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ALLER 
CHERCHER MES 
CLIENTS
TOUR DE TABLE 
2 
 Qui a fait son enquête clients/prospects ? 
 A combien de personnes ? 
 Comment ?
OBJECTIFS DE LA SESSION 
3 
 Qui sont mes clients ? 
 Où les trouver ? 
 Leurs attentes 
 Leurs habitudes d’achat 
 Préparer mes outils de communication 
 Préparer ma campagne de prospection 
Réponses que vous avez 
eu en faisant votre 
enquête client
4 
CIBLE / PROSPECT / CLIENT 
PROSPECT : Personne qui 
pourrait devenir client 
CLIENT : Il y a eu vente 
CIBLE : groupe de population que l’on 
souhaite toucher (peut être constituée de 
clients ou prospects)
EXERCICE ( 15 MIN) : 
QUI SERONT MES CLIENTS ? 
5 
Les cibles Où les trouver Quand les 
trouver 
Ce qui les 
intéresse 
Ce à quoi il faut 
faire attention 
jeunes de 
moins de 25 
ans, 
propriétaires, 
femmes ayant 
un travail, 
femmes ayant 
des enfant, 
métros… 
Ecole, pages 
jaunes, 
paroisse, dans 
mon réseau, 
amis d’amis, 
associations 
sportives… 
Rentrée 
scolaire, soirées, 
sortie d’école, 
soldes, chez 
eux, carnaval, 
saison sèche… 
gagner du 
temps, gagner 
de l’argent, 
avoir un 
service après 
le travail, 
rapidité… 
peu 
disponible, 
difficile de les 
contacter…
6 
EXERCICE : 
LES AVANTAGES DE MES 
PRODUITS/SERVICES POUR MES 
CLIENTS 
Caractéristiques de mes produits / 
services 
Avantages pour mes clients 
Chaussures de marque de saisons 
passées 
Bonne qualité, confort, prix bas, mode 
Exemples d’avantages: nouveauté, réactivité, image, gain de temps, 
adaptation, horaires, confort… 
 Votre publicité va dépendre de ça !
7 
EXERCICE : 
DEFINIR MA ZONE DE CHALANDISE 
 Zone de chalandise = Où habite mes clients 
Elle ne doit pas être trop large  risque de s’éparpiller (ça ne sert 
à rien de distribuer des flyers à Kourou) 
• Pour faire cet exercice : dites-nous dans quel quartiers / ville 
vous comptez distribuer vos flyers ? 
• Dans quels types d’endroits en particulier (association, salon de 
beauté, garage…)
8 
EXERCICE - DEFINIR MA ZONE DE 
CHALANDISE : OU PROSPECTER ? 
Votre point de 
vente
QUELLES SONT LES ACTIONS 
COMMERCIALES 
EXERCICE : Quelles sont les actions que vous connaissez pour 
faire de la publicité ? 
9
COMMENT ALLER CHERCHER LE 
CLIENT ? 
 Les actions publicitaires : 
Insertion dans les pages jaunes, signalétique, prospectus, carte de visite, 
encarts publicitaires dans la presse locale, annonces sur les radios locales, 
salons, foires, panneau publicitaire 
 Les actions promotionnelles ou de fidélisation : 
Dégustations, participation à des foires, démonstration, objets publicitaires, 
10 
tout avantage exceptionnel, promotions, cartes de fidélité 
 Les actions de prospection : 
Porte à porte, foires, démonstration, objets publicitaires, tout avantage 
exceptionnel, mailing, téléphone
COMMENT ALLEZ-VOUS CHERCHER 
LE CLIENT ? 
EXERCICE : Quelles techniques de communication allez-vous adopter (en fonction de 
11 
vos moyens) et quelles difficultés pourrez vous rencontrer ? 
TECHNIQUE DE COMMUNICATION DIFFICULTES POUR LES METTRE EN 
OEUVRE 
Flyers Réalisation informatique, pas de voiture 
pour les distribuer 
Porte à porte Timidité 
Encart publicitaire Trop cher
POUR FAIRE DE LA PROSPECTION IL 
FAUT FAIRE UN FICHIER DE CLIENTS 
ET PROSPECTS 
12 
Le cycle entre le fichier et la vente : 
Les personnes ou sociétés identifiées 
comme cibles possibles 
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Une vente
15 
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CLIENT / PROSPECT 
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13
PLAN D’ACTION (à faire durant la 
séance) 
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14 
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à porte… 
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15 
Phase 1 Phase 2 Phase 3 
Phase 4 
Date (Semaine, 
mois) 
Date (Semaine, 
mois) 
Date (Semaine, 
mois) 
Date (Semaine, 
mois) 
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  • 2. TOUR DE TABLE 2  Qui a fait son enquête clients/prospects ?  A combien de personnes ?  Comment ?
