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CONSEIL
Sommaire :
	
Pourquoi Coach de Vente Conseil	
Le temps partagé : votre solution
 
Quelques thèmes d’intervention
 

Développer vos performances commerciales
Développer un accueil performant
 
Les règles d’or du management
 
 
Coaching	 	 	 	 	
Réferences
 
 
 
 
Vente
Management
Relation Client
Pourquoi
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Coach de
Vente
Conseil ?
LA PREUVE PAR 9
Pourquoi
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Coach de
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UN RESEAU DE 12
COACH- FORMATEUR
AVEC UNE
EXPÉRIENCE TERRAIN
UNE PHILOSOPHIE
ORIENTEE RESULTAT
100% ACTION
PAS DE BLA-BLA
DES METHODES
LUDIQUES ET
INTERACTIVES
ADAPTEES A UN
PUBLIC ADULTE
Pourquoi
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Coach de
Vente
Conseil ?
DES SOLUTIONS SUR
MESURE
DES RESULTATS
IMMEDIATS
LE JUSTE
INVESTISSEMENT
Pourquoi
choisir
Coach de
Vente
Conseil ?
UN ENGAGEMENT
ECO CITOYEN
UN CHEF DE PROJET
DEDIÉ
A VOTRE ECOUTE
DES REFERENCES ET
DES
RECOMMANDATIONS
PARCE QU’AUJOURD’HUI SANS ÊTRE
DES ECOLOS FANATIQUES IL EST
IMPORTANT QUE CHACUN FASSE DES
PETITS GESTES POUR PRESERVER NOTRE
PLANETE NOUS AVONS MIS EN PLACE
UN ENGAGEMENT :
COACH DE VENTE CONSEIL
✓ privilégie le courrier électronique au
courrier papier
✓ achète des produits recyclés
✓ utilise des supports en format
électroniques
✓ limite l’utilisation du Paper Board
✓ ne laisse pas l’ordinateur en veille
✓ respecte les conseils donnés dans les
différents secteurs pour préserver
l’environnement
Augmenter les
ventes de votre
entreprise,
optimiser les
performances de
vos équipes,
améliorer votre
service à la
clientèle et
développer le
potentiel de vos
managers.
Nous
intervenons en
formation, conseil
et coaching,temps
partagé sur :
- relation client
- vente
- management
- communication
NOTRE MISSION
CHARTE ECO
1
VOS BENEFICES :
une solution souple et évolutive
UN COACH DE VENTE EN TEMPS PARTAGE :
LE MEILLEUR INVESTISSEMENT !
• vous êtes accompagné le temps nécessaire et selon vos besoins
• vous ne vous engagez pas sur un recrutement et les coûts fixes afférents
• pas de paperasseries administratives mais une simple facture
• les honoraires comprennent toutes les charges, y compris la prime de
précarité, les congés payés, les complémentaires santé...
• votre Coach de Vente dédié est présent dans vos locaux quelques jours par mois
ou peut travailler à distance selon les missions que vous lui confiez
• lorsque votre activité augmente, vous augmentez le nombre de jours chaque mois
selon vos besoins
• vous conservez le même interlocuteur qui connaît votre entreprise
Parce qu'il est
impossible de
savoir tout faire
et qu'un regard
extérieur est
parfois bien
utile...
Vous avez
besoin de
relancer votre
développeme
nt mais pas les
moyens ni le
volume pour
recruter un
collaborateur
expérimenté à
temps plein ?
Notre forfait à
temps partagé
est fait pour
vous
2
Combien coute un Directeur
Commercial ?
LE TEMPS PARTAGE: VOTRE SOLUTION
Sur la base d’un
forfait mensuel
correspondant au
nombre de
journées
d’intervention au
sein de votre
entreprise, nous
réalisons les
actions que vous
nous confiez,
que ce soit au
niveau de votre
stratégie, de vos
outils marketing,
de votre
organisation, du
management ou
de votre
développement
commercial.
Cout pour
l’entreprise / an
SALAIRE :
100 000 annuel
142 000 euros
Voiture fonction 10 000
Télephone 600
Mutuelle 1200
TOTAL : 153 800 euros
Soit près de 700 euros/jour
Avec Coach de Vente Conseil vous disposez d’un 5 en 1 :
- Directeur Commercial
- Coach
- Formateur
- Commercial Grands Comptes
- Manager
Votre investissement (hors frais de déplacement en dehors de la RP):
- 0 à 10 jours/an (1 jour/mois) : 1190 euros HT/jour
- 11 à 20 jours/an (2 jours/mois) : 990 euros HT/jour
- + 20 jours : 790 euros HT/jour
De plus, ces jours d’intervention peuvent être pris en charge via le budget formation
3
Quelques thèmes d’intervention
ORGANISATION
Notre siège se situe : 24 rue
G. Pagès à St Maur(94)
et nous organisons nos
sessions dans des centres
professionnels offrant les
meilleures conditions de
travail aux participants :
 - Salles de formation de 6 à
10 participants
 - Climatisées et à la lumière
du jour
 - Équipées (paper-board,
écran, vidéoprojecteur)
 - Pauses et café d'accueil
 - Déjeuner pris en commun
Une convocation est
envoyée par mail aux
stagiaires environ 3
semaines avant la formation,
comprenant l’ensemble des
informations : adresse,
téléphone et fax, horaire et
plan d’accès, transport en
commun, parking.
