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Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]

Trouver de nouveaux clients sur internet ? Méthode de plan d'action pour gagner de nouveaux prospects sur internet

1  sur  40
Trouver de nouveaux clients
avec Internet ?



Les Morning du Web. CCI St Etienne Montbrison – Numélink.
12 mars 2013
Ecroissance Sarl                                             www.ecroissance.com



Ecroissance accompagne les entreprises
dans leurs stratégies de développement sur internet

Objectifs                        Moyens                           Valeurs
●Intégration du e-marketing      ●Méthodologie pragmatique        ●   Expertise
dans la stratégie d'entreprise   et opérationnelle
                                                                  ●   Indépendance
●Vision stratégique et           ● Expertise webmarketing
opérationnelle du projet         (15 ans d'expérience)            ●   Confiance

● Mise en oeuvre du plan         ● Accompagnement et              ●   Performance.
d’action et mesure des           formation
résultats
                                 ●   Réseau de partenaires
● Pilotage des activités en
ligne, autonomie
Logique de prospection en ligne


                                          Prospects
      Internautes        Visiteurs
                                           Clients



                          Audience
        Visibilité                        Conversion
                          qualifiée



  Moteurs de recherche
    Réseaux sociaux      Site internet
   Places de marchés          Blog        Processus de
     Comparateurs        Profil sociaux    conversion
     Portails métiers           ...
            ...
Problématique

Comment utiliser internet pour améliorer
ma prospection commerciale ?

● Dans un contexte économique tendu
● Face à mes concurrents

● Avec mes forces et faiblesses...




● Quelle démarche ?
● Quels outils ?

● Quels résultats ?

● Quel investissement € et temps ?

● …

● Quelle remise en question de mon fonctionnement actuel ?
Certitudes et incertitudes

Ma connaissance marché

● Expérience du marché physique (dynamique, acteurs, tendances...)
● Connaissance de la filière (intermédiaire, métiers, fonctionnement...)

et de la concurrence via clients, appels d'offre, salons, syndicats...
● Connaissance des cibles et de leurs besoins

● Discours commercial adapté




Une équation à X inconnues

● Mon marché sur internet est-il différend de mon marché physique ?
● Comment s'exprime la demande en ligne ?

● Où trouver mes cibles sur internet ? Quels sont leurs usages ?

● Mes concurrents sont-ils actifs et de quelles façons ?

● Comment me positionner sur ce nouveau canal de prospection ?
Réfléchir avant d'agir
Un peu de Webmarketing stratégique...

Etude de l'environnement
● Analyse du marché et de la demande en ligne

● Etude de concurrence (visibilité)

● Benchmark des bons et

  mauvais exemples
● Analyse et synthèse

● Faisabilité

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Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]

