développer les bons réflexes en négociation, s’adapter à ses interlocuteurs et faire basculer son interlocuteur dans le processus d’achat.

1. ÊTRE CAPABLE DE :
• Développer les bons réflexes en négociation et
s’adapter à ses interlocuteurs,
• Identifier les circuits de décisions et développer
son réseau interne chez le client,
• Cibler les freins de son client et les leviers de
négociations possibles,
• Déclencher la prise de décision chez ces
interlocuteurs.
PUBLIC : Toute personne amenée à effectuer des
négociations de haut niveau.
PRÉREQUIS : connaître les techniques de
négociation niveau 1.
DURÉE : 2 jours (14 heures)
PRIX : 1 410€ HT / personne
Supports inclus
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
• Autodiagnostic de son profil de négociateur,
• Entraînements intensifs, mises en situation de
négociation.
• Vidéo-training et débriefing à l’aide de grille
d’analyse de négociation.
• Réalisation d’une boîte à outils des « bonnes
pratiques » en négociation commerciale.
ÉVALUATION FORMATIVE par autodiagnostic
QCM et plan d’action individuel.
Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans
chaque salle
RÉALISER SON AUTODIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT
DE NÉGOCIATEUR
• Cerner son comportement en situation de négociation
• Repérer ses habitudes face aux différents types de
clients
• Connaître ses points forts
• Déterminer ses axes d’amélioration
PRÉPAPRER SA STRATÉGIE DE NÉGOCIATION
• Identifier la nature de sa négociation :
Complexes / Multilatérales / Multiples sujets
• Identifier les acteurs de la négociation
• Construire sa vision des enjeux des différentes parties
• Définir sa stratégie pour chaque acteur
• Préparer efficacement ses négociations à partir des
matrices
• Comprendre le circuit de décision complexe :
o Faire l’analyse du groupe de décision ;
o Comprendre le rôle de chaque interlocuteur
dans l’achat et leur poids de décision.
MAÎTRISER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
• Connaître les 3 moments forts de l’entretien : ouvrir
concéder, traiter.
• Réfléchir sur les attitudes stratégiques à adopter :
stratégie active, stratégie passive
• Intégrer les deux variables de la négociation :
o la personnalité des acteurs et les influenceurs,
o la situation : intérêts respectifs, sujets à discuter,
nombre des protagonistes, relations existantes
entre les parties, contexte…
• Mettre en place une stratégie d’influence sur le
groupe de décision
• Valoriser l’essentiel de sa proposition de conseil pour
les décideurs
ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR-LEADER
• Gérer ses émotions en situation de tension, de litiges
potentiels
• Garder en tête ses objectifs
• Développer une écoute active pour agir et anticiper les
objections
• Savoir réadapter sa stratégie et développer de nouvelles
approches
SAVOIR FAIRE FACE AUX OBJECTIONS
• Les différents types d’objections : désaccord,
incompréhension, ultimatums, blocages, ruptures,
déstabilisations, imprévus, etc.
• Les objections prétextes, réalistes
• Le traitement des objections
• La solution de l’objection transformée en question
VENDRE PAR LA CRÉATION DE VALEUR
• Convaincre et vendre par la méthode CAB
• Développer sa posture de conseil
• Remporter l’adhésion
S’APPROPRIER DES TECHNIQUES DE CONCLUSION
GAGNANTES
• Savoir identifier les moments opportuns et les signaux
d’achat
• Techniques terrains pour amener la conclusion et obtenir
l’engagement du client
FIDÉLISER ET INSTAURER UNE RELATION DURABLE AVEC LE
CLIENT
• Accroitre la valeur pour le client par la proposition d'une
solution personnalisée et différenciée des approches
concurrentes
• Démontrer la fiabilité
• Instaurer un climat de confiance
TECHNIQUES DE NÉGOCIATION - NIVEAU 2
OBJECTIFS : développer les bons réflexes en négociation, s’adapter à ses interlocuteurs et faire basculer son interlocuteur dans le processus d’achat.
INTRAINTER
Nous contacter : 01.70.61.81.70 site : www.doxaformation.com
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