Bien sur, si vous le souhaitez
nous pouvons également
organiser nos sessions dans
vos locaux
ACCUEIL et TELEPHONE
- Développer un accueil performant (face à face et
téléphone)
- Au téléphone : Techniques liées à la vente
- Prise de rendez-vous par téléphone
- Cross-selling ou télévente des produits additionnels
- Prospection par téléphone
- La réclamation client au téléphone
- Centre d'appels : coaching et training téléphonique
LA VENTE B TO B ET B TO C
- Vendre en magasin
- Maitriser les techniques de vente
- Négocier avec ses clients
- Coacher son équipe commerciale
- La vente additionnelle
- Vendre de la valeur et défendre ses marges
- Négocier avec les acheteurs
- Mettre en scène son commerce
- Coaching vendeur
MANAGEMENT
- Les règles d’or du management
- Recruter, former, integrer
- Formation de formateurs
- Les outils du manager
- Communiquer efficacement avec son équipe
- Prise de parole en public
- Gérer son temps
- Savoir piloter un projet
- Conduire un entretien annuel d’évaluation
- Coaching manager
Cette liste est non exhaustive, nous construirons
ensemble VOTRE solution. Vous trouverez en page
suivante quelques exemples de la structure de nos
programmes.
4
OBJECTIFS
- Analyser et perfectionner
son mode de
communication verbale et
non verbale
- Prendre de l’assurance
pour mieux convaincre
- Organiser efficacement sa
prospection
- Maîtriser les différentes
étapes de la vente
- Construire son propre
guide d’entretien
téléphonique et face à
face
- Argumenter et mettre en
valeur ses produits et
services au bon moment
- Vendre de la valeur et
défendre ses marges
Présentation
- Présentation de chacun
- Recueil des attentes et des objectifs de chaque participant
- Partage d’expériences sur les différentes situations
commerciales vécues qui auraient pu être améliorées
Organiser votre prospection et gérer votre activité
commerciale
- Savoir se fixer des objectifs
- Trouver des nouvelles sources de prospection - Optimiser
les différents outils - Savoir préparer votre prospection
- Assurer le suivi de la prospection et la relance
Comprendre l’importance de la prise de contact par
téléphone
- Savoir passer les barrages téléphoniques
- Savoir établir un climat de confiance - La communication
verbale et non verbale
- Construire une phrase d’accroche percutante en fonction
de votre interlocuteur
Identifier rapidement les motivations du client
- Découvrir, susciter les besoins du client et comprendre ses
motivations (SONCAS)
- Questionner habilement - Ecouter activement
- Savoir adapter et contrôler votre comportement en fonction
de votre interlocuteur
Traiter les objections avec professionnalisme
- Maîtriser les différentes tactiques de gestion des objections
- Prendre de l’AIR
- Rassurer et sécuriser le client
Développer vos performances
commerciales
au téléphone et en face à face
14 heures
Exemple de programme :
Vente
5
Savoir conclure et déclencher la prise de rendez-vous
- Savoir comment et quand conclure
- Inciter au passage à l’acte en proposant un rendez-vous ou
un produit/service
- Reformuler la prise d’engagement du client
Négocier et mieux communiquer en face à face
- Savoir briser la glace
- Maîtriser votre gestuelle et comprendre celle de votre
interlocuteur
- Les comportements à adopter - Développer votre empathie
Préparer votre entretien
- La préparation matérielle et stratégique
- Connaître la concurrence : Rassembler des données sur
l’acheteur et son entreprise
- Définir un plan d’action
Réussir le premier contact et découvrir son interlocuteur
- Réussir l’accroche
- Les enjeux d’une bonne présentation
- Respecter la règle des 20/80
- Savoir reformuler les attentes
Vendre de la valeur et défendre ses marges
- Argumenter votre offre (Caractéristique/Avantage/Bénéfice/
Preuve)
- Apprendre à positionner votre offre - Valoriser les écarts
concurrentiels - L’art de faire accepter un prix
- Préserver votre marge
La conclusion
- Les techniques gagnantes pour conclure
- Les feux verts de la conclusion - La collecte des « oui » -
Obtenir un engagement du client à chaque rendez-vous
- Garder votre assurance
- Savoir fidéliser votre client : préparer l’avenir
OUTILS 100% ACTION
✓ Quizz : «Etes-vous un
bon vendeur ?»
✓ Test : «Quel est mon
niveau d’assertivité ?»