  • 1. Trouver de nouveaux clients avec Internet ? Les Morning du Web. CCI St Etienne Montbrison – Numélink. 12 mars 2013
  • 2. Ecroissance Sarl www.ecroissance.com Ecroissance accompagne les entreprises dans leurs stratégies de développement sur internet Objectifs Moyens Valeurs ●Intégration du e-marketing ●Méthodologie pragmatique ● Expertise dans la stratégie d'entreprise et opérationnelle ● Indépendance ●Vision stratégique et ● Expertise webmarketing opérationnelle du projet (15 ans d'expérience) ● Confiance ● Mise en oeuvre du plan ● Accompagnement et ● Performance. d’action et mesure des formation résultats ● Réseau de partenaires ● Pilotage des activités en ligne, autonomie
  • 3. Logique de prospection en ligne Prospects Internautes Visiteurs Clients Audience Visibilité Conversion qualifiée Moteurs de recherche Réseaux sociaux Site internet Places de marchés Blog Processus de Comparateurs Profil sociaux conversion Portails métiers ... ...
  • 4. Problématique Comment utiliser internet pour améliorer ma prospection commerciale ? ● Dans un contexte économique tendu ● Face à mes concurrents ● Avec mes forces et faiblesses... ● Quelle démarche ? ● Quels outils ? ● Quels résultats ? ● Quel investissement € et temps ? ● … ● Quelle remise en question de mon fonctionnement actuel ?
  • 5. Certitudes et incertitudes Ma connaissance marché ● Expérience du marché physique (dynamique, acteurs, tendances...) ● Connaissance de la filière (intermédiaire, métiers, fonctionnement...) et de la concurrence via clients, appels d'offre, salons, syndicats... ● Connaissance des cibles et de leurs besoins ● Discours commercial adapté Une équation à X inconnues ● Mon marché sur internet est-il différend de mon marché physique ? ● Comment s'exprime la demande en ligne ? ● Où trouver mes cibles sur internet ? Quels sont leurs usages ? ● Mes concurrents sont-ils actifs et de quelles façons ? ● Comment me positionner sur ce nouveau canal de prospection ?
  • 6. Réfléchir avant d'agir Un peu de Webmarketing stratégique... Etude de l'environnement ● Analyse du marché et de la demande en ligne ● Etude de concurrence (visibilité) ● Benchmark des bons et mauvais exemples ● Analyse et synthèse ● Faisabilité
  • 7. Etude de l'environnement Etude du marché et de la demande en ligne Analyse de tendances de marché (dynamisme, niveau concurrentiel) ● Dans les moteurs de recherche, le web social (...) ● Dans les données statistiques du site existant (MC entrants et MC de recherche sur le site) ● Données sectorielles (Fevad, Insee, Credoc, Org. Sectoriels...) Objectifs ● Qualifier le dynamisme du marché ● Evaluer le niveau concurrentiel ● Evaluer l'effort pour créer la visibilité ● Evaluer un potentiel d'audience
  • 8. Etude de l'environnement Exemple de demande identifiée 1. Les pré-occupations de charges de copropriété (eau, énergies, chauffage), de leur coût, de la gestion des charges, de leur répartition et de leur réduction (baisser, réduire, diminuer). 2. La grande source de conflits provoquée par des installations douteuses, la méfiance vis-à-vis des syndics de copropriété et des institutionnels (ERDF, Veolia, Suez, Saur...) 3. Les recours juridiques disponibles pour obtenir une consommation précise 4. L'innovation, les solutions techniques de comptage et d'économie de maîtrise des dépenses d'énergie.
  • 9. Etude de l'environnement Exemple d'analyse de dynamisme de marché Dynamisme Avec 215000 requêtes mensuelles pour 66 expressions, nous sommes dans une niche btoc active qui représente un bon potentiel d'audience. La longue traîne des expressions les plus qualifiées ne totalise que 9 % des requêtes exprimées (20570) alors que les 6 premiers MC accumulent le reste (195000 requêtes). Cette concentration pousse à l'extrême le rapport habituel entre les requêtes qui font le cœur d'audience et celles plus qualifiée qui convertissent mieux. Il conviendra de se positionner ds les moteurs de recherches sur les 2 ensembles.
  • 10. Etude de l'environnement Exemple d'analyse de niveau concurrentiel Niveau de Le niveau de concurrence est élevé mais accessible concurrence en référencement naturel. Les expressions les plus porteuses d'audience sont accessibles. Quelques requêtes dépassent 0,8 de niveau concurrentiel mais on peut imaginer un bon positionnement après la conquête de toutes celles qui se situent entre 0,5 et 0,7. Achat de mots-clés et Une première approche montre des coûts au clic entre coût par clics 1 et 2 € pour paraître dans les 5 premières positions dans Google Adwords. La rentabilité reste à démontrer (Coût d'acquisition client).
  • 11. Etude de l'environnement Exemple d'analyse de niveau concurrentiel Conclusion Le champ sémantique de niche envisagé révèle déjà un bon potentiel d'audience. Accessibles en référencement naturel, moyennant un effort constant, les bonnes positions devraient être rentables en achat de mots-clés. Le champ sémantique étendu révèle un potentiel d'audience 7 x supérieur mais s'éloigne de notre positionnement de niche. Il peut être testé sur les requêtes qualifiées en rapport avec l'offre (foulard rouge pour étole rouge...). L'achat de mots-clés permet de mettre en place rapidement les tests adéquats. La concurrence est plus vive sur ce champ étendu.
