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La recherche de commandites




  Une affaire de séduction
Cibler un commanditaire
déterminer son potentiel
Analyser ses besoins et ses
         objectifs
Monter une proposition qui soit
compatible entre l’offre et les besoins
Obtenir la rencontre de
    présentation
Présenter l’événement et la
       proposition
Les suivis
Négociation
Signature ou refus
La relance, les suivis et le
      référencement
LE PLAN DE COMMANDITE

LA RECHERCHE

LA CRÉATION DE VALEUR
LE PLAN DE COMMANDITE
1-Éléments de contenu du plan de
                commandite
  •   La description de l’événement                         •   Présentation des solutions
  •   La portée                                                 pour le commanditaire et en
  •   Le profil de la clientèle                                 quoi ils répondent aux
                                                                objectifs
  •   Les statistiques de
      fréquentation des                                     •   Études de marché
      précédentes éditions                                  •   Les exploitations prévues
  •   La thématique de                                      •   Le plan de visibilité
      l’événement                                           •   Le dossier de presse
  •   La programmation                                      •   Présentation de l’équipe
      préliminaire                                              d’organisation
  •   La promotion de l’événement                           •   Témoignage de
  •   Les supports de visibilité                                commanditaires

Avoir une version courte (quoi, quand, comment, où, etc.) pour obtenir les rencontres de
présentation pour un plan complet
2-Sachez qui sera à votre événement

•   Connaître leur socio démo :

         (Âge, sexe, provenance, secteur d’activité, niveau hiérarchique)

•   Sonder et établir des profils selon les commanditaires approchés

•   Moduler la présentation des profils selon l’offre
3-Personnalisation du document

•   La pile est grosse, assurez-vous d’être sur le
    dessus

•   Rien n’est plus facile à jeter à la poubelle qu’un
    document générique (encore plus un mail)

•   Donner des exemples visuels adaptés à
    l’organisation contactée

•   Le temps pris en vaut la chandelle
4-Illustration – image

•   65% de la population est visuelle

•   Faites appel à des pigistes
5-Ils voudront négocier

•   Toujours se donner une marge de manœuvre

•   Ne pas oublier les coûts reliés aux exploitations et aux services
    qui seront nécessaires pour activer la commandite
        Ex.: une commandite pour lequel on veut 2000 $ devrait se lire

                             De 3500 $ à 2000 $
6-Faites des ententes à long terme

•   Plus facile de remplacer un commanditaire que tout en même
    temps

•   Si c’est impossible dans le temps, essayez de négocier plusieurs
    événements en même temps
7-Sondez les résultats

•   Inclure des questions reliées au commanditaire dans vos
    sondages post événement
     Ex : De quel commanditaire vous rappelez-vous le plus ? et pourquoi ?

•   Ça vous permettra d’ajuster votre offre et de souligner au «top»
    commanditaire qu’ils ont été remarqués par un grand pourcentage
    des visiteurs
LA RECHERCHE
8-Une affaire d’humains et de relations

•   Bâtir et entretenir un réseau de contacts

•   L’importance de parler à la bonne personne

•   Témoignage de commanditaires – soyez percutant par des vidéos
9-Importance de la recherche avant
              de présenter

•    Création de valeur
• Une offre ciblée,
adaptée, augmente les chances de signature
•    Avoir la bonne période de remise du plan
• Connaître les besoins du commanditaire
est la clé
10-Garder en tête les objectifs du
     commanditaire et les optimiser

Principales raisons et objectifs d’un commanditaire
• Augmenter les ventes
•   Augmenter la notoriété

•   Faire découvrir un produit

•   Recruter du personnel

•   Remercier des partenaires d’affaires

•   Améliorer son image dans la communauté ou assumer son rôle de
    bon citoyen corporatif
11-Chercher proche de vous

•   Fournisseurs

•   Clients

•   Associations professionnelles

•   Intégration des membres de votre CA ou de votre équipe de
    direction
12-Faites-vous supporter et ayez
          des incitatifs
•   Communiquez vos besoins à l’interne et vous serez surpris de qui
    connaît qui

•   Rôle du département des achats ou des ventes

•   Structure d’incitatifs à faire accepter dans l’organisation
13-Apprenez à connaître les CRM

•   CRM : Consumer Relationship Management System

•   Source de contacts

•   Faire l’évaluation des événements

•   Module de suivis

•   Base de données utilisable pour des fins de diffusion
14-Un réseau de contacts, ça
                s’entretient