✓ Film : «Itinéraire d’un
enfant gâté» : Observer
l’importance du non
verbal
✓ Atelier : le langage
positif
✓ Speed : passer les
barrages téléphoniques
✓ Le Schmilblick :
Entraînement intensif à
l’écoute et au
questionnement
✓Atelier : Construire une
argumentation efficace
sur ses produits/services
✓ Entraînement intensif à
la réponse aux
objections
✓ Mises en situation de
vente filmées
✓ Tour de table sur le
réponse aux attentes et
les impressions des
participants
✓ Mise en place d’un
plan d’action
personnalisé
6
Développer un accueil performant
en face à face et au téléphone
14 heures
OBJECTIFS
- Créer une prise de
conscience sur les enjeux de
l’accueil et du service
- Apprendre à penser
« client »
- Professionnaliser votre
discours et adopter un
langage positif
- Adopter une apparence
irréprochable : sourire,
gestuelle, tenue
vestimentaire
- Savoir personnaliser votre
accueil en fonction du
client : identifier ses besoins
- Savoir gérer un afflux de
clients
- Savoir gérer des situations
et des clients difficiles
Présentation
- Présentation de chacun
- Recueil des attentes et des objectifs de chaque
participant - Partage d’expériences et analyse des
différentes situations commerciales
vécues qui auraient pu être améliorées
Autodiagnostic de votre style d’accueil
- Définir vos compétences et vos aptitudes relationnelles
- Vous auto évaluer : Comment est-ce que j’accueille un
client au téléphone ? Et en face à face ?
- Sensibilisation aux règles et aux attitudes gagnantes de
l’accueil
Mieux communiquer au téléphone et en face à face
- Les principes de base de la communication orale
- Agir sur votre langage corporel - Agir sur votre voix -
Agir sur votre langage verbal
- Quels sont les impacts positifs ou négatifs de notre
comportement ?
Réussir le premier contact au téléphone
et en face à face
- Savoir faire la différence au téléphone et en face à face
dès les premières secondes
- Savoir gérer un afflux de clients en réception
- Savoir répondre au téléphone et prendre un message
- Le « oui» actif -
- Le langage positif et les verbes d’action
- Les mots « parasites »
- Savoir au téléphone :
- Prendre un message - Faire patienter - Reprendre un
client en attente
Exemple de programme :
Relation client
7
OUTILS 100% ACTION
✓ Test : «Quelles sont les
règles et les attitudes
gagnantes de
l’accueil ?»
✓ Speed: « Remplacez
les expressions négatives
par des expressions
positives »
✓ Atelier : les phrases
d’accueil qui séduisent
un interlocuteur
✓ Entraînement intensif à
la prise de contact
✓ Mises en situation
filmées et enregistrées
✓ Speed : «Trouvez un
mot séduisant et positif
pour me parler de...
✓ Atelier : « Comment
réagir face à un
interlocuteur mécontent,
impatient,
désagréable ... »
✓ Entraînement intensif à
l’écoute et au
questionnement
✓ Mise en place d’un
plan d’action
personnalisé
✓ Coaching personnalisé
du consultant
Mieux connaître votre interlocuteur pour mieux
communiquer
- Développer votre empathie pour créer un climat de
confiance
- Savoir vous mettre en écoute active
- Découvrir et comprendre les motivations de votre
interlocuteur
- Savoir personnaliser vos propositions et votre discours
- Analyser le temps dont dispose votre interlocuteur et
ce qu’il attend de vous
Savoir valoriser les produits/services de votre société
- Savoir présenter les produits/services de votre société
d’une manière valorisante : mettre en évidence leurs
valeurs ajoutées
- Connaître les pré-requis d’une argumentation efficace
- Savoir mettre en avant les bénéfices des produits/
services de votre société pour un client
- Traiter les objections et rechercher les solutions aux
objections les plus courantes
Gérer les situations difficiles
- Traiter les réclamations pour mieux fidéliser les clients
- Comment gérer un visiteur/interlocuteur difficile ?
