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L’ETUDE DE 
MARCHE
OBJECTIFS DE LA SESSION 
2 
Comprendre pourquoi et comment faire une étude de marché 
Vous organiser pour faire votre enquête sur le terrain
3 
LES COMPOSANTES D’UNE 
ENTREPRISE 
Une étude de 
marché c’est quoi?
DEFINITION DU MARCHE 
4 
Le marché : 
C'est le l'environnement dans lequel va évoluer l'entreprise. 
Dans cet environnement se rencontrent l'offre et la demande 
d'un bien ou d'un service, c'est à dire principalement la 
concurrence et les clients potentiels.
5 
QU’EST-CE QU’UNE ETUDE DE 
MARCHE ? 
C’est une observation sur le terrain 
pour connaître clairement : 
• Vos clients 
• Vos concurrents 
• Vos fournisseurs 
• L’environnement
6 
POURQUOI C’EST NECESSAIRE ? 
• Mieux connaître les grandes tendances et les acteurs de votre 
marché 
• S’assurer que son entreprise va fonctionner 
• Réunir suffisamment d’informations concrètes pour fixer vos 
hypothèses de chiffre d’affaires 
• Faire les meilleurs choix commerciaux 
• Ajuster votre politique de prix, au niveau du produit, de sa 
distribution et de la communication
7 
LES ETAPES CLES DE L’ETUDE DE 
MARCHE 
1ère étape : La recherche d’informations 
2ème étape : Enquête sur le terrain 
3ème étape : Analyse des données 
4ème étape: Rédiger une synthèse
LES INFORMATIONS A RECHERCHER 
8 
Précisez d’abord votre marché : 
• Marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande 
consommation ? 
• Marché en développement, en stagnation, en déclin ? 
• Que représente-t-il en volume de vente et en chiffre d'affaires ? 
 A remplir sur mon livret de formation
LES INFORMATIONS A RECHERCHER 
9 
Quelle est la réglementation de 
mon marché ? 
 Vérifier sur APCE avec votre tuteur
CELA REVIENT A SE POSER LES 
QUESTIONS SUIVANTES : 
• Quelles sont les contraintes de mon marché et les clefs de succès ? 
Quelles sont les opportunités et les menaces éventuelles ? Y’a-t-il, oui ou 
non, une opportunité pour que mon projet réussisse ? 
• Votre projet a-t-il sa place sur le marché ? Va-t-il apporter un "plus" par 
rapport à la concurrence ? Va-t-il répondre à un besoin non encore 
couvert par la concurrence ? 
• Avoir une idée de combien vous allez gagner (prix de vente et volume). 
Après avoir analysé méthodiquement le marché, vous devez être en 
mesure d'évaluer un chiffre d'affaires prévisionnel réaliste. 
10
15 
2e ETAPE : L’ENQUÊTE TERRAIN 
La méthode pour réaliser son enquête : 
• Pour les concurrents, les fournisseurs : 
Faites-vous passer pour un client ! 
• Pour les futurs clients : 
Questionnaire / sondage auprès de la clientèle cible (par 
téléphone ou dans la rue) 
11
ETUDE DES CONCURRENTS 
7 bonnes raisons de les connaî tre : 
1 Proposer un produit ou service meilleur que votre concurrent 
2 Définir un positionnement différent pour votre entreprise et votre offre 
3 Pouvoir fixer un prix de vente/volume juste et compétitif 
4 Ne pas réinventer la roue 
5 Pouvoir répondre aux clients qui se posent légitimement la question 
pourquoi devrais-je choisir votre produit/service plutô t qu’un autre ? » 
6 Pouvoir défendre son projet face aux investisseurs et banquiers 
7 Prévoir la possibilité de l’apparition de nouveaux concurrents directs ou 
indirects 
12
ETUDE DES CONCURRENTS 
Quels sont les produits ou prestations directement concurrents ? 
Quels sont les produits ou prestations indirectement concurrents ? 
Qui sont les acteurs de cette concurrence : 
 Qui sont-ils ? 
 Où sont-ils ? 
 A qui vendent-ils ? 
 Que proposent-ils ? 
 A quels prix ? 
 Comment vendent-ils ? 
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13
14 
EXERCICE (VOUS DEVIEZ LE FAIRE POUR AUJOURD’HUI° 
ETUDE DES CONCURRENTS 
 CONCURRENCE (l’offre) : Qui sont les concurrents ? 
 Combien sont-ils ? Où sont-ils ? 
Que proposent-ils ? 
 A quels prix ? 
 Comment vendent-ils ? 
 Quelles sont leurs forces et faiblesses ?
18 
EXERCICE (VOUS DEVIEZ LE FAIRE POUR AUJOURD’HUI) 
ETUDE DES FOURNISSEURS 
Qui sont mes … 
-Fournisseurs de matériel de production et de vente ? 
- Fournisseurs des produits qui rentrent dans la 
composition de mes fabrications ou de mes ventes ? 
-Sous-traitants ? 
- Prestataires de services ? 
