. Résultat meilleur que sa MASN

2. Satisfaction des intérêts légitimes des parties

3. Meilleur choix parmi plusieurs options considérées



                                                        36
CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE 
NÉGOCIATION RÉUSSIE…

4. Engagements réalistes et bien planifiés


5. Qualité des relations après la négociation




                                                37
CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE 
NÉGOCIATION RÉUSSIE…
Réussir une négociation CE N’EST PAS d’obtenir un maximum 
 de concessions, ni même de conclure une entente…


C’EST d’obtenir une solution qui satisfait 
 mieux ses intérêts que sa MASN


                                                             38
« La folie est de toujours se comporter 
 de la même manière et de s’attendre 
        à un résultat différent. »

                          Albert Einstein




                                        39
La présente présentation contient des exemples de 
questions auxquelles risquent de faire face certaines 
entreprises à l’égard du sujet visé. Si vous êtes 
confronté à une situation similaire à celles présentées 
ici, veuillez demander l’aide d’un professionnel, car 
chaque situation est unique.
Merci!

    Jean H. Gagnon
jhgagnon@fmc‐law.com
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