comprendre le positionnement central des achats dans l’organisation de l’entreprise, suivre et évaluer ses fournisseurs dans la durée.

1. RESITUER LA FONCTION ACHATS DANS
L’ENTREPRISE ET LE CONTEXTE ÉCONOMIQUE
• Comprendre les enjeux achat dans le contexte
économique actuel
• Prendre conscience de l’évolution de la
fonction achat
• Identifier son positionnement achat sur son
marché et vis-à-vis de ses concurrents
• Déterminer les zones d’enjeux de la fonction
dans son entreprise :
o interactions avec la holding, intra et
inter-filiales…
UTILISER DES OUTILS MARKETING ADAPTÉS
AUX ACHATS
• Connaître la marche à suivre pour établir un
diagnostic achat :
o identifier les contraintes et les
opportunités,
o établir une veille de marché.
INTÉGRER LES ÉTAPES FONDAMENTALES D’UN
PROCESSUS ACHAT
• Exprimer le besoin de l’entreprise
• Identifier les prescripteurs internes
• Évaluer le marché fournisseur :
o analyse des moyens et des réseaux à
disposition pour connaître son marché
et le marché fournisseur.
CONSOLIDER SES FONDAMENTAUX : ACHATS
OBJECTIFS : comprendre le positionnement central des achats dans l’organisation de l’entreprise, suivre
et évaluer ses fournisseurs dans la durée.
• Identification des typologies de fournisseurs : fabricant,
distributeur, revendeur, broker…
• Présélectionner les fournisseurs à consulter
• Définition du contrat et les moyens pour contractualiser
• Identifier et mesurer la responsabilité juridique du responsable
des achats
• Analyse des CGA vs CGV : se référer aux textes
• Piloter les achats autour de la notion de client interne et de
performance opérationnelle
NÉGOCIER ET COMMUNIQUER AVEC LES FOURNISSEURS
• Identifier et développer ses talents de négociateur
• Connaître les différents styles de négociateurs et déterminer
son style de négociateur
• Adapter son style de négociateur au style du fournisseur.
• Adopter un comportement de négociateur
• Pratiquer l’écoute active et développer son empathie
• Préparer efficacement sa négociation :
o identification du PA, PR, MESORE ;
o élaboration de sa grille de négociation.
• Conduire et conclure efficacement ses négociations :
o garder en tête ses objectifs et ses marges de
négociation ;
o évaluer les points de rupture ;
• Défendre ses marges et obtenir une contrepartie à toute
concession
• Maîtriser le traitement des objections
• Amener la négociation vers sa conclusion : remporter
l’adhésion
ÊTRE CAPABLE DE :
• Mettre en œuvre une démarche achats simple
et robuste,
• Maîtriser les fondamentaux de la négociation
d’achats,
• Créer des outils de suivi de ses fournisseurs.
PUBLIC : acheteur
PRÉREQUIS : aucun
DURÉE : 2 jours (14 heures),
PRIX : 1 280 € HT / personne
Supports inclus
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
• Apports théoriques illustrés par des cas
pratiques, exercices individuels et collectifs,
• Définition de son style en négociation,
• Entraînements et simulations.
ÉVALUATION FORMATIVE :
Autodiagnostic, QCM en fin de formation.
Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans
chaque salle.
INDINTRAINTER
1Nous contacter : 01.70.61.81.70 site : www.doxaformation.com