- Dépassionner le débat
- Rassurer et sécuriser vos interlocuteurs
- Gérer les situations de stress les plus fréquentes
Prendre congé et fidéliser
- Savoir laisser une bonne impression
- Inviter à revenir
- Donner un dernier conseil
8
Les règles d’or du management
14 heures
OBJECTIFS
- Connaître votre style de
management
- Prendre du recul et vous
adapter face à vos équipes
- Vous approprier des outils
simples pour manager au
quotidien
- Gagner en efficacité et en
confort relationnel dans
votre communication avec
vos équipes
- Apprendre à se baser sur
des faits
- Faire des Feed Back
constructifs
- Développer une attitude
positive pour mobiliser vos
équipes
Présentation croisée des participants
- Création d’une dynamique de groupe
- Identification des qualités d’écoute, de synthèse et de
reformulation de chacun
- Découverte de vos ressources personnelles
- Analyse des différentes situations vécues en management
Analyser votre équipe et adapter votre style de
management : prendre du recul
- Analyser vos missions, vos objectifs et votre organisation
- Autodiagnostic de votre mode de management
- Prendre conscience de votre rôle de manager
- Connaître et comprendre votre équipe pour mieux la
motiver
- Définir les différentes compétences de vos collaborateurs -
Adapter votre style de management en fonction de chaque
personnalité
Animer et motiver votre équipe
- Savoir vous organiser et gérer le planning de votre équipe
- Savoir fixer des objectifs (quantitatifs, qualitatifs, délais,
moyens) et contrôler les résultats
- Connaître les causes de démotivation
- Savoir comment réagir face aux risques de démotivation
(trucs et astuces)
- Transmettre les informations et développer l’esprit
d’entreprise
- Mettre en place un plan d’actions et s’y tenir
Exemple de programme :
Management
9
OUTILS 100% ACTION
✓ Test : Pyramide de
Maslow
✓ Grille d’analyse : Quel
est mon style naturel de
management
✓ Test sur l’assertivité
✓ Atelier : Faits,
Opinions, Sentiments
✓Simulations d’entretiens
filmés
✓ Débriefing et apports
du consultant
✓ Tour de table sur le
réponse aux attentes et
les impressions des
participants
✓ Mise en place d’un
plan d’action
personnalisé
✓ Coaching personnalisé
du consultant
Savoir être moteur de votre équipe en développant un
management positif
- Acquérir les qualités essentielles d’un leader
- Développer votre leadership
- Savoir dire les choses
- Etre assertif
- Eviter le langage négatif
- Créer et développer l’esprit d’équipe
- Mettre en valeur votre équipe grâce à la reconnaissance et
la valorisation
- Développer votre confiance en vous
Les outils du management :
maîtriser des outils simples pour animer votre équipe
- Conduire un entretien individuel
- Conduire un entretien de recadrage - Création d’un guide
d’entretien
- Animer un briefing d’équipe hebdomadaire
- Conduire une réunion
- Transmettre oralement une directive
- Savoir dire non
Gérer un conflit
- Savoir adopter une attitude de médiateur
- Etre factuel
- Ecouter activement – Résumer - Reformuler
- Valider la résolution du conflit - Tester les bonnes intentions
de votre interlocuteur
- Rechercher et construire un objectif mutuel
10
Coaching
POUR QUI ?
- Aux personnes exerçant un
rôle de management, direct
ou indirect (Dirigeants et
responsables, encadrement
supérieur, intermédiaire et
de proximité, intervenants
commerciaux)
- A toute personne désirant
développer son potentiel,
réfléchir à son avenir
professionnel, ou résoudre
certaines difficultés
Le coaching : c’est quoi ?
- Le coaching est un accompagnement qui a pour objectif le
développement des aptitudes, l’amélioration de l’efficacité,
l’adaptation à une situation nouvelle, l’aide à la décision, ou
la résolution de difficultés.
- Cette intervention porte sur toutes les compétences qui ne
dépendent pas exclusivement de connaissances
techniques. Elle est particulièrement bien adaptée aux
«savoir-faire» et «savoir être» concernant le management,
l’organisation, le relationnel, la communication.
- Le coaching vise le développement de l’autonomie et non la
reproduction de modèles. En apportant un nouvel éclairage
sur les situations réelles, il génère des évolutions
significatives en matière de comportement et d’efficacité.
- Il facilite notamment les adaptations aux changements
intenses de l’environnement économique et social. Il
entraîne conjointement une réduction du stress en
améliorant l’aisance dans la fonction, et en apportant un
antidote à la solitude des décideurs et des responsables
Le coaching : comment ?
- Le principe du coaching étant d’aider le «coaché» à
élaborer lui-même ses propres solutions, l’essentiel de la
prestation repose sur des entretiens en face à face, basés
sur l’utilisation des méthodes d’écoute active (écoute,
questionnements, reformulations).
- Le coach va notamment mettre en évidence les points qui
méritent attention. Il va ainsi aider son client à détecter les «
zones d’ombre «, à affiner ses analyses, à entrevoir de nou-
veaux points de vue, à construire des réponses à ses
attentes. Il complétera ces réflexions par des apports
didactiques, des méthodes et des outils.
- En fonction des besoins détectés, et en accord avec le
client, le coach pourra : recourir à des interviews internes
ou externes, l’accompagner lors d’entretiens ou de
réunions, l’entraîner par des simulations (prises de parole
en public, entretiens, ...), assurer un suivi téléphonique.
POURQUOI ?
Nous traversons une
période de profonde
mutation.
Les anciennes façons de
faire ne produisent plus
les résultats escomptés,
les simples apports de
connaissances ne
suffisent pas à générer
les adaptations
nécessaires. Le coa-
ching, de par son
pragmatisme, constitue
un des rares supports
efficaces dans ce
contexte.
