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ÊTRE CAPABLE DE :
• Développer les bons réflexes en négociation et
s’adapter à ses interlocuteurs,
• Identifier les circuits de décisions et développer
son réseau interne chez le client,
• Cibler les freins de son client et les leviers de
négociations possibles,
• Déclencher la prise de décision chez ces
interlocuteurs.
PUBLIC : Toute personne amenée à effectuer des
négociations de haut niveau.
PRÉREQUIS : connaître les techniques de
négociation niveau 1.
DURÉE : 2 jours (14 heures)
PRIX : 1 410€ HT / personne
Supports inclus
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
• Autodiagnostic de son profil de négociateur,
• Entraînements intensifs, mises en situation de
négociation.
• Vidéo-training et débriefing à l’aide de grille
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pratiques » en négociation commerciale.
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• Repérer ses habitudes face aux différents types de
clients
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• Identifier la nature de sa négociation :
Complexes / Multilatérales / Multiples sujets
• Identifier les acteurs de la négociation
• Construire sa vision des enjeux des différentes parties
• Définir sa stratégie pour chaque acteur
• Préparer efficacement ses négociations à partir des
matrices
• Comprendre le circuit de décision complexe :
o Faire l’analyse du groupe de décision ;
o Comprendre le rôle de chaque interlocuteur
dans l’achat et leur poids de décision.
MAÎTRISER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
• Connaître les 3 moments forts de l’entretien : ouvrir
concéder, traiter.
• Réfléchir sur les attitudes stratégiques à adopter :
stratégie active, stratégie passive
• Intégrer les deux variables de la négociation :
o la personnalité des acteurs et les influenceurs,
o la situation : intérêts respectifs, sujets à discuter,
nombre des protagonistes, relations existantes
entre les parties, contexte…
• Mettre en place une stratégie d’influence sur le
groupe de décision
• Valoriser l’essentiel de sa proposition de conseil pour
les décideurs
ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR-LEADER
• Gérer ses émotions en situation de tension, de litiges
potentiels
• Garder en tête ses objectifs
• Développer une écoute active pour agir et anticiper les
objections
• Savoir réadapter sa stratégie et développer de nouvelles
approches
SAVOIR FAIRE FACE AUX OBJECTIONS
• Les différents types d’objections : désaccord,
incompréhension, ultimatums, blocages, ruptures,
déstabilisations, imprévus, etc.
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• Le traitement des objections
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• Développer sa posture de conseil
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S’APPROPRIER DES TECHNIQUES DE CONCLUSION
GAGNANTES
• Savoir identifier les moments opportuns et les signaux
d’achat
• Techniques terrains pour amener la conclusion et obtenir
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FIDÉLISER ET INSTAURER UNE RELATION DURABLE AVEC LE
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• Accroitre la valeur pour le client par la proposition d'une
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TECHNIQUES DE NÉGOCIATION - NIVEAU 2
OBJECTIFS : développer les bons réflexes en négociation, s’adapter à ses interlocuteurs et faire basculer son interlocuteur dans le processus d’achat.
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Doxa inter2019-techniques de négociation niveau 2

  • 1. ÊTRE CAPABLE DE : • Développer les bons réflexes en négociation et s’adapter à ses interlocuteurs, • Identifier les circuits de décisions et développer son réseau interne chez le client, • Cibler les freins de son client et les leviers de négociations possibles, • Déclencher la prise de décision chez ces interlocuteurs. PUBLIC : Toute personne amenée à effectuer des négociations de haut niveau. PRÉREQUIS : connaître les techniques de négociation niveau 1. DURÉE : 2 jours (14 heures) PRIX : 1 410€ HT / personne Supports inclus MOYENS PÉDAGOGIQUES : • Autodiagnostic de son profil de négociateur, • Entraînements intensifs, mises en situation de négociation. • Vidéo-training et débriefing à l’aide de grille d’analyse de négociation. • Réalisation d’une boîte à outils des « bonnes pratiques » en négociation commerciale. ÉVALUATION FORMATIVE par autodiagnostic QCM et plan d’action individuel. Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle RÉALISER SON AUTODIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR • Cerner son comportement en situation de négociation • Repérer ses habitudes face aux différents types de clients • Connaître ses points forts • Déterminer ses axes d’amélioration PRÉPAPRER SA STRATÉGIE DE NÉGOCIATION • Identifier la nature de sa négociation : Complexes / Multilatérales / Multiples sujets • Identifier les acteurs de la négociation • Construire sa vision des enjeux des différentes parties • Définir sa stratégie pour chaque acteur • Préparer efficacement ses négociations à partir des matrices • Comprendre le circuit de décision complexe : o Faire l’analyse du groupe de décision ; o Comprendre le rôle de chaque interlocuteur dans l’achat et leur poids de décision. MAÎTRISER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION • Connaître les 3 moments forts de l’entretien : ouvrir concéder, traiter. • Réfléchir sur les attitudes stratégiques à adopter : stratégie active, stratégie passive • Intégrer les deux variables de la négociation : o la personnalité des acteurs et les influenceurs, o la situation : intérêts respectifs, sujets à discuter, nombre des protagonistes, relations existantes entre les parties, contexte… • Mettre en place une stratégie d’influence sur le groupe de décision • Valoriser l’essentiel de sa proposition de conseil pour les décideurs ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR-LEADER • Gérer ses émotions en situation de tension, de litiges potentiels • Garder en tête ses objectifs • Développer une écoute active pour agir et anticiper les objections • Savoir réadapter sa stratégie et développer de nouvelles approches SAVOIR FAIRE FACE AUX OBJECTIONS • Les différents types d’objections : désaccord, incompréhension, ultimatums, blocages, ruptures, déstabilisations, imprévus, etc. • Les objections prétextes, réalistes • Le traitement des objections • La solution de l’objection transformée en question VENDRE PAR LA CRÉATION DE VALEUR • Convaincre et vendre par la méthode CAB • Développer sa posture de conseil • Remporter l’adhésion S’APPROPRIER DES TECHNIQUES DE CONCLUSION GAGNANTES • Savoir identifier les moments opportuns et les signaux d’achat • Techniques terrains pour amener la conclusion et obtenir l’engagement du client FIDÉLISER ET INSTAURER UNE RELATION DURABLE AVEC LE CLIENT • Accroitre la valeur pour le client par la proposition d'une solution personnalisée et différenciée des approches concurrentes • Démontrer la fiabilité • Instaurer un climat de confiance TECHNIQUES DE NÉGOCIATION - NIVEAU 2 OBJECTIFS : développer les bons réflexes en négociation, s’adapter à ses interlocuteurs et faire basculer son interlocuteur dans le processus d’achat. INTRAINTER Nous contacter : 01.70.61.81.70 site : www.doxaformation.com 1