comprendre le principe de la négociation raisonnée, rechercher les intérêts communs, favoriser une négociation gagnante / gagnante et développer une relation de confiance.

1. CONNAÎTRE LE PRINCIPE DE LA NÉGOCIATION RAISONNÉE
• Auto-évaluation de sa façon de négocier en situation difficile
• Test sur son profil de négociateur
PRÉPARER SA NÉGOCIATION
• S’informer des parties en présence
• Évaluer les rapports de force
• Définir sa marge de manœuvre
• Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation
TRANSFORMER L’AFFRONTEMENT EN RECHERCHE D’INTÉRÊTS COMMUNS
• Faire rapidement l’analyse de la situation
• Isoler les différents de la personnalité
• Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions
• Rechercher les options possibles et des gains mutuels
• Rechercher un accord gagnant/gagnant
DÉVELOPPER UNE RELATION EFFICACE EN SITUATION
• Pratiquer l’écoute active et l’empathie
• Favoriser l’ouverture à l’autre
• Privilégier un comportement positif
GÉRER SES ÉMOTIONS AVEC INTELLIGENCE
• Savoir gérer son stress
• Comprendre ses émotions
• Comprendre l’impact de ses émotions sur l’autre
• Exprimer ses ressentis en respectant l’autre
• Gérer les objections avec assertivité
ÊTRE CAPABLE DE :
• Comprendre ses réactions spontanées en
situations difficiles,
• Savoir développer une intelligence
émotionnelle,
• Maintenir une communication positive.
PUBLIC : Tout commercial et manager.
PRÉREQUIS : aucun
DURÉE : 2 jours (14 heures)
TARIF : 1 410€ HT / personne
Supports inclus
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
• Alternance entre apports théoriques et
méthodologiques illustrés par des cas concrets
issus du quotidien des participants,
• Entraînements intensifs à la conclusion d’une
vente,
• Jeux de rôles, exercices et travaux pratiques
individuels et en sous-groupe.
ÉVALUATION FORMATIVE :
Autodiagnostic et QCM
Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans
chaque salle.
LA NÉGOCIATION RAISONNÉE
OBJECTIFS : comprendre le principe de la négociation raisonnée, rechercher les intérêts communs, favoriser une négociation gagnante /
gagnante et développer une relation de confiance.
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négocier.
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à transmettre leur savoir, à
développer des comportements
efficients et faciliter l’acquisition
de compétences.
SANCTION : attestation de fin de
formation et mesure des acquis.
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