15
EXERCICE (VOUS DEVIEZ LE FAIRE POUR AUJOURD’HUI) 
ETUDE DES FOURNISSEURS 
Quelles sont leurs conditions de vente ? 
- Leurs délais de fabrication 
- Les minimum de volume par commande 
- Leurs prix et les remises qu’ils font en fonction des quantités 
ou du chiffre d’affaires commandés 
- Leurs conditions de paiement 
- Les délais et les coûts de livraison 
- Qui s’occupe de la livraison et qui la paie ? 
16
MON PROJET VA EVOLUER 
Compte tenu de mon étude de marché, la stratégie pour mener à bien mon projet 
se déduit : 
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- Mes produits ou prestations par type de client cible sont … à un prix de 
- Leurs forces et leurs faiblesses par rapport à mes concurrents sont … 
- Mes méthodes de ventes sont … 
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me permet de me démarquer de ma concurrence 
- Mes fournisseurs et/ou sous-traitants seront …, auxquels j’achèterai … au prix 
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17
ETUDE DES CLIENTS 
 CLIENTS (demande) : Qui sont les acheteurs et les 
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18
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19 
De quelles informations ai-je besoin ? 
 Pour chaque type de clients cibles retenus et identifiés quels sont : 
• Leurs réactions par rapport à l’offre que je peux leur faire 
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produit 
• Leurs attentes vis-à-vis de ce type de produits/prestations (Quel est, pour eux, le(s) 
facteur (s) décisif(s) qui va déclencher l’achat) 
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A VOUS (à faire durant l’atelier) 
• Etudions ensemble les exemples de questionnaires dans votre livret de 
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clients : 
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20
16 
CE N’EST PAS TERMINE ! 
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16 
CE N’EST PAS TERMINE ! 
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A FAIRE POUR DEMAIN 
• Commencer votre enquête client sur le terrain 
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publicité 
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23
24

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6 j. modèle carte de visite 85x55mm
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6 j. com marketing ADIE 08.14
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Exemple questionnaire client - Rond'attitude
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Exemple questionnaire
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4 j. Etude de marche ADIE 08.14

  • 2. OBJECTIFS DE LA SESSION 2 Comprendre pourquoi et comment faire une étude de marché Vous organiser pour faire votre enquête sur le terrain
  • 3. 3 LES COMPOSANTES D’UNE ENTREPRISE Une étude de marché c’est quoi?
  • 4. DEFINITION DU MARCHE 4 Le marché : C'est le l'environnement dans lequel va évoluer l'entreprise. Dans cet environnement se rencontrent l'offre et la demande d'un bien ou d'un service, c'est à dire principalement la concurrence et les clients potentiels.
  • 5. 5 QU’EST-CE QU’UNE ETUDE DE MARCHE ? C’est une observation sur le terrain pour connaître clairement : • Vos clients • Vos concurrents • Vos fournisseurs • L’environnement
  • 6. 6 POURQUOI C’EST NECESSAIRE ? • Mieux connaître les grandes tendances et les acteurs de votre marché • S’assurer que son entreprise va fonctionner • Réunir suffisamment d’informations concrètes pour fixer vos hypothèses de chiffre d’affaires • Faire les meilleurs choix commerciaux • Ajuster votre politique de prix, au niveau du produit, de sa distribution et de la communication
  • 7. 7 LES ETAPES CLES DE L’ETUDE DE MARCHE 1ère étape : La recherche d’informations 2ème étape : Enquête sur le terrain 3ème étape : Analyse des données 4ème étape: Rédiger une synthèse
  • 8. LES INFORMATIONS A RECHERCHER 8 Précisez d’abord votre marché : • Marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande consommation ? • Marché en développement, en stagnation, en déclin ? • Que représente-t-il en volume de vente et en chiffre d'affaires ?  A remplir sur mon livret de formation
  • 9. LES INFORMATIONS A RECHERCHER 9 Quelle est la réglementation de mon marché ?  Vérifier sur APCE avec votre tuteur
  • 10. CELA REVIENT A SE POSER LES QUESTIONS SUIVANTES : • Quelles sont les contraintes de mon marché et les clefs de succès ? Quelles sont les opportunités et les menaces éventuelles ? Y’a-t-il, oui ou non, une opportunité pour que mon projet réussisse ? • Votre projet a-t-il sa place sur le marché ? Va-t-il apporter un "plus" par rapport à la concurrence ? Va-t-il répondre à un besoin non encore couvert par la concurrence ? • Avoir une idée de combien vous allez gagner (prix de vente et volume). Après avoir analysé méthodiquement le marché, vous devez être en mesure d'évaluer un chiffre d'affaires prévisionnel réaliste. 10
  • 11. 15 2e ETAPE : L’ENQUÊTE TERRAIN La méthode pour réaliser son enquête : • Pour les concurrents, les fournisseurs : Faites-vous passer pour un client ! • Pour les futurs clients : Questionnaire / sondage auprès de la clientèle cible (par téléphone ou dans la rue) 11
  • 12. ETUDE DES CONCURRENTS 7 bonnes raisons de les connaî tre : 1 Proposer un produit ou service meilleur que votre concurrent 2 Définir un positionnement différent pour votre entreprise et votre offre 3 Pouvoir fixer un prix de vente/volume juste et compétitif 4 Ne pas réinventer la roue 5 Pouvoir répondre aux clients qui se posent légitimement la question pourquoi devrais-je choisir votre produit/service plutô t qu’un autre ? » 6 Pouvoir défendre son projet face aux investisseurs et banquiers 7 Prévoir la possibilité de l’apparition de nouveaux concurrents directs ou indirects 12
  • 13. ETUDE DES CONCURRENTS Quels sont les produits ou prestations directement concurrents ? Quels sont les produits ou prestations indirectement concurrents ? Qui sont les acteurs de cette concurrence :  Qui sont-ils ?  Où sont-ils ?  A qui vendent-ils ?  Que proposent-ils ?  A quels prix ?  Comment vendent-ils ?  Comment communiquent-ils ?  Quels sont leurs résultats financiers ?  Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ? 13
  • 14. 14 EXERCICE (VOUS DEVIEZ LE FAIRE POUR AUJOURD’HUI° ETUDE DES CONCURRENTS  CONCURRENCE (l’offre) : Qui sont les concurrents ?  Combien sont-ils ? Où sont-ils ? Que proposent-ils ?  A quels prix ?  Comment vendent-ils ?  Quelles sont leurs forces et faiblesses ?