•   N’envoyez pas de plan de commandites si vous n’avez pas parlé
    au décideur avant, sans oublier le suivi après

•   Prévoir des rencontres durant l’année

•   S’assurer qu’ils soient tenus au courant des développements

•   Communiquer avec les commanditaires actuels et les prospects

•   Prendre soin d’eux
15-L’utilisation de Linkedin pour la
        recherche de commandites

•   Permet de trouver la bonne personne et de cibler les gens par
    entreprise et par segment d’affaires

•   Permet de faire connaître votre événement

•   Permet de diffuser votre plan de commandites

•   APP : utilisation de l’application PPT, Porte Folio, Word Press
16-Les suivis

•   Établir sa séquence et s’y tenir

•   Donner des dates limites de réponse
17-Bâtissez des relations et de
              l’engagement

•   Parlez-leur à l’extérieur des périodes de sollicitation ou de
    réalisation

•   Gardez-les informés (inclure les prospects qui ont été négatifs)

•   Faites-leur vivre votre réalité tout au long de l’année
LA CRÉATION DE VALEUR
2 objectifs à garder en tête



   Création de valeur pour le commanditaire




          Relation gagnant-gagnant
18-Oubliez les dons, il faut offrir une
         valeur en échange

•   Les décideurs ont de plus en plus de pressions à l’interne

•   Même si les contacts avec le prospect sont excellents, le potentiel
    de commandite sera meilleur avec un plan solide et adapté

•   Quel sont leurs aspirations sociales
19-Intégrez les vendeurs, créez-leur
des occasions de vendre et formez-les

•   Les forces de ventes sont trop souvent laissées à elles-mêmes
    dans les événements

•   Le réseautage événementiel paraît plus facile qu’il l’est en réalité

•   Bien encadrée, la pression reliée aux résultats sera transférée
    dans leur cour

•   Créer des occasions de rencontres 1 @ 1

•   Influencer l’assemblage des tables lors des repas
20-Faire des liens entre le personnel
du commanditaire et votre cause ou
            vos athlètes
•   Organiser une visite d’hôpital ou une rencontre avec les gens qui
    vont en bénéficier directement

•   Produire des vidéos témoignages qui viennent appuyer la cause et
    démontrer les résultats des investissements
21-Intégrez la commandite à vos
    autres éléments de communication
               marketing
•   Pensez au volet relations de presse, packaging, concours, offre
    ciblée, offre faite durant l’événement

•   Importance de l’intégration dans le discours de l’équipe de vente
    ou de développement

•   Relations de presse ou communications externes
22-Prendre en considération des
         échanges de service

Les services sont des coûts qui disparaissent du budget

                        plus de potentiel :

              produits du terroir, restauration, médias

                       moins de potentiel :

                     vins, service événementiel
23-L’importance du volet hospitalité

•    L’hospitalité c’est quoi
            Ex : section VIP, suite particulière, zones exclusives, loge,

                       forfait restauration à valeur ajoutée

•    Pour les clients, employés ou partenaires d’affaires du
     commanditaire

•    Offrir une valeur supplémentaire aux clients, partenaires ou
     utilisateurs du produit du client
24-Petite exploitation ne veut ne pas
  dire qu’elle ne sera pas efficace

Facteur d’efficacité d’une commandite :

      Permet le souvenir de marque

      Crée des liens

      Suscite la discussion

      Mais avant tout… permet l’atteinte des
   objectifs du commanditaire et est mesurable
25-Offrir une expérience de marque

•   Permettez-leur de faire des démonstrations ou d’échantillonner
    leur produit
     •   Ex.: un entrepreneur qui fait faire des manipulations d’une mini-pelle
                          mécanique lors d’un tournoi de golf
26-Visibilité technologique

•     Écrans, projection

•     Twitter, hastag

•     Mot de passe, réseau wi fi

•     SMS mobilité

•     Intégration de contenu dans les outils de communication
    Ex : une vidéo d’un commanditaire dans la publication électronique mensuelle
27-Zonification ou produification
           des commandites

•   Travailler l’exploitation en zones ou en produits
             Ex : le lounge Pepsi, la salle Coke, l’autobus Kik-Cola
28-Faire vivre la commandite sur le
                    Web