  • 12. Etude de l'environnement Etude de la concurrence La concurrence prend les meilleures places !
  • 13. Etude de l'environnement Etude de la concurrence Les comparateurs et places de La concurrence est multiple... marché Amazon, Ebay, Priceminister Les VADistes et pure-players leguide.com, shopzilla, La Redoute shopping.com, etole.com acces-soirs.com Les plateformes vidéos mon-foulard.fr YouTube, Viméo, Daily Motion www.monnierfreres.fr allee-du-foulard.com ; Les enseignes spécialisées et les foulardumonde.com ; marques bohemianchic.fr Galeries Lafayettes ... Camaïeu, AgnesB, Pimekie, Louis Vuitton, Hugo Boss...
  • 14. Etude de l'environnement Etude de la concurrence La concurrence est active... La concurrence dans l'achat de MC vient des comparateurs et places de Les pure-players se placent marché, des VADistes bien sur les requêtes (Laredoute), de quelques généralistes mais les marques et pure-players. La comparateurs occupent relative absence des ces mieux les requêtes plus derniers nous questionne sur la précises (nom+couleur par rentabilité à envisager. Nous exemple), qui génèrent un trafic les retrouvons par contre dans plus qualifié... les comparateurs de prix...
  • 15. Etude de l'environnement Etude de la concurrence Voire féroce... … La concurrence des adwords dans les pages Google est forte. Actifs sur pratiquement toutes les requêtes, les adwords cannibalisent la visibilité des résultats naturels... les premières positions naturelles ne rapportent pas le trafic envisagé. Les taux de clic attendus ci-dessous sont réduits de 50-70 %.
  • 16. Etude de l'environnement Etude de la concurrence (Benchmark) Sites Cible V. Qualités/Intérêt Www. BtoC FR Qualité du positionnement ds Google mounier EN Activité de la page Facebook traduite en 3 langues freres.fr DE Qualité ergonomique et de navigation pour la partie produits IT Design dépouillé noir et blanc en phase avec le positionnement ht de gamme Catalogue Mise en avant des marques/designer et valorisation produits : catalogue sur tte la largeur de page, roll-over sur seconde image ; fond uniforme des img... fiche produit : visuel produit centré (pb de zoom), bouton évident... lien vers le designer Accès direct aux nouveautés ; - 10 % pour inscription à la newsletter. Rx sociaux : accès Facebook et Twitter aisés ; avis internaute Mais, Entête : logo central perturbant, manque d'espace; recherche produits peu visible, accès compte, langues et abonnement newsletter pas intuitifs Pages Marque/designer confuse
  • 17. Etude de l'environnement Analyse et synthèse, faisabilité XXX se lance sur un marché concurrentiel avec une offre moyen de gamme originale et de qualité, mais restreinte et méconnue. Ses atouts sont la créativité, la durabilité (matière et tissage) et la fabrication française. Les concurrents sont nombreux, aussi bien en référencement naturel qu'en achat de MC. L'environnement Google présente une certaine saturation et ne devrait pas monopoliser les actions webmarketing... La qualité de réalisation des sites concurrents est bonne. XXX doit à minima atteindre ce niveau fonctionnel et ergonomique et de plus, proposer une identité de marque réellement différenciante, basée sur un discours et des visuels aboutis.
  • 18. Etude de l'environnement Analyse et synthèse, faisabilité Quelles que soient les performances en acquisition et fidélisation de trafic, l'offre produits actuelle risque de se révéler insuffisante et pénalisante (mono-catégorie, profondeur réduite). A contrario, l'offre concurrente, indirecte mais bien réelle, est pléthorique...
  • 19. Etude de l'environnement INTERNE Analyse et FORCES Projet porté par la Direction FAIBLESSES Synthèse, Capacité de création Positionnement produit en cours, faisabilité Capacité de production Capacité d'animation commerciale à renforcer ; différenciation insuffisante Offre restreinte face à la concurrence Produit : en ligne - Innovation et créativité Pas de communication - bon rapport qualité/prix Pas de culture btoc chez - test marché validé sur le terrain Pas de compétences wmkg - pas de pb dfe livraison/casse Nécessité d'investissement € et H Valeurs portées par le produit Capacité d'investissement € et H OPPORTUNITES Dynamisme du marché des accessoires de mode MENACES Mode du foulard/étole/écharpe Manque de visibilité/notoriété Innovation produit Concurrents online actifs (adwords) Environnement web social en accord Offre indirecte très fournie avec les valeurs éthiques du produit, Concurrence des marques référentes propices au bouche à oreille Crise 2012-2013 Pas de concurrent vu sur un Niche trop réduite ? positionnement social différend type Archiduchesse... EXTERNE
  • 20. Recommandation et plan d'action Recommandation stratégique, plan d'action ● Définitions des objectifs webmarketing ● Positionnement ● Mix-webmarketing ● Indicateurs et tableaux de bord ● Organisation interne-externe ● Budgets et planning
  • 21. Recommandation et plan d'action Objectifs webmarketing 1. Reprise des objectifs et stratégie de l'entreprise 2. Définition des objectifs webmarketing Exemple ● Créer la notoriété de XXX sur internet auprès des cibles retenues (visibilité, audience) ; privilégier l'angle féminin (la femme est motrice dans la décision) ● Générer des contacts entrants à partir du site internet (téléphone, formulaire, projet...) ● Générer des visites sur les lieux de vente : showroom, salons et foires, revendeurs ● Recruter un réseau de revendeurs qualifiés