11
Références
ILS N’ONT PAS SUIVI
NOTRE CONSEIL :
«NE COLLABOREZ PAS
AVEC COACH DE VENTE
CONSEIL !!!»
donc :
Leurs commerciaux vont
vendre + et mieux :
ILS VONT DEVOIR LEUR
VERSER PLUS DE PRIMES
Leurs clients vont être plus
satisfaits :
ILS VONT AVOIR PLUS DE
CLIENTS A GERER
Leur CA va se développer :
ILS VONT DEVOIR
EMBAUCHER ET PAYER
PLUS D’IMPOTS
Leurs managers vont
perfectionner leur savoir
faire et leur savoir être :
ILS AURONT MOINS DE
TURNOVER ET + DE PRIMES
D’ANCIENNETE A VERSER
Leurs collaborateurs vont
adorer notre approche :
ILS VONT DEVOIR LEUR
OFFRIR PLUS DE
FORMATION
Boutiques des
Aéroports de Paris
12
FORMATION
COACHING
CONSEIL
Vente
Management
Relation Client
CONTACT
Tel : 01 48 86 00 37
Adresse : 24 rue Garnier Pages
94 100 St Maur des Fosses
Mail : info@coachdeventeconseil.com
Site : www.coachdeventeconseil.com
Déclaration d’activité : 11940732694

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Catalogue Coach de Vente 2015

  • 1. CatalogueFORMATION COACHING CONSEIL Sommaire : Pourquoi Coach de Vente Conseil Le temps partagé : votre solution Quelques thèmes d’intervention Développer vos performances commerciales Développer un accueil performant Les règles d’or du management Coaching Réferences Vente Management Relation Client
  • 2. Pourquoi choisir Coach de Vente Conseil ? LA PREUVE PAR 9 Pourquoi choisir Coach de Vente Conseil ? UN RESEAU DE 12 COACH- FORMATEUR AVEC UNE EXPÉRIENCE TERRAIN UNE PHILOSOPHIE ORIENTEE RESULTAT 100% ACTION PAS DE BLA-BLA DES METHODES LUDIQUES ET INTERACTIVES ADAPTEES A UN PUBLIC ADULTE Pourquoi choisir Coach de Vente Conseil ? DES SOLUTIONS SUR MESURE DES RESULTATS IMMEDIATS LE JUSTE INVESTISSEMENT Pourquoi choisir Coach de Vente Conseil ? UN ENGAGEMENT ECO CITOYEN UN CHEF DE PROJET DEDIÉ A VOTRE ECOUTE DES REFERENCES ET DES RECOMMANDATIONS PARCE QU’AUJOURD’HUI SANS ÊTRE DES ECOLOS FANATIQUES IL EST IMPORTANT QUE CHACUN FASSE DES PETITS GESTES POUR PRESERVER NOTRE PLANETE NOUS AVONS MIS EN PLACE UN ENGAGEMENT : COACH DE VENTE CONSEIL ✓ privilégie le courrier électronique au courrier papier ✓ achète des produits recyclés ✓ utilise des supports en format électroniques ✓ limite l’utilisation du Paper Board ✓ ne laisse pas l’ordinateur en veille ✓ respecte les conseils donnés dans les différents secteurs pour préserver l’environnement Augmenter les ventes de votre entreprise, optimiser les performances de vos équipes, améliorer votre service à la clientèle et développer le potentiel de vos managers. Nous intervenons en formation, conseil et coaching,temps partagé sur : - relation client - vente - management - communication NOTRE MISSION CHARTE ECO 1
  • 3. VOS BENEFICES : une solution souple et évolutive UN COACH DE VENTE EN TEMPS PARTAGE : LE MEILLEUR INVESTISSEMENT ! • vous êtes accompagné le temps nécessaire et selon vos besoins • vous ne vous engagez pas sur un recrutement et les coûts fixes afférents • pas de paperasseries administratives mais une simple facture • les honoraires comprennent toutes les charges, y compris la prime de précarité, les congés payés, les complémentaires santé... • votre Coach de Vente dédié est présent dans vos locaux quelques jours par mois ou peut travailler à distance selon les missions que vous lui confiez • lorsque votre activité augmente, vous augmentez le nombre de jours chaque mois selon vos besoins • vous conservez le même interlocuteur qui connaît votre entreprise Parce qu'il est impossible de savoir tout faire et qu'un regard extérieur est parfois bien utile... Vous avez besoin de relancer votre développeme nt mais pas les moyens ni le volume pour recruter un collaborateur expérimenté à temps plein ? Notre forfait à temps partagé est fait pour vous 2
  • 4. Combien coute un Directeur Commercial ? LE TEMPS PARTAGE: VOTRE SOLUTION Sur la base d’un forfait mensuel correspondant au nombre de journées d’intervention au sein de votre entreprise, nous réalisons les actions que vous nous confiez, que ce soit au niveau de votre stratégie, de vos outils marketing, de votre organisation, du management ou de votre développement commercial. Cout pour l’entreprise / an SALAIRE : 100 000 annuel 142 000 euros Voiture fonction 10 000 Télephone 600 Mutuelle 1200 TOTAL : 153 800 euros Soit près de 700 euros/jour Avec Coach de Vente Conseil vous disposez d’un 5 en 1 : - Directeur Commercial - Coach - Formateur - Commercial Grands Comptes - Manager Votre investissement (hors frais de déplacement en dehors de la RP): - 0 à 10 jours/an (1 jour/mois) : 1190 euros HT/jour - 11 à 20 jours/an (2 jours/mois) : 990 euros HT/jour - + 20 jours : 790 euros HT/jour De plus, ces jours d’intervention peuvent être pris en charge via le budget formation 3