•   Inclure les médias sociaux et les blogs

•   Outils de promotion viraux transmissibles aux équipes internes

•   Remerciement électronique

•   Offrir aux commanditaires des plateformes de diffusion de
    contenu

•   Créer du contenu propre à votre événement (vidéo, recettes,
    concours, etc.) qui seront propre aux outils de médias sociaux
EX : les photos qui seront mises sur la page Facebook porteront un logo
29-Soyez conséquents dans vos
              partenariats

•   Étendre les droits aux concessions

•   Éviter les conflits de marques
Ex : un tournoi de golf avec de la Sleeman sur le terrain, mais un clubhouse qui
                              vend de la Molson
30-Évaluation, évaluation, évaluation

•   Être en mesure de prouver les résultats, c’est faciliter le
    renouvellement

•   Évaluer aide à mieux adapter son offre aux autres commanditaires
10 idées d’exploitations en b2b

1. Roue de fortune
2. Jeu-questionnaire interactif sur l’entreprise
3. Rallye sur les produits
4. Démonstration de produits sur place
5. Nommer le réseau WiFi et le mot de passe
6. d’après un commanditaire
7. Intégration dans les prestations artistiques
8. Manipulation de produits dans un contexte non professionnel
9. Conférencier provenant d’un commanditaire
10.Donner la possibilité à un commanditaire d’avoir 5 participants de
   son choix à sa table lors d’un repas
11.«Speed dating» d’affaires
Boni
5 principales raison de l’échec en recherche de commandites
1. Des communications avec des fautes ou une apparence douteuse
2. Documents envoyés à la mauvaise personne
3. Un plan de commandite complet envoyé avant d’avoir un contact
  réel avec le décideur
4. Des exemples d’exploitation avec la mauvaise utilisation de logo
  ou des couleurs corporatives
5. Finalement, ne pas chercher à connaître les raison des refus
  Creuser les raisons vous aidera à vous améliorer
Liens vers du contenu
complémentaire sur le site Internet
       d’Événement’ciel :
    Plan de commandite efficace - 12 trucs et astuces :
                  http://bit.ly/yJLLR2

   7 clés pour attirer et conserver vos commanditaires :
                     http://bit.ly/uxP7Ii

        L’utilisation de Linkedin en événementiel :
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PÉRIODE DE QUESTIONS


              Merci                      Profil Linkedin



           Stéphane Parent
  Stratège événementiel et commandites



          514-849-9627 x278
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         www.evenementciel.ca
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Commanditeb2b présen téléchar