  • 15. 18 EXERCICE (VOUS DEVIEZ LE FAIRE POUR AUJOURD’HUI) ETUDE DES FOURNISSEURS Qui sont mes … -Fournisseurs de matériel de production et de vente ? - Fournisseurs des produits qui rentrent dans la composition de mes fabrications ou de mes ventes ? -Sous-traitants ? - Prestataires de services ? 15
  • 16. EXERCICE (VOUS DEVIEZ LE FAIRE POUR AUJOURD’HUI) ETUDE DES FOURNISSEURS Quelles sont leurs conditions de vente ? - Leurs délais de fabrication - Les minimum de volume par commande - Leurs prix et les remises qu’ils font en fonction des quantités ou du chiffre d’affaires commandés - Leurs conditions de paiement - Les délais et les coûts de livraison - Qui s’occupe de la livraison et qui la paie ? 16
  • 17. MON PROJET VA EVOLUER Compte tenu de mon étude de marché, la stratégie pour mener à bien mon projet se déduit : - Mes clients cibles sont … compte tenu de … - Mes produits ou prestations par type de client cible sont … à un prix de - Leurs forces et leurs faiblesses par rapport à mes concurrents sont … - Mes méthodes de ventes sont … - Mes manières de communiquer seront … avec le message suivant … qui me permet de me démarquer de ma concurrence - Mes fournisseurs et/ou sous-traitants seront …, auxquels j’achèterai … au prix de … - Je dois satisfaire à la réglementation spéciale de ma profession qui implique que … 17
  • 18. ETUDE DES CLIENTS  CLIENTS (demande) : Qui sont les acheteurs et les consommateurs ?  Quels sont leurs besoins, leurs attentes?  Comment achètent-ils ?  Où vivent-ils ? Comment se comportent-ils ? 18
  • 19. ETUDE DES CLIENTS 19 De quelles informations ai-je besoin ?  Pour chaque type de clients cibles retenus et identifiés quels sont : • Leurs réactions par rapport à l’offre que je peux leur faire • Leurs connaissances de la concurrence et leurs habitudes d’achat pour ce type de produit • Leurs attentes vis-à-vis de ce type de produits/prestations (Quel est, pour eux, le(s) facteur (s) décisif(s) qui va déclencher l’achat) • Leurs besoins d’informations techniques, de références • Leurs lieux d’achat et /ou d’utilisation • Leur niveau, leur fréquence de consommation • Y a-t-il une saisonnalité dans leurs achats • Leur sensibilité aux prix
  • 20. A VOUS (à faire durant l’atelier) • Etudions ensemble les exemples de questionnaires dans votre livret de formation. • A vous maintenant de réaliser un questionnaire pour connaître vos clients : • Qui sont-ils ? • Ou les trouver ? • Quelles sont leurs habitudes d’achat ? • Savoir ce qu’ils attendent comme service/produit • Confirmer qu’ils seraient prêt à acheter votre produit / service au prix auquel vous le proposez  UTILISER LES EXEMPLES QUI SONT DANS VOTRE LIVRET DE FORMATION ! 20
  • 21. 16 CE N’EST PAS TERMINE ! LES CONCURRENTS
  • 22. 16 CE N’EST PAS TERMINE ! LES FOURNISSEURS
  • 23. A FAIRE POUR DEMAIN • Commencer votre enquête client sur le terrain • Continuer la liste des concurrents et étudier comment ils font leur publicité • Finaliser la liste des fournisseurs en répondant aux questions qui sont dans votre livret de formation 23
  • 24. 24