  • 5. Quelques thèmes d’intervention ORGANISATION Notre siège se situe : 24 rue G. Pagès à St Maur(94) et nous organisons nos sessions dans des centres professionnels offrant les meilleures conditions de travail aux participants :  - Salles de formation de 6 à 10 participants  - Climatisées et à la lumière du jour  - Équipées (paper-board, écran, vidéoprojecteur)  - Pauses et café d'accueil  - Déjeuner pris en commun Une convocation est envoyée par mail aux stagiaires environ 3 semaines avant la formation, comprenant l’ensemble des informations : adresse, téléphone et fax, horaire et plan d’accès, transport en commun, parking. Bien sur, si vous le souhaitez nous pouvons également organiser nos sessions dans vos locaux ACCUEIL et TELEPHONE - Développer un accueil performant (face à face et téléphone) - Au téléphone : Techniques liées à la vente - Prise de rendez-vous par téléphone - Cross-selling ou télévente des produits additionnels - Prospection par téléphone - La réclamation client au téléphone - Centre d'appels : coaching et training téléphonique LA VENTE B TO B ET B TO C - Vendre en magasin - Maitriser les techniques de vente - Négocier avec ses clients - Coacher son équipe commerciale - La vente additionnelle - Vendre de la valeur et défendre ses marges - Négocier avec les acheteurs - Mettre en scène son commerce - Coaching vendeur MANAGEMENT - Les règles d’or du management - Recruter, former, integrer - Formation de formateurs - Les outils du manager - Communiquer efficacement avec son équipe - Prise de parole en public - Gérer son temps - Savoir piloter un projet - Conduire un entretien annuel d’évaluation - Coaching manager Cette liste est non exhaustive, nous construirons ensemble VOTRE solution. Vous trouverez en page suivante quelques exemples de la structure de nos programmes. 4
  • 6. OBJECTIFS - Analyser et perfectionner son mode de communication verbale et non verbale - Prendre de l’assurance pour mieux convaincre - Organiser efficacement sa prospection - Maîtriser les différentes étapes de la vente - Construire son propre guide d’entretien téléphonique et face à face - Argumenter et mettre en valeur ses produits et services au bon moment - Vendre de la valeur et défendre ses marges Présentation - Présentation de chacun - Recueil des attentes et des objectifs de chaque participant - Partage d’expériences sur les différentes situations commerciales vécues qui auraient pu être améliorées Organiser votre prospection et gérer votre activité commerciale - Savoir se fixer des objectifs - Trouver des nouvelles sources de prospection - Optimiser les différents outils - Savoir préparer votre prospection - Assurer le suivi de la prospection et la relance Comprendre l’importance de la prise de contact par téléphone - Savoir passer les barrages téléphoniques - Savoir établir un climat de confiance - La communication verbale et non verbale - Construire une phrase d’accroche percutante en fonction de votre interlocuteur Identifier rapidement les motivations du client - Découvrir, susciter les besoins du client et comprendre ses motivations (SONCAS) - Questionner habilement - Ecouter activement - Savoir adapter et contrôler votre comportement en fonction de votre interlocuteur Traiter les objections avec professionnalisme - Maîtriser les différentes tactiques de gestion des objections - Prendre de l’AIR - Rassurer et sécuriser le client Développer vos performances commerciales au téléphone et en face à face 14 heures Exemple de programme : Vente 5
  • 7. Savoir conclure et déclencher la prise de rendez-vous - Savoir comment et quand conclure - Inciter au passage à l’acte en proposant un rendez-vous ou un produit/service - Reformuler la prise d’engagement du client Négocier et mieux communiquer en face à face - Savoir briser la glace - Maîtriser votre gestuelle et comprendre celle de votre interlocuteur - Les comportements à adopter - Développer votre empathie Préparer votre entretien - La préparation matérielle et stratégique - Connaître la concurrence : Rassembler des données sur l’acheteur et son entreprise - Définir un plan d’action Réussir le premier contact et découvrir son interlocuteur - Réussir l’accroche - Les enjeux d’une bonne présentation - Respecter la règle des 20/80 - Savoir reformuler les attentes Vendre de la valeur et défendre ses marges - Argumenter votre offre (Caractéristique/Avantage/Bénéfice/ Preuve) - Apprendre à positionner votre offre - Valoriser les écarts concurrentiels - L’art de faire accepter un prix - Préserver votre marge La conclusion - Les techniques gagnantes pour conclure - Les feux verts de la conclusion - La collecte des « oui » - Obtenir un engagement du client à chaque rendez-vous - Garder votre assurance - Savoir fidéliser votre client : préparer l’avenir OUTILS 100% ACTION ✓ Quizz : «Etes-vous un bon vendeur ?» ✓ Test : «Quel est mon niveau d’assertivité ?» ✓ Film : «Itinéraire d’un enfant gâté» : Observer l’importance du non verbal ✓ Atelier : le langage positif ✓ Speed : passer les barrages téléphoniques ✓ Le Schmilblick : Entraînement intensif à l’écoute et au questionnement ✓Atelier : Construire une argumentation efficace sur ses produits/services ✓ Entraînement intensif à la réponse aux objections ✓ Mises en situation de vente filmées ✓ Tour de table sur le réponse aux attentes et les impressions des participants ✓ Mise en place d’un plan d’action personnalisé 6