  • 2. La recherche de commandites Une affaire de séduction
  • 4. Analyser ses besoins et ses objectifs
  • 5. Monter une proposition qui soit compatible entre l’offre et les besoins
  • 6. Obtenir la rencontre de présentation
  • 10. La relance, les suivis et le référencement
  • 11. LE PLAN DE COMMANDITE LA RECHERCHE LA CRÉATION DE VALEUR
  • 12. LE PLAN DE COMMANDITE
  • 13. 1-Éléments de contenu du plan de commandite • La description de l’événement • Présentation des solutions • La portée pour le commanditaire et en • Le profil de la clientèle quoi ils répondent aux objectifs • Les statistiques de fréquentation des • Études de marché précédentes éditions • Les exploitations prévues • La thématique de • Le plan de visibilité l’événement • Le dossier de presse • La programmation • Présentation de l’équipe préliminaire d’organisation • La promotion de l’événement • Témoignage de • Les supports de visibilité commanditaires Avoir une version courte (quoi, quand, comment, où, etc.) pour obtenir les rencontres de présentation pour un plan complet
  • 14. 2-Sachez qui sera à votre événement • Connaître leur socio démo : (Âge, sexe, provenance, secteur d’activité, niveau hiérarchique) • Sonder et établir des profils selon les commanditaires approchés • Moduler la présentation des profils selon l’offre
  • 15. 3-Personnalisation du document • La pile est grosse, assurez-vous d’être sur le dessus • Rien n’est plus facile à jeter à la poubelle qu’un document générique (encore plus un mail) • Donner des exemples visuels adaptés à l’organisation contactée • Le temps pris en vaut la chandelle
  • 16. 4-Illustration – image • 65% de la population est visuelle • Faites appel à des pigistes
  • 17. 5-Ils voudront négocier • Toujours se donner une marge de manœuvre • Ne pas oublier les coûts reliés aux exploitations et aux services qui seront nécessaires pour activer la commandite Ex.: une commandite pour lequel on veut 2000 $ devrait se lire De 3500 $ à 2000 $
  • 18. 6-Faites des ententes à long terme • Plus facile de remplacer un commanditaire que tout en même temps • Si c’est impossible dans le temps, essayez de négocier plusieurs événements en même temps
  • 19. 7-Sondez les résultats • Inclure des questions reliées au commanditaire dans vos sondages post événement Ex : De quel commanditaire vous rappelez-vous le plus ? et pourquoi ? • Ça vous permettra d’ajuster votre offre et de souligner au «top» commanditaire qu’ils ont été remarqués par un grand pourcentage des visiteurs
  • 21. 8-Une affaire d’humains et de relations • Bâtir et entretenir un réseau de contacts • L’importance de parler à la bonne personne • Témoignage de commanditaires – soyez percutant par des vidéos
  • 22. 9-Importance de la recherche avant de présenter • Création de valeur • Une offre ciblée, adaptée, augmente les chances de signature • Avoir la bonne période de remise du plan • Connaître les besoins du commanditaire est la clé
  • 23. 10-Garder en tête les objectifs du commanditaire et les optimiser Principales raisons et objectifs d’un commanditaire • Augmenter les ventes • Augmenter la notoriété • Faire découvrir un produit • Recruter du personnel • Remercier des partenaires d’affaires • Améliorer son image dans la communauté ou assumer son rôle de bon citoyen corporatif
  • 24. 11-Chercher proche de vous • Fournisseurs • Clients • Associations professionnelles • Intégration des membres de votre CA ou de votre équipe de direction
  • 25. 12-Faites-vous supporter et ayez des incitatifs • Communiquez vos besoins à l’interne et vous serez surpris de qui connaît qui • Rôle du département des achats ou des ventes • Structure d’incitatifs à faire accepter dans l’organisation
  • 26. 13-Apprenez à connaître les CRM • CRM : Consumer Relationship Management System • Source de contacts • Faire l’évaluation des événements • Module de suivis • Base de données utilisable pour des fins de diffusion
  • 27. 14-Un réseau de contacts, ça s’entretient • N’envoyez pas de plan de commandites si vous n’avez pas parlé au décideur avant, sans oublier le suivi après • Prévoir des rencontres durant l’année • S’assurer qu’ils soient tenus au courant des développements • Communiquer avec les commanditaires actuels et les prospects • Prendre soin d’eux
  • 28. 15-L’utilisation de Linkedin pour la recherche de commandites • Permet de trouver la bonne personne et de cibler les gens par entreprise et par segment d’affaires • Permet de faire connaître votre événement • Permet de diffuser votre plan de commandites • APP : utilisation de l’application PPT, Porte Folio, Word Press
  • 29. 16-Les suivis • Établir sa séquence et s’y tenir • Donner des dates limites de réponse
  • 30. 17-Bâtissez des relations et de l’engagement • Parlez-leur à l’extérieur des périodes de sollicitation ou de réalisation • Gardez-les informés (inclure les prospects qui ont été négatifs) • Faites-leur vivre votre réalité tout au long de l’année
  • 31. LA CRÉATION DE VALEUR
  • 32. 2 objectifs à garder en tête Création de valeur pour le commanditaire Relation gagnant-gagnant