  • 3. OBJECTIFS DE LA SESSION 3  Qui sont mes clients ?  Où les trouver ?  Leurs attentes  Leurs habitudes d’achat  Préparer mes outils de communication  Préparer ma campagne de prospection Réponses que vous avez eu en faisant votre enquête client
  • 4. 4 CIBLE / PROSPECT / CLIENT PROSPECT : Personne qui pourrait devenir client CLIENT : Il y a eu vente CIBLE : groupe de population que l’on souhaite toucher (peut être constituée de clients ou prospects)
  • 5. EXERCICE ( 15 MIN) : QUI SERONT MES CLIENTS ? 5 Les cibles Où les trouver Quand les trouver Ce qui les intéresse Ce à quoi il faut faire attention jeunes de moins de 25 ans, propriétaires, femmes ayant un travail, femmes ayant des enfant, métros… Ecole, pages jaunes, paroisse, dans mon réseau, amis d’amis, associations sportives… Rentrée scolaire, soirées, sortie d’école, soldes, chez eux, carnaval, saison sèche… gagner du temps, gagner de l’argent, avoir un service après le travail, rapidité… peu disponible, difficile de les contacter…
  • 6. 6 EXERCICE : LES AVANTAGES DE MES PRODUITS/SERVICES POUR MES CLIENTS Caractéristiques de mes produits / services Avantages pour mes clients Chaussures de marque de saisons passées Bonne qualité, confort, prix bas, mode Exemples d’avantages: nouveauté, réactivité, image, gain de temps, adaptation, horaires, confort…  Votre publicité va dépendre de ça !
  • 7. 7 EXERCICE : DEFINIR MA ZONE DE CHALANDISE  Zone de chalandise = Où habite mes clients Elle ne doit pas être trop large  risque de s’éparpiller (ça ne sert à rien de distribuer des flyers à Kourou) • Pour faire cet exercice : dites-nous dans quel quartiers / ville vous comptez distribuer vos flyers ? • Dans quels types d’endroits en particulier (association, salon de beauté, garage…)
  • 8. 8 EXERCICE - DEFINIR MA ZONE DE CHALANDISE : OU PROSPECTER ? Votre point de vente
  • 9. QUELLES SONT LES ACTIONS COMMERCIALES EXERCICE : Quelles sont les actions que vous connaissez pour faire de la publicité ? 9
  • 10. COMMENT ALLER CHERCHER LE CLIENT ?  Les actions publicitaires : Insertion dans les pages jaunes, signalétique, prospectus, carte de visite, encarts publicitaires dans la presse locale, annonces sur les radios locales, salons, foires, panneau publicitaire  Les actions promotionnelles ou de fidélisation : Dégustations, participation à des foires, démonstration, objets publicitaires, 10 tout avantage exceptionnel, promotions, cartes de fidélité  Les actions de prospection : Porte à porte, foires, démonstration, objets publicitaires, tout avantage exceptionnel, mailing, téléphone
  • 11. COMMENT ALLEZ-VOUS CHERCHER LE CLIENT ? EXERCICE : Quelles techniques de communication allez-vous adopter (en fonction de 11 vos moyens) et quelles difficultés pourrez vous rencontrer ? TECHNIQUE DE COMMUNICATION DIFFICULTES POUR LES METTRE EN OEUVRE Flyers Réalisation informatique, pas de voiture pour les distribuer Porte à porte Timidité Encart publicitaire Trop cher
  • 12. POUR FAIRE DE LA PROSPECTION IL FAUT FAIRE UN FICHIER DE CLIENTS ET PROSPECTS 12 Le cycle entre le fichier et la vente : Les personnes ou sociétés identifiées comme cibles possibles Les personnes ou sociétés contactées Les personnes ou sociétés qui répondent Les personnes ou sociétés intéressées Les personnes ou sociétés  devis, offre Une vente
  • 13. 15 COMMENT FAIRE UN FICHIER CLIENT / PROSPECT Donnez-nous votre clé USB afin qu’on vous donne le fichier Excel « Fichier client »  Présenter le fichier Excel (animateur)  Très important de classer ses clients et prospects !! 13
  • 14. PLAN D’ACTION (à faire durant la séance) Déroulement de ma campagne de prospection 14 A qui ? Où ? Quand ? Comment / Quel support ? Nombre de contacts à obtenir Contacts existants, réseaux sociaux, porte à porte… Salons de beauté de Cayenne, Entreprises de jardinage de Kourou; propriétaires de Rémire…. Flyers, cartes de visite, mailing, relance téléphonique, actions promotionnell es
  • 15. PLAN D’ACTION Déroulement de ma campagne de prospection 15 Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Date (Semaine, mois) Date (Semaine, mois) Date (Semaine, mois) Date (Semaine, mois) Réaliser le support Diffuser le message (déposer les flyers, faire du porte à porte…) Relance (téléphonique, prise de rdvs, rdvs face à face) 1ere vente
  • 16. 16