Le document traite des stratégies de prospection et de ciblage des clients, en abordant la définition des cibles, les outils de communication nécessaires et les actions publicitaires à envisager. Il propose également des exercices pratiques pour identifier les clients potentiels, définir une zone de chalandise, et élaborer un plan d'action commercial. Enfin, il souligne l'importance de créer un fichier client pour optimiser le processus de vente.

1. ALLER
CHERCHER MES
CLIENTS

2. TOUR DE TABLE
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 Qui a fait son enquête clients/prospects ?
 A combien de personnes ?
 Comment ?

3. OBJECTIFS DE LA SESSION
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 Qui sont mes clients ?
 Où les trouver ?
 Leurs attentes
 Leurs habitudes d’achat
 Préparer mes outils de communication
 Préparer ma campagne de prospection
Réponses que vous avez
eu en faisant votre
enquête client

4. 4
CIBLE / PROSPECT / CLIENT
PROSPECT : Personne qui
pourrait devenir client
CLIENT : Il y a eu vente
CIBLE : groupe de population que l’on
souhaite toucher (peut être constituée de
clients ou prospects)

5. EXERCICE ( 15 MIN) :
QUI SERONT MES CLIENTS ?
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Les cibles Où les trouver Quand les
trouver
Ce qui les
intéresse
Ce à quoi il faut
faire attention
jeunes de
moins de 25
ans,
propriétaires,
femmes ayant
un travail,
femmes ayant
des enfant,
métros…
Ecole, pages
jaunes,
paroisse, dans
mon réseau,
amis d’amis,
associations
sportives…
Rentrée
scolaire, soirées,
sortie d’école,
soldes, chez
eux, carnaval,
saison sèche…
gagner du
temps, gagner
de l’argent,
avoir un
service après
le travail,
rapidité…
peu
disponible,
difficile de les
contacter…

6. 6
EXERCICE :
LES AVANTAGES DE MES
PRODUITS/SERVICES POUR MES
CLIENTS
Caractéristiques de mes produits /
services
Avantages pour mes clients
Chaussures de marque de saisons
passées
Bonne qualité, confort, prix bas, mode
Exemples d’avantages: nouveauté, réactivité, image, gain de temps,
adaptation, horaires, confort…
 Votre publicité va dépendre de ça !

7. 7
EXERCICE :
DEFINIR MA ZONE DE CHALANDISE
 Zone de chalandise = Où habite mes clients
Elle ne doit pas être trop large  risque de s’éparpiller (ça ne sert
à rien de distribuer des flyers à Kourou)
• Pour faire cet exercice : dites-nous dans quel quartiers / ville
vous comptez distribuer vos flyers ?
• Dans quels types d’endroits en particulier (association, salon de
beauté, garage…)

8. 8
EXERCICE - DEFINIR MA ZONE DE
CHALANDISE : OU PROSPECTER ?
Votre point de
vente

9. QUELLES SONT LES ACTIONS
COMMERCIALES
EXERCICE : Quelles sont les actions que vous connaissez pour
faire de la publicité ?
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10. COMMENT ALLER CHERCHER LE
CLIENT ?
 Les actions publicitaires :
Insertion dans les pages jaunes, signalétique, prospectus, carte de visite,
encarts publicitaires dans la presse locale, annonces sur les radios locales,
salons, foires, panneau publicitaire
 Les actions promotionnelles ou de fidélisation :
Dégustations, participation à des foires, démonstration, objets publicitaires,
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tout avantage exceptionnel, promotions, cartes de fidélité
 Les actions de prospection :
Porte à porte, foires, démonstration, objets publicitaires, tout avantage
exceptionnel, mailing, téléphone

11. COMMENT ALLEZ-VOUS CHERCHER
LE CLIENT ?
EXERCICE : Quelles techniques de communication allez-vous adopter (en fonction de
11
vos moyens) et quelles difficultés pourrez vous rencontrer ?
TECHNIQUE DE COMMUNICATION DIFFICULTES POUR LES METTRE EN
OEUVRE
Flyers Réalisation informatique, pas de voiture
pour les distribuer
Porte à porte Timidité
Encart publicitaire Trop cher

12. POUR FAIRE DE LA PROSPECTION IL
FAUT FAIRE UN FICHIER DE CLIENTS
ET PROSPECTS
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Le cycle entre le fichier et la vente :
Les personnes ou sociétés identifiées
comme cibles possibles
Les personnes ou sociétés contactées
Les personnes ou sociétés qui répondent
Les personnes ou sociétés intéressées
Les personnes ou sociétés  devis, offre
Une vente

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COMMENT FAIRE UN FICHIER
CLIENT / PROSPECT
Donnez-nous votre clé USB afin qu’on vous donne le
fichier Excel « Fichier client »
 Présenter le fichier Excel (animateur)
 Très important de classer ses clients et prospects !!
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14. PLAN D’ACTION (à faire durant la
séance)
Déroulement de ma campagne de prospection
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A qui ? Où ? Quand ?
Comment /
Quel support ?
Nombre de
contacts à
obtenir
Contacts
existants,
réseaux
sociaux, porte
à porte…
Salons de
beauté de
Cayenne,
Entreprises de
jardinage de
Kourou;
propriétaires
de Rémire….
Flyers, cartes
de visite,
mailing,
relance
téléphonique,
actions
promotionnell
es

15. PLAN D’ACTION
Déroulement de ma campagne de prospection
15
Phase 1 Phase 2 Phase 3
Phase 4
Date (Semaine,
mois)
Date (Semaine,
mois)
Date (Semaine,
mois)
Date (Semaine,
mois)
Réaliser le support Diffuser le message
(déposer les flyers,
faire du porte à
porte…)
Relance
(téléphonique,
prise de rdvs, rdvs
face à face)
1ere vente

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