  • 8. Développer un accueil performant en face à face et au téléphone 14 heures OBJECTIFS - Créer une prise de conscience sur les enjeux de l’accueil et du service - Apprendre à penser « client » - Professionnaliser votre discours et adopter un langage positif - Adopter une apparence irréprochable : sourire, gestuelle, tenue vestimentaire - Savoir personnaliser votre accueil en fonction du client : identifier ses besoins - Savoir gérer un afflux de clients - Savoir gérer des situations et des clients difficiles Présentation - Présentation de chacun - Recueil des attentes et des objectifs de chaque participant - Partage d’expériences et analyse des différentes situations commerciales vécues qui auraient pu être améliorées Autodiagnostic de votre style d’accueil - Définir vos compétences et vos aptitudes relationnelles - Vous auto évaluer : Comment est-ce que j’accueille un client au téléphone ? Et en face à face ? - Sensibilisation aux règles et aux attitudes gagnantes de l’accueil Mieux communiquer au téléphone et en face à face - Les principes de base de la communication orale - Agir sur votre langage corporel - Agir sur votre voix - Agir sur votre langage verbal - Quels sont les impacts positifs ou négatifs de notre comportement ? Réussir le premier contact au téléphone et en face à face - Savoir faire la différence au téléphone et en face à face dès les premières secondes - Savoir gérer un afflux de clients en réception - Savoir répondre au téléphone et prendre un message - Le « oui» actif - - Le langage positif et les verbes d’action - Les mots « parasites » - Savoir au téléphone : - Prendre un message - Faire patienter - Reprendre un client en attente Exemple de programme : Relation client 7
  • 9. OUTILS 100% ACTION ✓ Test : «Quelles sont les règles et les attitudes gagnantes de l’accueil ?» ✓ Speed: « Remplacez les expressions négatives par des expressions positives » ✓ Atelier : les phrases d’accueil qui séduisent un interlocuteur ✓ Entraînement intensif à la prise de contact ✓ Mises en situation filmées et enregistrées ✓ Speed : «Trouvez un mot séduisant et positif pour me parler de... ✓ Atelier : « Comment réagir face à un interlocuteur mécontent, impatient, désagréable ... » ✓ Entraînement intensif à l’écoute et au questionnement ✓ Mise en place d’un plan d’action personnalisé ✓ Coaching personnalisé du consultant Mieux connaître votre interlocuteur pour mieux communiquer - Développer votre empathie pour créer un climat de confiance - Savoir vous mettre en écoute active - Découvrir et comprendre les motivations de votre interlocuteur - Savoir personnaliser vos propositions et votre discours - Analyser le temps dont dispose votre interlocuteur et ce qu’il attend de vous Savoir valoriser les produits/services de votre société - Savoir présenter les produits/services de votre société d’une manière valorisante : mettre en évidence leurs valeurs ajoutées - Connaître les pré-requis d’une argumentation efficace - Savoir mettre en avant les bénéfices des produits/ services de votre société pour un client - Traiter les objections et rechercher les solutions aux objections les plus courantes Gérer les situations difficiles - Traiter les réclamations pour mieux fidéliser les clients - Comment gérer un visiteur/interlocuteur difficile ? - Dépassionner le débat - Rassurer et sécuriser vos interlocuteurs - Gérer les situations de stress les plus fréquentes Prendre congé et fidéliser - Savoir laisser une bonne impression - Inviter à revenir - Donner un dernier conseil 8
  • 10. Les règles d’or du management 14 heures OBJECTIFS - Connaître votre style de management - Prendre du recul et vous adapter face à vos équipes - Vous approprier des outils simples pour manager au quotidien - Gagner en efficacité et en confort relationnel dans votre communication avec vos équipes - Apprendre à se baser sur des faits - Faire des Feed Back constructifs - Développer une attitude positive pour mobiliser vos équipes Présentation croisée des participants - Création d’une dynamique de groupe - Identification des qualités d’écoute, de synthèse et de reformulation de chacun - Découverte de vos ressources personnelles - Analyse des différentes situations vécues en management Analyser votre équipe et adapter votre style de management : prendre du recul - Analyser vos missions, vos objectifs et votre organisation - Autodiagnostic de votre mode de management - Prendre conscience de votre rôle de manager - Connaître et comprendre votre équipe pour mieux la motiver - Définir les différentes compétences de vos collaborateurs - Adapter votre style de management en fonction de chaque personnalité Animer et motiver votre équipe - Savoir vous organiser et gérer le planning de votre équipe - Savoir fixer des objectifs (quantitatifs, qualitatifs, délais, moyens) et contrôler les résultats - Connaître les causes de démotivation - Savoir comment réagir face aux risques de démotivation (trucs et astuces) - Transmettre les informations et développer l’esprit d’entreprise - Mettre en place un plan d’actions et s’y tenir Exemple de programme : Management 9
