connaître et maîtriser les étapes clés de la négociation commerciale.

1. LA NÉGOCIATION COMMERCIALE - NIVEAU 1
OBJECTIF : connaître et maîtriser les étapes clés de la négociation commerciale.
ÊTRE CAPABLE DE :
• S’affirmer face à son client,
• Réguler ses émotions,
• Gérer les tensions,
• Argumenter et convaincre,
• Conclure dans de bonnes conditions.
PUBLIC : Toute personne amenée à effectuer des
négociations commerciales.
PRÉREQUIS : aucun
DURÉE : 2 jours (14 heures)
TARIF : 1 280€ HT / personne
Supports inclus
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
• Autodiagnostic de son profil de négociateur,
• Vidéo-training, mises en situation de
négociation,
• Débriefing à l’aide de grille d’analyse de
négociation,
• Réalisation d’une boîte à outils.
ÉVALUATION FORMATIVE à partir d’une grille
d’analyse de négociation, plan d’action individuel
et QCM en fin de formation.
Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans
chaque salle.
IDENTIFIER ET DÉVELOPPER SES TALENTS DE
NÉGOCIATEUR
• Déterminer son style de négociateur
• Connaître les différents styles de négociateurs
• Adapter son style de négociateur au style du client
SE PRÉPARER POUR RÉUSSIR SES NÉGOCIATIONS
• Analyser la situation de négociation
• Faire le bilan :
o de sa connaissance du client,
o de la qualité de la relation avec le client.
• Faire le point de vigilance dans la négociation
• Élaborer une grille de négociation
• Fixer son objectif
• Définir sa marge de manœuvre
• Faire l’analyse des rapports de force
• Établir les matrices :
o des concessions et des contreparties ;
o des arguments.
ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR
• Pratiquer l’écoute active
• Développer son empathie
• Identifier les motivations des clients
• Adapter son argumentaire en fonction du profil et
des motivations (le SONCAS) du client
GAGNER EN ASSURANCE DANS TOUTE SIUATION DE
NÉGOCIATION
• Développer sa confiance en soi
• S’affirmer, développer son assurance
• Garder un état mental positif
• Prendre conscience de la qualité de son offre et des
services proposés
• Gérer son stress et les réactions émotionnelles
• Savoir prendre du recul
• Gérer ses émotions pour se sortir de toute situations
inconfortables
CONDUIRE ET CONCLURE EFFICACEMENT SES
NÉGOCIATIONS
• Garder en tête ses objectifs et ses marges de négociation
• Évaluer les points de rupture
• Défendre ses marges
• Obtenir une contrepartie à toute concession
• Maîtriser le traitement des objections :
o Présenter ses arguments ;
o Valoriser son offre ;
o Vendre par la création de valeur.
• Négocier autour d'un prix
• Amener la négociation vers sa conclusion : remporter
l’adhésion
BEST INDINTRAINTER
PROFIL DE NOS FORMATEURS
Consultants experts en négociation commerciale - simple à complexe. Ils sont validés pour leur capacité à transmettre
leur savoir, à développer des comportements efficients et faciliter l’acquisition de compétences.
SANCTION : attestation de fin de formation et mesure des acquis.
Nous contacter : 01.70.61.81.70 site : www.doxaformation.com