développer un comportement de chasseur, savoir organiser son activité commerciale et attirer le client dès les premiers instants.

1. ÊTRE CAPABLE DE :
• Évoluer dans sa posture commerciale pour
atteindre ses objectifs de RDV,
• Capter l’attention du client dès les premières
secondes,
• Renforcer la dynamique et la proactivité
commerciale,
• Anticiper, planifier et organiser efficacement
son activité commerciale.
PUBLIC : Tout commercial en activité, ou toute
personne ayant une fonction commerciale,
souhaitant progresser sur ses pratiques de
prospection.
PRÉREQUIS : aucun
DURÉE : 2 jours (14 heures)
TARIF : 1 280€ HT / personne
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
• Entraînements intensifs,
• Jeux de rôles, exercices et travaux pratiques
individuels ou en sous-groupe.
• Conseils personnalisés.
ÉVALUATION FORMATIVE :
Autodiagnostic QCM et plan d’action.
Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans
chaque salle.
PROSPECTION ET PRISE DE RDV
OBJECTIFS : développer un comportement de chasseur, savoir organiser son activité commerciale et attirer le client dès les premiers instants.
CONVAINCRE ET REMPORTER LE RDV
• Savoir présenter l’opportunité du RDV de
façon efficace et synthétique pour faire adhérer
et donner envie
• Tenir compte des contraintes du client
• Trouver les bons arguments
• Savoir les formuler de manière impactante
• Démontrer les avantages pour le client
• Contrer les objections
ANTICIPER LA PRÉPARATION DU RDV
• Rassembler ses notes pour garder les
informations essentielles :
o le mode de contact ;
o les attentes et besoins du client ;
o les contraintes clients (saisonnalité,
charge de travail, subvention…).
• Se fixer des objectifs de RDV SMART
PRÉPARER ET CIBLER SES APPELS
• Identifier le bon canal de prospection (email,
téléphone, portable…)
• Préparer ses appels sortants
• Cibler les prospects/clients à contacter
• Se fixer des objectifs SMART
• Franchir les barrages
• Qualifier le contact : pertinence et pouvoir de
décision
• Anticiper les moments propices aux rendez-vous
pour son client : saisonnalité, charge de travail, etc.
RÉUSSIR SA PRISE DE CONTACT PAR TÉLÉPHONE
• Amorcer l’entretien et capter immédiatement
l’attention
• Savoir se présenter et proposer ses produits
• Utiliser l’écoute active
• Poser les bonnes questions
• Se synchroniser et impliquer son interlocuteur
• Identifier les besoins du client : La méthode
S.O.N.C.A.S.
• Reformuler les besoins
• Structurer son entonnoir de découverte
• Identifier le type de RDV clients et les
opportunités pour mieux le préparer
INDINTRAINTER
Nous contacter : 01.70.61.81.70 site : www.doxaformation.com
PROFIL DE NOS FORMATEURS
Consultants experts en développement
commercial. Ils sont validés pour leur capacité à
transmettre leur savoir, à développer des
comportements efficients et faciliter
l’acquisition de compétences.
SANCTION : attestation de fin de formation et
mesure des acquis.