  • 22. Recommandation et plan d'action Objectifs webmarketing
  • 23. Recommandation et plan d'action Objectifs webmarketing
  • 24. Recommandation et plan d'action Positionnement Exemple Spas haut de gamme australiens ●15 ans d'expérience et de savoir-faire ●Conception robuste et fiable validée par une sélection rigoureuse ●Qualité de fabrication ◦ Garantie Conseil et services sur-mesure ●Conseil d'implantation ●Installation et mise en route ●Formation à l'utilisation Suivi et SAV de proximité ●Equipe de techniciens dans la France entière ●Fabricant de pièces détachées à Lyon
  • 25. Recommandation et plan d'action Mix-webmarketing , 4 points à détailler ● L'offre de contenus et de services ● L'implication demandée à l'internaute ● Les canaux de diffusion ● Les leviers webmarketing à prioriser Objectifs Prospects Internautes Visiteurs Clients
  • 26. Recommandation et plan d'action Offre de contenus et de services www.mozy.fr, www.gpf.com ● Entrées par besoins/cibles ● Identification du besoin/cible et discours adapté ● Présentation de la solution ● Avantages clients liés aux besoins ● Action à réaliser : pdf, prise de contact, abonnement, achat... ● Entrées par Solutions/expertises/Services (Gammes, méthode...) ● Identité d'entreprise ● Références et cas clients ; témoignages ● Contact – Assistance – compte client... ● Blog expert : analyse sectorielle, actu développée...
  • 27. Recommandation et plan d'action Contrepartie, implication demandée à l'internaute Conversion par étape ● Téléchargement de PDF, Brochure, fiche produit, livres Blanc... ● Prise de contact (téléphone, formulaire, mise en relation) ● Description/configuration du besoin www.gpf.com ● Abonnement à la newsletter (flux RSS du blog) ● Visite de pages-clés : blog, réalisations... ● I Like Facebook (…) ; mise en relation Viadéo ; Follow Twitter... → Autant d'objectifs à mesurer et valoriser
  • 28. Recommandation et plan d'action Recommandation et Mix-webmarketing Canaux de diffusion Objectif diffusion et visibilité ● Site internet (compatibilité multi-écrans Responsive Design) ● Blog et forums ● Page Facebook, Google+, Twitter ● Profils Pro Linked In et Viadéo ●...
  • 29. Recommandation et plan d'action Leviers webmarketing envisagés Objectif visibilité et trafic qualifié ● Stratégie de contenus et diffusion multi-supports (Web et Print et vidéo) ● Référencement naturel et achat de mots-clés (selon la saturation de l'environnement Google) ●Réseaux sociaux : diffusion de contenus et recherche active de prospects = community management ● Emailing et prospection ● Webinar : présentation et démo en ligne
  • 30. Recommandation et plan d'action Webmarketing et cycle d'achat Présence sociale Référencement naturel Achat de mots-clés Prospection sociale Places de marché Emailing et newsletter Expertise sociale, Recommandations, prescription
  • 31. Recommandation et plan d'action Contenus et cycle de vente BtoB
  • 32. Recommandation et plan d'action « Content is King » ●Contenus originaux, de qualité et renouvelés... et optimisés. ● Stratégie éditoriale ● Ligne éditoriale ● Planning ● Veille et rédaction ● Diffusion
  • 33. Recommandation et plan d'action BtoB – BtoC et réseaux sociaux
  • 34. Prospection BtoB Cycle de prospection BtoB : objectif prise de rendez-vous 1. Emailing qualifié (base prospects segmentée; fichier qualifié) ● Analyse des emails ouverts et cliqués 2. Renvoi sur une page dédiée du site (offre, Livre Blanc, process) ● Analyse des visites sur le site et valorisation des prospects les + actifs dans le CRM 3. Rappel téléphonique à J+2 pour prise de rdv ● Proposition de mise en relation ds Viadéo/linkedIn (message adéquat) ● Abonnement à la newsletter ; ● Historique et relance ds le CRM → Mémorisation, short-list et consultation... Rendez-vous !
  • 35. Prospection BtoB Cycle de prospection BtoB : objectif prise de rendez-vous 1. Emailing qualifié (base prospects segmentée; fichier qualifié) ● Analyse des emails ouverts et cliqués 2. Renvoi sur une page dédiée du site (offre, Livre Blanc, process) ● Analyse des visites sur le site et valorisation des prospects les + actifs dans le CRM 3. Rappel téléphonique à J+2 pour prise de rdv ● Proposition de mise en relation ds Viadéo/linkedIn (message adéquat) ● Abonnement à la newsletter ; ● Historique et relance ds le CRM → Mémorisation, short-list et consultation... Rendez-vous !
  • 36. Prospection BtoB Marketing automation : nourrir et qualifier le prospect Off-line Contacts (salons, bouche à oreille, prospection...) Prospects CRM qualifiés Contact au bon moment Mkg Emails Auto° Cibles Analyse de navigation et visites qualification prospects Site internet Contenus/offres spécifiques
  • 40. SIPME, financement région SIPME une aide ciblée pour les PME-PMI, pour financer la phase conseil de projets informatiques ● Accompagnement individuel. Exemple (...) ● Stratégie et plan d'action webmarketing ● Cahier des charges de site internet www.si-pme.fr ● Aide au choix de prestataires ● Formation collective (webmarketing, réseaux sociaux...) ● Finance les 2/3 du coût global Contacts Yves Bouret CCI St Etienne Montbrison ; Bruno Demont CCI Roanne