  • 11. OUTILS 100% ACTION ✓ Test : Pyramide de Maslow ✓ Grille d’analyse : Quel est mon style naturel de management ✓ Test sur l’assertivité ✓ Atelier : Faits, Opinions, Sentiments ✓Simulations d’entretiens filmés ✓ Débriefing et apports du consultant ✓ Tour de table sur le réponse aux attentes et les impressions des participants ✓ Mise en place d’un plan d’action personnalisé ✓ Coaching personnalisé du consultant Savoir être moteur de votre équipe en développant un management positif - Acquérir les qualités essentielles d’un leader - Développer votre leadership - Savoir dire les choses - Etre assertif - Eviter le langage négatif - Créer et développer l’esprit d’équipe - Mettre en valeur votre équipe grâce à la reconnaissance et la valorisation - Développer votre confiance en vous Les outils du management : maîtriser des outils simples pour animer votre équipe - Conduire un entretien individuel - Conduire un entretien de recadrage - Création d’un guide d’entretien - Animer un briefing d’équipe hebdomadaire - Conduire une réunion - Transmettre oralement une directive - Savoir dire non Gérer un conflit - Savoir adopter une attitude de médiateur - Etre factuel - Ecouter activement – Résumer - Reformuler - Valider la résolution du conflit - Tester les bonnes intentions de votre interlocuteur - Rechercher et construire un objectif mutuel 10
  • 12. Coaching POUR QUI ? - Aux personnes exerçant un rôle de management, direct ou indirect (Dirigeants et responsables, encadrement supérieur, intermédiaire et de proximité, intervenants commerciaux) - A toute personne désirant développer son potentiel, réfléchir à son avenir professionnel, ou résoudre certaines difficultés Le coaching : c’est quoi ? - Le coaching est un accompagnement qui a pour objectif le développement des aptitudes, l’amélioration de l’efficacité, l’adaptation à une situation nouvelle, l’aide à la décision, ou la résolution de difficultés. - Cette intervention porte sur toutes les compétences qui ne dépendent pas exclusivement de connaissances techniques. Elle est particulièrement bien adaptée aux «savoir-faire» et «savoir être» concernant le management, l’organisation, le relationnel, la communication. - Le coaching vise le développement de l’autonomie et non la reproduction de modèles. En apportant un nouvel éclairage sur les situations réelles, il génère des évolutions significatives en matière de comportement et d’efficacité. - Il facilite notamment les adaptations aux changements intenses de l’environnement économique et social. Il entraîne conjointement une réduction du stress en améliorant l’aisance dans la fonction, et en apportant un antidote à la solitude des décideurs et des responsables Le coaching : comment ? - Le principe du coaching étant d’aider le «coaché» à élaborer lui-même ses propres solutions, l’essentiel de la prestation repose sur des entretiens en face à face, basés sur l’utilisation des méthodes d’écoute active (écoute, questionnements, reformulations). - Le coach va notamment mettre en évidence les points qui méritent attention. Il va ainsi aider son client à détecter les « zones d’ombre «, à affiner ses analyses, à entrevoir de nou- veaux points de vue, à construire des réponses à ses attentes. Il complétera ces réflexions par des apports didactiques, des méthodes et des outils. - En fonction des besoins détectés, et en accord avec le client, le coach pourra : recourir à des interviews internes ou externes, l’accompagner lors d’entretiens ou de réunions, l’entraîner par des simulations (prises de parole en public, entretiens, ...), assurer un suivi téléphonique. POURQUOI ? Nous traversons une période de profonde mutation. Les anciennes façons de faire ne produisent plus les résultats escomptés, les simples apports de connaissances ne suffisent pas à générer les adaptations nécessaires. Le coa- ching, de par son pragmatisme, constitue un des rares supports efficaces dans ce contexte. 11
  • 13. Références ILS N’ONT PAS SUIVI NOTRE CONSEIL : «NE COLLABOREZ PAS AVEC COACH DE VENTE CONSEIL !!!» donc : Leurs commerciaux vont vendre + et mieux : ILS VONT DEVOIR LEUR VERSER PLUS DE PRIMES Leurs clients vont être plus satisfaits : ILS VONT AVOIR PLUS DE CLIENTS A GERER Leur CA va se développer : ILS VONT DEVOIR EMBAUCHER ET PAYER PLUS D’IMPOTS Leurs managers vont perfectionner leur savoir faire et leur savoir être : ILS AURONT MOINS DE TURNOVER ET + DE PRIMES D’ANCIENNETE A VERSER Leurs collaborateurs vont adorer notre approche : ILS VONT DEVOIR LEUR OFFRIR PLUS DE FORMATION Boutiques des Aéroports de Paris 12
  • 14. FORMATION COACHING CONSEIL Vente Management Relation Client CONTACT Tel : 01 48 86 00 37 Adresse : 24 rue Garnier Pages 94 100 St Maur des Fosses Mail : info@coachdeventeconseil.com Site : www.coachdeventeconseil.com Déclaration d’activité : 11940732694