  • 33. 18-Oubliez les dons, il faut offrir une valeur en échange • Les décideurs ont de plus en plus de pressions à l’interne • Même si les contacts avec le prospect sont excellents, le potentiel de commandite sera meilleur avec un plan solide et adapté • Quel sont leurs aspirations sociales
  • 34. 19-Intégrez les vendeurs, créez-leur des occasions de vendre et formez-les • Les forces de ventes sont trop souvent laissées à elles-mêmes dans les événements • Le réseautage événementiel paraît plus facile qu’il l’est en réalité • Bien encadrée, la pression reliée aux résultats sera transférée dans leur cour • Créer des occasions de rencontres 1 @ 1 • Influencer l’assemblage des tables lors des repas
  • 35. 20-Faire des liens entre le personnel du commanditaire et votre cause ou vos athlètes • Organiser une visite d’hôpital ou une rencontre avec les gens qui vont en bénéficier directement • Produire des vidéos témoignages qui viennent appuyer la cause et démontrer les résultats des investissements
  • 36. 21-Intégrez la commandite à vos autres éléments de communication marketing • Pensez au volet relations de presse, packaging, concours, offre ciblée, offre faite durant l’événement • Importance de l’intégration dans le discours de l’équipe de vente ou de développement • Relations de presse ou communications externes
  • 37. 22-Prendre en considération des échanges de service Les services sont des coûts qui disparaissent du budget plus de potentiel : produits du terroir, restauration, médias moins de potentiel : vins, service événementiel
  • 38. 23-L’importance du volet hospitalité • L’hospitalité c’est quoi Ex : section VIP, suite particulière, zones exclusives, loge, forfait restauration à valeur ajoutée • Pour les clients, employés ou partenaires d’affaires du commanditaire • Offrir une valeur supplémentaire aux clients, partenaires ou utilisateurs du produit du client
  • 39. 24-Petite exploitation ne veut ne pas dire qu’elle ne sera pas efficace Facteur d’efficacité d’une commandite : Permet le souvenir de marque Crée des liens Suscite la discussion Mais avant tout… permet l’atteinte des objectifs du commanditaire et est mesurable
  • 40. 25-Offrir une expérience de marque • Permettez-leur de faire des démonstrations ou d’échantillonner leur produit • Ex.: un entrepreneur qui fait faire des manipulations d’une mini-pelle mécanique lors d’un tournoi de golf
  • 41. 26-Visibilité technologique • Écrans, projection • Twitter, hastag • Mot de passe, réseau wi fi • SMS mobilité • Intégration de contenu dans les outils de communication Ex : une vidéo d’un commanditaire dans la publication électronique mensuelle
  • 42. 27-Zonification ou produification des commandites • Travailler l’exploitation en zones ou en produits Ex : le lounge Pepsi, la salle Coke, l’autobus Kik-Cola
  • 43. 28-Faire vivre la commandite sur le Web • Inclure les médias sociaux et les blogs • Outils de promotion viraux transmissibles aux équipes internes • Remerciement électronique • Offrir aux commanditaires des plateformes de diffusion de contenu • Créer du contenu propre à votre événement (vidéo, recettes, concours, etc.) qui seront propre aux outils de médias sociaux EX : les photos qui seront mises sur la page Facebook porteront un logo
  • 44. 29-Soyez conséquents dans vos partenariats • Étendre les droits aux concessions • Éviter les conflits de marques Ex : un tournoi de golf avec de la Sleeman sur le terrain, mais un clubhouse qui vend de la Molson
  • 45. 30-Évaluation, évaluation, évaluation • Être en mesure de prouver les résultats, c’est faciliter le renouvellement • Évaluer aide à mieux adapter son offre aux autres commanditaires
  • 46. 10 idées d’exploitations en b2b 1. Roue de fortune 2. Jeu-questionnaire interactif sur l’entreprise 3. Rallye sur les produits 4. Démonstration de produits sur place 5. Nommer le réseau WiFi et le mot de passe 6. d’après un commanditaire 7. Intégration dans les prestations artistiques 8. Manipulation de produits dans un contexte non professionnel 9. Conférencier provenant d’un commanditaire 10.Donner la possibilité à un commanditaire d’avoir 5 participants de son choix à sa table lors d’un repas 11.«Speed dating» d’affaires
  • 47.
  • 48. Boni 5 principales raison de l’échec en recherche de commandites 1. Des communications avec des fautes ou une apparence douteuse 2. Documents envoyés à la mauvaise personne 3. Un plan de commandite complet envoyé avant d’avoir un contact réel avec le décideur 4. Des exemples d’exploitation avec la mauvaise utilisation de logo ou des couleurs corporatives 5. Finalement, ne pas chercher à connaître les raison des refus Creuser les raisons vous aidera à vous améliorer
  • 49.
  • 50.
  • 51.
  • 52. Liens vers du contenu complémentaire sur le site Internet d’Événement’ciel : Plan de commandite efficace - 12 trucs et astuces : http://bit.ly/yJLLR2 7 clés pour attirer et conserver vos commanditaires : http://bit.ly/uxP7Ii L’utilisation de Linkedin en événementiel : http://bit.ly/oljq8T
  • 53. PÉRIODE DE QUESTIONS Merci Profil Linkedin Stéphane Parent Stratège événementiel et commandites 514-849-9627 x278 sparent@evenementciel.ca www.evenementciel.ca @stephaneparent