connaître les différentes techniques de « closing »et les utiliser à bon escient et savoir conclure au bon moment.

1. ACQUÉRIR LES TECHNIQUES DE CLOSING
OBJECTIFS : connaître les différentes techniques de « closing »et les utiliser à bon escient et savoir conclure au bon moment.
ÊTRE CAPABLE DE :
• Anticiper et préparer une conclusion réussie
tout au long de l’entretien,
• Repérer le niveau de maturité du besoin client,
• Adapter sa technique commerciale à la
situation de vente,
•Développer des comportements appropriés
pour convaincre le client dans toutes les
situations.
PUBLIC : Tout commercial.
PRÉREQUIS : aucun
DURÉE : 2 jours (14 heures)
TARIF : 1 280€ HT / personne
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
• Alternance entre apports théoriques et
méthodologiques illustrés par des exemples
concrets issus du quotidien des participants.
• Entraînements intensifs à la conclusion d’une
vente.
• Jeux de rôles, exercices et travaux pratiques
individuels et en sous-groupe.
ÉVALUATION FORMATIVE :
Autodiagnostic et QCM.
Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans
chaque salle.
RÉALISER SON AUTODIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT
DE COMMERCIAL
• Cerner son comportement en situation de vente
• Repérer ses habitudes face aux différents types de
clients
• Connaître ses points forts
• Déterminer ses axes d’amélioration : analyse SWOT
personnelle
FAIRE FACE AUX OBJECTIONS
• Les différents types d’objections :
o Les objections prétextes
o Les objections réalistes
• Le traitement des objections
• La méthode STRIAC
• La solution de l’objection transformée en question
CRÉER LE BESOIN AVEC LA VENTE PERSUASIVE
• Identifier les situations de vente persuasive
• Faire la différence dès les premières minutes
• Démontrer son expertise en s’appuyant sur des
références actives
• Rassurer pour donner envie de changer
• Rester en contact avec le client en cas de non décision
immédiate
ACCÉLÉRER L’ENVIE DE CHANGER AVEC LA VENTE
CRÉATIVE
• Identifier les situations de ventes créatives
• Optimiser le contact pour donner envie à l’acheteur
de s’exprimer
• Faire émerger les besoins latents
• Quantifier avec le client les conséquences négatives
présentes et futures
• Créer la solution appropriée
• Renforcer et accélérer le besoin de changement : les
leviers de l’influence
• Traiter les réticences objectives et dépasser les
réticences irrationnelles
CO-CONSTRUIRE AVEC LA VENTE CONSEIL
• Identifier les situations de vente conseil
• Aider le client à exprimer son besoin
• Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins
implicites
• Maîtriser les techniques de l’écoute active
• Accompagner le client dans l’évaluation des solutions
envisagées
• Construire avec le client la solution la plus adaptée
• Renforcer les bénéfices de la solution
• Aider le client à prendre sa décision
• Identifier dès la vente d’autres opportunités de
rencontre
LES TECHNIQUES DE CONCLUSION QUI FAVORISENT LA
VENTE
• Savoir identifier les moments opportuns et les signaux
d’achat
• S’adapter au type de client : le réfractaire, l’indécis, le
non favorable, le favorable
• Techniques terrains pour amener la conclusion et
obtenir l’engagement du client
• Connaître les techniques pour accélérer la
concrétisation
INDINTRAINTER
Nous contacter : 01.70.61.81.70 site : www.doxaformation.com
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